明确问题并不需要很长时间，乔布斯通常只在引入反面角色上花几分钟时间。你甚至用短短30秒就能做到，只需要用一句话分别回答以下四个问题:(1)你们是做什么的? (2) 你们解决了什么问题? (3) 你们如何与众不同? (4) 这和我有什么关系?

当我在加利福尼亚州蒙特利市和Lagage ine公司的主管-起工作时，基于对以上问题的回答，我们创作了一个“电梯式推销”方案。如果我们成功地完成了这一任务，以下这段文字应该能让你非常充分地了解这家公司:

LanguageLine是为那些需要与其非英语顾客沟通的公司提供同声传译服务的全球最大供应商(它是做什么的)。每隔23秒，就有一个不会说英语的人进入美国(问题)。当他或她给医院、银行、保险公司打电话或是拨打911时，电话那头很可能就有一个来自LanguageLine的传译员(如何与众不同)。我们能用150种语言帮助你和顾客、病人或潜在客户沟通(这和我有什么关系)。

在过去你给客户介绍产品时，有没有刚说了开头就被对方不耐烦地打断？如果你在电梯里见到客户，如何在上下电梯这一小段时间，就把对方说服呢？

(Why):

人对于过来卖产品的推销员，普遍是会产生抵抗心理的，能静下心来听你讲一分钟就很难得了，更别提有耐心听你的长篇大论。在最短的时间内表达出对方最关心的内容，才有下一步的可能。

(What): 有一个方法叫做电梯式销售法，让别人在短时间内了解我们，用公式来表示就是：专业程度++能做的事+特别之处+我的好处。

(How): 你只要讲清楚下面这4个问题，就能在最短的时间内，说服你的客户：

1. 你有多专业？一句话概括你的专业身份和取得的背书，以及获得的结果

2. 你能做什么？你能够为我解决什么问题呢？

3. 你有啥特别？市面上那么多行家，我为什么偏偏要选择你呢？

4. 跟我有啥关系？如果选择了你，对我有什么好处呢？

用4个字总结起来就是，专做特好：专业程度、能做的事、特别之处、我的好处

举个例子，假如我是卖不粘锅的，就可以这样说：我们专注生产不粘锅15年，行业内口碑排行前三（专业程度），很多客户反应家里的锅炒菜很容易糊（能做的事），而我们的不粘锅采用新型分子材料，耐1千度高温对人体无害，并且终生质保3年免费换新（特别之处），今天购买不粘锅还送价值99元的锅铲，让你享受下厨的每一刻（我的好处）

(Where): 这个方法特别适合在有限的时间内介绍你的产品，一下子说出对方最想听的话，当然，如果给你足够长的时间，比如在1小时的产品发布会上，就需要在这个结构的基础上，额外加入其它的板块。

【A1便签】

上周三有一个学员加我好友，问我如何才能学好演讲，那时候我发给他一张海报，直接跟他说：“你可以参加这个21天演讲训练营，每一个参加的学员，都获得了看得见的改变。”学员回复：“好啊，我看看先。”

于是我在苦等他的回复，等了好几天，都没有消息，到周日的时候，只得主动去问下他。而他的回复是：不好意思啊，我最近太忙了，先不学了，等以后想学再找你。”

学了今天方法，我终于意识到，我并没有在有限的时间内我自己的独特优势讲清楚，并且也没有回答学员最关心的问题。如果再来一次的话，我会这样说：

1. （专业程度）：恭喜你问对人了，我就是专注帮学员提升演讲能力的，3年以来已经帮助了几百个伙伴获得演讲的改变。

2. （能做什么）：很多学员说他们上台说话紧张、头脑一片空白，或者是逻辑混乱，听得对方一头雾水，说话也没有激情等等，通过跟我学习后，不出三个月，所有的问题全部都迎刃而解。

3. （特别之处）：我的课程是终生制的，全方位提升演讲，并且线上线下结合练习，只要你持续练习，100%保证效果，不出一年，就能把最害怕的演讲培养成你的优势。

4. （我的好处）：如果你想让演讲成为你人生的加分项，站在舞台上十倍提升你的影响力，很建议你跟我一起学，可以送你3天体验期，不满意无理由全额退款，而且今天报名还送3本演讲畅销书。

通过这样有条理地阐述，既可以说出自己的专业性，又可以让学员知道跟我学习后可以获得什么改变，还能零风险承诺，相信学员只要真的想学，就一定会报名的。

【A2便签】

下周一晚上我的演讲俱乐部有一场活动，我就打算用这个方法，鼓励2个新学员加入俱乐部会员，我会这样说：

1. （专业程度）：我们的俱乐部已经成立三年了，每周一次活动，专注帮助学员提升演讲能力，通过今晚的活动，你们有没有感觉到自己演讲能力的突破呢？有没有觉得不那么害怕舞台了？而这仅仅是开始。

2. （能做到事）：过去参加我们俱乐部活动很多学员也是跟你们一样，不敢上台发言，但是经过一年多的浸泡式学习，都成为了演讲教练，现在是去教别人演讲了。

3. （特别之处）：我们俱乐部把阅读和演讲相结合，不仅解决你不敢说说不好的问题，还解决了没话说的问题，把每一本书都变成你源源不断的演讲素材

4. （我的好处）；如果你今晚加入俱乐部会员，不仅以后的所有活动免费，而且还赠送一个线上终生的演讲学习课程，让你线上学，线下练，演讲能力不提升都难。

如果学员当场没报名，我也会在俱乐部活动后跟他一对一聊天，问清楚他的需求，以及为什么没报名，一个个帮他解答疑惑，如果最终还是没加入，就在后续活动中多邀请他来参加，相信他只要见到自己的改变以及学习演讲的魅力，一定会成为正式学员的。

【结束语】

以上就是我今晚的拆书，相信只要用好专做特好这一个方法，说清楚专业程度、能做的事、特别之处、我的好处，一定可以在最短的时间内说服对方，希望对大家有帮助，谢谢。