【 原文片段源自《影响力》P25 】

几年前，一位大学教授做了个小实验。他给随机抽选的陌生人寄圣诞卡，虽说他料到会掀起些波澜，但得到的回应还是让他吃了一惊：节日卡从四面八方涌了过来，全是从没见过也没听说过他的人寄的。这些回寄了贺卡的人，绝大多数根本没打听过这位不知名教授的身份。他们收到他的贺卡，便一下子启动了自动反应，给他回寄了贺卡。

尽管这是一项小范围研究，但指出了我们身边最有效的影响力武器之一【互惠原理】发挥着什么样的作用。这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回；倘若有个男的送给我们一份生日礼物，我们应当记得在他生日时献上小小心意；要是有对夫妇邀请我们参加聚会，我们下次务必记得邀请他们参加我们的。故此，依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。由于接受这类东西伴随着回报的义务，“承蒙美意”(much obliged)一类短语几乎成了“谢谢你”的同义词——不仅英语是这样，其他不少语言也是如此。

【I拆书家讲解引导】

好的，我看到大部分伙伴阅读完毕的反馈，没有读完的伙伴也没有关系，可以跟着我的讲解继续这个片段，讲解前我提几个小问题，希望大家能积极互动。

【强化讲解概念的能力】

请问大家，这个片段主要指出了我们身边最有效的影响力武器是什么呢？

（回答）互惠原理。

对的，感谢伙伴的反馈！那么文中“这条原理说”什么是“互惠原理”呢？

（回答）要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

是的，感谢伙伴的反馈！请大家再仔细想想，人家给了我们好处，为什么我们会“有义务”将来回报给人家呢？如果不回报对方，我们内心又会有什么感受呢？

（回答）不想欠人情或亏欠感......

的确如此，非常感谢几位伙伴的积极反馈！

（what）“互惠原理”和中国的老话“礼尚往来”很像，是说我们接受了他人的好处，如果没有回报对方，内心会因亏欠了别人而不好意思，总有一种想回报对方的念头；另外，也担心被误解成我们是“忘恩负义”......的人，这样的负面标签会影响我们的社交圈。

那可能有小伙伴就疑惑了，这“收取对方好处，再予以回报”是不是有点像互相交换呢？大家感觉“互惠”与“互换”是一样吗？

（回答）不一样或一样......

谢谢大家的思考和反馈，“互惠”与“互换”确实很容易让人混淆，因为它们都是在交换的过程中形成的。

【概念讲解】（可以寻找易混淆的概念进行对比说明）

“互换”是以换取价值为出发点，经双方约定（给予条件），乙方提供并满足甲方的某种需求后，甲方应予以相应的等价回报（给予方式），这种提供需求是有偿的，具有交易属性，双方都没有亏欠感。（对比图如下：）

通过对比图的讲解咱们对“互惠”与“互换”的区别有了一定的了解，接下来我再分享几个场景来加深大家的理解：

（举例1）比如，前段时间，家里有急事要请假，可手头的事还没忙完，我希望同事小赵帮我完成，我说：“小赵，我家里有点急事得回去一趟，你可以帮我把剩下的事处理一下嘛？等我回来请你吃饭。”

请问大家，根据刚才的“互惠和互换的对比”判断这是不是“互惠”呢？

（回答）不是，是互换。

好的，我的出发点非常明确用“一顿饭”换取小赵的“帮忙”，如果小赵同意，双方就算达成约定，我心里没有亏欠感，这是有交易属性的“互换”。那咱们继续这个案例：

（举例2）如果这时小赵说：“海玉姐，你先忙家里的事吧，我帮你做完，不用特意请我吃饭啦！”请问大家，这时候是不是“互惠”呢？

（回答）互惠。

是的，非常棒，大家都发现这里有个微妙的变化。小赵愿意帮忙却不图回报，反而我接受了她主动给予的帮助，产生了“亏欠感”，总想着为她做点什么。之后，我们经常聊天、分享零食，这样相互的往来，让我们的关系更加紧密了。

（举例3）就在前天，小赵跟我说：“海玉姐，周一我想带父亲去医院做检查，你可以跟我调个班吗？”我周末加了两天班，原本想周一调休，当听到小赵的请求时我还是毫不犹豫的答应了。请问大家，这时候是不是“互惠”呢？

（回答）互惠。

是的，讲到这“互惠”与“互换”的区别相信大家已经有感觉了，使用“互惠原理”更容易让对方答应我们的请求。

【追问说明两个概念之间的核心差异点】

互惠是一方以建立情感关系为出发点，未经约定（给予条件），不求回报的主动给予另一方恩惠，这个恩惠可能是对方需要的帮助或情绪价值，也可能是逢年过节随手礼等（给予方式）；而对方收到需要的恩惠，内心便有了亏欠感，有了“报恩”的念头可能回馈的更多，也对应了老话“滴水之恩涌泉相报”（答应请求成功率高）。这和原文中“要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。”是如出一辙。

相信大家可以感受到，如果我们用“互换”的概念向对方提出请求，交换条件没有达到对方的需求很容易就被拒绝；但使用“互惠”原理，其中包含着微妙的人情关系就大大增加了成功的概率。为了方便大家的理解我将“互惠原理”分为三个步骤：

第一步【确认需求】无论是“雪中送炭”还是“锦上添花”我们都要清楚了解对方“具体有哪些事需要哪些帮助”，因为具体的需要不同，我们能提供帮助的方式也会不同。

第二步【给予恩惠】当我们确认清楚对方需求后，应主动尽力的帮助对方，可以是物质层面，也可以是情绪价值，还可以是资源类型的，如，赠送礼物，顺手帮忙，日常问候、给出建议、推荐能帮忙的朋友等。这种给予是我们自愿的、不期待回报的行为。

第三步【提出请求】当我们遇到困难需要他人帮助时，得用请求的语气，真诚地向曾经给予过恩惠的对象，表达希望他具体帮助我们哪些事。提出的请求最好是对方力所能及并符合实际情况的，这样答应的可能性就会很高。

【举例子】

举个例子，刘阿姨是我去超市买东西偶然认识的，当时她一个人很费劲的拎两大购物袋（确认需求），我也是顺手帮了她一把，才知道我们住同一小区，也因此保持着联系，前段时间她要去女儿家带孙子，我还送她一套儿童图书，她非常开心（给予恩惠）。最近我告诉她在公司的销售压力大，希望她如果有朋友想买房子，就帮我推荐一下（提出请求），她很爽快的答应了。也正是因为刘阿姨的帮忙，我才能顺利的通过公司的业绩考核。我特别庆幸曾经帮助过她。

【预防异议适用边界】

那什么时候可以使用“互惠原理”呢？在日常生活工作中，当你想与他人建立或增进情感关系，提高对方答应我们请求的概率时使用。无论是你请求对方给予帮助，还是你主动给予对方恩惠，“互惠原理”都能起到同样作用。

可能有小伙伴会问，是不是用了“互惠原理”提出请求，对方就会答应呢？当然不是，如果你遇到自私或你给予的恩惠是对方不需要的，就可能遭到拒绝；另外，我们提出的请求超出对方承受能力也有可能遭到拒绝。

划重点，咱们使用“互惠原理”是主动的、不求回报的给予，一旦某件事是双方商量好给予和回报的价值，即使是亲密关系也会变成“互换”。

【学习者设计未来场景剧场】

现在到了将片段信息转化为咱们自己的知识时间咯，请大家结合日常，比如说你向他人请求帮忙，让同事配合你的工作，向朋友请教一件事，希望老客户给你介绍新客户等场景，你可以是编剧，去编写一个有事件起因、经过、结果的未来场景的剧本。请大家设计出人物、情节和双方的对话动作等。

现在给大家五分钟时间，按照刚才分组进行讨论，再自编自导自演这个剧本，也可以写在便签上。之后我会请一位伙伴来分享他的剧本。

【回应与反馈】小丹很清晰的描述了自导自演的小剧本，希望再将来能够得以运用。

【结束语】看到大家的热烈讨论和精彩分享，就知道大家掌握了今天所学的“互惠原理”三个步骤“确认需求、给予恩惠、提出请求”，来增进对方与我们的情感关系，提高对方答应我们请求的概率，以上就是《影响力》这本书中所讲的关于“影响力的第一个武器”。今日分享到此结束，感谢大家的聆听！