拆页一<技能点：拆页内容未超过2页 + 至少有一个包括How的内容>

页码：P29

中国企业管理更加需要推广结论先行这种符合“先总后分”的思考与表达，这对提高企业的管理和沟通效率都会有巨大好处。有一次为某移动公司上课，老总明确表示每次开会听取汇报都会特别辛苦，他要讲下属汇报的内容不断记录，因为很多核心的点都隐藏在某些细节中，一不小心就会漏掉。比如，一位总经理来汇报工作，当时4G业务刚刚推出，上来就汇报4G目前普及率低，网络覆盖不足，宣传弱于对手，员工对4G、客户感知度较差，4G终端销售差……后来老总实在忍不住了，就问你到底想说什么？这位总经理接着又说，准备将4G网络实现城区主要区域覆盖、重点区域强化网络优化、投入媒体宣传、加速市场转型运营、开展集团中高端换机行动……老总还是不知道他来到底想要干什么。经过反复沟通才知道，对方想要申请更大的资源投入。这个观点不但在最后才说，而且所有需要资源投入的要求，均被淹没在各个执行方案中。后来经过在课上的讨论，才把这个案例的结构讨论清楚。汇报的开场就先说结论：“领导您好，为了提升4G的终端销量，向您申请加大资源投入，将4G客户份额提升5%。”然后分别从申请加大哪些资源投入，为什么做，以及如何做三个方面再详细阐述自己的观点。这种高效的表达是不是在有力的说服对方的同时，也为对方节约了大量的时间。

现在让我们先完整阅读一下第1个拆页中的原文片段。如果读完了的小伙伴可以在评论区里敲1，给我示意。

<技能点：①给出学习者可能异议的预防性讲解；②根据原书中案例脉络，给出了更贴合实际的例子 >

我看部分小伙伴已经读完了原文，没有读完的小伙伴也不用担心，接下来我会对片段中的内容进行详细讲解。

【Why （使用该方法能带来什么好处 " 为什么做】+ 【What (什么方法，下定义，一句话简介，可起个小昵称)】

拆页原文的例子是说，总经理在汇报的过程中说了很多细节，而且把最重要的观点散落在这些细节里。这就导致了老总始终不知道总经理到底想干什么。

<根据原书中案例脉络，给出了更贴合实际的例子 >这种窘境确实让人有些捉急。不过有的小伙伴会说，我们不是每个人都能成为总经理这样高级别的管理者~那是不是说我们就不会面临这样的困境呢？其实这种情况在日常生活中也是很常见的。给大家分享一个我身边的故事。

前两天我朋友跟我说，她和她男朋友吵了一架，指责对方根本不懂她。经过吐槽发现，原来我朋友想换个新手机，因为购买手机的需求都隐藏在了她的表述后面，一不小心就会不知道我朋友想要什么。比如，她来提买手机的需求，当时上来就说今天在单位发现同事换了个手机，这段时间家里WiFi信号不太行，用手机看电视剧太卡了，手机APP不好用……后来她男朋友没忍住，就问她到底想说什么？我朋友又接着说，有些内容仅会员可见，她用现在的手机看看不了，准备换个套餐……她男朋友还是不知道她想要干什么。经过反复沟通她男友才知道，我朋友想买个新手机。这个观点不仅在最后才说，而且所有买手机的原因和要求，均被淹没在各种信息里。后来经过我跟我朋友的讨论，沟通开始的时候，我朋友先说结论“宝~你给我买个新手机”。然后分别从为什么买、花多少钱买、买什么手机等方面再详细阐述想买新手机的原因，她男朋友肯定能迅速理解她的意图。这样就既不会产生误解，也能避免争吵了。

【How（方法的做法、具体步骤）】

那“总分总表达法”应该怎么做呢？它分为以下3个步骤：

①总：总观点先行。先说明自己的观点，表达结论。直抒胸臆！

②分：分论据随后。随后列出支持你观点的依据，列出相应原因1/2/3……

③总：总观点收尾。结尾再次摆观点，强调结论，深化听众的记忆点

<预防性讲解>听完这个方法，可能小伙伴会有疑问，在沟通过程中，会不会出现先跟对方提出一个观点，直接遭到反对，导致无法继续沟通呢？但“总分总表达法”的核心在于，简明扼要的说清楚自己的观点，让对方迅速抓住重点，并不是为了说服对方。换个思路，如果对方就是要反对你，不管你是不是用“总分总”表达法，他都会武断的否定你。但如果我们用了这个方法，快速说清楚自己的观点，说不准对方还会觉得你脑子是清楚的，还有的聊。

【Where（该方法的适用情景，适用边界）

因此使用此方法需要注意它的适用情景。如果你处在需尽快告知对方关键信息、或者需要强调结论的沟通场景，诸如领导要求你做工作汇报、撰写方案，你就可以使用“总分总表达法”。但如果听众想听是背景介绍、具体原因等细节，亦或是亲友之间闲聊，寻求情感认可、互相吐槽时，此方法就不适用了。

A1-激活经验

<A1：设计A1显像提问的方法，给学习者提供在脑海里能显现相应的情景与画面 + 显像提问清晰，其中包含具体的情景 + 有学习者分享了自己根据这个场景联系出的过往情景或具体经验>

接下来，请大家回忆一下，在你过往的经历中是否遇上过以下类似的情况？

Ø 曾经向领导汇报工作，却被领导会打断发言，说不知道你到底想要说些什么？要求让你说重点？

Ø 曾经向亲友寻求帮助或安利好物，自己却说了一大堆，但对方还不知道你想表达什么？

现在请大家回忆下自己过往的经历，有没有哪次沟通是对方不懂你想说什么，让你觉得无奈、不爽的？学完“总分总三步法”后，发现这次不爽的沟通，其实是因为自己说的太多、太碎，没有关键结论导致的？

那这次不爽的沟通场景，你是在什么地方、什么时候跟谁沟通的？你当时是如何表达的？请大家仔细回想下你的这段经历，给大家2分钟时间在小组进行讨论。讨论结束后，我会邀请小伙伴来分享他的经历。

提醒下，此环节大家只需分享自己过去郁闷、不爽的经历就好，无需讨论怎么改善。

学习者（包包）分享：

作为财务工作者，向领导建议跟银行贷款选择500万的档比较合适，当在沟通开始时，说了银行贷款条件、审查资格、现金流要求等过多细节，反而被领导打断，问她到底要干什么？

<A1+：请学习者反思加工经验 + 反思加工的指令清晰 + 引导学习者分享，假如再遇到同样情况时，自己的具体做法>

感谢包包的分享。看得出来，大家都有过不少让自己郁闷的沟通经历。那学习了“总分总表达法”之后，如果时光倒流再给你一次机会，你回到了当时的情境，你会如何应用“总分总表达法”来进行沟通表达呢？

请大家回到小组中进行讨论和构思，给大家3分钟的时间。讨论结束后，我会邀请小伙伴来进行分享

学习者（包包）分享

回到当时的场景，向领导建议跟银行贷款选择500万的档比较合适，我会这么说：

第一、先说总观点，建议这次跟银行贷款选择500万的档位；

第二、说出原因，列出分论点：

①银行评估后贷款500万是可行，且合理；

②贷款1000万需要增加担保成本，投资收益低；

③贷款1000万，相较500万增加的贷款额度，目前业务也没有需求。

第三、总观点收尾：综上，建议本次银行贷款选择500万的档位。

拆页二

<技能点：拆页内容未超过2页 ++ 至少有一个包括How的内容>

页码：P90～P91

2W1H是设想问题时经常被问到的核心问题。有一次一家企业的负责人听完我讲课后跟我聊天，通过言谈我发现他的思考和表达特别结构化，于是我就请教他是如何训练自己的结构思考力的，他笑了笑说:“之前没听过课不知道这叫结构化思考，听过课以后才发现之所以现在看待企业问题和表达时能够如此清晰，跟小的时候父亲对我的教诲有关。”原来他父亲从小就告诉他面对问题都要从是什么、为什么以及如何做三个方面考虑，久而久之他的分类能力和概括能力变得越来越强，工作以后这种其他人不具备的思维方式更是让他如鱼得水，如今在商场上也算小有名气。我半开玩笑地说，其实您父亲对您的要求可不低啊，跟毛主席教导我们的一样，毛主席教导我们说要发现问题、分析问题、解决问题，其实说的也是“是什么"、"为什么”和“如何做三个方面，也就是2W1H(What、Why、How)。其实这三个方面包含于5W2H之中，之所以单独拿出来讨论是因为这三个方面是非常核心的问题，大部分情况下都可能会被问到，也通常会解决大部分的结构搭建。

短有力的总结过渡

<技能点：核心要点的强调+证明2个拆页的学习目标有逻辑性>

刚才我们一起学习了如何使用“总分总表达法”，清晰表达自身想法，让对方准确快速地理解你的观点。那在沟通的过程中，是不是给出自己的观点想法就够了呢？当然不是，我们需要梳理清晰的论据，给我们的观点提供有力的支撑，使表达更有说服力。那怎么样才能有效梳理自己的沟通要点，增强说服力呢？接下来我们一起看一看第2个拆页。请大家先完整地阅读一遍第2个拆页的原文片段。如果读完了的小伙伴可以在评论区里敲2，给我示意。

我看大部分小伙伴已经读完了原文，没有读完的小伙伴也不用担心，接下来继续听我的拆解就好~。

【Why （使用该方法能带来什么好处 " 为什么做】<技能点：强调不这么做的坏处,找到人们通常的做法，举出具体的反面例子，重点是比较结果>

【人们通常的做法】通常情况下，我们大部分人在向听众表达一件事情，或者想要说服对方的时候，会把自己知道的所有信息都丢给听众。此时把需要沟通的信息想象成一块块拼盘碎片，碎片散乱在各处，在不对其进行整理的情况下，直接把碎片丢给听众，听众根本不知道碎片是要干什么用，或者想呈现什么。

【不这么做的坏处】因此，不对沟通要点进行梳理，使得细节、论据服务于我们的观点，就很容易出现因为信息太多、传递零散混乱，而导致听众难以理解，无法说服对方的状况。

【举出反例】在这里，跟大家分享一个发生在我身上的故事。前段时间我们团队需要同时处理非常多的项目，于是我想向领导申请近期不要给我们新增项目需求了。当时我牢记“总分总表达法”，一开场直抒胸臆，表示希望领导近期不要给我们新增项目需求。领导很快懂了我的观点，但他接下来问我为什么？或者说凭什么不给我们加新需求的时候。这个时候由于我没把“分”，即对应的理由梳理清晰，把脑袋里当时想到的都一吐为快，把当时太忙了，其他组有富余的人力，手里的项目难度大。总之，罗里吧嗦的理由讲了一大堆，最后领导没同意我的提议，反而把我打发走了，让我自己再想想怎么提升工作效率。

【What (什么方法，下定义，一句话简介，可起个小昵称)】

在了解到今天拆页中的“2W1H思考法”后，我才明白当时应该围绕是什么，为什么、如何做三个方面梳理不要新增项目需求的理由，在开口之前先思考，使自己表达的内容、细节能结构化的支撑自身观点，提升表达的说服力。

【How（方法的做法、具体步骤）】- <技能点：给出了比原书拆页更细化的行动步骤 >

那么“2W1H思考模式”应该怎么用呢？它主要分为以下几步：

1、What 是什么

1.1 定主题：明确沟通的主题是什么？你期待解决什么问题？

1.2 给背景：问题是基于什么背景出现的？

2、 Why 为什么

2.1 说起因：问题是怎么产生的？

2.2 列收益：解决了问题有什么好处？

3、 How 怎么做：

3.1 供方案：提供解决方案。

<完整案例演示自己怎么做的 + 反面案例加工成正面>

如果我回到当时与领导沟通工作量的场景，我会怎么做呢？

首先，定主题：沟通主题是说服他近期不要给我们新增项目，期待解决组内项目过多人力超负荷的问题。

其次，给背景：先给领导背景，目前组内项目已经很满，大家都在加班赶进度。

再次，说起因：因为组内现有项目出现突发变动，工作量大增，且现有项目需求方还在新增需求。

然后，列收益：在大家努力加班的情况下，现在项目还是有很大希望能够准时完成。

最后，给解法：为了确保现有项目能准时完成，所以建议在现有项目完成前，暂时不要新增其他项目。

这样我就把需求的起因、后果、解决方案清晰的告知领导，以方便领导进行判断。

【Where（该方法的适用情景，适用边界）

所以这个方法适用于需要让争取对方认同、支持的沟通场景，比如工作中建议提报、产品推荐，生活中好物安利、劝说亲朋等。但如果双方只是闲聊，寻求情感慰藉、互相吐槽时，那就不用硬套此方法。

A3环节-促动参与

相信通过我刚才的介绍，大家对“2W1H思考模型”已经有了初步的了解。为了帮助大家快速学会应用此方法，接下来我们通过角色扮演的方式，在现场练习这个新技能。

情景设计

<技能点：给出了一个非常具体、确定的场景，学习者可在此场景中演练或讨论或应用新学技能。>

首先，先请大家认真地听我介绍下需要演练的场景。

在这个场景中，银行职员小王，需要向客户林总，推荐银行的白金卡产品。白金卡产品具备许多优势，如是一种高端定制的借记卡，也是银行高端客户的象征。同时办理周期短，有专属服务团队24小时支持，费率优惠力度大等多项其他产品没有的服务。

小组讨论

<技能点：指令清晰，学习者可以根据拆书家设定的案例场景，进行小组讨论、应用知识点并形成一个解决方案，或是应用知识点进行组内角色扮演。>

现在请大家以小组为单位，以设计对话剧本，进行角色扮演的形式，一人扮演“小王”，一人扮演“林总”，呈现“小王”应用"2W1H思考模型"向林总推荐白金卡产品的过程。有需可以写下关键词汇或句子，整个小场景呈现用时不超过2分钟。

在这里提醒一下，我们演练的目的，是希望大家能够在现场学会运用“2W1H思考法”，不用纠结一定要说服林总办理白金卡，只需运用今天新学到的方法，把产品有理有据的介绍清晰即可。

现在给大家5分钟的时间讨论和编写你们的对话剧本。一会将邀请几位小伙伴给大家分享一下他们的剧本。

好，5分钟的时间很快就结束了。哪个小组愿意给跟大家分享一下？

学习者（琛君&军政）分享

琛君饰演“小王”，军政饰演“林总”

小王：林总，下午好。今天电话联系您，是我行针对您此类高端用户推出了一款借记卡产品，想向您推荐一下这款产品。

林总：好的，我先了解一下。

小王：那我跟您介绍一下，这款产品是我行针对高端用户推出定制的借记卡，觉得和您同步匹配才向您推荐的。它具有以下优势：第一、支持个性化定制，是高端用户身份象征；第二、办理周期短：专属服务团队24小时支持；第三、享受各种各种的增值服务：在银行合作的所有餐厅、酒店都享受专属折扣。您看看是否能满足您的需求？

林总：银行卡看起来还不错，那这张卡需要怎么办理呢？

小王：谢谢您的关注。这张卡办理非常便捷，在柜台、网银、服务经理处都可以申请办理，或者您找我直接就可即刻进行办理。

林总：好的，那我办理一下吧。

学习者分享之后要点评<给出关联到原文知识点的回应或反馈>

很感谢琛君和林总的分享，在这里也不得不说琛君把“2W1H思考模型”应用的非常熟练：

开篇，先给背景：我行针对您此类高端用户推出了一款借记卡产品。既给了背景，又捧了对方一下。

随后，表明主题：想向您推荐一下这款产品。

然后，说明了推荐的起因：这款产品是我行针对高端用户推出定制的借记卡，觉得和您同步匹配才向您推荐的。呼应了背景，再次强调是觉得匹配对方才推荐，增强说服力。

之后，列收益：把借记卡的优势通过第一、第二、第三分条列出。

最后，通过回应林总的问题“怎么办理”，也呼应了模型的最后一步“给解法”，琛君把办理方式也说的非常清楚——“在柜台、网银申请办理，或者您找我直接就可即刻进行办理”。

A2环节-催化应用

A2：分步催化——指向未来的显像提问

相信通过刚才的场景演练，大家已经对“2W1H思考模型”了解的非常清晰。那接下来，让我们把这个方法拆为己用，联系自身。请大家想象一下，在未来一周或者一个月内，你是否会遇上需要获得对方认同、支持的沟通场景？

Ø 可能是下周领导突然问你目前项目进展如何，需要快速汇报项目情况；

Ø 又或者，你要参加一场面试，需要做个自我介绍，充分展现自己，赢下心仪岗位；

Ø 还可能是你想把拆书法推荐给周围朋友，需要充分介绍拆书法。

请大家在组内分享你想到的未来可能遇上的场景，在什么时间，什么地点，和谁沟通，起因是什么？时间是2分钟。讨论结束之后，我会邀请一位小伙伴来分享一下。提醒大家只分享场景，不需要讨论如何做哦~

学习者（琛君）分享

琛君在下周通过电话的方式，向一位想向培训发展方向的姐姐推荐拆书帮及拆书法。

学习者（王哥）分享

王哥在下周一通过面谈的方式，向领导汇报项目建议，争取领导同意批准该项目启动。

A2：催化学习者加工未来的场景

感谢小伙伴B的分享。那接下来，请大家进一步思考，如果将来遇上了刚才讨论的场景，你会如何怎么运用“2W1H思考模型”，帮助自己梳理沟通的内容和要点呢？

学习者（琛君）分享

我会这样跟那位姐姐推荐：

首先，定主题：推荐这位姐姐姐学习拆书法，加入拆书帮。

其次，给背景：了解到你想向培训发展方向发展。

再次，说起因：觉得你可以来拆书帮锻炼下，觉得能有所帮助，所以跟你介绍下拆书法和拆书帮。

然后，列收益：第一、拆书法是一种帮助你提升阅读书籍效率的读书方法；第二、这个方法能让你针对性学习，帮助你解决生活、工作的问题；第三、拆书法在实际应用中，可以把一本书加工成一场培训，帮助你锻炼培训师的关键技能。

最后，给解法：如果她想加入，需要怎么加入，比如参加训练营、推进合适她的分舵、时间安排等。

总结收尾<结尾时给出了强有力的结语>

今天我们一起学习了“总分总表达法”和“2W1H思考模型”。“总分总表达法”通过总观点先行、分论据随后、总观点收尾这三个步骤，强调自身观点，帮助我们快速清晰表达。而“2W1H思考法”则用找对象定主题，想问题做拆解，给答案列要点的模式，梳理沟通要点，提升说服力。如著名学者梁实秋老师所说，谈话需有主题，有腹稿，有层次，有头尾，不可语无伦次。希望大家下次再遇上沟通时说不清、对方听不懂的情况，能用上今天的2个方法，帮助你想清楚、说明白。

好了，我今天的分享就全部结束了，感谢大家的聆听陪伴~