拆页主题：“三A表达法”

————选自《深度影响》

【R：原文片段】

用AAA法表达反对意见而不引起他人的反感，这个方法在你决定表达观点，但不想产生不必要的冲突或者不愉快的时候，会非常有效，在于权威人士交流的时候尤其有用。

1、承认（Acknowledge）对方所说的很有价值，可以简单地用：“你提出了一个很重要的问题”或者“我理解你的观点”来回应。这会建立融洽的关系，并使他们对你的想法也更容易接受。

2、在原则上赞同（Agree）对方。回应的方式如：“是的，我们需要处理这件事”，“我赞同这是一个非常重要的问题”，“我们现在达成了共识”，或者“是的，事情不能再这样下去了”，这加深了你们的融洽关系，并使他们对接下来的事更容易接纳。

3、加入（Add）你的观点或者提出你的问题，不过用“而且”而不是“但是”这个词开始。比如“而且我想提出的另一种方式~~~~~~”或者”另一个可以考虑的观点是~~~~~~”这会让你通过扩大参考框架或者引进一个完全不同的观点。从而自然的分享出你的想法。

举个例子，如果你的上司说：“我需要你在半夜十二点之前递交你的报告。”

你可以这样回应：“这当然是一个非常紧急的需求，我同意我们需要尽早的做出来，而且为了确保数据跟前几年的一致，我仅需要多一天的时间来检查准确性，并且我会在明天中午之前做好报告并交给你。”

【I】

好，时间到，还没看完的直接听我分享就可以。这个片段中提供了一个方法，这个方法是关于如何表达反对意见，而不引起冲突、不让对方反感。

生活中，我们表达个人的观点，是希望通过交流互动，得到他人的理解，实现沟通的目的，特别是在表达反对意见的时候，更要组织好语言，以免引起他人反感，产生不必要的冲突。

如果不注意表达方式，即便你的观点是正确的，也有可能让对方听上去很不舒服。

【反例】

特别的说一个我自己的例子：在刚入职这家公司大概2个月的时候，在一次会议上面，我的领导安排了一个比我早到半个月的同事，并且是非课程制作人员来负责一个课程项目，当时在会议桌上是4个人，而我是执行方，领导要求得很紧急，她希望，这个课程的规划可以快速的出来。

在开会的过程中，我明显的发现了问题，于是我在会议上提出了我的观点，我问了几个问题：这个课程的核心是什么？想要解决哪些问题？我们是不是要把这些问题先思考清楚了再进行下一步呢？这个时候，我发现我的同事有点不太开心的样子，而我的领导却非常的认同我的观点。

会议结束后，我和那位同事走在路上，但是他距离我有两米远的距离，我明显感到他的不开心，以及对我有意见，于是我问起他来，他说，我有踩人的感觉。什么意思呢？就是在他看来，我提出来的问题，让他有了我在故意抬高我自己，而贬低他的意思。

我当时感到无比的惊讶。之所以要举这个例子，真的是因为这个案例对我来说印象实在是太深刻了。

【不这样做的坏处】

你会发现，当你直言相告的时候，对方不仅不领情，而且你得罪了对方还不自知，甚至还会在同事之间传播。

所以，当我们有不同的意见的时候，需要注意方法。

【How】

具体怎么做呢？

第一步：承认。（我听到了）

我们大多数人其实都是希望自己的观点、想法是得到支持的，所以，当我们表达不同的意见的时候，需要做的第一件事就是：认可对方观点的价值，让对方心里感觉被听见，被接受，被尊重。

这就意味你在倾听的时候，需要先放下你自己的观点，先听进去他在讲什么，甚至允许对方如此的表达。例如，你可以说：“我理解你的观点”“你的这个想法很好”，这样的表达是为了向对方说明，你的这个想法、观点、声音，我听见了。

第二步：赞同。（我对听到的观点的赞同之处）

第二步要做的，就是对对方观点的正向反馈，让这个听见，更具有说服力。实际上，当我们本身就有着不同的观点，要说完全认同，那是困难的。

但是我们可以换位思考，和对方站在一个角度上看问题，因为每个人，在他的角度上去思考问题的时候，对于他本人而言，就是合理的，至于其他，他暂时看不到，所以第二步是：赞同对方在当前他的认知下，他所看到的问题，并且是你认同的部分。

注意我的说法：赞同对方在当前他的认知下，他所看到的问题。这是一种允许，也是为接下来提出自己的观点，做好铺垫。

例如：“我也认为，你刚刚提出来的这个问题非常的重要，而且很有必要”

第三步：加入。（我自身对这个事情的看法，仅供参考）

透过前两步的铺垫，这一步就可以说出自己对这个事情的看法了，需要注意的是，我们不是为了说服他人而表达出不同的意见，即使是不同的意见，我们的观点都是独立的，都具有参考的价值。所以，在表达的时候，把“但是”改为“而且”，加入自己的观点。

比如原文当中的：“而且我想提出的另一种方式~~~~~~”或者”另一个可以考虑的观点是~~~~~~”这样的方式可以扩大参考框架或者引进一个完全不同的观点，从而能够让对方更好的接纳你的观点。

【正例】

下面我回到过去的案例当中应用一下：

第一步：承认。我听到了你在描述这个课程项目时候需要思考的几点问题，我理解你的观点。

第二步：赞同。并且我也认为，在做课程的时候考虑这些问题能够更好的落地。

第三步：加入。而且我想提出的另一种方式，那就是我们拉齐一下整个课程的目标，这样可以让用户能够更好的感知我们想要教会学员学习到什么。

你会发现，当你使用“三A表达法”的时候，对话当中充满了对对方的尊重和允许，这样就不至于因为不同意见而产生分歧。

【预防异议】

我相信，听到这里，有不少的人会对承认和赞同这两步还会有疑问。

我想问一下你们怎么理解这两步的呢？

承认和赞同本身其实意思也很相近。

承认强调的是，我看到了，听到了对方，无论你的观点对错，你都有着表达观点的权利，你表达出来的观点，是有价值的。

赞同是建立在承认的基础上，强调的是，我本人，对于你的观点的态度，也许，我不是完全的认同你的观点，但是在我理解了你思考问题的角度，我赞同，在你的这个角度上所能够看到，所能够思考的问题。

有可能你使用了这个方法，仍然会导致对方的不舒服和反感，此时，我们需要留意观察对话的氛围，把握适当的时机，同时，要注意自己表达的语气、声调和表情，但并不是说这个方法本身有问题，好的方法通常都是反人性的。如果对方仍然不同意你的观点，以上三步可重复使用（承认、赞同、加入）

【A2分步催化1】

为了方便大家对这个片段的理解和运用，我们接下来去设想一下，在接下来的一周或者一个月内，你的生活中可能会遇到的让你不同意见的事。

比如，你在会议上出现了不同意其他同事的观点，比如，你的领导颁发了某一条规则，你不同意，又或者，你的朋友和你辩论某一个观点，你出现了不一样的观点。

这个场景是什么呢？需要大家想象一下，然后现在请大家解除静音一起讨论一下，给大家3分钟的时间，然后我会邀请一位小伙伴给我们分享一下。

【学员案例】

三宝：下周一公司要引入一个系统，对此，我和同事对于选择A供应商还是B产生了不同的意见。我认为，A供应商的价格，很贴合公司的需求，而B供应商的价格已经超出了我们的预期价格了。同事认为B供应商的整体服务会更好，也更能够为公司服务。

【A2分步催化2】

看到大家都已经想到了可以应用这个方法的场景，请大家根据自己想到的场景，结合我们今天学习到的“三A表达法”，想一下怎么去规划运用一次呢？请写出你的计划，给大家4分钟时间，一会我来请小伙伴分享一下。

【学员应用】

三宝：

承认：我理解你选择B供应商的理由

赞同：同时我也认为B供应商提供的服务，真的是非常的好，特别是在和A供应商对比后，更是凸显他们的优势

加入：不过我想提出的另一种方式，目前公司在节省开支，给到我们的预算是有限的，虽然B供应商的优势很明显，不过A供应商所提供的服务，基本上也已经满足我们公司的需求了，基于这个前提，我觉得选择A供应商会更好一些，你认为呢？

【总结】

今天我们学习了“三A表达法”，分别是肯定、赞同、加入，那么希望大家在未来的日子当中能够多多的应用。