片段一 【R原文片段-《影响力》P25】

几年前，一位大学教授做了个小实验。他给随机抽选的陌生人寄圣诞卡，虽说他料到会掀起些波澜，但得到的回应还是让他吃了一惊：节日卡从四面八方涌了过来，全是从没见过也没听说过他的人寄的。这些回寄了贺卡的人，绝大多数根本没打听过这位不知名教授的身份。他们收到他的贺卡，便一下子启动了自动反应，给他回寄了贺卡。

尽管这是一项小范围研究，但指出了我们身边最有效的影响力武器之一【互惠原理】发挥着什么样的作用。这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回；倘若有个男的送给我们一份生日礼物，我们应当记得在他生日时献上小小心意；要是有对夫妇邀请我们参加聚会，我们下次务必记得邀请他们参加我们的。故此，依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。由于接受这类东西伴随着回报的义务，“承蒙美意”(much obliged)一类短语几乎成了“谢谢你”的同义词——不仅英语是这样，其他不少语言也是如此。

好的，我看到大部分的伙伴阅读完毕的反馈，没有读完的伙伴也没有关系，可以跟着我的讲解继续这个片段。

【学习目标】（具体可测量的行为要求/可被观察到的行动）

希望学完后，大家能掌握并运用【互惠原理】“确定需求/给予恩惠/提出请求”三步法，来提高对方顺从自己请求的概率。

【不这么做的坏处】（人们常规做法；不这样做的坏处）

一般情况下，我们直截了当向不太熟的人提出请求，大部分情况会被拒绝，因为大多数人不喜欢做和自己无关的事。那我们就要花费更多的时间、精力去请其他人帮忙，如果被拒绝的次数多了，就会让人产生挫败感和抱怨他人等不良情绪，不利于日后的社交关系。

【负面例子佐证说明】

说个前车之鉴，前些天，我正忙工作的时候接到快递电话，刚好我看到小赵正要下楼拿快递，紧忙笑着说：“赵赵，你可以帮我拿下快递嘛？”赵赵很干脆的回复我：“不好意思，拿不下了”。我刚转身，就听见另个同事请她带快递，而她毫不犹豫的答应了。

当时我心里还挺不舒服的，但读了“互惠原理”才察觉我和赵赵并不熟，她没有答应我的请求也很正常。

I对原文的理解（what/how-细化原文行动步骤）

“互惠原理”和中国老话“拿人手短…“礼尚往来”都很像，属于一种交换形式。人们在接受他人好意时，会产生“亏欠感”，有种需要回报对方的意愿，这样相互的往来，才会让彼此关系更加友好紧密。

为了方便大家的理解我将使用“互惠原理”向他人提出请求分解成三个步骤：

第一步【确认需求】求助前，先想清楚自己“具体有哪些事需要谁的帮助”，因为具体的需要不同，帮助我们的对象也会不同。

第二步【给予恩惠】日常情况下，给予对方一些好处，物质的和情绪价值都属于“好处”，给予对方好处的多少可根据我们的需求而定。如，赠送礼物，顺手帮忙，日常问候、闲聊等。另外一种是临时求助的情况，我们可以先给对方承诺“好处”，再提出请求，当对方帮助了我们后，我们一定要信守承诺，否则会给人留下说话不算的不好印象。

第三步【提出请求】要用请求的语气，真诚地向对方表达希望他具体帮助什么事。提出的请求最好是对方力所能及并符合实际情况的，这样被顺从的可能性就越高。

【拆页行动建议】【将负面例子加工成正面例子】

如果穿越回到过去，按照“互惠原理”三步法向小赵提出帮忙取快递的请求，我可以这么做：

【确认需求】在公司的需求大多数是求助同事的帮助。例如，帮忙拿快递。

【给予恩惠】平时我顺手帮小赵点小忙，没事儿跟她聊聊天，和她处好关系。

【提出请求】用真诚请求的语气跟她说：“赵赵，我现在有点忙，如果你下楼拿快递，辛苦帮我拿下好吗!”平时关系好，她会愿意帮忙。或者，我临时让关系不熟的小赵帮忙，先承诺她帮我拿快递，等下忙完我请她喝奶茶，相信她也会愿意的。

【where适用边界与预防异议】

今天咱们学习的“互惠原理”可以用在家人、朋友、同事的平时交往中，也可以用在与陌生人的等价交换上。

可能有小伙伴会问，是不是用了“互惠原理”提出请求，对方就会答应呢？当然不是，如果你遇到自私自利、非常理智、也了解“互惠原理”的人，就可能遭到拒绝；另外，我们提出的请求超出对方承受能力，或我们给予的恩惠别人不需要，也有可能遭到拒绝。对于这种意极少数的状况，我们调整好心态就可以啦！

【A1 显像提问 激活经验】

那么，请大家回忆一下，最近一个月你有没有向不太熟悉的人提出请求被拒绝或者向你感觉对方会答应却被拒绝的场景呢？例如，你想其他同事配合你的工作，当你热情的向对方提出请求，对方却果断的拒绝了你。请大家思考下，按照刚才的分组讨论交流，2分钟后我请小伙伴描绘一下过去你向他人提出请求遭到拒绝的场景，请大家开始回忆吧。

【案例分享1：栗子】作为班主任的栗子老师，去跟历史老师提出“希望历史老师能让出一节课程给数学课”，结果遭到历史老师的拒绝。

【案例分享2：甜甜】因为朋友要搬家，甜甜提出“邀请朋友跟她同住”，结果遭到朋友的拒绝。

感谢这位伙伴的分享。刚才看到大部分伙伴对这个场景很有感触，当然发现大部分有拒绝他人的感触，因为这种场景是生活中时长发生的。

【A1+反思加工】

假如你穿越回到过去，用今天学的“互惠原理”三步法，你会怎么做呢？请大家用1分钟思考交流，稍后我会请小伙伴分享他的做法。

【案例分享1：栗子】

第一步确认需求：我需要想清楚需要帮忙的地方是历史老师让午自习的一节课给到数学老师；

第二步给予恩惠：是互换，我需要把一节英语课的午自习或班会课换给语文老师；

第三步提出请求：我需要用真诚的语气提出请求：“红红，你可不可以把一节午自习让给数学课，因为这周快考试了孩子们很紧张，如果可以我下周拿一节班会课补给你。”

感谢这位伙伴用“互惠原理”三步法，将之前被拒绝的经历重新梳理了一遍。

【过渡】

刚刚大家通过对“互惠原理”的交流和分享，有没有这样的疑惑？如果我们提出请求遭到拒绝，怎么补救才能让对方答应呢？接下来，我们花2分钟阅读片段二，在这个片段中找到“互惠原理”提出请求更高阶的方法。

好，开始阅读吧！看完的伙伴可以举手或眼神示意我。

【片段二：原文片段来自于《影响力》P44-45】

我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他做了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买五美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才一块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事，因为：(a)我对巧克力棒没什么兴趣；(b)我喜欢钞票；(c)我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；(d)他拿着我的钞票走开了。

互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。归根结底，要是不存在回报让步的社会义务，谁乐意头一个牺性利益呢？你有可能放弃了某种东西，却得不到任何回报。不过，有了互惠原理的影响，我们就可以安安心心地率先向合作伙伴让步了，因为他也有义务牺牲一些利益，以此回报我们的善意。

由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫作“拒绝一后撒”术，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了增加获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。

我看到大部分伙伴已经阅读完毕，没有看完的伙伴也没有关系，可以跟着我的节奏继续这个片段。

【学习目标】

希望大家跟随我学完片段二，能够掌握并运用“拒绝——后撤”术，先明确真需求，再提大请求，最后提小请求，来增加对方答应帮助我们的概率。

【意译案例】

原文片段用“小男孩卖给作者2根巧克力棒”的故事，讲述了“互惠原理”进阶技巧“拒绝——后撤”术，我分享一个亲身经历的案例来加深大家的理解吧！

前段时间我去爬岳麓山，山脚下碰到一个十来岁的小男孩。他告诉我学校要求做社会实践，希望我能支持他，花10块钱买一份长沙旅游地图。我对长沙太熟悉了，完全不需要，于是谢绝了。“那好吧”，他说，“阿姨，如果你不需要地图，可以买份岳麓山的明信片嘛？才3块钱。”我买了1份，但立刻意识到发生了点怪事：因为（1）我并不需要明信片；（2）我原本是不想花钱的；（3）我手里拿着1份岳麓山的明信片站在岳麓山脚下；（4）他拿着我的钱走了。

【I对原文的理解】（what/how-细化原文行动建议的步骤）

“拒绝——后撤”术，比直接给人恩惠再索取回报的求助方式更为微妙。它是提出请求的一方为了能够达成目标，率先让步时使用的一种高度有效的顺从技巧。当我们根据对方承受能力的实际情况请求帮忙时，先提出大的请求，在遭到对方拒绝后，再让步提出小的真实请求，增加获胜的概率。

【how细化原文行动建议的步骤】

第一步【拒绝】为了方便大家理解我将此步骤细化为2点。

第1点：明确真目标。在提出请求前，我们需要清晰的知道自己最终能达成的目的是什么。根据这个真实的目的找有能力帮助我们达成的对象。例如，原文案例中“1元1根的巧克力棒”和我的经历中“3元的明信片”时真实目标。

第2点：先提大请求。根据对方实际承受能力提出大于真实目标的请求，重点要与真实目标形成对比，让对方觉得这个请求有点麻烦或者有点难度，因此拒绝我们。

第二步【后撤】提出小请求，即真实目标。当遭到对方的拒绝后，我们要真诚且急迫的提出小请求，让对方产生一种我们率先做出退让，他也应该有义务做出让步的感觉，从而达到顺从我们的目的。

【适用边界+预防异议】

“拒绝——后撤”术，适用于工作生活中大部分场景，如，调解、谈判、销售等。

有小伙伴可能会说，用“拒绝——后撤”术去请求帮助，会不会太套路？做任何事都需要方式方法，“拒绝——后撤”术是一种顺从技巧，通过互相让步来实现的，这个方法只是增加了我们获得帮助的概率，并不干涉对方的决定，只有对方觉得是套路，才会被拒绝。

【A3场景设计】

听完我的讲解，接下来我们到了学以致用的环节，请伙伴们用刚才学到“拒绝——后撤”术的方法，对我接下来给到的具体场景做个演练。

（场景）丹丹是一名人事经理，下周需要邀请销售部杨总给新员工做2场销售培训，但是她很清楚杨总平时特别忙，让他连续做2场培训他很可能会以抽不出那么多时间而拒绝。请你运用今天学习的“拒绝——后撤”术设计丹丹与杨总的对话，丹丹如何提出请求才能邀请到杨总来培训呢？

我给大家2分钟的时间思考、交流，再用2分钟按照“拒绝——后撤”术的步骤在便签上写一写。最后，用1分钟请小伙伴按照刚才两两一组进行分角色演练，一位小伙伴饰演丹丹，另外一位伙伴饰演杨总，进行演练。

现场的讨论很激烈，现在我请这两位伙伴来演练一下你们刚才的对话，有请这组伙伴分享：

【案例分享1：七七和甜甜组】

（七七饰演丹丹）：第一步明确真目标是2小时，共2场；第二步提出大请求，恭喜杨总在公司获奖，公司最近招了一批新员工，为了提升公司销售额，希望资深的优秀的实战型销售领导来带新人培训，所以邀请您做连续两天的新员工培训。

（甜甜饰演杨总）：两天时间太久了，没时间。

（丹丹）第三步提出小请求，是的，杨总，我知道您时间很宝贵很忙，我想为您定制一场耽误您2小时，共做2场的培训交流可以吗？

（杨总）一共2小时是可以的。

（丹丹）谢谢杨总的支持，稍后我跟您确定具体时间。

（杨总）好的。

【回应与反馈】谢谢两位伙伴的精彩分享，丹丹先是一串“彩虹屁”夸晕杨总。现在请栗子组来分享一下。

【案例分享2：栗子和英子】

（英子饰演丹丹）：第一步明确真目标是第二步提出大请求，杨总你好最近您带领的销售部取得了非常好的成绩，公司特别希望将您的经验能传授给新员工，给新人一点助力，能不能花一周的时间来给新人培训一下？

（栗子饰演杨总）：一周时间太长了，下周工作安排满了。

（丹丹）第二步提出小请求，我知道您特别忙，但公司新员工也特别需要您的指导，能不能是这样，我安排一个人专门把您培训的大纲整理好，然后您花2天每天只要30分钟到1小时的时间，这样安排就缩短了时间，您看可以吗？另外，您的培训我们也帮您申请加入公司考核点，对以后的升职加薪有很大帮助。

（杨总）如果花2天每天只要30分钟到1小时的时间，是没问题的，我也希望能帮助新员工提高销售能力。

【回应与反馈】谢谢两位伙伴的精彩分享，我想采访一下“杨总”，当“丹丹”用了“拒绝——后撤”术后，是不是“杨总”更容易接受小一点的真实目标呢？

（杨总）是的，因为真实目标与提出的大目标形成了对比，大目标因为太忙很难实现，但“丹丹”做出让步后，让我感觉刚拒绝了一次她，不好意思连续拒绝两次，再一个，“丹丹”非常机智的用了上个片段的“互惠”，让我觉得和以后的升职加薪又有关系。

那么，在这组伙伴的分享中，我们可以看到，“丹丹”除了使用“拒绝——后撤”术后，又增加了“互惠原理”中的承诺，因此“杨总”很容易就答应了请求。

【A2分步催化1】（指向未来的显像提问法）

刚才是在我给的场景中进行角色扮演，为了便于大家更好的理解和运用这个方法，接下来我们一起做个练习。现在请大家设想一下未来的一周或一个月，你在生活工作中会因为什么事向他人提出请求呢？比如说，你想在商品打折时多向销售要一些优惠；过年回老家，你想跟领导多申请几天假期；你希望孩子做完2项练习，再带他去做亲子运动等。请大家花2分钟想象未来将会出现的提出请求的场景，稍后我会请小伙伴用1分钟分享他的场景。

【场景分享：栗子】未来一周，如果比较累的情况，希望健身教练能减少我的运动量，需要跟教练提出请求。

【A2分步催化2】（催化学习者加工未来的场景）

感谢这位伙伴的分享。请大家结合刚才想到的场景，想象在未来一周或一个月，你想起今天学的 “拒绝——后撤”术，你应该如何与对方沟通呢？每个小组用2分钟思考一下，稍后我请一位伙伴用1分钟来分享。

【分享1：莎莎】莎莎跟崽崽沟通周末做练习使用“拒绝——后撤”术。第一步确定真目标，希望崽崽做一套卷子；第二步先提大请求，周末时间比较长希望崽崽做两套卷子来巩固一周的学习任务，崽崽可能会认为做两套卷子要花3个小时，会拒绝；我做出让步，第三步提出小请求，崽崽语文做些阅读和背诵就不做卷子了，只做一张数学卷子。这样崽崽应该会答应，

【回应与反馈】谢谢莎莎的分享。我看到咱们妈妈已经做出让步了，崽崽也要让步了。

【分享2：栗子】我希望学生们能够在期末考试认真复习。（确定真目标）我会在考试前期先布置大量寒假作业。（提出大请求）当孩子们抱怨不满时，我做出让步，如果你们的认真复习考试取得好成绩就可以减少寒假作业（提出小请求）

【回应与反馈】谢谢栗子的分享，可以看出来栗子已经把“拒绝——后撤”术运用的非常娴熟，先确定真目标，希望学生们能认真复习，期末考试取得好成绩；提出大请求，给孩子们留大量的寒假作业，当孩子们表示不满时做出让步；提出小请求，孩子们认真复习取得好成绩，寒假可以把作业减少。

【结束语】

看到大家的热烈讨论和精彩分享，就知道大家已经掌握了今天学习的方法。

现在回顾一下今天的两个片段所学的方法，都是在希望对方顺从自己的请求时使用，第一个片段，“互惠原理”需要先明确自己的需求，给予对方一些恩惠，再向其提出适当的请求，对方可能会碍于收取了恩惠而顺从我们。第二个片段，“拒绝——后撤”术，先明确自己的真实目标，再提出大的请求，遭到对方拒绝后，率先退让提出小的真实请求，增加对方顺从我们的概率。以上就是《影响力》这本书中所讲的关于“影响力的第一个武器”。

最后，希望大家通过刻意练习今天学习的两个方法，在日后可以帮你识别受到他人影响和操控的套路，也可以帮你增强影响别人的能力。今日分享到此结束，感谢大家的聆听！