【R.阅读拆页 2分钟】

现在就请大家用2分钟左右的时间阅读拆页一。

挖掘一致目的，做出双赢决策

我们在沟通中陷入僵局的时候，常常是因为你要做一件事，而对方要做另一件事。于是，我们觉得没有出路了。但事实的真相是什么呢？现在我来告诉你：我们要做的事只是一种策略，我们总是通过这种策略来实现一个目的。所以，当你觉得你和对方因为要做的事情不同而无法继续时，不过是你把策略和想要的结果混淆了。

拉尔下班回家，对妻子说想要去看电影，但妻子说她一点也不想去，她想在家里放松一下，因此两人很快争吵了起来。一个要出去，一个要留在家里，这似乎是一个无法调和的矛盾。

但所有的事情都会有解决的办法。我们可以假想，现在拉尔认识到了他们现在要做的事的背后都有一个目的，而他们为之争吵的事情不过是各自的手段而不是目的。所以，他想打破僵局，找一下他要出去看电影和妻子想要待在家里的真正目的。于是他说：

“亲爱的，你为什么一定要待在家里呢？”

“因为我不想到处跑，外面的混乱和拥挤让我难以忍受。”

“我明白了，你是希望清静一下，对吗？”

“是的，我觉得一家人安安静静地度过一个晚上很不错。那么，你为什么想去看电影呢？”

“因为我想和你在一起，只有我们两个，没有孩子。就是说，我很向往再过一过只有我们两个人的世界。”

当他们彼此都了解对方真正的目的后，都不再责怪对方。接下来，拉尔再次回到话题，但同时也提出了一个更高的目标。

“你想要的是清静，我想要的是和你单独在一起。那么，如果我们能够找到一件既安静，又能单独在一起的事情就好了，对不对？”

“没错，亲爱的。或者，我们一起开车到峡谷去兜兜风，你觉得怎么样……”

【I.讲解原文知识5分钟】

【分组】

我看到大部分的小伙伴都已经阅读完了。由于待会儿有讨论环节，我们先进行分组。

【Why】

大家回顾一下自己的经历，由于生活阅历，认知水平，所处立场的不同，双方意见往往会出现分歧。如果只有一方满意了，那么可能另一方因为妥协而失望。

【What】

本拆页介绍的“创建共赢决策四步法”告诉我们，如何通过挖掘双方的共同需求，让分歧的彼此达成一致。

【How】

就像原文中的拉尔一样，他很想和妻子去看电影，但妻子就想待在家里。那这个分歧是不是没有办法解决呢？我们发现其实无论是“看电影”还是“待在家里”，其实共同目是“找一个安静的地方二人世界独处”，是能实现大家都满意的结果的。通过这个案例，我提炼出了创建共赢决策的四个步骤。

第一步：表诚意，首先我们要表示继续沟通的意愿，并做好了真诚沟通的准备。

第二步：探需求，询问双方观点背后的目的，找到目的背后的需求。

第三步：找共性，找到更高纬度能够帮助双方避免争执的共同目标。

第四步：新策略，拿出双方都能满意新方案。

【Where】

沟通中观点出现激烈碰撞时，我们都可以用“创建共赢决策四步法”，在保持和谐关系的情况下实现共赢。

【A1.激活经验3分钟】

现在请大家回想一下，在过去的一个月里面，有没有遇到过跟同事或家人意见不统一的时候，你是如何处理的。比如，你觉得应该先考虑销量再考虑利润，同事觉得利润优先；你觉得孩子不能输在起跑线上，你爱人觉得拥有快乐的童年更重要；你觉得假期应该到处走走开拓视野，你爱人觉得好好休息躺平更好；给大家2分钟的时间进行小组讨论，然后请一个小伙伴来分享。

【案例实录】

我们家饮食习惯很不一样，我比较喜欢吃辣的，我爱人喉咙有慢性病害怕吃刺激性的食物，小朋友喜欢吃意大利面那种偏甜口和油炸的食品，想法很难协调。我之前采取的是做一些小游戏，比较剪刀石头布，来决定以谁的意见为准。

【点评】

看来你之前的做法是把决策孕育在游戏当中，由大家都认可的公平方式裁决。那看看用了今天所学的方法有没有不一样的效果。

【总结+过渡 1分钟】

总结一下，刚才讲的是我们如何探索背后的共同目的做出双赢的决策，四个步骤依次是：表诚意，探需求，找共性，新策略；下一个拆页给我们展示了关于说服对方的另一个办法。

【书籍介绍 2分钟】

拆页二来自《好好说话》这本书，作者是奇葩说节目组马东等人。该书在不同对话场景下，从沟通、说服、谈判、演讲、辩论五个维度梳理和提炼套路和方法，解决沟通难题。虽然目前市场上充斥了大量沟通类书籍，但这本《好好说话》通俗易懂，操作性强，更符合中国人的语言习惯。

【拆页关系】

折页二介绍的是如何说服对方加速决策落地的方法。适用于我们的想法无法进一步往前推动，对方犹豫不决或有意无意拖延时的场景。相比于拆页一中彼此的想法还未找到统一的目标，是在时间和决策进程上都更进了一步，因此是递进的关系。

【学习目标】

通过RIA的讲解和演练，我们可以运用这个加速决策三步法，在对方犹豫不决，迟迟没有行动，陷入僵局时，通过营造时间的紧迫感，说服对方，让决策快速落地。

【R.阅读拆页 2分钟】

现在就请大家用2分钟左右的时间阅读拆页二。

营造时间紧迫感，让决策快速落地

“小姐，不好意思，我刚才一见到你，就觉得对你很着迷，很想跟你再进一步认识。但可惜我现在有事在身，不得不赶着离开，所以如果你不介意的话，可以给我一个联系方式吗？”

当一个女孩看到你的时候，她脑中面对两种可能：要么是个好男孩，要么很不怎么样。所以在通常状况下，人的大脑会偷懒，它会试着用最省事的方法—先不给你电话，而是要看看你的行为和表现，等判断清楚之后再决定下一步，这叫作“决策延迟”。

在这个案例中，在已经说出自己即将离开，所以如果不给联系方式之后就再也见不到的时候，女孩面对的选择就发生了变化：如果这个男孩不怎么样，即使给了联系方式也没关系，大不了再拉黑嘛；但万一眼前这个男孩就是自己的真命天子，那现在不给电话以后就再也联系不到了。此时在时间的紧追感下，人的大脑往往会从偷懒模式切换到安全模式，即用最保险的方法提前做决策—先留个电话再说。

【I.讲解原文知识5分钟】

【What】

我看到大部分的小伙伴都已经阅读完了。这个拆页告诉我们如何利用时间的紧迫感的方法，轻轻推对方一把，达到临门一脚，让决策落地的效果。

【不这么做的坏处】

当我们只是委婉地表达需求或建议时，对方可能装听不懂或置之不理。当我们摆事实讲道理试图说服时，对方可能会毫不留情的拒绝，或者以各种理由拖着；当我们开始威逼利诱不达目的誓不罢休时，对方可能心生反感最终一拍两散。

【why】

的确，在时间充裕的情况下，大脑会选择性逃避做决定以避免犯错。而习惯于先观察收集更多的信息后再做判断。这就是为什么有拖延症的人如此之多。但同时，人性又都是厌恶损失的，特别是那些看似唾手可得的好东西。因此，我们可以制造时间的紧迫感，然后告诉对方，只要付出很小的成本你就可以拥有。

【how细化步骤】

我们按照拆页的介绍，说服的方法可以分三个步骤来进行。

第一步：抛出诱饵，告诉对方如果这么做就是捡便宜。

第二步：限定时间，暗示对方时间紧迫，可能过了这个村可能就没这个店了。

第三部：简化行动，拆分和简化行动步骤，促进对方按照我们的想法往前踏出一小步，让决策快速落地。

【意译案例4分钟】

中国的女性跟拆页所举的例子中热情奔放的外国人可能不同，大家应该不会觉得没给搭讪的男孩子留联系方式会有什么损失。那么我分享一个本周我被商家引导迅速下单的例子，相信更能引起大家共鸣。我之前有跟小伙伴们提过，今年夏天我装修了房子。然后我做好了计划要趁着双11下手买4台空调，大家看我是一个多么理性的人，可以延迟满足嘛。10月31号我被京东推送的消息告知，可以在当晚8点前付20元的定金，就能享受比双11更低的优惠价格。当天是周一，我下了班吃完饭已经快7点了，才有空查参数，对比价格，和卖家沟通信息。离要决策的时间越近我就越开始紧张了，因为导购信息页面上非常明确写着：原价是多少，活动的折扣金额有多大，比双11更优惠（抛出诱饵）。有个倒计时的秒表，时刻提醒我距离交定金的截止时间在一秒一秒的逼近（限定时间）。交20元的定金相比于大一万多的空调算不了什么（简化行动）。我就这样在卖家设计的套路下，乖乖地交了钱。交完钱冷静下来才想到，应该是某些商家为避开双11当天惨烈的价格战，提前锁定一部分利润，同时通过活动预热让自己冲上销量榜更靠前的位置，为双11做铺垫。这时卖家又发消息过来，提示我3天内（限定时间），要求付完尾款（简化行动），否则定金不退，优惠取消（抛出诱饵）。那3天我已经开始准备拆书预报表了，大家觉得尾款我付了没有呢？

【预防异议2分钟】

大家可能会有疑问，如果我们刻意制造紧迫感，是否容易造成别人的反感。的确，商家内卷，我的购物体验是不好的，特别是在我付款以后，有拍大腿的感觉。所以我们最好是提出某种外部的，不可抗拒因素，而不是故意为难对方。

【A3.角色扮演 10分钟】

接下来我们模拟一个场景让大家演练一下，来加强对这个技能的理解和运用：房产销售小强，正面临着行业寒冬。虽然公司推出了很多促销政策，但还是购房者寥寥，销量考核压力巨大。传媒公司的小美打算买房，奈何手头很紧张，希望能以尽量低的价格买到心仪的房子。请大家在小组内分别扮演小强和小美。小强要应用拆页二所学，运用“加速决策落地三步法”推动小强下定金，小强要应用拆页一中学到的“创建共赢决策四步法”申请到更多的优惠。待会会邀请一组成员做展示。

【现场演练记录】：

小强：看得出您对这套房子的地理位置，配套，环境和户型都很满意。

小美：可是这个价格太贵了，我接受不了。

小强：我们现在是年底冲业绩，才做出这么大的让步呢，之前是从来没有这额外98折的优惠的。

小美：还是太贵了。

小强：现在是双11期间，每年活动力度最大的就是这个阶段，今天已经10号了，老板的要求是过了今天12点全部恢复原价。而且您看的这个户型，是最抢手的，我们卖一套少一套，您看上的这个楼层，已经有好几位客户有意向了。您看，要不先下个1万元的订金，不定下来就真的没有了。这个订金可以退的，如果你考虑了不满意，可以再来找我。

小美：那好吧。

【点评和反馈】

感谢二位的精彩表演。这里小强很好地运用了加速决策落地的三步法。首先是抛出诱饵，告诉对方双11是优惠力度最大的。接着限定时间，过了今天12点活动停止，而且这个户型和楼层已经有其它客户有意向。最后是简化行动，交1万元订金，订金可退，降低行动的难度。

需要说明的是，这里小美是没有运用上创建共赢决策四步法，这个拆页一中的技能。我这里又个隐藏设计，小美是传媒公司的员工，她是可以借助她平台和资源，给房子做宣传的，或者介绍新客户，通过老带新申请到一些更多的优惠。“薄利多销”是他们俩可以实现共赢的决策。

当然，这是拆页二A3演练，你们已经很好的运用了本拆页的方法了，掌声鼓励一下。

【A2.催化应用5分钟】

现在请大家思考一下，在未来一个月你有没有能通过营造紧迫感让对方快速决策落地的场景。比如，客户跟进了很久了，但对方总说考虑考虑；与我们协作共同完成项目的同事，总是找理由拖延；想约朋友一起聚聚，他却总是说没时间。希望孩子按时完成作业，孩子却拖拖拉拉……。给大家5分钟的时间进行讨论，然后请一个小伙伴来分享。需要运用今天拆页二所学的说服方法，你将如何展开对话呢？

【案例实录】

我下周末打算带宝宝去游乐场，之前他每次去都会影响他完成作业。这次我想要求他只有做完作业才能去，而且能在周五就尽快完成作业。我会告诉他：抓紧时间写作业，写完就能去游乐场了，早一点写完作业就能早一点去，不然太晚了游乐场也要关门了。

【总结 2分钟】

感谢伙伴们的分享，一起总结一下：今天我们学习了两个递进关系的说服他人的技巧，一个是当我们与对方出现分歧时，通过创建共赢决策的四步法，挖掘出双方一致的目的，创建决策实现共赢；另一个是，当对方犹豫不决时，营造时间的紧迫感，推动决策的快速落地。那么好，请从今天开始刻意练习吧！希望你未来应对类似的场合时，你拥有更从容的姿态和气场，更明智的表达和行动，成为一个真正由内而外散发着自信和睿智的表达者，为成为一个更好的自己而努力！