【R】阅读原文拆页：

接下来，我们就学习一下这个拆页，请大家用1-2分钟，阅读下原文，看完的小伙伴请在评论区打1。

主题：建设性沟通 片段来源：《沟通的方法》P79

那么，怎样的沟通方式才能展现出“我想把这件事促成”的态度呢？我们来看与之相关的一大沟通原则：建设性。

可以说，建设性是一个人人心里都有，但多少又有点模糊的概念。为了搞清楚它的准确意涵，我们先试着从他的反义词来体会。

我曾在张晓风的散文中看到这样一句话：“爱的反面不是恨，是默然。”这句话对我启发很大。建设性的反义词，不见得是“破坏性”，而可能是“停滞不前”。欠缺建设性的沟通，不是不沟通，而是不行动。坐而论道，拒绝行动，是最没有建设性的表现。

【I】拆书家讲解引导：

WHAT

建设性沟通，它是一种不断推动事情向前发展的沟通方法，这其中蕴含了一系列的积极的行动，就是把沟通要达到的目标转化为具体的能操作的行动，从“我要（一个结果）”到“我来（做些什么拿到那个结果）”，更加强调的是“做什么、如何做”。

为了更好地学习这个概念，我们来看几个例子：

强化概念讲解-概念与案例折返

案例一：

如果你是一名美妆产品销售，当顾客走进你的柜台，她看看口红，又看看粉底，看看眉笔，又看看眼影，你就跟在后面一样一样介绍价格。请问大家，这是建设性沟通吗？

答：不是

（对，因为你都没有确定她真正的需求是什么，就没法提供针对性的服务。所以这里的行动不是积极的而是被动的。）

案例二：

前两天和我婆婆去超市买牛奶，她只认特仑苏，说喜欢那个口感，结果那天特仑苏卖完了，导购给我们推销了另一个品牌，我们告诉了她不买的原因，她却一直强调这个品牌口感也很好。请问大家，这是建设性沟通吗？

答：不是

（对，导购没有把她的目标转化为能操作的行动，她的目标是卖出她的产品，我们在乎的是口感，你让老太太尝一下不就知道能不能接受了吗，这就是一个可以操作的行动啊。）

案例三：

我上个月为了开设一门家庭教育的课程，特别在招生前做了一节免费公开课，当时听课的人也不少，结束后我就马上发了个海报招生，希望听过公开课的同学能继续参加学习，然后我就坐等着希望有人来报名了。请问大家，我这是建设性沟通吗？

答：不是

（对，虽然我这里做了一件事---公开课去链接到了很多有需要的人，但是后续没有持续跟进其他行动，比如一对一沟通对公开课的感受、比如问一下学员希望能得到怎样的支持等等，我也就没法给出进一步的反馈和调整，学员也就没法评估这个课程是否真的是能够对他有帮助的。所以，事情陷入了停滞不前的境地。）

HOW

那我们应该怎么做，才能逐步达成我们的目标呢？

一、了解需求

将产品和用户联系到一起，询问他们当下的需求是什么，也就是目前最想解决的问题是什么。

二、微小行动

找到可以马上去做的一个最小的行动，并邀请对方进入到这个行动中。这个微小行动根据所处行业性质来设定，可以是物质的，比如一个赠品，也可以是一次服务，比如一次咨询、一次试听课等等，总之就是要通过这个微小行动和客户产生链接。

三、持续方案

接下来，把更详细或更完善的方案逐步呈现给客户，不断拾级而上，让客户在我们设计好的路径上不断前进，每个行动阶梯都是你再次发出沟通的好机会。

技巧1：提供选择。给出两个或以上的方案，让“要不要做”变成“要选择哪个方案去做”。

技巧2：询问意见。可以和对方说：“对于方案，你再给我们提点意见或想法，以便我们更好的落实。”这时，你每多做一个动作，对方拒绝你的心理成本就会更高一点，因为对方同样在付出行动，方案里也凝聚着他的心血。

四、反馈调整

根据客户需求及时调整行动，不断反馈结果，让沟通对象对接下来的每一步都产生掌控感，同时让对方觉得自己的每一个需求都被落实的很认真，很靠谱，增加了信任感，有助于促进成交。

举例：

我妹妹前两天跟我分享了这样一件事，她从网上给一岁的小女儿买了几双袜子，刚下完单就接到了客服小姐姐的电话，首先感谢选择他们家的商品（了解需求），然后说要赠送她一盒婴儿棉签（微小行动），我妹妹就去她的商铺里，领完棉签后，小姐姐又多问了一句：“我们还可以为您免费提供婴儿的营养食谱或者日常保健手册，可以二选一，也欢迎您给我们的服务再提一些意见。”（持续方案），妹妹选择了营养食谱，紧接着小姐姐问妹妹的手机号可以添加到微信吗，因为这样会有专门的营养师就孩子饮食情况随时在线答疑（反馈调整）。毫无疑问，我妹妹加了微信。并且后来孩子的吃穿等好多东西都直接从她家买的。

WHY（不这么做的坏处）

当我们在促成一个交易时，最容易只从自己的角度出发去介绍产品，而忽略了客户的需要和与他们的链接，就变成只有想成交的意愿而没有可操作的行动，所以常常导致事情陷入停滞不前的境地。而“建设性沟通”做的就是不断将事情向前推进。

预防异议

会不会有人有这样的疑问，这也算一种营销策略，那对方如果不配合怎么办，他认为这是在套路他怎么办？首先是我们要真诚，而不是欺瞒的态度，其次是抱有利他的心态，站在客户的角度给与他方便、帮助他解决问题，这时候如果还不能推进，那就可能不是你的目标客户了。

WHERE

这个方法除了在销售上使用外，当你想促成一件事情时都可以用，比如亲子相处、夫妻之间、上下级之间，但都是以我们为主导时，通过这四个步骤去让对方接受我们的方案。

但是觉察到自己有负面情绪时，暂时不要用，这时的沟通很容易变成辩解、指责或者抱怨。

【A2】教学习者编剧本

我们学习了“建设性沟通”，为了拆为己用，下面给大家布置一个现场任务：

大家想一想，未来一周内，可能在什么场景下、会因为什么事情需要去做这样的沟通，先把这个场景的关键字写下来，然后关于怎么用“建设性沟通”这个方法，请大家各自编写一个小剧本。

这个小剧本和我们之前的A2规划不太一样，不仅仅要有场景和具体的行动步骤，还要有一个故事的发展线，再次强调一下，是一个未来可能会发生的故事，需要设计出事件背景、时间、地点、人物、情节变化（起因、经过、结果），当时你们双方的对话、表情和动作等，其中部分对话使用“建设性沟通四步骤”，几百字即可。

摘要可以写在纸上，时间为5分钟，之后请小伙伴开麦来分享你的剧本。

剧本设计模板----

事件背景：

时间：

地点：

人物：

起因：

经过：（事情发生的过程，可以包括人物之间的对话、表情、动作等）

结果：

学习者案例记录：

分享者：常谦（简称“我”）

人物：常谦和其爱人（简称“她”）

事件背景：我爱人平常工作比较单调，工资不是很高，她有两个关系好的闺蜜，目前工作比她稳定，工资比她高，生活也很不错，所以我爱人每每说起都会有一点失落。

时间：这周六晚上

地点：家里

起因：这天，我爱人和两个闺蜜聊完天，和我说起来，觉得自己挺没用的，因为感觉两个闺蜜都比自己现在的生活状态好。

经过：（对话）

我安抚她并说：“我知道你现在有点失落，那么你觉得自己现在的需求是什么？”（了解需求）

她想了想说：“我觉得工资太少了，生活上不太够用。”

我：“如果要提升工资，那么现在可以做些什么才能靠近这个目标呢？”

她：“应该是让自己更有价值吧，可是我应该怎么做，从哪儿入手呢？”

我很高兴她能有这样的想法，接着说：“我现在正在跟着学习的拆书帮，有一个帮主的9.9的课程，就是帮助我们提升解决问题的能力，可以让我们在自己的工作领域可以不断成长，变得更有价值。”并把链接发给了她。（微小行动）

她学习完后，很开心地来和我分享：“帮主的课里讲到的情况感觉说的就是我，比如需要提升学习的能力、解决问题的能力等等，很符合我现在的状况。”

我拍了拍她的肩，说：“太好了，也为你感到高兴，后面帮主还有一个14天的训练营，对一个人的成长促进作用更大。”（持续行动）

她面露难色地说：“我也很想继续参加，但是因为现在疫情防控，单位要求闭环，我担心工作和学习时间会有冲突，这个有没有什么更好的办法？”

我说：“也是哈，那就这样，先给你推荐这本书《这样读书就够了》，也是赵周老师的书，你先学习着，等后面时间允许了，再参加课程也是可以的。”（反馈调整）

我看到爱人脸上露出了欣慰的笑容······

结果：我爱人决定要持续学习这个方法和技能，希望能帮助她提升各方面的能力，这样自己更有价值了，也会有更多的收入。

反馈回应：

感谢常谦的分享，他在和妻子的沟通中清晰地用到了这四个步骤，让妻子参与到自己推荐的提升方法中来，不断推进事情向前发展，也让我感受到最好的伴侣就是可以帮助我们彼此成长的那个人。

结束语：

最后，我们总结下今天学习的内容：

通过学习建设性沟通的四步法：

1、了解需求

2、微小行动

3、持续方案

4、反馈调整

大家学习了如何把想法转化为可以落实的行动，不断推动事情向前发展，提高了效率，促进了成交，逐步实现目标。

今天的分享就到这里了，希望能够给大家的工作和生活带来帮助，谢谢各位！