四、第一个拆页RIA【10-15分钟】

【学习目标1】

学习者在跟随我完成上半场拆书学习后，在别人不愿意听你讲话时，能使用“买时间”3步法，引起对方沟通兴趣，为自己赢得表达时间。

【R】阅读原书拆页1（1分钟）

如果我们没什么可以当场展示的才艺（这几乎是肯定的），那我们可以这么说：“让我用一分钟时间展示魅力，这个挺难的，尤其对于我来说。其实エ作的时候我是一个没什么魅力的人，存在感不强；但不知道为什么，身边很多朋友都说跟我相处起来很舒服，一起做事的时候，能让他们觉得特别安心。也许，这也是一种奇怪的魅力吧！所以，可能会有点超时，但是不知道我可以讲几个这方面的例子吗。”

这短短几句话里包含了三层意思。

第一，制造意外。面试官要求展示魅力，但是作为应聘者来说，你不按常理出牌，直接告诉面试官你几乎也没什么魅力好展示的，至少在这个场合施展不开。

第二，引发好奇。抛给面试官一个疑问：没什么魅力，为什么别人愿意跟我一起工作呢？你难道不想知道吗？

第三，回应主题。当面试官对你所说的“没有魅力却受欢迎”这个主题开始感兴趣时，你就可以开始讲几个小故事，说明自己是如何春风化雨、润物无声，能让人觉得舒服却又不显露自己。即使超时、对方也不会计较，因为我们已经给自己买到了时间。

看到大部分伙伴已经看完拆页了, 没看完也没有关系, 大家继续听我拆解就好。

【I】拆书家讲解引导（4分钟）

【拆书技能】：【I】环节，涵盖了二级的 4 种讲解引导技巧：1）强调不那么做的坏处，2）给出了学习者可能异议的预防性讲解，3）细化了原文行动建议的步骤，4）根据原书中案例脉络，给出了更贴近实际的例子。

一般情况下, 如果我们碰到对方时间紧迫，我们没有时间充分表达，大多数人的做法是快问快答，长话短说，恨不得像相声里的报菜名一般连珠炮似的一口气把事情说完，但是飞快的语速只会加大对方的理解难度，从而更加失去耐心。<*人们的通常做法*>所以如果没有找到合适的方法, 我们的思维方式就会局限在只去想自己要讲什么，而不去思考如何才能让别人愿意花更多的时间听，<*不这样做的坏处*>片段中就告诉了我们解决它的办法, 我把它总结为买时间3步法。

那么买时间3步法具体该怎么做呢？<*how行动建议，细化为具体的行动步骤*>

第一，制造意外。

给人出其不意的回答。常用句型有：关于这件事，我只说三个字/一句话/一分钟；

第二，引发好奇。

刺激对方猎奇心理，如果是在职场， 常用句型是我可以给你带来...（比如一个亿的利润或者效率提升十倍）， 如果是解释误会的场景， 常用句型是如果您不给我时间解释，那就是要逼我说谎了。

第三，回应主题。

当对方对你的话题表示兴趣时，你就可以展开来讲，常用句型：这事有点复杂，我们坐下来具体聊聊。

<*拆书家自己的反例*>

我给大家举个我自己的例子，上个月， 我和一家咖啡厅的经理聊了一下租用场地办活动的问题， 当时一开场经理就说， 我今天很忙， 你看店里还有许多客人要照顾，你能不能长话短说，我只有5分钟。当时我一股脑就想着怎么用5分钟把整个方案陈述完毕，于是我用飞快的语速讲了一下我的方案， 经理皱着眉头听完后表示让我回去等消息，就没有下文了。

<*反例变正例*>

如果我有机会重新与经理沟通， 我会使用买时间三步法，场景会如下：

经理：不好意思，我今天很忙，你看店里还有许多客人要照顾，你能不能长话短说， 我只有5分钟时间。

我： 是这样的，关于租用场地， 我只想说一句话， 说完您就可以去忙了。

经理：噢， 是吗？ 一句话就能说服我？ 那你说说看？

我：我们可以给您带来至少1000+的用餐好评。

经理：“噢， 是吗？ 那你具体说说看？

我：展开来说可能就不止5分钟了， 要不您先忙？

经理：没事儿， 我这边事情也不太急， 先说说你的方案吧。

我：好的，这事有点复杂， 那我们坐下来具体聊聊。

在这段对话中， 我就运用了制造意外，引发好奇，回应主题的买时间三步法， 成功为自己争取到了更多时间，让自己能够更充分表达， 也增加了项目谈判成功的概率。<*这么做的好处*>

【A1】激活经验（7-9分钟）

【拆书技能】：

【A1】技能点的环节提问和指令清晰，学习者能根据提问中的场景联系自己过往的具体经验，且加工出如果以后遇到同等情况，可以如何做。

【显像提问法】

我想邀请大家回忆一下，在过去一个月的生活或工作中，有没有经历过别人不愿意或者只愿意给你很少的时间来表达自己的情况，比如领导只给你2分钟时间汇报，或者客户只给你3分钟介绍产品的机会，又或是女朋友负气出走前，你追上去想连忙解释误会， 只有她穿鞋系鞋带时的1分钟...大家可在组内讨论2分钟。2分钟后，我邀请一位小伙伴来分享一下你的经历。

学习者案例记录【A1】：

徐辉: 我的母亲岁数很大了，经常浑身疼，我之前带母亲去看了很多医生，也做过很多检查， 但是总是查不出最主要的病因，后来我又给她约了一位外地专家来会诊，但是和母亲沟通的过程中， 母亲非常排斥，她觉得医生能看出的毛病自己都知道，所以特别不愿意和我沟通，我也毫无办法。

A1+【显像提问法】

今天我们学习了“买时间”3步法，如果大家有机会穿越回当时的场景，你会怎么沟通呢？请大家运用以下3个模板句设计对话， 并将关键词记录在表格中，我们组内讨论2分钟，讨论完毕后，我邀请一位小伙伴来分享。

模板句：

1.关于这件事，我只说三个字/一句话/一分钟（制造意外）

2.我可以给你带来.../如果您不给我时间解释，那就是要逼我说谎了(引发好奇)

3.这事有点复杂，我们坐下来具体聊聊(回应主题)

学习者案例记录【A1+】：

徐辉: 关于看病这件事，我就只跟你说一个例子(制造意外)。 这次这个医生曾长期给李瑞环(第九届全国政协主席)提供医疗服务，所以他是给特殊人群服务的医疗专家，妈你要不要尝试一下接受特殊服务的待遇呢，听听他怎么给你的病下结论(引发好奇)? 如果你愿意听， 我就仔细给你讲讲(回应主题)。

【拆书技能】：拆书家至少有一次给出了关联到原文知识点的回应或反馈。

回应与反馈：谢谢徐辉姐的分享，大家看到在这个案例中，徐辉姐用到了我们的模版句型， 关于这件事， 我只说一个例子，做到了第一步制造意外，接着又告诉母亲，这是为特殊人群提供服务的专家， 做到了第二步引发好奇， 最后说到可以具体聊一聊， 做到了第三步回应主题，非常好地完整应用了买时间三步法。

【片段间逻辑关系】

两个拆页是互补关系， 拆页1 用于你是信息拥有者，想向他人传递信息， 拆页2用于你是信息获取者，想从他人获取信息。

我们刚刚学习了买时间3步法， 这个方法让我们有更多时间和机会表达自己， 但是在日常生活中，我们不仅是信息的传递者， 也是信息获取者，如果碰到别人不愿意直接分享信息的情况，该怎么做呢， 让我们一起来看第二个拆页。

【学习目标2】

学习者在跟随我完成下半场拆书学习后，在别人不愿意直接分享信息时，能使用“纠正式”引导法，在对话中获取想要的信息。

【R】原文拆页2（1-2分钟）

在调查案件的时候，福尔摩斯为了了解一只鹅的来源，故意拿出5英镑跑去跟酒店主人打赌，说∶“我敢保证你店里卖的鹅一定是在当地农村喂养大的。”不仅如此，福尔摩斯甚至用一种极为挑衅的态度说∶“别说了，我知道我一定是对的，之所以跟你打这个赌，我只是要告诉你别那么固执己见。”

一听到这里，酒店主人忍不住了，他摊开记账本，对着福尔摩斯仔仔细细地跟他证明这只鹅是从哪里来的。事后，福尔摩斯跟华生说∶“当时，就算我给酒店主人100英镑，他所提供的信息也不会像跟他打赌的时候那样详尽。”

在这里，福尔摩斯用的就是典型的纠正式引导，从中我们也可以发现这种方法的有效性。

【I】拆书家讲解引导（8-10分钟）

【拆书技能】：【I】环节，涵盖了二级的 4 种讲解引导技巧：1）强调不那么做的坏处，2）给出了学习者可能异议的预防性讲解，3）细化了原文行动建议的步骤，4）根据原书中案例脉络，给出了更贴近实际的例子。

看到大部分伙伴已经看完拆页了, 没看完也没有关系, 大家继续听我拆解就好。

一般情况下，碰到别人不愿意直接分享信息的情况，大多数人会有两种做法， 一是打破砂锅问到底，二是叹口气直接放弃，实际上，不停地追问会让对话者产生反感，从而终止谈话，直接放弃也会导致谈话终止，结果就是一无所获。<*负面、一般做法*>所以，如果没有掌握合适的方法，很可能我们就会一筹莫展、毫无办法，得不到任何有用的信息。 <*不这么做的坏处*>而片段中就告诉了我们解决它的办法, 这个办法我把它总结为纠正式引导法。

那么纠正式引导法具体该怎么做呢？<*how, 具体的行动步骤，细化原文行动建议的步骤。*>

一、引起他人纠正的愿望

语气上要用自信满满的断言，让对方产生想要纠正的念头，比如我早就知道/我敢肯定/我打包票...

二、适度反抗

采取适度的反抗，能帮助我们获得进一步的信息，比如咦，真的吗？可是我觉得...

三、示弱

软化态度，从而愉快地结束谈话，比如，原来是这样.../真没想到是这样...

【意译案例】

看到这个片段，也让我想起前几天发生在我身上的一件事，事情的背景是我们办公室有个小伙子长的挺精神，我琢磨着也许可以介绍给我妹妹认识一下，但在这之前，我想多调查一些关于他的信息，于是我就想向他比较要好的另一个同事打听一下，但这个同事口风比较紧。

在做调查的时候，为了了解他的家庭背景，我故意拿出100块和同事打赌， 说：“我敢保证小陈的家境一定很好! 父母一定都是高知，书香门第，从小精心培养，没少报课外班! 所以才能像现在这样谈吐不凡知识渊博!” 不仅如此，我还用一种有些挑衅的态度说，“ 别说了，我知道我一定是对的，之所以跟你打这个赌，只是要告诉你别那么固执己见。“ 一听到这里，我的同事忍不住了，他打开聊天记录，仔仔细细地向我证明小陈其实是出身于工人家庭。 事后， 我和妹妹聊到小陈的背景时，我说道，当时，就算我给同事100块，他所提供的信息也不会像跟他打赌的时候那样详尽。<根据原书中案例脉络，给出了更贴近实际的例子。>

【预防可能出现的异议】

有的小伙伴可能会觉得，如果语气过于自信， 甚至近乎挑衅， 就算获取到了信息也会显得很招人讨厌， 如果是这样， 大家也可以尝试采用“道听途说”这类不靠谱的由头， 让自己的论点显得容易被攻击，引起他人纠正的愿望。 比如， 我听说老王是个非常成熟稳重的人，我觉得肯定是这样的，你看，有了道听途说的第三方，就不会引起直接对立，当然对方反驳的愿望也会比较弱。<给出了学习者可能异议的预防性讲解>

【A3】促动参与（10-12分钟）

【拆书技能】：

【A3】技能点的环节指令清晰，学习者可以根据拆书家设定的案例场景，进行小组讨论、应用知识点并形成一个解决方案，或是应用知识点进行组内角色扮演。

接下来我们进入现场演练环节，根据刚刚学到的纠正式引导法，模拟下面的这个场景进行角色扮演。

场景设计：

小王在一家广告公司工作快三年了，一直勤勤恳恳，上级交代的事认真完成，但是由于项目的管理经验不足，一直未能晋升，这两年受到疫情影响， 集团经营效益不佳， 最近听说公司可能要裁员，小王想找公司的人力资源总监陈姐打探一下口风， 请运用纠正式引导策略获取以下信息：公司要裁员的消息是否是真的？ 裁员的标准是什么（工作年限、资历、经验、学历、客户人脉等）？小王是否在裁员名单上？

角色扮演：

请大家根据以上提供的信息来分别扮演小王和陈姐，并且将对话的关键词写在下面的表格中，给大家7分钟讨论时间，7分钟后我会邀请2个小伙伴来展示。

学习者案例记录:

辛鹏扮演小王，王心扮演陈姐。

辛鹏(小王): 陈姐，最近这公司谣言四起，有传言说要裁员，这事儿肯定不能是真的吧? (引起他人纠正的愿望)

王心(陈姐): 你看看现在这个经济形势，怎么说呢， 要记住那句话，要把寒意传递给每一个人。

辛鹏(小王): 那矜矜业业努力工作的好员工肯定不能被辞吧? (适度反抗)

王心(陈姐): 现在光矜矜业业还不够，要怀揣梦想， 一定要为公司创造价值和现金流。

辛鹏(小王): 那业绩达到60%肯定就合格了吧?(适度反抗)

王心(陈姐): 合格只是最基本的要求，等你坐到我这个位子就明白了…

辛鹏(小王): 原来是这样…(示弱)

【拆书技能】：拆书家至少有一次给出了关联到原文知识点的回应或反馈。

回应与反馈: 特别好，谢谢辛鹏和王心的角色扮演，大家发现了吗? 用纠正式引导确实可以套出不少信息，比如要让寒意传递给每一个人，这句话就传递出了关键信息。再次感谢两位学习者。

【A2】催化应用（10-12分钟）

【拆书技能】：

【A2】技能点指令清晰，至少一个【A2】环节提问中包括情境或场景，有学习者受启发联系到自己的具体应用场景。

拆书家提问

请大家想一想，在未来一个月你有没有能运用纠正式引导打探的消息？也许是公司有晋升或者裁员的安排？ 也许是你想从对象那里知道更多关于前任的信息， 可能是你想了解身边某个同事或者朋友的更多信息？又或者是去看房想从中介嘴里套出更多关于房源的信息，运用今天所学的纠正式引导法，你将如何展开对话呢？请大家运用下面3个模板句来设计对话， 并在表格里记录下谈话的关键词， 给大家5分钟时间小组内讨论，5分钟后我请小伙伴来分享。

模板句：

1. 我早就知道/我敢肯定/我打包票...（引起他人纠正的愿望）

2. 咦，真的吗？可是我觉得...（适度反抗)

3. 原来是这样.../真没想到是这样...（示弱）

学习者案例记录：

小漫: 我打算下个月跟房地产中介打探一下下半年房租会不会涨。我设计的对话如下:

小漫: 我看北京的房价上半年一直在跌，我敢肯定这房价不会涨上去了， 而且下半年肯定还会继续跌。

中介: 姐，你不懂， 跌是为了更好的涨，房子不能一直涨，一直涨的话， 老百姓就承受不起了， 国家就得出政策打压了。

小漫: 真的吗? 但是我觉得现在大家都挺看跌的, 而且你看北京现在都什么成交量?

中介: 姐这你就不懂了，现在真的价格都不敢放在网上，老百姓要是看到一栋房子涨了三十万五十万就都害怕不敢买了，所以都是暗涨。

小漫: 原来是这样啊….真没想到原来房子还涨的挺快的...

【拆书技能】：拆书家至少有一次给出了关联到原文知识点的回应或反馈。

回应与反馈: 谢谢小漫的分享，我们看到小漫在这个对话中用非常自信满满的语气表达了我敢肯定房价不会上涨了，充分激发了对方的反驳欲望，知识点运用的特别棒!

结语（1分钟）

【拆书技能】：结尾时给出了强有力的结语。

今天我们学习了买时间三步法和纠正式引导法，买时间三步法帮助我们赢得表达时间，三个步骤分别是制造意外、引发好奇和回应主题; 而纠正式引导法帮助我们借助人们好为人师的特点获取更多信息。三个步骤分别是引起他人纠正的愿望、适度反抗和示弱。现代管理之父德鲁克曾说过，一个人必须知道该说什么，什么时候说，对谁说，以及怎么说。希望大家下次再碰到别人不给你时间说话或者不愿意向你透露更多信息时， 都知道该说什么以及怎么说。 谢谢大家!

【拆书技能】：第一个拆页时长没有少于 10 分钟，没有超过 15 分钟；第二个拆页时长没有少于 30 分钟，没有超过 40 分钟。整个拆书时长在 50~60分钟之间。

拆解总时长：第一个RIA共14分钟，第二个RIA共38分钟，拆书总时长57分钟。