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主题：建设性沟通——不断促成事物向前发展

片段来源：《沟通的方法》P79

【R】阅读原文拆页

那么，怎样的沟通方式才能展现出“我想把这件事促成”的态度呢？我们来看与之相关的一大沟通原则：建设性。

可以说，建设性是一个人人心里都有，但多少又有点模糊的概念。为了搞清楚它的准确意涵，我们先试着从他的反义词来体会。

我曾在张晓风的散文中看到这样一句话：“爱的反面不是恨，是默然。”这句话对我启发很大。建设性的反义词，不见得是“破坏性”，而可能是“停滞不前”。欠缺建设性的沟通，不是不沟通，而是不行动。坐而论道，拒绝行动，是最没有建设性的表现。

【I】拆书家讲解引导

WHY（不这么做的坏处）

当我们在为促成一件事而进入沟通中时，很容易停留在设想和规划的层面，因为只有意愿而没有可操作的行动，所以常常变成空话套话，导致事情陷入停滞不前的境地。

WHAT

建设性沟通就可以让以上问题迎刃而解：

它是一种从“我要（一个结果）”到“我来（做些什么拿到那个结果）”，强调的是“怎么做、做什么”，将想法转化为可以立即去落地、去执行的最小化行动，从这个微小的行动入手，到持续跟进行动方案，逐步深入，在了解对方更多的需求的基础上及时反馈调整的沟通方法。这个方法让沟通目标往具体行动落实一点，问题解决一点，不断推进事物向前发展并逐渐靠近目标。

HOW：

那怎么去做呢？

一、发起“微小行动”

有一句话说“出来混，什么最重要”？当然是“出来”！所以，这一步是最重要的，也是相对较难的，首先是从想法中找到可以马上去做的一个最小的行动，并邀请对方进入到这个行动中。或者有时候掌握谈话的主动权也是微小行动哦。

二、跟进“持续行动”

根据对方需求步步跟进，下一步做什么，再下一步做什么，不断拾级而上，让客户在设计好的路径上不断前进，每个行动阶梯都是你再次发出沟通的好机会。

技巧1：提供方案。让“要不要做”变成“要选择哪个方案去做”。

技巧2：结成共同体。可以和对方说：“对于方案，你再给我们提点需求，以便我们更好的落实。”这时，你每多做一个动作，对方拒绝你的心理成本就会更高一点，因为对方同样在付出行动，方案里也凝聚着他的心血。

三、反馈“行动结果”

不断反馈结果，及时调整行动，让沟通对象对接下来的每一步都产生掌控感，同时让对方觉得自己的每一个需求都被落实的很认真，很靠谱，增加了信任感，有助于做出合作的决定。

为了更好地学习这个概念，我们来看几个例子：

强化概念讲解-概念与案例折返

案例一：

老师打电话告知妈妈，孩子一周没有交作业了，希望家长能教育一下，孩子妈妈和孩子是这样沟通的：“你为什么不写作业？你知不知道不写作业的后果，不但你自己被老师批评，也会影响你的学习效果啊。我希望你能正视这件事情。”

妈妈这番话算不算建设性沟通？

不算，妈妈只是引导孩子考虑了原因和后果，不满足第一步，并没有将想法转化成一个微小的可以立即去实施的行动。孩子只是停留在“我想改”，但是我不知道“如何去改”。

案例二：

我上个月为了开设一门家庭教育的课程，特别在招生前做了两节免费公开课，当时听课的人也不少，结束后我就马上发了个海报招生，希望听过公开课的同学能继续参加学习，但是一直没有人报名。

我这算是建设性沟通吗？

不是，虽然大家可以看到我这里已经有了第一步，发起了“微小行动”---公开课，但是后续没有持续跟进其他行动，比如一对一沟通对公开课的感受、比如问一下学员的需求是什么，希望能得到怎样的支持等等，我自己也就没法在这些基础上给与进一步的反馈，比如是调整内容呢还是调整形式呢。

案例三：

我妹妹前两天跟我分享了这样一件事，她从网上给一岁的小女儿买了几双袜子，刚下完单就接到了客服小姐姐的电话，首先感谢选择他们家的商品，然后说要赠送她一盒婴儿棉签，我妹妹就去她给的链接里，领完棉签后，小姐姐又说他们还有婴儿的营养食谱免费提供，紧接着小姐姐问妹妹的手机号可以添加到微信吗，因为这样会有专门的营养师随时在线答疑。毫无疑问，我妹妹加了微信。

客服小姐姐这番操作是建设性沟通吗？

是的，因为送棉签是一个具体的微小行动，送食谱是后续方案，营养师答疑是反馈，一步一步，清清楚楚，完成了流量的从公域到私域的转换，并多了一位VIP客户。

总结：

所以，建设性沟通就是推动事物不断向前发展、靠近目标的方法。

预防异议：

到这里，你可能会有这样的疑问，第一，这里的“微小行动”小到什么程度是合适的，把握不好这个度，要么太小，对方觉得无法参与进来；要么有些大，对方又会觉得发展得太快而可能回避或拒绝。第二，让对方提要求，对方提出的要求如果你不知道该如何回应怎么办。

所以这就需要我们提前对沟通对象的实际情况多做一些准备工作，甚至感受一下对方的心理，然后提出适合的最小化行动和回应可能的需求。

WHERE：

这个方法在哪些地方能用呢？只要是以你为主导，需要引导对方和你合作，比如拍板、购买、改变等，不断能接近自己目标的场合都能用。

但是觉察到自己有负面情绪时，暂时不要用，这时的沟通很容易变成辩解、指责或者抱怨。

【A2】教学习者编剧本

为了让小伙伴学会建设性沟通，下面给大家布置一个现场任务：

大家想一想，未来一周，可能会遇到什么事需要去沟通，先把这件事的场景，用关键词写一写，然后在未来的这个场景中，你要如何运用“建设性沟通”呢？

接下来就请大家编写一个行动计划的小剧本。这个剧本是和今天的主题相关的。

具体内容：

请每个人自己编一段小故事，几百字即可，设计出人物、情节变化（包括：起因、经过、结果），当时双方的对话、动作等，其中部分对话使用“建设性沟通”的三步骤，摘要可以写在纸上，时间为5分钟，之后请小伙伴来分享你的剧本。

以下是剧本的格式，请大家参考：

剧本设计：

时间：

地点：

人物：

事件背景：

起因：

经过：（事情发生的过程，可以包括人物之间的对话、表情动作等）

结果：

大家在编写的过程中对怎么写剧本有任何问题都可以提出来，我会给大家做一些解答来解决遇到的问题。

学习者案例记录：

剧本设计：应涛

时间：22年11月5号

地点：微信上

人物：我和一个朋友小郑

事件背景、起因：我的朋友小郑是一位心理咨询师，想在财商思维这个板块有所提升，我自己刚好是财富流教练，就准备给他介绍一个产品--=财富流沙盘。但他最近有点忙，在担任一个项目的主管，我们就在11月沟通这件事。

事件经过：（事情发生的过程，可以包括人物之间的对话、表情动作等）

我：“小郑，我约你在线上先玩一次沙盘好吗，线上有电子版，也很方便。”（微小行动）

小郑很开心地说：“好啊，那的确方便。”

玩过之后···

我对他说：“想邀请你来写一个复盘，聊聊玩的过程中你的一些感悟，我也会写一个对你的复盘，就是在整个过程里我看到的你一些模式和优势。”（持续行动）

接着~

我说：“我知道你在做心理咨询，沙盘我先寄给你，拿到实物后你再感受一下，实物会更直观。”（持续行动）

小郑挠着头，面露难色地说：“要是我确实觉得不需要，不准备买呢？”

我：“那也没关系，你退给我就行了，运费也不用你出。”

小郑这就放心地接受了我的提议。

小郑：“应涛，我还有一个问题，我一个人玩这个活动就是觉得有点单薄，我希望有其他伙伴一起，能够有更多角度让我思考。”

我告诉他：“你的这个诉求我收到了，我去邀请几位伙伴，他们从事着不同的行业，相信一起体验你也会有不同感受的。”接着，我给他寄出了沙盘。（反馈调整）

结果：

小郑买了沙盘去上课，即便前三天觉得不满意，不是自己想要的，也可以退款，或者是决定先不上了，就把沙盘当做礼物送给他。

反馈回应：

谢谢应涛的剧本分享，我们看到这三个步骤你都运用得很顺利，有发起“微小行动”--线上体验；有跟进“持续行动”--写复盘、寄沙盘；也有反馈“行动结果”--对朋友的问题和需求做了反馈和调整。事情就这样一步一步推进起来，为你点赞。

结语：

最后，我们总结下今天学习的内容：

通过学习建设性沟通的三步法：

1、发起“微小行动”

2、跟进“持续行动”

3、反馈“行动结果”

大家都掌握了如何把想法转化为可以落实的行动，提高了沟通效率，推动了事情的发展，越来越靠近沟通的目标。

今天的分享就到这里了，希望能够给大家的工作和生活带来帮助，谢谢各位！