拆解主题：结论先行高效表达法

选自《结构思考力》P29-P30

中国企业里更加需要推广结论先行这种符合“先总后分”的思考与表达，这对提高企业的管理和沟通效率都会有巨大好处。

有一次为某移动公司上课，老总表明每次开会听取汇报都会特别辛苦，他要将下属汇报的内容不断记录，因为很多核心的点都被隐藏在某些细节中，一不小心就会漏掉。

比如，一位总经理来做工作汇报，当时4G业务刚刚推出，上来就汇报4G目前普及率比较低，网络覆盖不足，宣传弱于对手，员工对4G、客户感知度较差，4G终端销售差……

后来老总实在忍不住了，就问你到底想要说什么。这位总经理接着又说，准备将4G网络实现城区主要区域全覆盖、重点区域强化网络优化、投入媒体宣传、加速市场转型运营、开展集团中高端换机行动……老总还是不知道他来到底想要干什么。

经过反复沟通才知道，对方想要申请更大的资源投入。这个观点不但在最后才说，而且所有需要资源投入的要求，均被淹没在各个执行方案中。

后来经过在课上的讨论，才把这个案例的结构讨论清楚。汇报的开场就先说结论：“领导您好，为了提升4G终端销量，向您申请加大资源投入，将4G客户份额提升5%。”然后分别从申请加大哪些资源投入、为什么做，以及如何做三个方面再详细阐述自己的观点。

这种高效的表达是不是在有力地说服对方的同时，也为对方节约了大量的时间。

【I 拆书家讲解引导】

【what】拆页片段主要讲述了一种结论先行、要点明确的高效表达方法。当我们要表述一件事时，先表达核心观点，再有理有据、条理分明地证明这个观点，使我们能够做到高效、有力的表达。

【why】

这个方法可以帮助我们提高沟通效率，清晰、明确的表达我们的观点，能让别人快速、准确的把握我们要表达的信息。是我们平时开展工作的基础，是现代人的必备技能。

【预防疑义】有人会说这不就是“总分”或者“总分总”嘛，我们小学写作文时就学过，这有什么好学的？这么说就有些流于表面了，很多人的习惯是先说原因再说结论，往往导致其想不清楚、说不明白。

比如一个银行学员跟客户这样沟通：“林总，我行近期推出的电子银行汇票业务是一项全新的业务，行里也在花很大的精力推这项业务。它有多种签收兑付形式可选，有见票即付、定日付款等形式，而且它的单笔金额也可以高达1个亿，另外，操作上只需登录网银即可，也省去了您跑到网点办理业务的麻烦。王总最近刚刚办理过，觉得挺好的……”如果客户听到上面这段话，估计直接会晕掉。

“先总后分”强调先框架后细节，先总结后具体，先结论后原因，先重要后次要。这对提升解决问题的速度，提高沟通的效率和效果都会有巨大的好处。

【How】

结论先行高效表达法简称“高效表达总分总”，我们运用这个方法来修正一下上面的案例：

第一步“总”：结论先行。第一句话直接表明观点：林总，我向您推荐我行最近推出的电子银行汇票业务。

第二步“分”：阐述要点。依次阐述支持你观点的要点有那些： 它有三大优点：一是形式灵活，二是额度较高，三是操作简单。首先，形式灵活方面有“见票即付”、“定日付款”等形式可选；其次是它额度较高，最高可达1亿元；最后是它操作简便，网银即可完成操作。

第三步“总”：再次总结。再一次总结你的观点：由此可见，这个新业务确实比以前方便多了，能够为贵公司财务提高效率，节约时间，您如果觉得可以，我和贵公司财务再对接一下。

因此，如果想要让你的表达更具有说服力，就要采用结论先行，再进入细节，最后总结的方法。

【意议案例】

有一次我和合伙人喝完酒，他抱怨到我说话太啰嗦，每次听我说事都特别费劲儿，他得将要点都记下来，还要反复确认，因为很多核心的点都隐藏在某些细节中，一不小心就会漏掉。

比如，上次公司被顺丰起诉，我上来只说我们之前办理了顺丰月结帐号，顺丰要求每月要发1500单以上，有两个月没发够多付了一万元多快递费，快递员小钱建议我们挂单，对我们有利，我就同意了……

后来他实在忍不住了，就问我那顺丰到底为啥起诉我们？我又接着说，去年5月至9月一切正常，10月起小钱的发货量越来越大，但欠的快递费没有及时支付给顺丰公司，直到12月底我们公司账上挂了二十多万，小钱都没有结款……合伙人还是没有弄明白到底啥原因。

经过反复沟通才知道， 是因为小钱参与网络赌博把钱都输掉了，顺丰公司收不回快递费，才把我们起诉了。这个信息不但在最后才说，而且所有跟案件相关的原因，均被淹没在前面叙述的各个细节中。

后来学了“高效表达三步法”以后，我才把这件事的结构搞清楚。说事儿直接先告诉对方结论：“顺丰公司起诉我们欠缴快递费，实际我们没欠，是被快递员给坑了。因为公司和顺丰签署了月结协议，快递员把挂到我们公司账上的散户费用贪污了，导致我们被顺丰起诉。”然后再解释快递员为何可以挂账到我公司账户，以及应诉分析、如何应对等问题。

你看，这种先总后分的表达是不是很简单就能把事情说清楚，同时节约了双方的时间和精力。

【A3促动参与】

拆书家提问设计（逐字稿）：

我们刚刚学习了结论先行高效表达法，简称“高效表达总分总”，第一步“总”：结论先行；第二步“分”：阐述要点；第三步“总”：再次总结。下面，请大家来做个演练，认真听一下演练的【场景】：

这是一个日常工作中经常会遇到的例子，假如你是董事长，你的秘书早上一上班就给你打电话：

“董事长您好！刘经理来电话说系统出现突发状况，4点钟他无法参加会议了。小张说他晚一点儿开会没关系，明天再开也可以，但最好别11点半之前开。可是会议室明天已经被别人预订了，但星期五是空着的。王总的秘书说，王总明天需要很晚才能从外地出差回来。我建议把会议的时间定在星期五的10点比较合适，您看行吗？“”

听完你是什么感受？假如你是秘书，你会给董事长怎么汇报这件事？

下面请大家在小组内讨论并演练：秘书究竟想表达什么结论？她的结论分别有哪些论点支撑？如何说董事长更容易听懂结论的重要性？大家先在小组内讨论，并请各位1人扮演董事长，1人扮演秘书，在小组内应用新技能进行对话，讨论演练时长为5分钟，请大家进组确定角色后开始讨论演练。

5分钟后，我们请一组小伙伴现场演练一下，看看他们是怎么说的？现在开始。

好，时间到。我们请1组小伙伴给大家角色扮演演练一下：

【学习者案例记录】

蕊泽扮演董事长，海宾扮演秘书：

蕊董事长：海秘书，你前边说了半天，说的啥我也没听明白啊！

海秘书：噢，董事长是这样子的，我有个建议，把今天下午4:00的会议挪到星期五上午10:00来开。

蕊董事长：为什么啊？

海秘书：是这样的，刘经理突发了一些状况，今天来不了。然后呢，王总的秘书说王总也要很迟才能回来，赶不上会议。我最后也跟小张做了确定，小张说也没有什么关系，迟一点就迟一点，所以最后我看了最合适的时间是星期五上午的10点。

蕊董事长：噢，你这样说我就清楚了，就是他们三个人都因为各种各样的事不能准时参加，所以改到周五早上10:00是这个意思吧？

海秘书：嗯，是的。

蕊董事长：嗯，好的，行，那我收到了。

【拆书家】

好，谢谢两位小伙伴的精彩分享。现在我们还有一些时间，我们再请2组小伙伴来演练一下：

【学习者案例记录】

栗子姐扮演董事长，周艳扮演秘书：

栗董事长：周秘书，你找我啥事啊？

周秘书：就是呃，我们把今天下午4点的会议改到星期五早上10点了，因为刘经理刚才打电话过来说，出现了一个突发的状况，他要去处理。另外就是小张说他的时间可以调整，我看了一下星期四会议室已经被其他部门预定了，所以星期五上午10:00是最合适的，董事长您看可以吗？

栗董事长：可以可以，刚好周五早上我也有空，OK。

【点评与总结】非常感谢刚才两组小伙伴的精彩分享，来，掌声送给他们。

【结束语】

今天我们学习了如何运用“高效表达总分总”，来解决沟通效率低，表达不清晰，对方听不懂的问题。伙伴们参与了现场的演练应用，我们再来回顾一下“总分总”：“总”是结论先行，“分”是阐述要点，“总”是再次总结。

学以致用，方能致远！以上是我TF2-3的分享，谢谢大家！