观察家观察项目：【R】所选的拆页，可以是简单How的指令，也可以是隐含How的案例或未超过2页图书内页。

想要积极寻找共同目的只是令人激动的第一步，不过光有这个念头还不够。调整到正确的心态之后，我们还需要改变应对策略。我们要解决的问题是：当我们发现对话陷入僵局的原因在于，我们期望实现的是一个目标，而对方希望实现的是另一个目标。我们认为这种矛盾永远无法调和，这是因为我们总是把期望目标和实际目的等同起来。实际上，期望目标是一种策略，策略带来的结果才是实际目的。换句话说，我们总是把愿望或目的和策略混为一谈，这就是问题所在。

例如，下班回家后我说我想去看电影，你说你想待在家里休息，于是我们便开始争论起来：“看电影”，“看电视”，“看电影”，“看书”等。我们认为这个问题无法得到解决，是因为外出和待在家里是完全水火不容的对立选择。

在这种情况下，我们可以这样打破僵局，试着问对方：“你为什么想这样做？”在本案例中，你可以问：

“你为什么想待在家里？”

“因为我不想到处跑，受不了到处是喧闹的人群。”

“就是说你想保持安静是吗？”

“是的。你为什么想去看电影呢？”

“这样可以暂时放下孩子，和你享受一下二人世界的乐趣。”

在达成共同目的之前，你必须首先了解对方的真正目的是什么。因此，你应当暂停先前的对话内容（因为它关注的是策略），转而探索策略背后隐藏的目的。

当你成功区分策略和目的之后，新的选择自然就会出现。放松对行动策略的关注，强调你的真正目的，这样可以帮助你拓展思维空间，找到对双方都有利的选择方案。例如：

“好吧，你想享受宁静时光，我想和你躲开孩子们的纠缠。只要找到既能躲开孩子又能让你享受安静时光的选择，我们就皆大欢喜了，是这样吗？”

“那当然，你觉得咱们开车去峡谷看风景怎么样……”

观察家观察项目：【I】环节，给出了比原书拆页更加细化的行动步骤，或者将书中的案例进行了意译。

What；当谈话陷入僵局时，我们通过识别彼此策略背后真实目的，就能拓宽思路发现共同目的，找到更好的解决办法。

Why：面对不同选择，一般情况下我们习惯于说服对方接受自己的观点，来回争执结果要么是不欢而散，要么是勉强迁就对方但内心不满。如果们能够找到更好的策略满足彼此需求，就能皆大欢喜。

How：那拆页中指导我们如何做的呢？

停止争论：当对话陷入僵局时，停止对行动策略（期望目标）的争论。

了解对方：询问对方为什么想做A事情，背后的真实目的C是什么？

表明自己：告知对方自己为什么想做B事情，背后的真实目的D是什么？

寻找共性：根据真实目的C、D，寻找彼此目的的共性。

例如，我创业时带领团队中有个小姑娘小蓉每天坐在办公桌，不给客户打电话。我根据自己经验给了她很多方法，她从开始附和到后面低头不说话。我们谈话陷入僵局：

首先，我停止了给她推行我认为的好的工作方法。

然后，询问她为什么坐在办公桌，不打电话沟通客户？她说因为自己不够专业、害怕与人沟通，打电话时很受挫。她自己也渴望成长，但刚我对她的要求和方法她做不到。

再者，我告诉她我对她认可及期待，我真的很想帮助她提升。

最后，我们确认共同目的是根据小蓉的目前能力和意愿制定要求低些的学习计划。

Where：适用于沟通中彼此期望目标不一致，谈话陷入僵局，但关系重要需要维护的场景或问题亟需解决。

观察家观察项目：【A3】环节，给出一个非常具体、确定的场景，学习者可在此场景中演练或讨论或应用新的技能。

刚刚我们学习了如何识别策略背后的目的促进有效沟通。现在大家一起做一个演练，请大家先认真听下需要演练的场景：

小刘今年32岁了，在上海有着不错的工作，生活也很小资，可是一直没找到合适对象结婚，小刘妈妈张阿姨甚是苦恼。于是发动众亲朋好友，给女儿寻觅合适另一半，可是妈妈认为很不错的小伙和小刘择偶标准完全不一致。这次中秋节小刘回到家，妈妈赶忙告诉小刘，邻居王阿姨的侄子从广州回来，明天见个面。小刘心里很是拒绝，告诉妈妈自己不想见，可是妈妈坚持要让自己去，两人开始就是否去见王阿姨的侄子争执不停。小刘打算用“寻找策略背后共同目的”方法和妈妈进行沟通。

观察家观察项目：使用【A3】技能点的环节指令清晰，学习者可以根据拆书家设定的案例场景，进行小组讨论，应用知识点并形成一个解决方案，或是应用知识点进行组内角色扮演。

现在，请每两人一组，进行演练，一个扮演小刘，一个扮演张阿姨，小刘需要运用刚刚分享的“识别策略背后的目的”方法进行沟通，并将主要台词写在纸上。

演练时间6分钟，6分钟后我会邀请一位“小刘”和“张阿姨”，大家可以听听他们怎么说的。

学习者案例：辛鹏扮演“小刘”，刘婵扮演“妈妈-张阿姨”。

张阿姨：王阿姨的儿子很优秀，你一定喜欢，刚好你们都回来了，赶紧见见。

小刘：妈，我和王阿姨的侄子小时候认识，真不合适。

张阿姨：有啥不合适，小伙子又帅，工作还行。

小刘：妈，他在广州我在上海，离那么远，哪合适呢？妈，你为啥那么着急我结婚找对象呢？我现在奋斗事业，照顾自己挺好的。（停止争吵，了解对方）

张阿姨：一个人事业再好，最后孤独终老有啥好的？一个人多可怜，你找个对象有人陪伴，也有人照顾你，我们也少点担心。

小刘：妈，我知道你担心我，我也不是不想找。其实我在上海有个男同事挺有好感的，只是之前不着急，接触少。所以现在单着……（表明自己）

张阿姨：那你快点找呀，等着天上掉呀。你自己也机灵点，你自己找不到我们在给你想办法。

小刘：我想找个自己喜欢的，那我这次回去主动点，多创造机会，试着接触下。

张阿姨：反正你得行动起来，老大不小，32了。及时和妈沟通你交往的情况，若没找到，那就听妈的先接触下其他人。

小刘：行，我回去就多和对方建立联系，自己创造机会，努力行动早点领女婿见你。（寻找共性）