“小诀窍>跳崖式让步 所谓“跳崖”就是:开始我们一 步都不退，等对方的压力累和到了一定的程度后，再一口气做出一一个戏剧性的大让步。还是上面的例子: 一.开始，老板说:“这玩意儿得卖200元。 顾客说:“太贵了，我只出100元。” 但此时，老板说:“不行，我这货品真的就是值200元，少一元都不行。” 结果，谈来谈去，老板始终坚持就200元，不要拉倒。这是老板和顾客已经磨了大半天，最后，老板叹口气说:“好啦好啦，时间不早了，我要准备打烊了，看你这么有诚意，想必是个识货的算了，我爽快点，利润不要了，贴本卖你吧，一口价160元。”这时，顾客肯定不好意思说“再减5元吧”。 这就是跳崖式让步，它包含了三个元素: 第一，咬定自己原本的底线，累积压力，不轻易退让。 21:06:59 第二，出于某种特殊的原因我们突然松动，愿意一口气做出大幅的让步，但也因如此，这个特殊的让步是仅此一次的。 第三，要表示出决绝的态度，要让对方明白， 如果在已经做出大幅的让步后还要再还价，就未免欺人太甚了。 相比之下，“挤牙膏”式让步是我们在遇到压力时轻言退让，每次又只让一点点，使人毫无感觉，只觉得我们就是欠敲打;而跳崖式让步则是用一个明显有感觉、有落差的让步，让人觉得这个机会不把握就没有下次了。而且，相较于我们之前态度的强硬，现在对方反而得领我们这个情。 再回到《欢乐颂》中樊胜美这个例子: 樊胜美如果要跟家人谈判，比较好的做法应该是先喊穷，不管家人怎么把她当牙膏挤，总之，自己一分钱都不给。然后，等家里的压力累积到了一个程度后，再用某个无法轻易被复制的理由，比如意外的项目奖金全数汇给家人。这时，家人会不会很开心?会。会不会觉得她毕竟还是顾家的?会。但他们会不会觉得，以后继续逼樊胜美，就能让她继续有像这样中彩票式的运气?不会。 <使用注意> 跳崖式让步最关键的就是在一一次降价之后绝不能再降， 不然之前的努力就会全部白费，又进入挤牙膏式的循环。另外还需要注意的是，跳崖式让步的理由必须精心选取，必须要有独特性。仅此一次，下不为例，更能让人信服。

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接下来我给大家介绍一下我今天要分享的拆页 I便签 《好好说话》跳崖式让步法则p162-166 马薇薇 黄执中 What; 这是一个教你在卖产品，或者满足他人要求时让对方领情和成交的方法 Why 以前碰到客户跟我砍价的时候，我一般都会让步一点，但同时会对用户提付款方式条件或其他条件，但有些时候客户只给你一次出价机会，急匆匆的跟领导申请价格后立马告诉客户，发现客户还是会找个理由说再考虑一下，虽然你确实用了洪荒之力给了最实惠的价，最优的产品，感觉心思白费了，所以后面不管客户是不是一次出价机会都要跟对方谈好基础调件，报好一次价格，对方报了一个低价你可以答应都要去跟公司沟通，并且其他条件寸步不让，客户就会觉得他帮公司省了钱，帮了他很大忙 How 第一当对方向你砍价时，先让子弹飞一会儿，先稍微介绍一下他可能没意识的产品价值，无论他咋说你就是不降价 第二找一个合适合情的理由突然大降价，可以是促销活动，也可以是原来的某个用户不急着要等，但要签保密协议，并再三强调仅此一次 第三还不同意要坚定的说不，不然会失去效力 Where 当你做的是低价值物品时，可以常用这个方法面对不同的人，高价值物品建议视情况组合其他条件来应用，比如大降价了一定要求全款，否则宁愿不做等

A1 19年10月在宁波碰到一个要买我们设备的用户，我在现场就技术方面已经交流的差不多了，并且附近还有用户让他去看，初步报了一个进口产品的高价格，用户让再回去报一个正式价格，因为竞争对手是国产的报了一个低价，但用户倾向于买好的产品，毕竟售后服务会很麻烦，但我不想降价，一个是因为他这个降价到国产水准，品质也只能做成国产的，所以我就慢慢的一次降一点跟用户讨价还价，但竞争对手一步到位降到了合理价格，就买了对方的 A2最近一个月内慈溪有一个用户在考虑增购小设备 第一我准备在了解情况后，介绍产品优势和对方需求点报一个初步价格 第二在他确定购买的前一天以展会促销理由大幅降价并要求全款 第三如果还要降就坚决离开，宁愿不做这一台，并说明售后服务也是需要成本的