一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命呢！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”

这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”

整个过程持续10～20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了，他最多只会觉得自己少赚了一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己亏了。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就充分流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉没成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步：条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖式砍价。

当然，这三个步骤不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也是有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”

【拆书技能】：【I】环节提到了学习者可能产生的异议，并给与了预防性的讲解。【I】的讲解中有举例子说明。

拆页都看完了吧, 相信大家平时也都遇到过跟卖家battle的情况吧, 买家都希望能够用最低的价格买到心仪的商品, 那么到底要怎么做呢, 拆页就给了我们很好的方法, 我把它总结为“掀桌三步法”, 具体分为三步:

1. 上桌, 通过询问和交谈表达交易意愿;

2. 设置安全网, 对方上桌后, 告诉对方还有一个不友好的第三者

3. 掀桌, 态度大逆转;

【举例子】

步骤大家都记下了, 要怎么来用呢, 跟大家分享一个我的真实battle案例, 上周五我去逛了一家苏打水体验店, 进店之后, 我就和老板聊天, 听说碱性的苏打水对人的身体有好处, 这是真的吗? 这苏打水每天都要喝吗? 这水有保质期吗? 这是第一步, 充分流露自己的交易意愿, 把对方拉上谈判桌, 接着我告诉老板, 其实我早就想买了, 但是我老公觉得碱性苏打水都是商家噱头, 喝矿泉水就行了, 这是第二步, 设置安全网, 告诉对方还有一个不友好的第三者, 接着, 我询问了价格, 然后说道, 哎, 那算了, 一箱就要288, 这也太贵了, 我原来以为不到100块就搞定了, 这买回去我老公肯定不乐意, 这就是第三步, 掀桌, 态度大逆转, 这时商家追问, 那你说多少钱, 我回应道, 这样吧, 一箱180行不? 我也不勉强, 不行就当交个朋友了, 最后老板使用了打折价和代金券, 我们就以200一箱的价格成交了。

【预防可能产生的异议】

说到这里可能有人觉得如果一上来就表现的太有购买意愿, 商家会先大幅提价再大幅降价, 但是如果商家这么做, 说明他已经上桌了, 你不买他就会觉得自己浪费了很多时间精力, 所以接下来通过设置安全网和掀桌, 能达到一样的砍价效果, 只是掀桌后要勇于大幅砍价, 背后的策略是一样的。

【A2】催化应用（分步催化1）

【拆书技能】：【A2】分步催化中，提问中包括情境或场景，有学习者受启发联系到自己的具体应用场景。

现在请伙伴们想想，你在未来的一周或一个月内，有没有可能遇到需要砍价的场景? 比如你下班后去菜市场买菜, 去商场给朋友或家人买个生日礼物, 或者想报名参加一个课程……

给大家3分钟的时间在小组内交流，你未来可能出现需要砍价的具体场景。等下请小伙伴分享。

学习者案例记录【A2】：

欣艾: 农贸市场或者自由商贸市场比如买手店、菜市场、零售小店等都可能需要砍价

小漫: 个人开的服装店、旅游店铺等

【A2】催化应用（分步催化2）

【拆书技能】：分步催化中指令清晰，有学习者根据指令，规划出了以后可以如何做的具体计划。

针对各位想到的未来可能出现的场景，请你思考，怎样运用今天所学的掀桌三步法来让对方做出最大让步呢? 给大家3分钟的时间，稍后请小伙伴分享。

学习者案例记录【A2】：

欣艾: 去买衣服的时候, 先看看这个看看那个, 表达要购买的意愿, 再设置安全网, 说老公不愿意, 他最讨厌我花钱了, 最后掀桌, 从欢喜到悲哀状, 表达买不起, 没那么多钱, 随后砍价.

小漫: 去服装店, 先这摸摸那看看, 表达对裤子的喜爱, 问问是不是最新款, 感觉面料很舒服, 这是第一步让对方上桌, 接着说自己其实有很多条裤子了, 不缺裤子, 买回去家人会觉得自己乱花钱, 最后掀桌, 再砍价, 如果合适我就带着, 不合适就算了.

【总结】

感谢伙伴们的分享，今天我和大家介绍了掀桌三步法, 从而让对方做出最大让步, 三步分别是上桌、设立安全网、掀桌。希望大家下次砍价时都可以游刃有余,一击即中。