针对这种状况，美国的销售大师哈里·J·弗莱德曼(HaryJ.Friedman)总结出一种“特色反问法”，用以把产品的优点植人对方心中。这个“特色反问法”的诀窍，就是一句话里要包括三个要素：特色、价值、反问。

　　以推荐手机为例，用“特色反问法”就会这样说

(1)特色：“这部手机有前后2000万像素”。

　　所谓“特色”，就是要挑出商品的某一项特征来重点介绍。比如说相机的像素高，这就是特色。而且，不要贪心，一次只强调一项特色就好，以免分散焦点。

(2)价值：“拍照特别好看！”

　　所谓“价值”，就是要具体说明那项特色，能给用户带来什么实际的好处。比如说相机像素高，特别适合拍照，这就是价值。

(3)反问：“现在手机功能都差不多，挑手机不就该挑拍照功能强的吗？”

　　所谓“反问”，其实就是在求取共鸣，把刚才阐述的好处，提高成一种衡量商品优劣的标准，再反问对方同不同意。这个“标准”可以是挑选同类商品的标准，比如买手机就是要挑像素高，你也可以说这是对现代人生活的重要价值。

时间到，看到大家在聊天区敲1了。

【学习目标】

今天我们的学习目标是：在跟随我完成本次RIA现场字习后，当我们在生活或工作中想要劝说他人，影响对方的决策时，能够运用“特色反问法”，帮助我们成功劝说别人，接受我们的观点和意见。

接下来，让我们一起来学习今天的拆页。

【反例】：

上周和闺蜜一起逛街，到了饭点，我想推荐闺蜜去一家知名素食餐厅就餐，但是任凭我费尽口舌，把各种好处和特色说遍，结果也没有打动她。

在我们的日常工作、生活中，当遇到需要他人接受我们的观点时，通常人们总是试图用说服的方式，去介绍各种好处，价值，滔滔不绝，好像拒绝了就吃了大亏一样。

结果，这样做不但没能说服他人接受我们的观点、建议，反而让对方产生反感、厌恶，造成逆反心理，不但没能接受你的最优方案，可能还会影响到彼此的关系和感情。

那我们要怎么做，才能够改变这样的情况，让对方接受我们的建议呢？今天为大家带来的“特色反问法”就将解决我们的困惑。

【how】

第一，重点强调一项特色。

就是要挑出商品或事件中某一项特征来重点介绍。注意不要贪心，一次只强调一项特色就好，以免分散焦点。

第二，清晰地说明价值

具体说明那项特色，能带给对方什么样的实际好处。

第三，求取共鸣的反问

于对方求取共鸣，把刚才阐述的好处，提高成衡量商品或者某件事好坏的标准，再问对方是否同意。

反问句，从态度上就比较柔软，像是征求对方的意见，这样他就没那么抗拒了。

这种方法适用于自己熟悉掌握事情的经过或商品的属性功能，但对方并不了解的情况下，想要劝说对方赞同、接受我们的观点和意见时使用。

【正例】

如果下次和朋友外出就餐，再次遇到这样情况的时候，我就可以应用今天的“特色反问法”向朋友提出建议。首先，因为朋友求新，所以我会对她说“我最近发现一家素食餐厅，菜做的特别清爽”；其次，朋友比较关注健康，所以我告诉她，这家店的菜式“少油少盐很健康”；

最后，为了取得双方的共鸣，我说“我们平时那么辛苦练习瑜伽、跳操不就是为了健康吗？”

通过这三步，朋友对我的建议，就没有那么反对了；

当在这种“特色反问法”的引导下，更能达到对方的认同，当她回答同意时，就意味着默认前面的阐述，就算她不能很快答应我，但至少她开始认同我，这为接下来的进一步的说服提供方便。

【A学习者拆为己用】

学习者拆为己用：A1激活经验（显像提问）

下面呢，我们进行一个讨论。最近半年或一年里，你有因为一些情况，去向身边的朋友或同事，进行说服或建议吗？可能是向前面例子所说的吃饭；可能是建议朋友和你一起去XX地方旅游；可能是说服老公给你办一张健身卡；等等，结果却因为你太期望对方的同意，而滔滔不绝，最终导致对方拒绝，而使得你灰心丧气的经历吗？

给大家5分钟时间，向小组的小伙伴分享你的经历。

学习者如心：

我很喜欢慢跑，单位里有个同事，他说他也想运动也想跑步但怕伤到膝盖，那我就鼓励他，告诉他慢跑对身体好，我就在慢跑，并没有感受到膝盖不舒服，而且跑之后身体感觉很舒服，相信我。他说只要跑步都会伤到膝盖，我说“我从小就有跑步的经历，只要注意不会伤到膝盖的”，他说“那不行万一伤到膝盖怎么办呢？”，我说“慢跑真挺好的，不会伤到自己，对膝盖也没有伤害，对心肺功能，减肥都有帮助”，尽管我苦口婆心说了好多，最终他还是没被我劝服。

学习者明媚：

我最近在吃蛋白质粉，觉得吃了之后我身体好很多，于是想推荐我身边一个朋友也吃，希望她也好。我告诉她，蛋白质粉好友大量的高蛋白、低热量、营养全面等等优点，并把我吃完蛋白质粉后的变化一并脱口而出，告诉我的朋友。可是我朋友并没有被我打动，只是说了一句“蛋白质粉很贵”，我心里有点失落。

学习者花田：

分享一个生活的案例，我发现我老公很久没回家看我婆婆他们，刚好前天他有时间。我问他“今天没安排，就回去看看吧”，他不肯，我又劝说到“你看你很久没回去了，婆婆公公也盼着你回去”，他也没被我说动，隔了一天，我又说“你回去看看他们，他们会开心，也体现你的关心。”最终还是没能劝服我老公回去。

【点评学习者案例】

经过激烈的讨论和分享，各位小伙伴们都分别阐述了她们在生活中、工作中、学习中碰到过的一些劝说他人接受自己的观点或建议的经历，相信大家对这种情景的已经有足够的理解了。

A1+反思加工

今天我们学习了“特色反问”法，对刚才讨论环节我们所分享的失败经历，如果让我们再经历一次，我们会怎么运用这个方法帮助我们劝说别人而影响他人的决策呢？给大家3分钟时间，简单讨论一下。

学习者刘怀影分享：

我是从事保险相关工作的，我这里有位顾客阿姨，要续保，但她又很犹豫不想续保，我我想用文中的“特色反问法”让她续费成功，我可以这么做。

第一，重点强调一项特色。我会跟她说，我们这个保险中含有一张重大疾病项目，这是报销比例很大的。

第二，清晰的说明价值。我们每个人将来可能就会生病的，这个钱可以在重要的时候给到我们最大的帮助。

第三，求取共鸣的反问。你看我们不就是为了在将来身处困境时自己有保障吗？

学习者花田分享：

我现在从事招聘工作，今天看到这个“特色反问法”，我可以把这个方法应用到我的招聘工作中。在下次我碰到有人投递简历时，我会用这个方法，劝说他加入。

第一步，重点强调一项特色。挑出这项工作中最具特色的点说明

第二，详细的说明价值。我会告诉他，这项工作对他的价值。

第三，求取共鸣的反问。（关于这一点我还不是很理解，没有想好，我在思考一下）。

【点评学习者案例】

怀影同学对“特色反问法”的理解非常的到位，并能很快将这个方法应用大自己的工作中，这点也非常的棒。这里建议可以给自己价格时间限制，这样更能落实到位。

花田同学对“特色反问法”的理解也很棒，最后一步的“求取共鸣的反问”，我们可以尝试这么说“我们找工作本身不就是为了实现自己的价值吗？”通过这种方式与应聘者达到共鸣。

今天我们学习了“特色反问法”，希望我们今后能提高说服别人的能力，让他人于自己达成共识。

今天我的拆书就到这里，我是照群，谢谢大家！