想要积极寻找共同目的只是令人激动的第一步,光有这个念头还不够。调整到正确的心态之后,我们还需要改变应对策略。我们要解决的问题是:我们发现对话陷入僵局的原因在于,我们期望实现的是一个目标,而对方希望实现的是另一个目标。我们认为这种矛盾永远无法调和,因为我们总是把期望目标和实际目的等同起来。实际上,期望目标是一种策略,策略带来的结果才是实际目的。换句话说,我们总是把愿望或目的和策略混为一谈,这就是问题所在。

What

这个片段介绍了对话陷入僵局的原因在于将期望目标和实际目的混同在一起，以至于无法调和产生矛盾。

对于“实际目的”的概念，我们来阐述一下，为了便于理解，我们来做几组对比练习来了解。

【案例与概念相互参照】

1、小明想要每天跑步5公里。请问这是实际目的吗？

不是。

跑步是一种具体的行为，完成这种行为是为了什么目的呢？短期来看，可能是为了减肥，可能是为了参加下个月的西湖马拉松，长期来看，可能是为了保持身材，或是预防一些慢性病。“每天跑步5公里”这个行为只是达成目的的一种行为途径，或是策略，是期望目标。 而行为或是策略执行的结果才是实际目的。

2、冬天傍晚，一对夫妻走在回家的路上。老婆对老公说“天真冷啊”，老公说“不冷啊，你把衣服裹紧点”

请问，老公回应的是老婆的实际目的？

不是。

对话中老婆表达的是基于她个人的感受，女性身体弱，会比较怕冷，她说这话可能需要得到老公的关怀或是一个爱的拥抱；而老公的回答只是站在自己的感受上理解。所以，实际目的是在当事人情景中的想法。

3、开始的场景里，我老公生反对小孩在暑假上学习班。请问这是他的实际目的吗？

不是。

他的反对只是一种表象的呈现。他不是为了反对而反对，他是基于对小孩的关爱，不想要小孩大热天的太受累。所以，实际目标是一种内里的需求。

这一点是我觉得会最难区分的，好像一座冰山，海平面上的是一小部分，可能海平面下还有被隐藏的很大一部分。但是我们看到的海平面上暴露的那部分可能会误导我们，特别是在各种情绪的裹挟下，就很难去判断认定实际目的是什么。

4、王明从外地到杭州工作，他妈妈给他打电话

妈妈：儿子，最近工作忙吗？小孩乖不乖啊？身体好不好啊？

王明：“妈妈，我最近还好，工作不太忙。你和我爸都想想小孩了吧？中秋节放假我们提前几天请假，回去好好跟你们吃顿饭”

请问王明有回应到母亲的实际目的吗？

是的。王明考虑了他人的情景，也认识到了他人行为背后的真实需求。

总结一下，实际目的是当事人情景中的想法，是具体行为或是策略执行的结果，是内里的需求。

【WHY】

在生活中，我们难免会遇到各种意见分歧或争议的时候，那些看起来无法调和的矛盾，其实没有认清实际目的导致的。都说会沟通的人就是听话会听音。透过表象的谈话，识别到对方的实际目的，才有可能帮助创造更多的沟通空间，否则沟通就会走到死胡同去。

【HOW】

那么具体我们可以怎样做呢？我们可以使用“探寻实际目的“三步法来了解对方的目的：

第一步：自问：询问自己是否有站在对方当事人的情景考虑，可以使用“如果我在他的情景下，我的想法会怎样……？”这样的句式

第二步：询问：询问对方这样做的行为想要导致的结果。可使用“为什么……”“为了什么……”“为什么一定要这样……”的句式。

第三步：试探：尝试提出一些你自己猜测的，在对方的情景中，可能的选项让对方做选择题。可使用“你是不是为了……，”的句式

很多时候对方可能也说不清楚他的目的是什么，对方最容易回答“为什么“变成”因为……“的解释，而让答案跑偏。我们可以试探性的询问以得到反馈，聚焦发现对方的实际目的。

（I2: 预防疑议）

有人会说问“为什么”是不是会让人觉得我在挑战他？试探性的询问没有给对选项很尴尬啊？其实当你站在对方立场上考虑，并尝试提出选项试探询问时，对方应该已经可以感受得到你的沟通诚意了。

当然有来有往的询问中，需要注意表达技巧；关注沟通环境中情绪的变化。

【Where】

这个方法不仅适用于双方意见分歧，发生争执的情况，也适用于大多数日常沟通场景中，去了解对方说话的实际目的，总是会让沟通变得更加顺畅。但需要注意避免进入情绪裹挟的环境，如果对方就只是“我就是任性”，沟通是无法开展的。

以上就是I 部分的讲解。

下面进入演练环节。需要编写一个小故事。用刚才我们学到的“探寻实际目的”三步法来编一个故事。故事有三要素：起因、经过、结果。

请大家想象一个场景，需要设计包括两个人物，A和B， 小强和小明，王明和谢飞都可以；（事件背景）因为什么事意见不一致，发生分歧或争执。需要使用“探寻实际目的”三步法来怎样展开对话，最后事件的结果。

模板已经提前列式在下发的材料里，给大家3分钟的时间，现在可以开始着笔了，写好后可以在组内分享。3分钟后，我会邀请一位伙伴面向大家做分享。

我做了一个模板表格，分发给大家，大家可以梳理框架，只要列出关键词就好。

1、人物

A：（ ）

B：（ ）

2、故事背景

时间：（ ）

地点：（ ）

事件

起因：（因为……意见不一致）

3、对话

经过：”探寻实际目的”

A:(自问：“如果我在他的情形下，我的想法是……”）

A:(询问：“为什么要这样做/这样做是为了……”)

B:

A:(试探：“这样做是不是为了……还是为了……”

B:

结果：（ ）

【学习者分享】

人物：小黄扮演原告律师，青青扮演被告律师

故事背景：原告律师律所因为由其他案件排庭，通知被告律师推迟开庭时间，对方有不同意见，

青青：我和对方都是有经验的律师，如果我提出推迟开庭，会不会因为案情发生了一些变化？

青青：黄律，你为什么要提出推迟开庭时间？

小黄：因为我们律所的排期有点冲突，又不太好跟法院凑上日期

青青：你这样做是不是想要拖延诉讼？

小黄：不是的，这个案子比较简单，关系也很清晰了，案情不会有太大变化；我们律所人手安排不及，跟你协商希望得到你的理解

【回应反馈】非常感谢这位学习者的分享！在他的故事中运用到了自问、询问、试探的三步法；但是要注意使用过程中的表达技巧。

感谢大家的参与。今天分享了 “探寻实际目的”的三步法，包括自问，询问和试探来了解对方的实际目的。为沟通寻求共识，达成新方案提供基础。

希望大家在日常生活中尝试应用起来，我的带拆就到这里， 谢谢各位伙伴的参与。