下面，先请大家用1分钟时间快速阅读原文中的这个片段，阅读完的小伙伴可以举手示意我一下。

R原文片段 1分钟

我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他做了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买五美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧”，他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才一块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事，因为：（我）对巧克力棒没什么兴趣；（b）我喜欢钞票；（c）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（d）他拿着我的钞票走开了。

拆书家讲解引导：4分钟

【what】

这个片段讲的是“拒绝——后撤术”，体现的是影响力六大原理其中的互惠原理，简单的说就是当别人给了你好处，你会想着也要给别人好处回报对方。同理，当别人对你做出了让步，相应的我们也要给别人让步作为回报。否则我们就会有亏欠心理，拒绝后撤法就是用率先让步，让对方产生亏欠感，从而顺从你的请求。

【Why】

有时候我们对别人提要求的时候，容易被拒绝。可是别人来说服我们的时候呢，很容易就答应了，事后有可能会后悔。

当我们学会了“拒绝——后撤术”，就可以更好地说服别人，以后遇到别人对我们用这个方法，也能提前做好防范。

【How】【意译案例】

原文片段中提到了发生在作者身上的一个例子，我也举一个发生在的我身上的例子。

前段时间天热带孩子去商场玩，逛着逛着就来到一家玩具店前。孩子一下子就被玩具吸引了，然后跑进去看。在店里转了一圈，他看中一辆大型玩具车，问我能不能买，我看了下价格要几百块钱，就说不行，太贵了。接着呢，他指着旁边另外一个小点的玩具车问我能不能买，我看了下，只要几十块钱，就说这个便宜点，可以买。于是呢，他就很高兴的拿着新玩具走，我就理所当然的去买单了。过了好一会，我感觉不对。

第一，今天出来玩，没有买玩具的打算；第二，他要买的玩具车，家里有类似的，而且家里车子已经一大堆了；第三，我明知道小孩子是图新鲜就要买新玩具，还是不知不觉就答应了他；第四，玩具玩两天他就会扔一边了，又浪费了钱。

现在想想，就是拒绝——后撤术在发挥作用，下面，我们一起来总结下这个方法，我把“拒绝-后撤术”归纳为三个步骤：

1、第一步，明确目标。确定你想让别人做什么，你的底线要求是什么。比如我的小孩，他其实真正的目的就是买个新玩具就好。

2、第二步，提出大请求。先提出一个较大的请求，这个要求和小的要求有对比反差效果，一般对方听了就会拒绝。比如我的小孩提出买个大型的很贵的玩具

3、第三步，再提出小请求。这个其实就是自己真实的目标了。那对我小孩来说，他的目的是有个新玩具，因为前面我拒绝了一次，已经有亏欠感了，所以后面提出买小的玩具我就答应了。

在别人看来，我们放弃了第一个要求，再提出第二个要求，是一种让步，根据互惠原理，别人接受了让步就要回报让步，那么他就很容易接受第二个要求了。

【where】

“拒绝—后撤”术是种心理学的策略，能用的场合很多，如果我们知道一些要求，直接提出来肯定会遭到拒绝，或者对别人能否答应不是很有把握，那就可以使用这种让步的策略。比如跟销售谈价格，和老板谈加薪，和小孩子谈做作业。而且我们学习了这种方法，以后遇到别人向我们推销的时候，就可以识别出来，不会轻易被影响。

<预防异议>

这里需要注意的是如果一开始提出的大请求太夸张，一听就感觉不合理，反而会让人你没有诚意，即使后面提了小的请求，也不会觉得你是在让步。

当然，没有什么方法都是绝对成功的。这个方法只是可以提高说服的成功率，如果对方也知道这个方法，看出了你的用意，那就是高手过招，看谁更厉害了。

另外，大家会担心用这个方法和别人沟通，会不会显得自己太有心机了。如果我们的出发点是好的，善意使用是没有问题的。而我们使用拒绝—后撤的方法也只是为了提高别人答应自己请求的成功率而已。

刚刚我有分享了自己的案例，现在给大家30秒的时间再回想思考下，拒绝-后撤术的三个步骤是怎么做的，等会我们会有现场演练环节。

A3环节：现场演练

【场景设计】1分钟

刚才我们学习了“拒绝——后撤”术，让对方不由自主的顺从你的请求。现在我会给出一个场景，请大家用今天学习的三个步骤的方法，进行现场演练。

<设计场景>

场景是这样的：1分钟

小张是家少儿美术机构的销售总监，从进入夏季来，业绩一直不太好。8月底他想组织一次答谢老客户的活动，通过提高老客户满意度来促进转介绍，从而提高业绩。活动方案做出来了，最低预算是2万块钱，因为现在业绩不好，公司资金压力也很紧张，直接向老板申请2万的活动费用肯定会很难。小张准备用拒绝-后撤术和老板谈，让方案通过，顺利拿到活动预算经费。

<分组演练>4分钟

请大家以两两为一小组，分别扮演小张和老板，按照刚才所学的“拒绝—后撤”术，也就是“明确目标、提出大请求、提出小请求”这三个步骤进行方法的运用练习，让小张拿到活动预算经费。

大家可以先小组讨论一下，再进行演练。3分钟后，我会选一组来示范演练下，大家一起看看他们是怎么用拒绝-后撤术沟通的。

这里需要注意的是，我们的目标是使用这个方法来进行沟通话术的练习，不是一定要说服老板，当然能说服成功最好，不能说服成功也没关系，最重要是尝试运用这个方法。

<角色扮演>9分钟

好，接下我就邀请其中一个小组到台上进行演练一下，让大家一起来学习一下。

Tian：老板，最近业绩不好，我想了一些销售的方案，最近有个网红很火，我想邀请她来做一场直播，她有500万的粉丝，邀请她来做直播的话肯定可以给我们带来很多流量的，大概了解了下，请他做一次活动要十万块钱，我估计500万的粉丝变现的话有100万的人可以到我们这里来，你考虑下？

黄小姐：我们也就是组织一次简单的老客户答谢活动，把网红请过来，是不是有点大财小用了，而且最近公司资金压力很大，你说请一个大型网红，十万块钱我们公司压力很大。

Tian：我还有一个方案，我看了我们老客户的群体很大，我们组织一个夏天老客户答谢活动，我们自己员工组织，场地也是现成的，大概预算两万块钱，你看可以吗？

黄小姐：你方案怎么样？

Tian：你看下，这是我准备的方案

黄小姐：你这个方案挺详细的，2万块钱是可以，但是经费能少就少点。

Tian：老板，如果你觉得2万块钱可以，那我就把方案再细化下。

黄小姐：那你先去弄吧，这个经费尽量控制在两万以内

Tian：谢谢老板

【点评学习者案例】1分钟

非常感谢两位给我们的分享，你们的演练也非常符合我们今天的拆页，先提出一个10万的大请求方案，再提出一个2万的请求方案，老板有个对比后同意了后面2万的方案。虽然看起来10万和2万的价格差距很大，但其实是两个方案带来的差异，所以也是觉得合理的。

其他案例分享：

皱乐：老板，我这边做了一个老带新的活动方案，物料加推广总共4万块钱，这是我的方案，老板你看下。

丽英：这个方案是不错的，你作为销售总监，上个月我们有多少业绩进账你很清楚的，上个月赚了不到4万块钱，你又要把这4万块钱花出去，你觉得可能吗？

皱乐：老板说的有道理，我改下，老板，其实我还有另外一套方案，这套方案预算只有两万块钱，但是我感觉能赚4万块钱。老板你再看下。

丽英：你确定能赚4万块钱吗？

皱乐：确定，以我多年的经验。

丽英：好的，我考虑下，我还要拿到财务那里审批，看能不能审批下来，你等消息吧。

皱乐：好的，谢谢老板。

【结尾】

希望通过今天的拆书，大家能把这个“拒绝—后撤”的三个步骤说服方法掌握并运用起来，增强自己的影响力，成为一个沟通高手。谢谢大家的参与！