《结构思考力》P66

在这里，我引用课程开发时撰写学习目标的小工具，来帮助大家制定结构思考力表达时的目标，这个工具叫做ABCD目标法，每一条目标都要符合ABCD的标准：A代表受众；B代表行为，希望受众完成什么任务或表现出什么行为；C代表条件，在什么条件下；D代表程度，达到什么样的标准或水平（见下表）。

比如作为资深的销售经理，想要用结构思考力将自己丰富的经验显性化地分享给销售员，他的目标可以定为：

（1） 在我的引导下（C），新销售员（A）能够从我的故事中准确（D）总结出电话销售人员成功的关键要素（B）；

（2） 根据我所提供案例中的信息（C），新销售员（A）能够运用我所教授的方法准确地（D）介绍产品利益点，并处理客户提出的异议（B）；

（3） 在给定的客户信息及情景下（C），新销售员（A）能够准确地（D）运用我所教授的方法与技巧进行电话销售权过程现场演练，完成销售任务（B）。

【I环节】 6分钟

【Why】工作中，我们开的每一场会议，组织培训，讲解方案都有我们希望达成的目标，但是常常因为目标设置不清晰具体，导致没有行动结果。比如说培训了一上午，那么学员做了什么才算是学会呢？当我们能够聚焦目标，确定目标下希望达成的结果和行为的时候，可以让我们更清晰的知道，怎么做能够帮助我们实现目标，以及衡量目标是否实现。

【What】

ABCD目标法，帮助我们从受众，条件，行为和程度四个因素来制定表达的目标。

【how】

具体要怎么做呢？

第一， 确定受众，首先要明确，你要沟通的对象是谁，比如我想和老板谈加薪，对象是老板。

第二， 明确行为，希望对方听完你的表达后有哪些行为变化，要注意的是，这个行为是现场就可以达成的，是能被观察到的。比如老板听完后是不是同意加薪20%。

第三， 设定条件，是在什么样的前提条件下会产生上述行为，如果没有这个条件，上面我们期望的行为就无法发生。比如说在我汇报过去的工作成果以及未来的职业规划后，老板同意加薪。

第四， 确定程度，达到上述行为的最低标准是什么，你希望达到什么程度觉得是OK的？比如老板马上同意下个月就加薪，还是2个月后加薪也可以。

【where】

ABCD目标法很适合日常组织培训，会议，向客户推荐产品，教育孩子，辅导下属，向领导汇报工作等，有一定的目标实现要求的表达场合。不适合日常交流中不需要有明确目标的场合。

举例子：

我分享个例子，上周二我给销售做了一次产品知识的培训，当时没想清楚具体的目标，就想着我讲完PPT后，大家对产品有更深入的理解，但是讲完后我也不知道怎么判断大家是不是掌握了产品知识。

那如果说我运用ABCD目标法来制定目标，会是这样：

在我重点介绍了产品的优势特点后（C）,销售（A）能够现场被提问时准确（D）地说出产品的五个优势。（B）

这样我就能很清楚的知道自己要做什么才能实现目标。

【预防异议】

有的人可能会说，这样思考太复杂了，其实当我们开始不断练习的时候，它就会成为我们思考的一个习惯，等熟悉了之后，就可以快速的思考帮助我们得到更好的结果。

【A2】【分步催化——指向未来的显像提问】 4分钟

下面就请大家设想下，近期，未来一两周或一个月内，你在工作和生活中，哪个沟通表达的场景下可以运用ABCD目标法呢？在什么时候，对象是谁，要说什事情呢？

比如最近公司业绩低迷，想下周组织培训帮助销售提高客户谈判技巧。

孩子最近放学回家看动画片的时间有点多了，想要晚上和他谈谈时间安排的问题。

还有和领导汇报下个月的工作计划，为客户讲解产品方案等待。

设想一下你这个场景的背景是怎么样的，将场景的时间、地点、沟通对象，以及关键信息都写下来。

注意只需要写出场景，不需要写怎么做，写完之后，在小组内进行讨论分享。

比如，8月中旬，我打算在公司，给销售组织关于制造稀缺法来促进成交的培训。

接下来给大家2分钟时间在小组内讨论，然后我会邀请一位伙伴来进行分享。

倒计时提醒：还有30秒的时间

好，时间到，哪位小伙伴愿意用1分钟时间来分享下，只需要分享将来运用的场景即可，不用说怎么做。

学习者案例：

杨sir：下周和员工召开关于工作回顾的会议。

吴健：下周和团队小伙伴开一个关于布置任务的会议。

【A2】【分步催化——催化学习者加工未来的场景】 5分钟

在你刚刚想到的那个未来场景中，你需要做这个事情，正好可以运用今天学到的ABCD目标法，来设置明确的目标。

格式：在 （c条件下）， （A谁）能 (D程度）做 （B行为）。

例子：我的目标是，在我的引导下（C），销售（A）能够从我分享的案例中准确（D）总结出制造稀缺法谈判的关键步骤（B）

现在给大家3分钟时间进行书写和组内分享，稍后我们请1位小伙伴来分享一下。

学习者案例：

杨sir：在我和女儿的约法三章鼓励下（C），女儿（A）能自觉地(D)整理玩具，分类摆放和保持沙发、小房间的干净。(B)

在我说明清楚任务关键点的情况下（C），产品经理（A）能准确地(D)理解需求，做出产品设计方案(B)。

在每月支付5000元的费用，照顾妈妈的需求下（C），妈妈（A）能比较开心(D)的帮我带宝宝。(B)

倒计时提醒：还有30秒的时间

好，时间到，请一位小伙伴来分享下，2分钟的时间。

谢谢大家的分享，今天我们通过ABCD法的学习，知道了怎么制定表达的目标，也希望大家在工作生活中，可以尝试运用起来，目标制定的更清晰，可以让我们更好的实现目标。