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《掌控谈话》

策略性同理心标注3步法---

标注是一种简单的通用技巧，能让你巩固谈判中的积极面， 打撒消极面。但它对使用形式和传递信息方法，还是有着特殊的规则要求。这是标注更像一种正式的艺术形式（比如中国书法），而不是普通的聊天。

标注的第一步是探知对方的情感状态。在哈莱姆区的这个案子里，我们在门外甚至看到不到3个逃犯的模样， 但大部分情形下你可以通过对方的用词、语调和肢体语言来获取足够多的信息。

定位对方感受的关键是，要特别仔细地观察对方在不同外部因素的作用下， 反应产生的变化， 这些外部因素很有可能就是你说的话。

如果你问：“你的家里怎么样？”对方一边说着不错，一遍嘴角却往下撇，你可能就会探知到其实他家里并不好；如果在提到某个同事时，对方语调淡，肯能他们之间有过节；个如果你在向房东谈起邻居时，他不自觉会烦躁的挪动腿脚，就可以断定他平时并没怎么考虑邻居的情况。

当你定位到某一个情感信息 ，并想要深入关注时，下一步就是大声地把它标注出来。标注可以用陈述句，也可以用疑问句。两者唯一的区别是：句子的结尾用的是降调还是升调。但无论句子怎么结尾， 标注食用的语句开头，几乎都会用以下说法：

“看上去.......”

“听起来.......”

“似乎.......”

请注意，我说的是“听起来......”而不是“我听说......”是因为后者会让对方警觉。当你使用“我”座位开头的时候，就在向对方表明你更加关注自己而非别人， 你对接下来说的话负责人，但也要对可能造成的冒犯负责。

但当你使用中性词语开头来成熟你的理解是， 则会鼓励对方给与你反馈。他们经常会给出一个较长的回答，而非简单的“是”或“不是”。如果他们不同意你给出的标注，也没问题， 你可以退一步说：“我并不是说实际情况就是如此，我说的是看来情况似乎是如此。”

关于标注的最后一条规则是保持安静。 当你把标注抛给对方之后，请安静地听对方怎么说。我们经常倾向于在结束说话的时候，扩展我们说过的话。比如说完“似乎你很喜欢那件T恤的款式”，我们会补充一个具体的问题“你是在哪儿买的。”但是标注的强大作用在于能引诱对方透露信息。

【学习目标】

通过原文拆页片段，在谈判博弈中或说服对方时，通过策略性同理心3步法 助力我们跟对方建立情感连接，了解到对方的真实的潜在情感与需求。了解到对方的需求，离说服就是一步之遥了。

在生活中，常常会有，通过自己逻辑推理论证了一切，可偏偏影响不了对方，得不到对方的认可，觉得对方不可理喻；或者是我明明已经按你所说的去满足你了，但似乎又被对方拒觉的莫名其妙。这时候我们要想想， 是否陷入在自己世界里， 而忽略了对方的情绪。没有同理心，也没有情感连接，想通过自己的强势的表达来来掌控对方，但往往事与愿违。 这样不但无法了解对方真实的想法，也无法真正打动对方认可自己，致使最终也无法解决问题。

【what】：从我们的原文片段， 大家能看到作者传达给读者策略性同理心标注3步法，助力我们跟对方建立情感连接；从而能更好的为说服对方做出对策。

【why】：因为在2个人没有建立情感连接时， 你们各自一个地球互不打扰，互不影响，甚至还设置了一层自己的防护层。对方无法接收到你的信号，所谓是风马牛，不相及。因此想要对方听你说，认可你的观点，首先要和对方建立情感连接。

【how】根据拆页，我们可以学习到作者给我们的方法，策略性同理心标注3步法：（细化行动步骤）

第一步：探知定位对方潜在情感；

在这一点很多人反馈不知如何去找线索，大多时候我们会被对方的“展示情绪”迷惑，而忽略了驱动行为的“潜在情感”。因此探知对方真实的情感，是我们共情理解的必经之路。

有朋友会说， 我又不是福尔摩斯， 这也太难了。其实原文拆页有给到我们方法。在与对方交谈时我们用“探知潜在情感3大步”打开心灵感官，全身心投入来探知对方的态度与立场；来定位出对方的真实感受。

1. ) 观察肢体语言以及面部表情；例如，我这周3又在公司搞到9点，老公是9点下班，我要求他也顺带让他接我回家了。人虽来了，脸是拉长的，自己在车手看着抖音，情绪是消极的。

2. ) 听遣词用语；仔细倾听，抓住核心关键词；

当我上车坐好机上安全带后，老公发动了车子， 然后就开口说：“天天加班，你个小职位的岗位工作就这么多，早上6点起，7点出门，晚上10点到家，拿着基层的钱操着老板的心，家里不见你管， 崽的英语也不见你抓了，咳嗽你也不管”

3. ) 洞察与猜测语调中的情绪，

从老公的语调中不难发现他的不满并带有些许生气的情绪。因此我定位他的潜在情感，可能这么晚还要来接我的郁闷，或者对于我忙不完工作，不能照顾家里的忧虑，或者是对我身体的担心。

第二步：表达同理，标注（说）出对方情绪；

既然是表达， 首先，声音声调平静，保持情感的冷静与表示对对方的尊重。对方不是无理取闹，正视对方的诉求点。

第二：话术的句式更为对方为中心“看上去。。。”，“听起来。。。”，“似乎。。。”；

避免用“我觉得。。。”让对方觉得你更加关注自己。

第三：在语言组织中，清晰标注感受，标注出情感词语，以下的词汇表供大家参考，附表：

（1）表达我们的需求得到满足时的感受词语：

（2）表达我们的需求没有得到满足时的感受词语：

对于我理解到老公接我的不快，我深呼吸了下，用平静的声音说，“听起来你有些不快，这么晚还要过来接我，要不我们家里再买一辆车，我自己开车避免让你跑来跑去？”说出老公“郁闷”的消极情绪。

第三步，停顿，保持了安静。

老公开始说，接我到时无所谓没关系。但是我要合理安排好我的工作时间。。。。，要不跟老板反馈工作量大， 要不想想是不是自己效率不高。

因此，关于工作，我们后来谈话中达成了共识。由于工作上的新机会， 近期我需要投入时间为长远蓄力，才能为崽崽和家里提供更多支持。和平的把老公的消极情绪打撒了。并让他来支持我的工作，并让老公觉得我们的家庭目标是一致。

【预防异议+讲解】有朋友会误解，在谈话中过于关注对方，似乎有迎合他人，是一种软弱的表现。同理心实际并不是对别人友善或赞同， 而是指理解。帮助我们理解对方的处境，理解他们的所作所为对于他们的意义，从而找到更好说服（影响）或改变对方对策。可能还有朋友会担心， 对于消极的情感，你将它大声说破后， 会不会将2人陷入尴尬的境地，或不欢而散，对于我们探知到真实的消极情感，将其标注出来，让人认识到自己的感受，而不是继续强调展示型的感受；从而将消极的情绪削弱，淡然释怀甚至打消，并分析出陷入该情绪中的潜在原因，找到影响或改变别人的对策。这也在一项人类大脑构图的研究中，洛杉矶加州大学的心理学教授马修.利伯曼发现， 当给人们展示情绪强烈的人脸照片时，他们大脑中的杏仁体部分的活动变得更活跃， 而大脑的这个部分负责掌控恐惧。当要求实验者对情感进行标注的时候， 研究人员发现他们大脑活动的活跃区域转移到了控制理性思考的部分。 换句话说， 当你使用理性的文字来表达恐惧（对恐惧的感情进行标注），就会干扰大脑原有的紧张。 第三， 对于积极的情绪， 则可以巩固情感与关系。

拆书家提问设计

【演练情景】

请大家认真听以下要演练的场景：

花花，在今年中秋国庆长假，从远隔1000公里的城市，回到时隔两年的老家，和家中老爸老妈团聚。 前两年由于工作忙，一直也没抽出空陪爸妈。 可晚宴上很不凑巧公司打来了电话， 由于事情比较紧急， 大家用餐时间， 花花聊了大半个钟头。瞬间低气压形成了，老妈眼里有点泛光，坐在沙发上，突然生气地说：“在家就不能好好陪我们吃顿饭么？一起吃个饭怎么这么多事？公司就少不得你了？”其实老妈是对于独生女2年不见，但见面又得不到女儿的关注与关心，不禁感觉伤心与不满。

作为家中独生女的你，今天学习了“策略性同理心标注3步法” 如何在这低气压的形势下，缓和老妈的负面情绪，理解到老妈的真实情感（从而帮助自己找到对策）？

【演练指令】

大家学习了这个拆页后，我们来请小组内，一人扮演时隔两年回老家的花花， 一人扮演花花的老妈， 花花如何用今天的策略性同理心标注3步法，缓和老妈的负面情绪，理解到老妈的真实情感（从而帮助自己找到对策）。

讨论和编写剧本的时间为5分钟。5分钟后，我会选一组小伙伴来分享他们的应用！

学习者案例记录：

【剧本】

老妈突然生气地说：“在家就不能好好陪我们吃顿饭么？一起吃个饭怎么这么多事？公司就少不得你了么？”

花花：

第一步：探知定位对方情感

1）观察妈妈神情与肢体动作：紧绷，脸色不好，烦躁

2）倾听妈妈用语：关注和关心

3）洞察与猜测妈妈语调：抱怨，生气， 委屈，不满意

花花心中定位妈妈潜在情绪是：生气

第二步：表达同理，标注出对方情感

花花说： “ 老妈，你看上去好想很生气，                                                 ”

第三步：停顿，保持了安静（等待老妈的心里期待或想法的透露）

老妈说： “是的， 很生气， 2年没回来了，还打这么久电话，完全不顾家人的感受。  ”  

花花说：是的是的， 我让您觉得特别委屈的确是我不对，接下来的时间我一定是乖乖呆在家里，一心陪伴老妈。

自己被女儿花花理解后，老妈觉得自己是受关注的被期待在一起的，负面情绪缓和了； 因此花花可针对妈妈的潜在情绪出对策解决问题。