开场：
【自我介绍】各位书友们大家好，我是垭——兰，拆书帮阅苏分舵的一名2级拆书家。将要进行的是TF3-3练级，带给大家的知识与技能点是“气氛判断法与目的探询法”。
【图书介绍】场景法介绍图书（2分钟）
【场景】：现在我们想像一下与家人、朋友日常相处，或与同事讨论工作，产生意见不合的场景。比如工会小组商讨女神节给女员工发放福利事宜。小丽提议每人买一条丝巾；小张则说，人均100元的经费能买什么好丝巾，况且现在谁缺那玩意，还不如去喝杯茶聊聊天呢！小丽在一旁满脸不高兴。组长见状赶忙说，要不搞个插花活动吧。小杨立马反对，去年种多肉，今年又插花，有没有点创意啊.....好吗，大家你一言我一语，七嘴八舌，各执己见，吵了半天也没个结果出来。
【提问】：碰到如此情形你一般会如何协调呢？怎样才能深入探讨，得出让大家都满意的结果呢？
【影响】：无论是家人还是同事、朋友，如果碰到观点不一致却不及时妥善处理，久而久之，就会像陈年积垢难以清除，使得人际关系紧张恶化，甚至破裂无法弥合。
【解决】：《关键对话》这本书可以帮助我们破局交流沟通中的不顺畅，今天分享给大家的两个片段教会我们在重要对话中既重视说什么又关注气氛变化，而且能在分歧出现时通过目的探询法达到共赢。
学习目标：
今天带给大家的这两个片段具有递进关系，在对话中关注内容和气氛，先判断谈话氛围是否变化是否安全；进而在观点有分歧气氛不安全的情况下通过“目的探询法”使谈话顺利进行下去，达成共识。
片段1学习目标：希望小伙伴们通过片段1的学习，能了解自己的危机沟通应对水平，能够使用“气氛判断法”，确定对话气氛是否已经发生变化。现场能够运用对话气氛判断方法编写出一个简单的剧本。
片段2学习目标：学习完片段2之后，在对话中发现双方观点有分歧气氛不安全时能运用一次“目的探询法”挖掘出对方真实目的，提出让双方都满意的方案。
接下来就让我们展开今天的学习吧。
A1自测：把知识改编为量表自测题
在学习知识片段1之前，先请大家先做一个简单的自测题，并计算出自己的得分。
【解释量表意义】做这个测试，是想了解一下你在激烈对话中的危机沟通应对能力如何。
请仔细阅读下面表格中的每句话，根据自己的实际情况打分，不用纠结分数，以自己的第一反应为准。时间为1分钟，打完分请大家计算一下自己获得的总分。（1分代表完全不符合，6分代表非常符合）完成的小伙伴请示意我。
【I】环节 解释自测量表题的意义
【 互动询问】这个测试满分是30分，大家都打了多少分呢？有一点要说明，这个自测表是帮助大家激活过往的沟通场景，不论分数多少，它只跟自己有关，与他人无关，所以不必跟别人比较。
如果你的得分在：24-30分，就说明你这方面能力是比较优秀的，在面对令人紧张的交流态势下有一套高效的方法应对；18-24分之间，说明在重要事项沟通方面有一定的应对措施，不过能力还可以再提升；18分甚至以下，则说明你需要加强了，要掌握一些方法帮助自己应对意见有分歧的对话，这也正是我们今天要带领大家学习的。
【R】环节让大家阅读复印好的原书拆页 1分钟
下面请大家用1分钟时间快速阅读这个片段。阅读完后请举手示意我。
《关键对话》 P45-46
你正在和一群下属进行激烈争论，原本关于新产品开发周期的正常讨论演变成了一场令人讨厌的争执。经过一个小时的指责和抱怨，大家闹得不欢而散。走在大厅里，你开始琢磨这一切到底是怎么回事。几乎就在几分钟的时间里, 一场看似平淡无奇的讨论竟然会发展成关键对话，然后演变成口水大战。让人郁闷的是，你连事情的起因都搞不清楚。你只记得，当你开始把自已的观点强加给别人， 表现得有些咄咄逼人时(好吧，老实说不是“有些”而是很强势)，马上有8位同事朝你怒目而视，然后事情就变得一发而不可收拾了。
这时，你的两位朋友从对面走来，他们全程参与了对此次会议的观察，对
于你心中的问题早已找到了答案。
“这种情况又发生了。在个人工作安排方面，上司表现得非常强势，感觉好像在批评我们，所以大家都有抵触情绪。你注意到了吗？有句话他说得非常过分，让在场所有的人都大吃一惊。不过老实说，我的表现也有些过分，用了很多绝对性字眼，只顾着证明自己的观点正确，结果提出了一堆奇怪主张。唉，我就像场上的斗鸡一样，让对方一挑就蹦起来了。
那天晚些时候，你和朋友谈起了这次会议，他们向你道出了事情经过。你虽然参加了会议，可并没有注意到这些情况。
朋友解释道:“那是因为你太关注对话内容本身了。你太过强调产品开发周期这件事，以至于对其他情况都视而不见了。 比如, 其他人的感受和表现方式、他们的语气语调等很细微的方面。”
你好奇地问:“怎么，难道你在激烈讨论的过程中还会去留意这些事吗？”
“那当然，我总是同时观察这两个方面。当情况变得棘手时，我既要观察对话内容（即讨论的主题），又要观察对话气氛（即参与者的反应）。我必须同时关注内容和原因。如果你能弄清楚对方为什么生气，为什么保留自己的观点或是沉默以对, 那就能想办法把他们拉回到正常对话中来。
“你是说关注‘气氛’，然后就能和他们顺利展开对话?”
“有时候是这样，不过你得清楚到底要关注什么。
【互动】
（1）请问大家在这段文字中，朋友提醒应该同时观察的是什么？
回答：对话内容和对话气氛
对的
（2）就关注对话气氛这点，根据文中提示我们可以从哪些方面入手呢？
回答：他人的感受和表现方式、语气语调等很细微的变化
OK，非常好！
【What】 这个片段告诉我们在对话中要能做到既关注谈话内容更关注对话气氛，我们把它称为双路处理能力，以便在情况开始变糟时能及时意识到并相应做出调整，采取有效的措施应对，为达成共识打下基础。
【WHY】 如果能够及时观察到对话在哪些情况下会出现冲突，就可以马上做出应对。越早意识到这点，就越容易把谈话拉回正轨，为此付出的代价也就越小。
<不这样做的坏处>如果在对话中不能做到关注气氛的变化而无休止地纠缠于想要表达的内容，那就会使得谈话毫无效果甚至是负面的。
反例：
前天晚饭后到儿子房间跟他聊天，本来的话题是谈他未来学业规划。结果聊着聊着我发现他的桌子上堆满了东西，我就提醒他该整理一下房间了，有两次阿姨来打扫卫生都因为他睡懒觉他的房间没打扫成。儿子却漫不经心地说急什么呢。我当然急，我喜欢一切井井有条，儿子房间里却总是这么乱糟糟的，看着就不爽！就开始了老调重谈，数落他：“你看你把房间搞得像个猪圈、狗窝，没个利落劲，哪一点像我啊？”儿子眉头拧巴起来，声调也高了，“房间乱怎么了，只要他们不影响我活动，我知道东西在哪里，需要的时候能够找得到就行，要你操那么多心！”一听这话我这火腾就上来了，心跳开始加快，指着他开始训斥起来。两个人你一句我一句呛呛起来，最后他爸爸来劝架，把我拉回自己房间去。窝了一肚子气。
这次的聊天是愉快地开始却以翻脸告终。那如果我能及早感知对话气氛的变化，不做那种只顾自己叨叨叨的父母，就可以掌控谈话的节奏与方向了。
【How】对话中，如何判断对话气氛是否已经发生变化，是否还安全
<1>听：听双方观点是否出现分歧（内容）
<2>看：看对方反应方式——情绪激动（生气愤怒咆哮）、态度强硬（言语攻击）、突然沉默不语、退缩逃避（眼神躲闪、找理由与借口）......
<3>察：觉察自身反应——生理反应、情绪反应、行为反应
生理信号——胃部不适、心跳加速、双眼发干......
情绪信号——害怕、受伤、愤怒......
行为方式——嗓门提高、对人指手划脚、突然安静......
这三个方面任何一个都能快速提示我们气氛是否可能在发生变化。而大多数情况下，观点有分歧又是使气氛变糟的诱因。
【案例回顾】
回到刚才我和儿子之间的对话，如果我能从听、看、察三个角度去做就完全可以判断出对话气氛要转向，避免这次不愉快。
<1>听：儿子说急什么。这已经表明他不想立即整理的意思了。而且还坚持己见（“房间乱怎么了，只要他们不影响我活动，我知道东西在哪里，需要的时候能够找得到就行。”）
<2>看：眉头紧蹙，声调提高
<3>察：我生气（不良情绪），心跳加速（生理反应），而且词不达意了。
整体都表明对话气氛已经开始紧张起来，如果我能及早意识到的话，就会注意说话的方式避免争吵的发生。
【Where】
通过前面分析我们发现这一方法适用面比较广，无论和家人、朋友，还是工作中的伙伴，需要建立联系的陌生人等，在对话中都应该要注意能够进行内容与气氛的双路处理，以保证对话气氛和谐安全。但是在一些紧急情况下，如着火了要发布命令实施救援、或孩子触碰开水煤气灶等危险物品需要制止他时，就无需考虑那么多了。
【预防异议】
可能有的小伙伴会说，这个方法中自我觉察难度会有点大，尤其一些临时发生的对话，沟通中冲突发生的时候，头脑一热，什么都顾不上节奏全乱了。
确实如此，老子讲“知人者智自知者明”，在自我觉察中情绪信号又是最难捕捉的。这需要我们多了解一些表达情绪的词汇，如开心、舒畅、紧张、痛苦、悲伤、心酸、害怕、反感等等，平时就要有意识地多体会在什么情况下自己会产生这些情绪，反复地不断实践，就会越来越熟练识别对话气氛，掌控对话节奏了。
【A2】 教学习者编写剧本 约15分钟
接下来请大家试着编写剧本，字数不限，其中要包含对话中双路处理的3个步骤。
在这里说明一下什么是剧本，剧本至少包含时间、地点、人物，以对话的形式展现事件的背景、经过、结果。
请大家设想一下，未来一段时间，一周或一个月内，什么样的场景下会与他人展开一次重要的对话？可能是开会商讨项目方案如何实施、与另一半商量孩子学习成绩如何提高、与客户沟通下一批物资的交货条件等。注意这里的场景是未来的，事件是未来可能发生的，用你想到的场景编写一个小剧本。要用到我们今天共同学习的双路处理法，以保证对话顺利进行下去。
给大家五分钟时间，然后请一位小伙伴分享下一下自己的故事。
学习者给出的故事：
舟姐带给大家一个小剧本：
背景：是要不要换房子 时间：近期可能是下周 地点：我们家 人物：我和先生
起因：我们家住多层的5楼带阁楼没有电梯，我是觉得年纪越来越大了，生活不便利。所以提出来要不要换住房，老公其实是反对的，他觉得狮山龙湖附近，地段这么好为什么要换呢，还要增加贷款。我呢就是一个劲地想着自己的想法不停地说，而老公就觉得等等看吧，邻居不是已经同意装电梯了吗，你的问题不就解决了吗！而我则说：一定不能等着别人来解决我们的问题，要自己解决。（听）有可能还是会出现我说我的，他说他的。观点不一致。那现在就更加要注意既然我们的目标是一致的，房子换与不换都是为了生活更便利，那能不能兼顾一下自己的情绪和对方的诉求找到一个更好的解决方案，比如说换一个小一点但有电梯的，也兼顾了不要额外贷款的问题。总结一句话就是换房子是为了更好的生活，过程当中自己的诉求与家人的诉求有一个第三方的更好的方案是最好的，谢谢！
【回应与反馈】
拆书家：谢谢舟姐的分享，不过场景好像与我们的要求稍微有点不一致。你和老公之间的观点是有分岐的，那现在学了气氛判断法，再沟通的话你会关注他的哪些反应？
舟姐:以前他可能会比较沉默，不同意的事情会不想谈。（看）那我会观察他是不是还像以前那样是逃避的是沉默的，如果这样就知道我的方案他还是不同意的。我就会想提出新的方案来促动他。
婷婷长老：那他这种状态的时候，你会有什么反应？
舟姐：我通常会讲：“哎，在跟你说家里的重要事情，怎么我在跟空气说话吗？” 女生情绪肯定会激动起来。
婷婷长老：那就是如果今天晚上再去跟他谈的时候，你会观察到他的这个反应，你也会注意到是不是自己也有情绪了。
舟姐：对，我会试着说我们能不能找到其他的办法，既不给家里造成比较大的负担又能够你注重地段我注重电梯，来激发他的兴趣来听我的想法。
拆书家：那就是说如果舟姐近期再跟老公谈的时候会留意老公的表现，（看）看对方的反应方式，是不是又进入沉默状态了，（察）同时也会觉察自身，如果发觉有情绪要爆发要跳起来，会主动按捺一下，去想其他的策略去激发老公。
其实舟姐已经进入下一个环节了。好，非常感谢舟姐的分享。
《关键对话》P81-82
想要积极寻找共同目的只是令人激动的第一步，不过光有这个念头还不够。调整到正确的心态之后，我们还需要改变应对策略。我们要解决的问题是：当我们发现对话陷入僵局的原因在于，我们期望实现的是一个目标，而对方希望实现的是另一个目标。我们认为这种矛盾永远无法调和，这是因为我们总是把期望目标和实际目的等同起来。实际上，期望目标是一种策略，策略带来的结果才是实际目的。换句话说，我们总是把愿望或目的和策略混为一谈，这就是问题所在。
在达成共同目的之前，你必须首先了解对方的真正目的是什么。因此，你应当暂停先前的对话内容(因为它关注的是策略)，转而探索策略背后隐藏的目的。
当你成功区分策略和目的之后，新的选择自然就会出现。放松对行动策略的关注，强调你的真正目的，这样可以帮助你拓展思维空间，找到对双方都有利的选择方案。
WHAT：
这个片段给我们指出来在对话中当观点出现分歧对话气氛开始升级时，我们要转而关注双方实际上想要实现的目的是什么，这样才有可能找到一种策略同时满足各自的目的，令双方都满意。
片段中提到期望目的是一种策略，策略带来的结果才是实际目的。而为了能够达成共识，我们必须要搞清楚什么是“策略”、什么是“目的”及二者之间的关系。
说明：本文翻译中有目标和目的两种措词，为了表达上的统一，我们在学习过程中全部使用目的这个词。
【概念解析强化讲解】
目的：行为主体在行为之前心中想要到达的地点/境地，或想要得到的结果。
策略：根据情况而制定可以实现目的的行动方案集合。
案例1：朋友跟我说：我家瑶瑶数学不太好，马上小升初了，担心她跟不上进度，你说怎么弄呢？
我：下载“可汗学院”APP，跟着萨尔曼•可汗的视频学习，英文讲解，中文字幕，数学、英语都能得到提高。
问：这里目的是什么呢？ 答：目的是提高数学成绩。
问：那同时还能达成什么目的呢？ 答：英语得以提升。
问：都是通过什么策略得以实现的呢？ 答：跟着可汗学院APP视频学习。
问：那除了跟着视频学还能怎么学呢？ 答：自学、请老师一对一辅导、跟同学讨论等等。
好，从这个例子我们可以看出目的与策略二者之间关系：
（1）“策略”是实现“目的”的手段、办法，同一个策略可以为两个或多个目的服务。
（2）“目的”是内心真正的需求，这个需求是可以通过不同的策略来满足的。
那我们再接着看两个例句：
案例2：老李这天对老婆说：我决定以后下班后步行回家了，回来得可能会晚一点。
问：字面上看老李的目的是什么呢？
答：回家是目的，步行是策略
对，那继续听老李和他老婆之间的对话
他老婆问：为什么要走路回来呢？不嫌累吗？ 要将近一个小时呢。 老李：体验报告出来了，指标不太好。
问：老李的真实目的是什么呢？
答：对，是要锻炼身体。表面上看步行是一种策略，是回家的交通方式，而真实情况是步行回家是策略，目的在于保持身体健康。
那如果老李说“油价又涨了，开车费用太高”。这时真实目的是不是又变成节省开支了呢？
可见不能停留在词语表面上所传达的信息。那我们是怎么探究到老李的真实目的的呢？
答：老婆的询问：为什么要走路回来呢？
案例3：周二的晚上张辉对她女朋友说，明天你能准时下班或者早走一点不？我在吴中嘉年华订了晚餐。
问：张辉的目的可能是什么呢？
答：共进晚餐？好像说不清楚哎。 好，那让我们继续听他们之间的对话
女友：既不是周末又不是年节的为啥出去吃饭？
张辉说：明天是咱俩去年第一次相识的日子啊！
问：现在再来说说张辉的目的吧？
答：哦，共进晚餐是策略，目的在于庆祝相识一周年
女友一脸开心：噢，是的呢！不过也用不着去嘉年华吧，有点奢侈不，看场电影也可以啊？
张辉笑而不答。 女友急了：快说，你到底要干吗？
张辉：还记得你上次在周大福左看右看的那枚戒指吗？“啊.....”女友尖叫起来....
问：到这里大家再来重新说说张辉的目的是什么呢？
答：对了，共进晚餐庆祝相识周年是策略，打算求婚才是真实目的。
是不是有恍然大悟的感觉？
第3个例子中，我们是怎么挖掘出张辉的目的的呢？对，是女友的不断追问：
（1）既不是周末又不是年节的为啥出去吃饭？（2）快说，你到底要干吗？
通过这两个例子我们就知道了：有时目的隐藏在策略之下，不能仅停留在信息表面，需要不断追问深入去挖掘对方真实目的何在。怎么追问呢？例如：
第一层：你想这样做的原因是什么呢? 案例2只用了这一层（为什么要走路回来呢？）
第二层：你真正想要的是什么？ 案例3则用了两层
（1）既不是周末又不是年节的为啥出去吃饭？（2）快说，你到底要干吗？
（可见：对话中到底是一层还是两层追问，根据实际情况而定）
再结合再通过案例1得出的目的与策略之间的关系，就为我们探寻对方目的，寻找共赢方案提供了可能。
WHY 我们与人对话发生不愉快一般因为观点不一致引起，而观点背后往往隐藏着我们不知道的目的，如果不能及时探析双方的真实目的，就会导致一直纠缠于对话内容，也就是策略本身，使得问题无法得到妥善解决，甚至出现两败俱伤。
【HOW】目的探询4步法
第1步：叫停争执调整状态
（好多谈判陷入僵局，会提议中场休息，用的也是这种策略，如“中国合伙人”中的桥段）（叫停时间可长可短，不宜太长，那会转为冷战）
<1>深呼吸一下，告诉自已说不定可以找到更好的方案能满足双方需求
<2>营造安全气氛，让对方感知到你是愿意与他友好地谈下去的
如：让我们先停一下，缕缕思路，好好商讨一下
这一步其实是在处理情绪，先解决情绪，不带情绪了才能解决问题
第2步：探询对方真实目的（真实目的其实是要通过提问不断挖掘的）
第一层：你想这样做的原因是什么呢? （有时我们也会这样问：你为什么要这样做呢？不过正式的重要对话中最好不问为什么，容易引起对方的抵御心理）
第二层：你真正想要的是什么？
如：（1）既不是周末又不是年节的为啥出去吃饭？（2）快说，你到底要干吗？
（提示：现实对话中可能有一层可能会有两层，根据实际情况而定）
第3步：确认对方目的
你是希望 ，是吗？
“好吧，你要在家里看书，是希望享受宁静时光，是吗？”
第4步：道出自己的目的，提出新策略——拓展思维空间，找到对双方都有利的选择方案。
我是想 XXX，那咱们 XXXX，如何？
如：我是想躲开孩子们的纠缠跟你过二人世界，那咱们开车去峡谷看风景怎么样？（提出新策略）
通过这4个步骤，我们就能够搁置对话争议，确认双方实际的目的，找到新的行动策略。
【举例】
儿子高中了，上什么样的大学成了一家人讨论的焦点。有一天饭后我们一家人坐在一起聊起了这个话题。
我对儿子说：亮亮，你努把力，辛苦三年，争取考上所985，咋滴也得是个211吧？
老公则说：要不申请国外大学吧。
我立即提出反对：干吗跑国外去呀，那么远，不行！
老公：好男儿志在四方，出去闯荡一下见见世面有什么不好？天天窝在父母跟前有什么出息！
我声调高起来：中国这么大够他闯的了，怎么就非得出国了？你就是崇洋媚外！
这时老公立马拉下脸来：你懂什么！简直就是目光短浅，头发长见识短！........
两个人就这样一句呛一句，火气越来越大，眼看要爆发家庭战争了。儿子突然很生气地吼出一句：“你们俩有完没完啊真烦人，我的事情你们吵起个没完！”说完冲回房间，嘭的一声把自己房门关上。
儿子的关门声把我给震清醒了，于是我想起来运用目的探询法跟老公展开交流。
第1步：叫停争执调整状态——
我：先深呼吸一下，告诉自已或许还有更好的选择，然后对老公说：
老公，咱别吵，让我们重新理一下思路好好商讨一下这个问题，别影响到孩子的情绪和学习。
老公：我也没想跟你吵啊，是你先人身攻击的好吧，没完没了叨叨叨。
第2步：探询对方真实目的——
（1）我：你想让亮亮出国读书是基于怎样的考虑呢？
老公：儿子喜欢生物，而生物技术国际上领先的首当美国............
（2）我：如果他选择的不是生物，你就不建议他出国了吗？你真正希望的点在哪里？
老公：希望他能具有国际视野，这种人才以后竞争力更强。难道不是吗？
我：你看，咱家独生子女就这么一个孩子，一旦出去了，愿不愿意回来就难说，再加上现在国际局势这么紧张；生物这个领域现在也是国际竞争比较敏感的。最后万一不回来了呢?身边太多亲戚、朋友这样的例子了。我可不想以后老了想看儿子一眼都很困难。
老公：（有点犹豫了）那你说怎么办？
第3步：确认目的并提出双赢策略
你提议他去国外读书，是希望他能具有国际视野，是吗？
老公：那是自然。
第4步：道出自己的目的，提出新策略
我：我是希望儿子以后能在国内工作，按中国的发展速度，国内发展机会也很多；最近这两年国内有出现了好几所中外合作办学的大学，比如昆山杜克、上海纽约、西交利物浦等等，都是国内外知名学校携手联办，全球聘请教师，全英文教学，咱们多了解一下这类中外合作办学大学的招生情况，你觉得如何？（提出新策略）
老公：（眼前一亮）这很好啊，值得考虑！
这件事情给我的感受是，其实很多矛盾的产生都是因为沟通不够深入造成的。耐心倾听对方的想法，主动说出自己的初衷，将两者的目的合而为一，更利于找到解决问题的办法，实现双赢。
【Where适用边界】
”目的探询法“适用于在日常沟通中当双方观点不一致时，且都有意愿寻找解决方案的情况。当然，如果是在工作时收到领导的指令或甲方具有绝对优势要你按他的要求来做时，你可能没有商量的余地，这种方法就不适用了。
【预防异议】可能有些小伙伴在想，了解了双方的真实目的，也仍然无法达成共识怎么办呢？确实有时自己的目的和对方的根本就是南辕北辙，没有一点相似性。这时就需要跳出固有的思路——扩大思考范畴，站在更高远的层面上开发出一个能够避免争执的共同目的。还是拿刚才我和老公讨论大学选择的例子来说，其实我们有一个共同的目的就是保证儿子有一个安静和谐的学习成长环境。正因为如此才能就这个问题或者其他问题停止争吵好好寻找新的解决策略。这大概也是大多数家庭父母共同的目的。
还有如果在第二步“探询对方目的”这一环，对方怎么都不肯敞开心扉沟通交流下去，那就不是这个方法或当事人这个层面上能解决的，得需要另寻其他解决方法了。
A3 微行动学习：（30分钟）
接下来我们就“目的探询”这一方法提供给大家的信息点展开深入的学习探讨，在这个过程中需要大家开动脑筋相互启发，通过共创提出方案解决问题。
流程说明：（一共5个环节）
【1、提出问题方向】
思考所学习的技能点，HOW步骤中实施起来哪个最困难，并给出理由。然后表决集中一个难点，进入下一步。
【2.重述并明确问题】探讨这个较难的步骤，具体难点体现在哪些方面。
【聚焦问题】就这些难点表现，通过表决选择其中一个深入讨论
【3.讨论问题的本质】讨论难点表现的本质是什么，也就是它难的根本原因。
【明确问题的本质】在众多原因中找到一个（或多个）最接近事物本质的，再次表决聚焦其中一个，进入下一步讨论。
【4.引导分组讨论解决方案】
找出本质原因了，怎么来解决呢？这里需要得到一份相对具体可操作的解决方案，就像我们通常给出的HOW步骤。
【5.各组呈现讨论的成果】
注意：每一步会给出不同的时间，全过程中需要3次表决做出选择，第4个环节需要大家集思广益提出解决方案。那如果有学习伙伴跑题了我可能会干预打断一下把你拉回来。
提问：大家都清楚了吗？ 答： 清楚了
好的，那我们就正式进入微行动学习了。
【1、提出问题方向】
我们刚才学习了目的探询法的4个步骤：退出争执---探询目的---确认目的---提出双赢策略。接下来，请大家联系到自己的过往经验，回想一下在日常沟通中，具体操作起来有疑虑、有问题的点或者觉得有困难的是哪一步？难的理由是什么呢？请大家说出来我们一起探讨解决。请大家在小组内讨论2分钟，稍后我们选几个代表来说一下。
芳芳：第1步难 有时意识不到，难叫停
姜本红：第2步探询目的难，因为怎么问有点难
高俊英：第4步提出新策略难，鱼和熊掌难兼顾
好，谢谢大家的反馈。刚才呢大家给现了3个不同意见，分别认为第1步、第2步和第4步比较难，也都强调了各自的理由。那如果只能选择其中一个深入探讨的话，大家会选哪一个呢？我们举手表决一下吧。好的，有 2 位伙伴认为第 1 步“退出争执”最难，有 3 位伙伴认为第 2 步骤 “探询目的” 最难，有 2 位伙伴认为第 4 步“提出新策略”最难。第2步胜出。
好，那我们最终少数服从多数，选择 第2步 探询目的继续讨论。
【2.重述并明确问题】（这里可以开始分组讨论）
在大家认为比较难的步骤中，具体难点又体现在哪些方面呢？给大家5分钟时间，各组进行汇总，之后我们请每组选一名代表和我们分享一下。
第1组给出小组给出的难点表现： （1）就不想表达真实意图言不由衷（2）有的人就是表达不清，讲了很多却让人听不懂不知道他在说什么（3）有人就会故意让别人去想去悟，“就这么着吧自己去想”，那这个想象的空间就有点太大了（4）对这个话题不感兴趣就不想理，处于一种封闭的状态
第2组给出的难点表现：我们这组，同意前面一组的内容就不再重复了，举一个简单的例子。刚刚你说到的目的与策略，特别引发我一个例子，就是我最近要去南京，去南京是我表面目的，那我可以通过开车或者坐地铁到南京，这是我的策略。我到南京的目的是干什么呢？是去看望我的弟媳妇，她生病了，她去年就生病了，因为疫情就一直没去看，那其实我的深层次目的是去南京看她，因为她生病了，那我其实可以通过到南京去，或者可以通过视频，这又是我的策略，我的目的又变成策略了对不对。那我去看弟媳妇再进一步的真实目的是什么呢？那可能就是说她是我的家人，那我注重家里关系，家里要和谐互相帮助，那这个又是我更深层的目的。其实我关注家人可以去南京去看她，也可以就是说我买点东西寄给她，但我还是选择去南京看看。我老公呢他觉得疫情不太安全吗，因为我要去就是全家去，因为这个有点争执，那当时呢，我也没太明白我这真实目的是什么。刚刚被垭兰一讲解，我明白了我其实更看重的是关注一个大家庭的关系，那如果再引深一点呢，那可以问说我是一个什么样的人，对吧，我是一个注重家里关系的人。我要说的就是我自己都在这种真实目的与策略当中搞不清晰，那我怎么去通过追问去知道别人的真实目的，所以我觉着怎么来追问挺难的。你看我很多的目的最后成策略了，最深层的目的最核心的我自己都没有发觉。
【聚焦问题】
好，那我把大家的观点汇总一下，难点表现共有： 1、 可能是不想表达 2、 自己也不知道自己的真实目的是什么 3、 知道但表达不清 4、 故意让他人去悟 5、不太感兴趣不想说了 （1和5其实是一个意思）
那我们今天如果选一个难点来深入讨论，大家觉得哪一个更具有讨论价值，需要进一步探讨呢？
婷婷：你再把刚才的那几个点说一下？
拆书家：知道但自己讲不清楚、故意让他人去猜、自己本身就不知道自己的目的是什么，更加难以追问去了解别人的目的、对这个话题不感兴趣了不想说了、那还有一个呢，就是不想表达。其实我觉得这个不感兴趣，不想表达是有点相似，那就是四个，如果他说不感兴趣，不想表达咱就没什么好说的，也不在我们讨论的范畴内。
姜本红：不感兴趣不想表达那就不讨论了吗，这是主观性你没办法。选其他的吧。
芳芳：我觉得选自己说不清楚那个会更好一点，需要帮他好好梳理一下。
拆书家：那我右边这组倾向于选“自己说不清楚目的”，更加不知道怎么追问别人的目的，那你们这边第一组的意见呢？
黄宁：其实有两种，一种是说话人自己讲不清楚，听话人也听得很累；另外一种情况就是好比那个领导下达的任务，不太说得很明白，他自己不愿意说得很明白，他不是说不明白，他是不愿意说明白，这两种就比较难。
拆书家：让我们选一个吧？
黄宁：一定要选就第一个吧。
婷婷：选前一种吧，因为他不愿意说你这没法整，他主观性的东西。我们先抛开主观性的东西，一旦带有主观性东西，我们就不好讨论了。就是说他并非故意的，他就是自己不知道自己的目的。
舟姐：说不清楚其实是他没想好，但他不想让别人知道他还没想好。
婷婷：我们设置一个情境，大家是积极寻找共同目的，就是愿意参与的，在这种情境下，那他讲不清楚我们怎么样去把它弄清楚，在这种前提下，追问啊他也有表达的意愿。
拆书家：对，就是大家要有共同探讨的意愿，这也是我们这个目的探寻法它适用的一个情景，我们要有一个界定吗，如果说他不愿意说他隐藏自己的目的，那就不在我们的这个讨论范畴内了。那我们聚焦的是这个点就是“说不清楚自己的目的”，那我们接下来的话呢，就聚焦于这个大家都同意吗？
（举手表决一下）同意
好的，现在我们选定的难点表现是： 说不清楚目的是什么
【3.引导分组讨论问题的本质】
那接下来请小伙伴们继续分析这个难点 表达不清楚自己的目的 。仍然是以小组为单位，给大家4分钟时间来讨论一下这个难点它的本质是什么，也就是它难的根本原因是什么？大家可以结合过往经验，尝试相互追问，深入的探讨一下。
【明确问题的本质】
好，小伙伴讨论的非常热烈。现在我们请两个组分享一下讨论的结论。
第一组高俊英给出的原因： （1）表达者逻辑不清、（2）思维跳跃没照顾他人的接收能力（比如夹带专业术语或英语）、（3）自己的理解能力欠缺，如业务能力不足无法很好接收频道产生偏差
第二组舟姐给出的原因： 第一可能是自己没有想清楚、第二是表达能力有限表达方式无法让对方很好地理解
拆书家总结：
两个组的意见，我再总结一下，就是说都存在着一些共性的东西，就是说思维逻辑不清，或者太跳跃，表达不清楚，那然后还有就是说这个接收方他的理解力跟不上，那其实就是两个两点了，对吧。
刚才通过大家不断提问与讨论，整理一下大家的我们从不同层面讨论出了 2 个原因，分别是 逻辑不清，自己没想清楚必然就说不清楚；还有一个就是接收方接收信号是否与说者相匹配 。
舟姐：那还有一种情况就是当下，是不是很迫切地要去解决这个问题，如果迫切性不强案主没有动力去想这件事情。
拆书家：这就又跑到主观意愿性上了。
那大家想一想，在这两点原因中哪一个才是最接近事物的本质呢？让我们再从中选择一个深入讨论。
高俊英、姜本红等：还是思维混乱吧，没有理清思路
婷婷：没有理清思路，可以是我们自己也可以是对方，如果是我们自己那更能讨论出解决方案。
（举手表决）
好的，我们现在已经清楚了，表达不清目的的诸多原因中最接近问题的本质是 没有理清思路
【4.引导分组讨论解决方案】
我们已经讨论出来表达不清目的的诸多原因中，最接近问题的本质的是 没有理清思路 ，那么接下来，我们就一起探讨一下怎么来解决它，也就是如何克服这个困难点。讨论之后要得到一份相对具体可操作的解决方案。这里可以有两步：先讨论出解决目标是什么，就是解决到什么程度大家就满意了，再讨论如何行动达到这个目标。
那先将目标达成一致：
（1）确定解决目标：解决到什么程度
我们先来确定一下就达成什么的目标解决到什么程度大家觉得比较合适？
芳芳：我觉得至少说，我说的是啥你能听明白，然后呢，我追问你的那个目的的时候，你能够清楚的表达出来，就是大家都能知道，并不要求说一定是一致的，但是呢，一定要明确的。
拆书家：那就是相互之间明确目的，我说的你能听明白，而在我追问的时候，你也能明确的告诉我。对吗？
婷婷：对，并不一定今天就能把这事儿给解决了，但是能知道你在说什么，想的是什么。
芳芳：各自的目的双方一定要都能够清晰的去了解。
拆书家：除了以上讨论的还有其他的想法吗？
高俊英：那这个是进入方法中第2步，探询对方目的。
拆书家：(面向左手第二组）那你们这组同意吗，感觉怎么样？（第二组学员举手同意）好的，那对于思路不清这个问题的解决目标就是最起码要双方在表达各自目的时对方都听明白了，在被追问时表达者也觉得对点头是了。那接下来我们就继续探讨解决方案。
（2）探讨解决方案，给大家5分钟时间讨论，然后请一个小组/小伙伴来分享讨论的结果。
婷婷：问题出来了，方案就简单了。用那个5W1H，明确我们今天要做的是一个什么事儿，为什么要这么做，然后我们要达到的目标是什么，然后我们怎么做。先把这个难点解析清楚，让他把这些都理清楚了，然后再问，你希望的是什么，是不是这一点？
芳芳：我是觉得你要明确他真实目的的话，是需要不断地提问，然后再提问再确认
婷婷：我觉得一直要把握住这个沟通的目的是什么，要跟他讲的是什么。
高俊英：对，还有就是能不能用到这个方法中的第一步先中场休息一下，让他再了解清楚一点然后我们再来讨论，这样子。或者说你先把他捋一捋，就是帮他梳理一下，然后让他回去再想一想，因为始终纸上得来终觉浅是吧，他自己想过了，然后再来跟你沟通。这样会比较好。
5.【各组呈现讨论的成果】
那我们这个时间差不多了，先请第一组来总结一下，你们最后得出来的解决方案是什么？
第一组分享解决方案：刚刚我们一位小伙伴说的很好，就是这个时候先暂停一下，然后把这个事情用5W1H的方法把它呈现出来，把所要讨论的内容再澄清一下，在这个过程当中一步一步就确认。比如说对于这一点，我要达到的目的是这样子，你是怎么想的，能做的是什么分成几步？不断地引导提问，让他接触到他想要的。
拆书家：我们要引导提问的话，可以有一种方法叫做加入+确认。
婷婷：回放关键词。
拆书家：对，回话关键词。也就是对方在表达的时候，你一回放，他听到耳朵里马上就想，唉，这是不是我的意思？如果不是的话，就可能会去纠正，如果是的话，那就点头确认。
婷婷：一定要对方说，这个是他所希望的，对方讲出来的才是他自己的。
拆书家：就是回放的时候呢，是用自己的语言，但是里边含有他的关键词，而不是把他的话原封不动的重复一遍。
问：第一组的分享完了？ 答：是的
拆书家：好的，那第二组你们这边呢？
第二组分享解决方案：我们觉得就是要不断地追问一些问题，对方这么说的原因是什么，或者认为所说的内容哪一个是最重要的呀？就是类似这样的问题吧。
拆书家：好的，刚才我们先确定了解决问题到哪种程度，目标是要双方都能明白对方所表达的目的是什么，然后共同探讨了解决方案，那结合两个组分享的讨论结果我做个总结。就是说，首先我们要先暂停理思路，用5W1H捋一捋，因为我们说这个目的探寻法，它的使用场景就是要双方都有意愿，对方愿意去配合，所以才能够确认对方的目的。我们在确认的过程当中，就可以使用追问、回放再加追问，那这样的话呢，我们就差不多也是三个步骤，第一个暂停，第二个捋思路，第三个追问、回放，一步步确认。
非常感谢小伙伴们的参与和分享，我们今天使用微行动学习的方法，讨论出目的探询法中大家认为最难的点在于 第2步探询对方真实目的 ，选择了难的诸多表现中就 说不清楚目的 进一步讨论，明确之所以难的本质是 思路不清 ，并针对这个本质原因给出了解决方案， 先暂停、理思路、再确认（追问+回放） 。
大家通过共创觉得出的方案能不能帮助我们解决 表达不清楚 这个问题，能不能在各方面都适应啊？
学习者：要看场景啊，但那3个步骤提来的点大部分情况下是通用的，碰到具体情况的时候还要具体分析。
拆书家：也就是说我们讨论的解决方案虽然不是万能的，但对我们也是有很大帮助的，因此需要我们多加练习并不断修正。通过聚焦问题，找到问题的本质，再谈论解决方案，我们发现团队的智慧是无穷的。其实也是对“目的探询法”进一步的巩固。
感谢大家的参与，这次微行动就到这里了。
A2给学习者布置一个回去之后要完成的具体任务。
大家觉得一个实用的技能点要怎样才能在现实中信手拈来？是不是要经常练才行啊？那为了进一步巩固今天所学的这个目的探询法，给小伙伴们布置一个小作业，具体就是：请大家在接下来的几天里留意一下，会与什么人（家人、朋友、同事、客户等）因什么事而产生一次重要对话，在对话过程中意见发生分歧，谈不下去了，请你有意识地运用“目的探询4步法”，使对话得以顺畅进行下去并最终达成共识。
事后，还请大家将事件整理一下将记录反馈给我，如果可以的话麻烦大家在下周三发送给我，我先谢过大家！
【总结】
今天我们共同学习了“对话气氛判断法”和“目的探询法。这两个方法具有递进关系。在对话中，我们要具备双路处理能力，既关注内容更关注对话气氛，为保证对话在安全的氛围下开展打基础；当双方观点发生分歧，对话气氛变坏时就要及时探询双方目的重新提出策略以达成共识。
希望大家在学习了之后，在未来工作生活中有意识地加以运用，处理好每一场重要的对话。
我今天的分享就到这里，谢谢大家。
学习者案例补录：
婷婷分享，主题 ：儿子说要唱歌给我听
时间：2022.7.24 晚上
人物：儿子和妈妈
背景：儿子说要唱歌给我听，把手机拿去要伴奏，当时我在阳台上看花，他非要我坐在他旁边，眼睛看着他。我坐过去他又不开始唱，只顾看视频，等了好几分钟我不耐烦了。就问他唱不唱了，不唱我就忙别的事了，他很生气，说刚培养好的情绪被我破坏，我很也烦，每天都说唱歌给我听，我去听了又不唱，他说我不理解他。
运用目的询问4步法：
1. 叫停争执，调整状态。 我说：“咱们不吵了，都冷静一下”，他说：“行”。
2. 提出问题探寻目的。
我问：我按你的要求做过去了，你我为什么不唱。
他说：还没酝酿好情绪，而且你在阳台上看花，不专心。
我问：那你怎么想到唱歌给我听的
他停顿一下：我想哄你开心.
我问：你为什么要哄我开心？
他说：你每天下班吐槽公司，我想让你少你一点抱怨，你现在又不能换工作。
3. 确认对方目的
我说：谢谢你儿子，你是希望我下班后开心一些是吗？为什么呢
他说：是的。我希望家里人之间关系都好一些。
道出目的，提出策略。我下班回来吐槽公司也是想发泄一下自己的情绪，你也是希望妈妈开心，我们也可以多聊一会天，讲讲你看到的听到的有趣的事，如何？
他说：（想了想）行的，聊着聊着说不定就酝酿好了，仍然可以唱歌给你听。
