请大家用1分钟时间阅读片段1，阅读完后请示意我，谢谢。

有需求才有市场

决定销售成败的关键是客户的需求，而非销售员的努力程度。当某人有购买某物的需求时，这一产品的销售员无需耗费太大的力气，就可以取得成功；相反，如果客户没有此方面的需求，销售员再努力也很难取得好的结果。

……很多人认为客户并不知道自己需要什么，事实上，这种观点并不合理。在大多数情况下，客户都知道自己的需求，并且只肯为自己的需求埋单。只有很少的情况下，客户才不知道怎样改善自己的生活或者解决某个问题。在这种情况下，客户并不会像多数销售员认为的那样积极主动地配合销售员的销售并最后成交，他们多半会采取拒绝一切的态度。只有在专家或专业人士的建议下他们才会谨慎地作出选择。

因此，并不是所有的人都是销售员的客户。在进行销售之前，销售员必须对辖区内的客户进行必要的了解，找出那些真正“有价值”的对象进行销售。

判断一位客户是否是“有价值”的，应从两方面进行考察：一是其是否具有与自己所销售的产品相关的需求或潜在需求；二是其是否有足够的经济实力用于满足自己的需求。准客户不仅必须有欲望，而且还要有足够强的经济实力。对于一个刚刚脱离贫困的家庭来说，拥有一辆私家车当然是他们的梦想，但当销售员真正向这个家庭销售汽车时，等待销售员的多半是失败——他们还没有足够的经济基础用来支持他们实现梦想。

片段1告诉我们，有需求才会有市场，客户是否存在需求，是销售能否成功的关键。销售员以为客户不清楚自己的需求，实际上，绝大多数情况下，客户是非常清楚自己的的需求。

（互动）

1、 试想一个情景，一个母婴用品销售员向一位年轻时尚妙龄少女推销当季最新产品时，结果会是怎么样？

  （参考答案）推销成功的几率较低，多半会空手而回。

2、 同样的情况，假如推销的对象是一位像我这样，肚子已经微微隆起的年轻准妈妈，结果会是怎么样？

  （参考答案）推销成功的几率大大提高，可能成交的速度非常快。

3、 再次的情况，这个品牌是个高档的母婴用品品牌，销售员正推销一款3000元的多功能婴儿车，推销对象是一位年轻妈妈，但这位妈妈只是每月2000元的收入，这次推销结果会是怎么样？

  （参考答案）客户可能会心动，但考虑到价格的问题，推销成功的几率较低。

从以上的几个情景，实际上反映出片段中讲到的如何判断客户是否“有价值”的两个考察方面：1、客户是否具有与所销售产品相关的需求或潜在需求；2、客户是否有足够的经济实力来满足自己的需求。（情景1、2反映的是是否与需求的问题；情景2、3反映的则是是否具有足够的经济实力将影响销售成交。）

   进一步地，我们要如何来考察客户的这两方面呢？有两方面的建议：

（1）   肉眼观察：观察客户的衣着、包包，出行的工具，随身携带的物品，言行举止，是否有表现出对产品的兴趣等。

（2）   开放式的提问、试探;通过一些开放性问题，如“你理想中的产品是怎么样”“你需要哪种型号的产品”“你关注产品的什么”“你最常用什么功能”“你想要什么款式或颜色”等问题，挖掘到客户更多的信息。如果对方回答得具体详细，那么可以判定这个客户购买的需求比较大。也可以通过提问“你的预算有多少”“XX价格是否能接受呢？”来初步了解客户的经济水平。

（拆书家A1）：昨天晚上我和老公到中华广场看手机，当我们走进一家卖多品牌手机的店时，一个销售小哥接待了我们。以下是他们的对话：

他首先观察到了老公用的是华为的手机

销售员：先生，要看华为的手机吗？

老公：嗯，随便看看。

销售员：您有想要的型号吗？

老公：没有，随便看看。

销售员：你平时多数用手机做什么？关注的功能有哪些？

老公：除了打电话，平时也会经常照相，玩手机游戏，以及用手机听音乐。我想要摄像头要清晰，运行游戏要流畅，音响效果要够好。

销售员：您能接受的价格是多少？

老公：4000元以内吧。

销售员：我们新出了一款手机，莱卡双镜头，内置XX芯片，价格在3800左右，要拿给您看看吗？

老公：好的，看看。

（至此，销售员通过观察和提问，基本上已经可以确认老公既有购买手机的需求，也有足够的经济能力支付，是个“有价值”的客户）

【请学习者编剧本A2】现在2位小伙伴为一小组，请各小组一起来编一段关于判断客户是否该商品的销售对象的故事，商品可以是实物产品、也可以是某项服务、培训，几百字即可。设计出人物、情节（起因、经过、结果）和当时你们双方的对话，其中故事要体现片段中提到的利用两个考察方面来判断客户是否“有价值”，时间3分钟，3分钟后我们邀请小伙伴来讲讲他们的剧本。（用对话的形式表现出来）

学习者：

（1）人物：汽车销售员，进入汽车销售店的客户；

（2）起因：客户走进汽车销售店，销售员负责接待；

（3）事件：通过观察和提问，销售员判断客户是否为“有价值”的客户；

（4）客户进店后，销售员观察到对方是30多岁的男性，穿着整齐讲究，有一定品味，初步推测工作超过十年，有一定经济实力的中产阶级，年收入约20万。

对话：

销售员：老板，您想看什么车吗？

客户：随便看看。

销售员：您之前有在网上了解过什么车吗？

客户：对你们公司天籁系列有点印象。价格还可以。

销售员：您很有品味，天籁系列是我公司的品牌系列产品，获得XX奖项，性能稳定，功能XX……您喜欢哪一个款式呢？

客户：对天籁只是有印象，但有些功能不是我喜欢的。

销售员：您买车的用途主要关注在什么方面？

客户：比较喜欢越野型的。

销售员：那您可以看看我公司的奇骏系列，它……

拆书家反馈：感谢第一组分享的故事。你能具体说说在这个故事里面，怎么运用到片段1中说到的考察方面，并且初步判断客户是否为“有价值”呢？

学习者：从开始的观察推测，到后续对话的进一步了解，销售员基本掌握了客户的一些情况，从客户能具体讲到需求，以及对价格的讨论，可初步判断客户既有购买的需求，也有足够的经济能力，是“有价值”的目标客户，可进行深挖。

在拆页1中，我们学会了用两个考察方面判定对方是否为产品的“有价值”的客户，那么判断以后，又该如何处理呢，我们进入到拆页2.

汤姆如愿以偿地成为了一名汽车销售员。在上岗培训的第一天，他得到了一条销售“真经”——只要销售员敢于开口，任何人都可以成为销售员的客户。秉持着这一“真经”，汤姆开始了他的销售之旅。他对辖区内每一个人微笑，与每个人攀谈，向每一个人展示他所销售的高档旅行车。哪怕是一个推着婴儿车的定施工，他也不肯放过。

然而尽管汤姆足够自信，对产品的介绍和描述也做得完美无缺，但到月底的时候，他的业绩还是少得可怜——不但没有做成几笔买卖，真正有价值的客户资源也没有扩充多少。

汤姆检查了自己的方法，发现自己的销售方法有着致命的缺陷——在那些未能成交的销售中，80%的客户根本没有换车或者另购一辆新车的计划，他们对自己现有的生活状态相当满意；另外20%拒绝的理由各不相同，但归根结底是他们还没有做好购买一辆高档旅行车的预算。由于自己未能在一开始筛选出那些成交几率低的客户，导致自己将精力耗费在了无意义的销售上，最终导致了低绩效。

找到了问题的根源，汤姆决定改变这一现状。他对辖内的客户进行了调查和分析，把客户分成四个不同的登记，并为期提供有针对性的服务：

（1）找出那些对高档旅行车有迫切需求并且有能力为其支付全部付款的客户。尽管这些客户并不太多，但确实成交几率最大的销售对象。为了使其下定决定作出成交决定，汤姆为其提供了相当有诱惑力的现金折扣。

（2）辖区中有相当一部分人有需求，但经济实力并不支持他们一次性支付全部价款。对于这些客户，汤姆为其联系了很有实力的贷款机构，为其提供低息的汽车贷款。

（3）经济实力不足以支付高档汽车的客户也占有相当大的比例。对于这些客户，汤姆为其提供了免费咨询，为其推荐较为诚信的中低档汽车销售员。尽管为这些客户服务并不能使他的业绩提升，但从长远来看，这样做是十分有利的。因为等这些人的经济实力提高之后，他们就会成为自己的客户。

（4）对于那些目前没有购买新车欲望的客户，汤姆会主动为其提供一些汽车保养建议，并与其保持密切的联系。

了解客户并为其提供有针对性的服务，不但使汤姆的销售业绩一路飘红，而且还为其赢得了长久的利益——那些获得现金折扣和汽车贷款的客户积极主动地把他介绍给自己的朋友；那些购买了中档车的人，对汤姆的帮助念念不忘，当自己的经济条件允许时就向汤姆发出订单；当人们对现有汽车不再满意时，他们会自然地想到曾经为自己提供保养建议的汤姆，并主动与他联系洽谈购车事宜。缩小了客户圈子并没有使汤姆的销售之途越走越窄，反而越走越宽。

汤姆是个很努力的高档汽车销售员，但是一开始他没有搞清楚什么才是有“价值”的客户，不管客户是否有需求，都热情地展示，结果是耗费了大量时间，但绩效仍然低。后续他通过对辖内客户调查和分析，对客户分成四个不同等级，并进行针对性服务，绩效慢慢提上去了，汽车销售越来越得心应手。

（给出HOW，并匹配例子归纳要点）针对汤姆分析的四个等级，我归纳为三种不同的情况及应对的策略，请看下图：

情况1：

客户有迫切需求并且有能力支付全部付款，这时销售只是差在客户是否能下决心购买，针对这种情况，我们可以加大促成力度，比如打折优惠、赠品等帮助客户下决心。（预防异议）当然打折优惠只是其中一种方式，有些情况，当客户的经济是足够时，打折反而会有反效果，所以这个促成方式使用要因人而异。（例子：比如昨晚我和老公去买手机，他已经事先看好了华为最新的mate9手机，官网最低价为3899.在看了多家门市店后，最低也是3899成交，正在我们犹豫不决是否上官网买时，销售员很适时地加送了很多赠品给我们，还邀请我们现场抽奖，最后愉快地完成交易。）

情况2 ：客户有需求但无能力支付全部付款，这时困扰的是客户的经济支付能力。针对这种情况，我们可以通过提供一些额外的帮助达成成交，比如汤姆，他会帮忙联系有实力的贷款机构，或者转介绍中低档汽车，达成成交，同时客户也十分感激他、记住他。（例子：实际中，很多大学生有购物的需求，但生活费有限，京东商城适时推出了“白条”服务，帮助大学生解决即时付款问题，达成成交，也培养了他们上京东购物的习惯。）

情况3：客户没有购买的需求。对于这类型的客户，千万不要认为没有价值就置之不理，因为人的需求会随着时间的推移发生改变的，此刻没有需求，但下一刻可能就是迫切需求了。针对这种情况，我们应该给予客户专业的建议，像汤姆，他就是给出了专业的汽车保养建议，并和客户保持良好联系，当客户想要换车时，就会第一时间想起汤姆这位“专业人士”。（例子：还是昨晚买手机，我本人是没有换手机的需求，所以对于销售员的推荐一点都不感兴趣。最后成交的那位销售员十分醒目，他发现我用苹果手机，便和我交流了很多关于苹果手机的使用技巧，对我说他这边有渠道拿到比官网还要低价的手机，最后还把名片留给我。我对这位销售员很有好感，下次需要换手机时，我会第一时间想起他。）

（预防异议）片段给出的建议虽不能百分百保证销售的成交，但却能大大提高成交的几率，从长远来看，能为销售人员在客户面前保持良好专业的印象，从而为后续的销售成交打好基础。其实，除了对于实际产品的销售，平时我们在向领导汇报工作、申请资源，或是向他人推荐好活动、好培训时，也可能会遭遇这几种情况，灵活运用这些建议，能让我们的汇报申请、推荐更有成效。

【A1自测表】：在阅读拆页之前，先请大家花1分钟时间完成一个量表自测题。提醒：量表的测试结果无关好坏，只是帮助大家更加了解自己的情况。

自测题：以下6个题目，请按照1-5的标准给自己打分，1代表完全不符合，5代表非常符合，请仔细阅读下面的每句话，根据自己的实际情况为自己打分：

1、 我认为只要开口，别人都会愿意购买我的产品。

2、 不管客户是否有购买意愿，我都会竭尽全力讲解产品。

3、 当客户表示支付不了全部付款，我认为是对方的借口，坚持不放松价格。

4、 客户有购买意愿，但是一直纠结价钱，我觉得很苦恼，不知道怎么处理。

5、 客户有购买意愿，并明确表示想要更大的折扣时，我坚持表示无法提供。

6、 当知道客户完全没有购买意愿时，我不愿意再花时间在这个客户身上。

请相加所有得分：

【A1自测题解释】以上的自测题是帮助各位小伙伴回忆以前我们在销售/推荐过程中有可能会出现的情况。自测题中都是描述情况较为消极，对销售的成交进程推进作用一般的做法，有时甚至是阻碍。量表的测试结果无关好坏，只是帮助大家更加了解自己的情况。如果你有发生过符合上述几个描述的情况，或是得分在20分以上，那么说明你在销售/推荐过程中需要缓一下，先确定好目标客户，再根据我们拆页2中提到的方案进行调整。

【A3微行动】我们看到，以上的3种情况，片段都给我们一些很实用的启发，尤其是情况2提到的额外帮助，还有很多可实施的空间。那么除了片段中提到的“联系贷款机构、推荐低价格的产品”以外，我们还可以做什么来为客户提供额外的帮助，从而促进成交呢？

（微行动）接下来我们以小组为单位，进行脑力激荡，看看还有什么方法为这些有需求但当时无法全部付款的客户提供额外的帮助，请把讨论出的方法记录在一张白纸上。5分钟后，我请每组派代表来讲解你们的成果。

我的指示清晰吗？

学习者案例记录：

小组代表1：

我们组讨论主要是针对“钱”的方面去解决，我们想到的方法有：

1、 较小的产品：使用信用卡、利用支付宝“借吧”功能、微信支付“微粒贷”功能、或者申请团购价格帮助客户。

2、 较大、费用较高的产品：帮助客户申请分期付款、推荐和产品连接的贷款计划、建议客户向朋友借款（这个方法慎重使用）

小组代表2：

我们组讨论是设定了“房子”这个产品作为参考，想到的方法有：

1、 会帮助客户申请降低首付款，比如部分房地产公司推出“0首付”计划；帮助联系更便宜的贷款机构；转介绍小户型产品，或者座向相对不是很好的户型，将总价降低。

2、 如果是非常值得深挖成交的客户，同时销售员本身有一定的人脉实力，可以帮助客户解决价格以外的问题，比如学位、车位等，那么也可以促成客户咬咬牙完成付款，但此方法较为多限制，需审慎使用。

拆书家反馈：两个小组的讨论和分享都非常棒，在片段2的基础上又扩充了很多具体的方法，利用这些额外的帮助，一方面可以促进销售成交，另一方面，虽然最后不一定成交，但是看到我们如此尽力地提供帮助，相信客户也对对销售员留下非常深刻的印象。

【A2特定任务】接下来的一周，各位小伙伴可能都会有需要销售或推荐的时候，请大家先思考一下你会销售或推荐什么？写下这个“产品”，再根据拆页2中讲到的几种情况，我们对应地写下相应的对策。格式可以是：

销售/推荐的东西：

不同的销售对象的策略：

1、 有需求同时经济实力允许的：

2、 有需求但经济不允许的：

3、 暂时无需求的：

5分钟后我们邀请小伙伴来分享。

学习者案例记录：

学习者1：我未来一周想要向朋友推荐的东西是广州赋能班课程。

不同的销售对象的策略：

1、有需求同时经济实力允许的：我会利用（1）制造稀缺吸引对方；（2）推荐团购，促成朋友报名。

2、有需求但经济不允许的：（1）我会利用团购价格来吸引朋友，甚至帮朋友组团；（2）如果朋友实在拿不出2000多块，我会推荐他参加分舵线下拆书活动，每次只是几十块的费用，同样也能收获成长。

3、暂时无需求的：和对方保持活动，让对方不时了解赋能班动态，我也会在自己朋友圈多晒晒赋能班的活动，当对方觉得有需求时就会立马想到。 

学习者2：我未来一周想要向朋友推荐（销）的东西是我自己主讲的曼陀罗沙龙。

不同的销售对象的策略：

1、有需求同时经济实力允许的：我会利用老朋友折扣价，比如参加多少次可以免费换一次活动，促成朋友报名。

2、有需求但经济不允许的：我会利用团购价格来吸引朋友，甚至帮朋友组团。

3、暂时无需求的：向对方推荐书本，网上免费的学习资料，跟对方保持交流，转发信息。

学习者3：我未来一周想要向朋友推荐的是我们公司某型号的车。

不同的销售对象的策略：

1、有需求同时经济实力允许的：公司内部有一个价值3000元的亲友购车优惠券，我以这个作为“诱饵”来促成对方成交。还通过介绍这款车的改造特点进行吸引。

2、有需求但经济不允许的：推荐我司网上购车平台，里面有相应的贷款方案。

3、暂时无需求的：介绍公司品牌、其他口碑好的车，让对方对公司品牌印象更深刻；推荐公司公众号给对方，让他在微信上了解到关于汽车保养的知识，保持联系。

拆书家反馈：三位小伙伴的A2都非常的棒，具体可操作，非常落地。大家是否能在未来一周实施你的A2并记录下效果，用微信私下发送感受和结果给我，可以吗？

学员回应：好的。

【结语】今天通过我们的现场RIA学习，大家学到了从需求和经济实力两方面去考察对方是否为“有价值”的销售客户，判断后，我们又一起学习了不同情况的客户用什么应对的策略来促进成交，大家还进行了头脑风暴，针对有需求但经济情况暂时跟不上的客户提供的额外帮助进行了创新的思考，非常棒。虽然并不是所有伙伴都从事销售，但正所谓无处不销售，推荐好东西，推销好想法，申请资源也涉及到销售。希望大家回去以后可以学以致用，为生活工作提高效率。感谢大家的参与。