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R1原文片段：《沟通的方法》P123-127 (含how片段)

假设你是销售部门主管，发现有一个新来的下属签约速度特别快，那首先可以表扬他：“刚来就把业务摸透了，很不错。”＂我看到和其他人相比，你负责的客户签约速度特别快。你一定是有自己的工作方法。我很好奇，你能不能总结一下，展开讲讲呢？”
这听起来像是很谦虚的请教，但现在我们已经知道了，这是对他的激励，能帮助他把好的行为总结出来“定型”。而且，这个表达目标明确﹣﹣关心他的方法论，而不是一个任意、武断的赞美。

【I】拆书家讲解引导（part2）3-4分钟

【学习目标1】

好的，拆页片段不长，看到大家都已经阅读完成，接下来我们一起来拆解这个学习片段。

片段1的学习目标是学习者通过本片段的学习，可以在发现对方有值得保持的成功行为时，能运用激励公式的行为建模三步法，让对方总结自己的成功经验，建立自己成功的模型。

【what】

首先我们介绍一下什么是行为建模，它是指一个人从他每天偶发的、零散的行为中找到那些最值得保持的可被复制的部分，用简单的逻辑整理一下，把这些行为变成一种方法论。本片段就是讲了在发现对方有值得保持的成功行为后，引导对方进行行为建模，帮助对方对自己的行为做反思，把行为背后的方法“逼问”出来。帮助对方从未曾深思的状态转换到深刻的自我总结，用模型化的思考方式总结日常行为中的成功方法论。

【why】

【不这么做的坏处——负面一般做法】

常规做法：大家想想我们平时面对对方值得保持的成功行为时，我们一般的处理方式是什么？是的，大部分情况下，我们会笑一笑就过去啦，或者表达了赞美就结束啦。

常规做法的坏处： 这样的方式就会造成沟通对象不知道成功的原因，也无法从偶发的或者零散的行为总结方法论，更不能起到帮助沟通对象成长的目的。

【不这么做的坏处——反例】

比如我和我女儿之间就发生过很多无行为建模的情景。我很希望我女儿自己能整理房间，但怎么说好像都不行。发现她偶尔整理几次的时候，我也只是笑一笑，或者说：“今天不错！继续努力”

【why不这样做的坏处】

这个过程中我并没有“逼问”出她的成功模型，她既不知道自己具体哪方面做的好，也没有对于自己的好进行思考，更没有形成自己整理房间的方法论。所以仅仅笑一笑或者赞美想激发对方总结成功模型还是有难度的。

【how】-细化步骤

而原文片段中主管是如何激励下属主动总结成功模型的呢？其实运用的就是行为建模，为了方便理解，我将这个动作细化为三步，简称行为建模三步法：。

第一步：描述对方的具体行为：行为要具体，否则对方不知道自己哪里好，就是原文片段中的“我看到和其他人相比，你负责的客户签约速度特别快。”

第二步：引导对方思考：要给出沟通对象可思考的方向，就是原文片段中的“你一定是有自己的工作方法。”

第三步：邀请总结方法论：请对方主动自我总结，让对方自己发现自己的成功的模型。也就是原文片段的“我很好奇，你能不能总结一下，展开讲讲呢？”

这三个步骤可以浓缩为一句话，也就是：

我看到/发现你有 好的行为（第一步），你一定在 方面有自己的方法（第二步），我很好奇，你能不能总结一下，展开讲讲吗？（第三步）

【不这么做的坏处——正例】

就像前面提到我看到女儿自己整理房间了，我笑一笑或者只是说：“今天不错！继续努力”这句话并没有让女儿总结成功的模型。运用行为建模三步法的话，让我们时光倒回，我会对她说: 月月，我发现你今天早上叠了被子，整理了书桌，与平时不同（第一步），你一定在时间安排方面有自己的新方法（第二步），我很好奇，你能不能总结一下，展开讲讲吗？（第三步）

【where适用边界】

在日常生活和工作中，我们可以运用这个行为建模三步法引导他人总结方法论，比如：

对小孩子：你最在数学成绩上有很大进步，你一定有自己的学习方法，妈妈很好奇，你能不能总结一下你为什么能有这么大的提升呢？

对平级：你上次写的报告逻辑非常清晰，你一定有自己的写报告的方法，我很好奇，你怎么让报告如此清晰易懂的啊？

对领导：领导，您每天这么忙，怎么还能关注到顾客满意的这些细节的啊？有什么特别的工作方式吗？我很好奇，能教教我吗？”

这种方法适用于任何你发现对方的闪光点的时候，希望对方就这个行为朝着你引导的方向，总结出自己的成功模型。

【预防异议】

有人可能会说：“好多时候对方的成功来自于运气或其他不可控因素，是不是还要运用行为建模呢？”，对于这点我的建议是如果找不到对方的行为可塑造的部分，那也没必要非得用行为建模三步法。因为除了第一步描述对方的具体行为，还第二步引导对方思考，对方得有可思考的方向，才能到在第三步进行总结。

【A】学习者拆为己用7分钟

【A1-设计提问】

以上是讲解部分，接下来我们一起探讨如何应用。

请大家回想一下，在过去的一个月里面，有没有出现过发现对方做的好的地方，但错失了行为建模的场景？比如：

在工作中，下属工作热情度高，但只是偶尔为之；在家庭中，你的孩子作业写的比平时要快，但这个行为并不长久；等等的你发现对方在某方面做的好，但这些行为只是零散的、偶尔的？

下面就有请大家把这种类似的场景拿出来讨论，可以这样说 当时和 ，在 时间，发生了 ，我当时发现 可持的好的行为，我当时的反应是 ，最后的结果是 。 3分钟后我请一位伙伴分享。

【学习者分享记录】

分享者1 曾老师：上一周我们同事项目交付时出现很多问题，提出来让他做月报。但这次做的月报的维度非常好，当时我就说：“**，你这个月报这些维度都非常好，避免了以前存在的问题”，但是我并没有进一步进行行为建模，也没有进一步引发他的思考。

反馈1：非常好的行为建模的场景，我们有说明对方好的行为，但没有进一步深度挖掘，让对方进一步思考，谢谢曾老师！

分享者2 舟姐：我们在做演讲打卡，我的老公演讲最近打卡特别快，尤其是讲到自己的儿子。后来问他，他说原因是：演讲的时候如果与自己有关联，就可以讲的比较快。

反馈2：发现了姐夫的好的行为，也去问了姐夫是什么原因产生的，并请对方总结出了好的原因。

【A1-反例变正例】

如果我们乘坐时光机回到你刚才想到的场景里，你想再次用今天学到的行为建模三步法，这次准备怎样和对方沟通？请大家讨论讨论如何在你的场景下运用行为建模三步法，3分钟后我邀请一位伙伴为大家进行分享。

【学习者分享1】

娅兰姐：之前带学生参加比赛，一个学生是负责汇报这个任务的，前面汇报的时候都特别紧张，他自己说都紧张的发抖。前面一次有很大的进步，我在想用这个来鼓励他并让他将这个行为巩固下来，我会对他说：“我发现你这次的汇报有很大进度，声音稳定，语句流畅，你一定是在这方面掌握了很多方法，我很好奇，你最近在哪些方面进行努力的，能分享一下吗？”

【拆书家反馈1】

非常好的分享，我相信你的那位学生听到这句话肯定会被满满的激励到。

【学习者分享2】

曾老师：前面那个案例，我会这么说：“你的表格做的很详细，维度也选择的非常好。你是不是考虑了之前出现的问题，还有其他的方法吗？我很好奇，你这些维度是怎么想出来的？”

【拆书家反馈2】

特别好，谢谢曾老师！

非常感谢前面两位伙伴的分享，非常熟练的使用了行为建模，特别好！也再次感谢各位的分享。

【R1-总结】

好的，咱们第一个片段的学习就到这里，相信大家已经学会了行为建模三步法，并且在未来会去运用它帮助对方总结成功的行为模型。

【过渡语】+【片段关系】

完整的激励公式可不仅仅能让对方进行行为建模，还要能让对方心悦诚服的进行建模，并且在建模后，进行长期复制和优化。接下来我们继续学习第二个片段，它将是一个完整的激励公式：及时赞美+行为模型+闭环反馈，所以第一个片段和第二个片段是先分后总的逻辑关系。

现在让我们开始学习第二个片段吧。

【学习目标2】

第二个片段的学习目标是：在跟随我完成本次现场学习后，学习者在遇到需要激励的那个他时，能够完整的运用激励公式：及时赞美+行为模型+反馈闭环，让激励对象主动进行总结成功模型，并且不断复制和优化自己的成功模型，从而起到帮助对方不断成长的目的。

现在有请大家用2分钟时间阅读R2原文片段，阅读完成后请在评论区打上1。

R2原文片段：《沟通的方法》P122

假设你的领导来一线视察，表现得对业务非常了解，你怎么说效果最好？

通常我们会这样赞美领导：“您太厉害了。一般到您这个级别的领导，对一线的业务细节已经不熟悉了，没想到您还这么了如指掌。”其实，你只要稍微修改一下措辞，就可以把它变成对上级的激励：“领导，我挺好奇的，您平时这么忙，为什么还能了解到这么多一线的细节呢？您是有什么特别的工作方式吗？”

这个时候领导可能会回复：“其实挺简单，你每天去看100条客服的记录，就知道用户在关心什么，什么问题让用户不方便了。久而久之，你就有这个手感了。”

了解到领导的行为模型以后，别忘了完成反馈闭环。两周之后，你可以拿着自己看过的客服记录找领导反馈：“自从上次您教了我这一招，我认真跟了一段时间，发现确实很值得挖掘。因为我学过一点数据统计，还帮客服的同事做了一个分析，总结了一些共性问题。您要是有空的话，再给我指点指点。”

这么一来，领导是不是对你高看一眼？更重要的是，你帮领导又升级了一次建模，引导他把“向你传授经验”这件事固化下来。这样一来你跟领导之间有了这层默契，那你是不是相当于给自己找了个职场导师呢？

【I】拆书家讲解引导（part2）3-4分钟

好的，看到大部分学习者已经阅读完成，那我们来解读这个片段。

【what】

原文片段讲述了完整的激励公式，过程中运用及时赞美和行为建模，使本来领导平时没有注意到的自己的成功点，通过你这样的激励，他主动总结出了成功经验给到你，还通过行为闭环，引导领导继续多多的总结自己的成功经验，并传授给你。

【why】

这种激励的方法可以帮助我们创建正面积极的环境，激发沟通对象进行自我总结，同时对于总结出的行为模型还能进行复制和优化，通过这个过程让对方不断自我成长并朝着你想塑造的方向发展。

【意议案例】

假设我有一个合作部门的同事，特别能干，我想激励她不断的教我一些新的工作方法和思路，我怎么说效果最好？

通常我会这样赞美：“你怎么总是这么厉害啊。我每次遇到工作问题，经过你一分析，我就感觉非常清楚啦”其实，我也只要稍微修改一下措辞，就可以把它变成对这个能干的同事的激励：“亲爱滴，我挺好奇的，你怎么能这么快的整理出思路呢？你有什么特别的思考方法？”

这个时候这个同事可能会回复：“其实很简单，就是多画思维导图整理思路。久而久之，你就可以将思路整理清晰，当画的足够多的时候，不用思维导图也可以整理出自己非常清晰的思路啦。”

了解到同事的行为模型以后，不要忘了完成反馈闭环。两周之后，我就可以拿着自己画的思维导图请这个同事反馈：“自从上次你教我如何整理思路后，我认真回去画了一段时间思维导图，发现确实对思路整理有很大的帮助。画思维导图我总结了一些方法，并且最近还学习了竖版思维导图，你要是有空的话，再给我指点指点。”

这么一来，同事是不是觉得只是短短的一句话，却引起了很大的价值，也会感觉被重视。下一次我去请教他时，是不是更加促动了她愿意主动“向我传授工作方法”呢。如果我和这个同事之间有了相互学习分享的这种良性循环，那是不是相当于给我自己找了个工作方法和思路升级的便捷通道呢？

【how】

这里面运用的激励公式就是 激励=及时赞美+行为建模+反馈闭环

用大白话就是“你在……方面做得真好，你一定有什么方法，我很好奇，请问你怎么做到的，你能总结一下吗？”“你总结得真好，我跟你说说对我的启发或者影响”

【不这么做的坏处——负面一般做法】

但在现实工作中，我们身处在一个严重缺乏激励的环境中，即使已经付出了足够多的努力，有了出色的表现，但依旧听到的是：“你真棒！” “做的不错，继续努力！”

【不这么做的坏处——负面做法的坏处】

这样的方式会被对方感觉只是一个任意、武断的赞美，并不能激励对方从零散、偶然的行为中进行总结经验，当然更谈不上成功经验被复制和优化。

【不这么做的坏处——反例】

而没有给激励的场景在我过去的工作中，也时有发生。我记得我的下属小徐，她刚到我们公司的时候表现非常不错，学习速度快，并运用自己的专业能力提升了我们部门的数据分析能力，这点非常好。但我当时并没有及时给出激励，因为我认为这就是我们每个人应该发挥的价值。虽说她很努力，但我给出的反馈却是：“报告要认真”“还不错，继续努力”……。

（反思）

现在想来，没有赞美会造成对方感觉没有被认可。没有行为建模，对方就很难有意识的进行自我总结。而没有反馈闭环对方就不知都自己总结的是否正确，哪些行为模型可以被复制和优化。

【不这么做的坏处——结合行动建议把反例变成正例】

那现在我们就来看看到底如何运用激励公式，才能让对方心甘情愿的继续努力，并能快速成长呢？我们以一个例子进行讲解。

还是这名员工小徐，上周五小徐交给我一份关于开店数量的分析报告，思路清晰，版面精美，当然还是有很多瑕疵的。

但这次看到这份报告，我开始运用激励公式：

第一步：及时赞美，我说：“你这份报告做的很不错。”

第二步：行为建模，我说：“思路非常清晰，你一定有什么特别的做报告的方法，我很好奇，能不能总结一下，展开讲讲？”

第三步：反馈闭环。 我在她的总结后，给出的反馈是：“我看了你的工作总结，觉得你特别善于挖掘资源和工具，这点对我也是有很大的启发。希望你能继续运用你的优势，在我们部门的数据分析工作上也再上一个台阶。当然报告的内容还有一些小的细节要注意，我已经标注好了，下次注意就好。继续加油，期待你更好的表现！”

其实这个过程是在告诉对方，她总结的方法论对于我的影响，再通过行动帮助她夯实和优化了她的成功模型。

【where】

以上这种激励公式可以运用到工作的上级、平级、下级，也可以运用到家人、朋友交往中，帮助我们创建激励的环境，促进沟通对象成长。

但如果我们对沟通对象了解还不足，对于自己的沟通目标也还不明确的情况下，使用激励公式不但可能没有效果，还有可能产生反效果。

【异议预防】

有人可能会问：“在工作中，对于手下进行负面反馈不好，那我不给负反馈不就行了吗？干嘛非得给激励呢？”的确是的，不给负反馈，已经做的很不错啦。但是要激励员工努力提供更多价值，提升团队的整体能力，激励会是一个很好的方法。

【A】学习者拆为己用7分钟

【R2-A3场景设计】

接下来我们进入现场演练环节，为了更好的理解“激励公式”，我设计了一个演练场景。请大家注意倾听：

在公司里，小王和小李是工位的邻座，大家不免会有些干扰，可是最让小王受不了的事情是小李的东西经常散乱的摆到了自己工位上，这让小王不知道怎么处理好。如果直接拿开的话，不知道怎么放回去好。如果不拿开呢，自己又无法好好的使用工位。今天小王到了工位，发现小李整理了自己的桌面，并且没有像之前那样把东西胡乱的放到自己的工位上。

【R2-A3小组讨论、角色扮演】

面对这个场景，如果你是小王，你准备如何运用激励公式，也就是“及时赞美+行为建模+反馈闭环” 和小李进行沟通，激励小李继续保持整理工位的行为呢？

咱们分为两组，小组内一名组员做小王，一名组员做小李，去演练如何完整运用激励公式；

在讨论前，我们先再回顾一下激励公式：

1、 及时赞美：就是发现对方闪光点就要说出来；

2、 行为建模：分为三步就是 我看到/发现你有 好的行为（第一步），你一定在 方面有自己的方法（第二步），我很好奇，你能不能总结一下，展开讲讲吗？（第三步）

3、 反馈闭环：就是在对方总结后，给出我们的反馈，告诉他“你总结得真好，我跟你说说对我的启发或者影响”

好，现在大家开始在组内讨论吧。

8分钟后之后我会请一个小组来进行表演。

【分享者演练】

小王：“小李，今天你的桌面好干净啊，你最近是不是学了整理术啊，我很好奇，你怎么能快速的将桌面整理的这么好？”

小李：“哪有啊，我发现我老婆把我的书桌整理的特别好，整理好了后心情也不一样，效率也提高啦，所以来到我的工位我也想整理一下，没有什么高深的方法”

小王：“是的，看着整洁，心里也舒适的。我也来把我的桌面整理一下。小李，你来看一下我整理的怎样？”

小李：“如果能放几个收纳盒的话，桌面就更加整洁啦，帮助分类，还可以更加快速的找到东西。”

小王：“好，你有收纳盒的地址吗？”

小李：“有，我关注很多收纳博主，过会儿我发给你参考一下”

小王：“谢谢”

【拆书家回应】

分享的特别棒！ 小王不但激励小李总结出整理的方法论，还让小李来指导自己，下次小李是不是会把工位整理的更好了啊。

通过刚才的演练看到小王运用激励公式，激励小李继续保持整理工位的行为！但需要注意的是现实中并非每次激励都能成功，如果没有成功的话，多试几次也没有关系的，对方慢慢会感觉到你的诚意的。

【R2-分享A2便签】

R2分布催化1

好的，刚才通过演练大家对于激励公式已经有了一定的理解，接下来让我们进行规划应用。大家想象一下：

作为不善于激励的你，未来的一个月里面，你认为最该去进行激励的场景是什么？你会如何运用完整的激励公式？或者是你善于激励，那你在接下来的一个月内，会在什么场景下运用这个公式呢？

比如说你的孩子学习有很大进步、你的领导的专业知识值得你去学习、你的下属做事情很出色等等的场景。

大家仔细想想你在未来有哪些场景可能运用激励公式，然后进行讨论。注意详述这些信息：可能的时间、涉及的人物、场景等即可，不需要写具体如何解决，2分钟后我会邀请一位伙伴进行分享。

【分享者1】

曾老师：还是前面那个同事月报写的不错的场景，下周一就会见面，我准备运用这个激励公式促进这个同事继续去做月报，将项目做的更好。他是做事不用心，上个月看来有很大进步，因为我当时没有学激励公式，并没有激励到对方。我在他下周的月报中可以采用这种方式。

【拆书家回应1】

谢谢曾老师，学到了立即去用，特别棒！

【分享者2】

小婷：我有个朋友是想向他去取经，他的小红书是怎么做的，是怎么变现的

【拆书家回应2】

小婷希望运用激励公式激励朋友帮助自己成长。

谢谢两位的分享，我们还是有很多场景可以运用激励公式的，不但可以运用到自己的上级、平级、下级，还可以运用到孩子、小姐妹身上。

R2分布催化2

下面请再大家思考你刚才想到的场景，运用激励公式，讨论如何运用。3分钟后我会邀请一位伙伴进行分享。

【分享者演练1】

小婷：一般我们会做前两步。 还是刚才那个案例，我先做第一步就会赞美她：“你做的好棒啊，是我们小姐妹里面做的最好的”第二步：“你一定有自己的方法，是花钱报课还是还是自己研究的，你可以帮忙讲一讲吗？”，我们通过微信形式一问一答会交流经验。第三步之前不会做的，这次我会说：“你做了哪些内容，请帮忙指导指导，我下一步准备去做这个方面再去运用一下”

【拆书家回应1】

谢谢小婷，的确是的，特别爱学习的人，都会主动赞美，也会逼问为什么做的这么好啊。但反馈闭环上面，对方给到我们礼物，我们没有反馈的话，对方可能很难持续住他的行为。

【分享者演练2】

曾老师：反馈闭环，这个月报看他各项指标，各项增长是因为他做的哪些事情，会去总结他需要继续关注的点。

【拆书家回应2】

这样一来一回，可以做到帮助他成长的目的。

【分享者演练3】

我们有个同事是个博士，平时任务量和家务活也很多，但他做PPT特别厉害，如果有机会，我碰到他就可以这样表达：“我看到你PPT做的特别漂亮，我看到你PPT里面关于未来前景这块PPT展示内容特别好。你在平时家里面和日常家庭中，办公软件还可以运用的这么好，你能不能总结一下，教教我啊”，经过他总结后，我就可以学习后优化改进我自己的PPT啦，过段时间我再去反馈，说：“你教我的方法真有效，你看看我现在的PPT做的怎么样，再帮我提提意见”

【拆书家回应2】

非常感谢三位的分享，三位都是能发现对方闪光点，而且主动去学习，促进自己成长，还能促进对方总结，非常好。再次谢谢三位！

【强有力的结束语】

行为建模是帮助对方总结方法论，是激励公式的核心动作，激励公式还有两个动作就是及时赞美和反馈闭环，它们合在一起构成了整个激励公式，这样就可以激发对方的动力，帮助对方发现自己的成功模型，并不断复制和优化自己的成功模型，所以期待大家未来运用激励公式，提升领导力，创建正向的激励环境，成就你自己更成就别人。

以上就是我今天的分享，非常感谢大家的全情参与，谢谢大家！