下班回家后我说我想去看电影,你说你想待在家里休息,于是我们开始争论起来,“看电影”“看电视”“看电影”“看书”......我们认为这个问题无法得到解决,是因为外出和待在家里是水火不容的对立选择。

在这种情况下,我们可以这样打破僵局,试着问对方:“你为什么想这样做?”在本案例中,你可以问:“你为什么想待在家里?”

“因为我不想到处跑,受不了到处是喧闹的人群。”

“就是说你想保持安静,是吗?”

“是的。你为什么想去看电影呢?”

“这样可以暂时放下孩子,和你享受一下二人世界的乐趣。”

在达成共同目的之前,你必须首先了解对方的真正目的是什么。因此,你应当暂停先前的对话内容(因为它关注的是策略),转而探索策略背后隐藏的目的。当你成功区分策略和目的之后,新的选择自然就会出现。放松对行动策略的关注,强调你的真正目的,这样可以帮助你拓展思维空间,找到对双方都有利的选择方案。

“好吧,你想享受宁静时光,我想和你躲开孩子们的纠缠。只要找到既能躲开孩子又能让你享受安静时光的选择,我们就皆大欢喜了,是这样吗?

“那当然,你觉得咱们开车去峡谷看风景怎么样……”

【I】

我看到大家已经差不多读完了。

What

这个片段介绍了面对意见分歧时，通过询问发现各自分歧意见背后的目的和需求，找到满足双方互利方案的一种做法。

HOW

书中将它阐释为三个步骤：

第一个步骤：暂停对话。展示沟通的诚意。

第二个步骤：互陈目的。避开分歧意见的对立，往深一步去寻找背后的目的，这里可以分为两步：

第一：请对方陈述目的。通常可通过询问，比如使用“为什么……”“为了什么……”“为什么想要这样……”的句式，来探查对方的目的---A.

第二：陈述自己想法，并表达自己的目的--B

第三个步骤：发现共识。寻找可兼顾满足A和B两个目的的意见方案。

Why

大多情况下，在我们遇到分歧意见时，只是聚焦在各自的观点上针锋相对，最后让沟通进入僵局。

避开针锋相对的分歧意见，找到各自意见背后的目的，才有可能让沟通继续下去。

（I2: 预防疑议）

有人会说去问“为什么”是不是会让人觉得我在挑战他？

这时更需要表现出沟通的诚意，充分考虑对方的动机和立场，采用和缓的提问或探询方式。

同时，需要采用积极倾听的方式来处理，对方对于“为什么”的理解，可能是追究提出这个意见的原因，而在倾听过程中需要积极思考转换为这个“为什么”是“为了什么……（目的）”而不仅仅是“因为……的原因”。这样的思考方向去陈述对方的目的。

特别是要注意避免进入情绪的漩涡，如果回答是“因为我任性”，那沟通是无法开展的。

Where

这个做法适用于沟通存有分歧争议的话题场景。

但是如果双方都还聚焦在个人的情绪中，最好停下来以后再说。

当然，如果你有充分把握拿捏对方，让对方全盘接受你的意见时，也可以不用这样的方法。

【举个例子】

我在公司是从事HR工作；

去年B部门完成了一个大项目，B部门经理为团队申请涨薪；但是由于成本控制，我没有同意这个提案。我们因此发生了分歧和争执。

我使用上面的三步法来应对这个局面。

我：B经理，我们需要坐下来谈谈。【暂停对话】

“为什么你想要申请这样幅度的调整呢？【2-1请对方陈述目的】]

B:：“因为我们团队去年完成了一个大项目，成果非常好，大家都非常辛苦，我需要维持员工工作积极性和稳定性。”

我：“你是为了考虑员工士气鼓舞，是吗?”

B：“是的。你为什么要坚持不调整呢？”

我：“你知道我们是成本导向的。我不得不考虑把成本控制在预算范围内”【2-2 表达自己的目的】

我们既考虑员工士气激励，又在成本可控的范围内，想一想呢？

B: “恩，如果去年新入职员工都先不考虑进来，看一下比例是否在预算内？…………【3. 发现共识】

【事实上，我们最后还经过了三四次的讨论才决定最后的调整方式。有时候我会觉得沟通技巧都是方法论，需要用同等的知识储备和信息量才能跟对方进行讨论，而且因为双方都有条件限制，共同的方案需要多次沟通才能找到】

A3 促动参与

下面我们进入A3环节：

刚刚我们学习了“探寻分歧意见背后目的“的三步法，现在我们一起来做一个小的演练。请大家认真听一下要演练的场景。

王明是公司项目小组长，谢飞和其他五个同事是项目小组成员。

项目小组需要在3个月内完成目标任务。项目小组成员都非常投入认真。

王明提出每周五下班前召开项目周会，所有项目小组成员需要提交工作报告，包括周总结和下周工作计划。

谢飞认为在周五他无法提交周工作报告，因为系统还不能导出一整周的数据，他不能以此完成工作报告。

王明与谢飞在周会提交工作报告的事情上产生的分歧。

现在，请2人一组进行演练。一人扮演王明，一人扮演谢飞。。

请使用刚介绍的“探寻分歧意见背后目的”的三步法来模拟演练，讨论寻找一个关于项目周会工作报告提交的方案。

讨论演练时间3分钟，稍后我们邀请一组伙伴来分享。

请大家参考我们前面讲到“探寻分歧意见背后目的”的三步法步骤来进行。

我们邀请一组伙伴来分享。分享时间2分钟。

学习者分享（一萌扮演王明，丽英扮演谢飞）

一萌：为什么周五你不能交工作总结呢？

丽英：周五出来的一周数据不完整，对我们小组会议没有帮助。

一萌：我明白你的想法，但是我们六个人是一个小组，需要保持一致。这是我们第一次会议，我们可以先用一个粗略的不完整的数据开会，尝试一下，如果不能帮助我们开会，后面我们可以再调整。

丽英:可以，那我周五先提交一个粗略的数据，给大家参考一下。到周一我们再碰一下。

感谢这一组的分享。

希望大家在日常生活中尝试应用起来，我的带拆就到这里， 谢谢各位伙伴的参与。