接下来让我们先进入第一个片段的学习，以卖方身份用跳崖式让步法达成交易

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下面请大家用1分钟时间快速阅读这个片段。阅读完后请举手示意我。

《好好说话》04谈判  在让步中谈成交易 P164-165

跳崖式让步
所谓“跳崖”就是:一开始我们一步都不退，等对方的压力累积到了一定的程度后，再一口气做出一个戏剧性的大让步。还是上面的例子:
一开始，老板说:“这玩意儿得卖200元。”
顾客说:“太贵了，我只出100元。”
但此时，老板说:“不行，我这货品真的就是值200元，少一元都不行。”
结果，谈来谈去，老板始终坚持就200元，不要拉倒。这时老板和顾客已经磨了大半天，最后，老板叹口气说:“好啦好啦，时间不早了，我要准备打烊了，看你这么有诚意，想必是个识货的:算了，我爽快点，利润不要了，贴本卖你吧，
一口价160元。”这时，顾客肯定不好意思说“再减5元吧”。
这就是跳崖式让步，它包含了三个元素;
第一，坚定自已原本的底线，累积压力，不轻易退让。

第二，出于某种特殊的原因我们突然松动，愿意一口气做出大幅的让步，但也因如此，这个特殊的让步是仅此一次的。
第三，要表示出决绝的态度，要让对方明白，如果在已经做出大幅的让步后还要再还价，就未免欺人太甚了。

What：跳崖式让步是通过设计不可复制的理由来做出大幅让步，让对方清楚的知道你的底线和诚意，营造出双赢局面并让对方领情、止步的一种谈判方式。

Why：

<这样的做的好处>断崖式让步好处在既能把生意谈成，或满足对方的需求，又让对方清楚的感知到我们的底线，同时可以让对方见好就收。

<不这样的做的坏处>如果不用这种方法，我们惯常会有如下反应：

1、卖方坚持不肯让价，买方坚持不肯加价，结果最后谈判崩掉，关系破裂更别提长久合作了；

2、卖方轻易接受对方的第一次还价尤其是大幅度，让对方猛然觉得“嗯，这么爽快就答应了，我是不是还少了”，从而心生懊悔而不领情。这可犯了谈判大忌；3、挤牙膏似的谈判，这次提这个要求，满足了，过会又冒出另一个条件，磨来磨去，耗费时间精力，让对方得寸进尺，自身利益不断受损。

（要先有行动，然后再有不良结果）

反例：

老公在春节期间提出想买一个可以养热带鱼的大鱼缸，那种带送氧泵装置，高1.4米，宽1米左右的。我觉得太占地方，他又肯定没精力打理，到最后又变成是我的事儿，才不高兴呢。认为他就不该有这想法，为此两个人吵了一架，闹得很不愉快，大伤和气。

如果懂得运用跳崖式让步法，或许结果会不一样。那么该如何运用呢？

HOW：通过对案例的解析，我把步骤分解细化为四步（原文提示三步）

第1步：（补充前提）确认需求——观察判断对方确实想要买，如果感觉对方只是随便看看也就不会有后面的情况了。比如反复摸看、不停询问，明确表达喜爱等。

第2步：坚持主张，积累压力——不行，我这货品真的就是值200元，少一分都不行（此处要表演到位，因为对卖方来说并不是真的要死守价格不放）

第3步：给出特殊原因，做出大幅让步——好啦好啦，时间不早了，我要准备打烊了，利润不要了。

此处需要特别注意的是，给出的原因要具有独特性，不是随便可以复制的。对于顾客来讲是过了这个村没有那个店，而对于店主来讲这个理由更多是给自己台阶下，因为前面态度那么坚决，总要有个特殊的理由出现才能做出让步。这才符合“承诺一致原则”。

如果延伸一下，此处的作用其实也是一种非常好的拒绝手段，表明没有下次，因为碰不到这样的机会或特殊的情况了。

第4步：表明决绝的态度，亮出最后底线——贴本卖你吧，一口价160元。

对方一旦了解了你的底线也就不会再纠缠。

正例：

再回到前面我的例子，如果是现在，我会如此跟老公沟通：

1、（确认需求）试探老公的想法，“买这么个大鱼缸，你是随便说说的还是认真的呢？老公回答：当然是认真的，我都考虑好久了。

2、（坚持主张，积累压力）不行，你不能买那种根本不实用又占地方的东西，太大了，家里客厅根本不适合。............

3、（给出特殊原因，估出大幅让步）看你这么想买这个鱼缸，考虑到你日常工作很忙又经常出差，以后少不了我帮你打理对吧？最多同意你买个一半大小的，你需要重新选一下。

4、（表明最后底线）你也很清楚，买大了我一个人换水是搞不定的，你总不希望鱼一条条死掉吧，那样不吉利的。所以要买就只能是小规格的，你要不同意，那就还是别买了。

那一般在什么情况下运用呢？

Where：普遍适用于商业谈判中，如顾客对产品比较满意有意向购买却又不是很爽快，为了能够节省时间痛快地成交，阻断对方挤牙膏式的磨叽就可以采用这种方法。另外生活中如果存在那种总是不停地提要求不断索取的人，又做不到完全不理会，也可以利用这种方法，阻断他得寸进尺的念想。

【激活经验】

A1：学习者拆为己用进行经验关联

接下来请大家回忆一下，最近一周或1个月有没有遇到过以下类似的情形呢？

场景1：客户不停地提出新要求，不断加码，让人特别不耐烦又无可奈何！

比如：有个客户找你们设计一系列个人护理产品外包装。先是要求设计洗发水瓶子；紧接着又要沐浴露的瓶子马上设计出来；可是没过两天又说“最紧急的是皂液瓶子”。天哪不停地在变！！！

那你要怎么办呢？
场景2：家人（朋友）总是不停地向你索取。

弟弟已经工作了，可他是个典型的月光族，自己的钱用光了还总是跟我要钱买东西，母亲也很理直气壮地站在弟弟的这边。而我的工资收入也不并是很高，除了自己的开销，还想投资自己多学习提高。即便是我收入足够高，也并不想成为扶弟魔。

（现场根据需要，读取其中一个情景就好）

请你回想一下最近1周、1个月或其他时间段内，和谁曾发生过几近谈判的场景，你是怎么谈的呢？这里需要鲜活具体的例子，在组内讨论。2分钟后我邀请一位伙伴进行分享。

模板提示：在什么时间，什么地点，与什么人就什么事有过怎样的对话/或什么人不断提出过什么要求......

[学习者案例记录]

彭良：大概两个多月之前，我们公司有一套线路板的需求。那么这家供应商呢，第一次做，对这个产品不是很了解，那么东西做出来了以后，有一块板子被他们烤烤漆过火了，就是烤变颜色了。他拿过来了以后，问我们能不能收。我说不行，坚决不同意。然后呢，他想了很多办法，希望用之前我们给他的那张样板来代替先入库，然后先走交货流程，后面再补一张合格的过来。那么我也还是不同意，大家也磨了很久，最后给出了一个解决办法呢，考虑到这个线路板成本比较高他们也是第一次做，我们希望大家能更好地合作，做一些让步，不要求他赔偿，允许他晚一点交付，但是目前公司的账不能按已收货往下走。最后客户接受这一办法，重新做了一套线路板交付。

我感觉应该跟这个方法有点像。

【拆书家就分享给出回应或反馈】

垭兰：彭良你举的这个例子，现在反思一下，属于是运用了我们提供这个方法，对吧，跟它相似的方法。

彭良：是的，是这样。

垭兰：好的好的，非常感谢彭良带来的分享。

A1+：知识应用，拆书家提问设计：

那我们其他的小伙伴有没有和我前面举的那个反例相近的，那然后就是说接下来的话呢，我们再考虑一下，如果说时间能够倒流回到过去，结合我们今天这个所学的这个跳崖式让步法，那你重新处理你会怎么样？再来重新演绎这个过程。那我们再给大家一点时间思考一下好吗？

请大家先小组讨论，3分钟后我邀请1位伙伴进行分享

给出步骤提示

第1步：（补充前提）确认需求

第2步：坚持主张，积累压力

第3步：给出特殊原因，做出大幅度让步

第4步：表明决绝态度亮出底线

[学习者案例记录]

石婷婷：前一阵公司有个人离职了，领导把他的工作做了分摊，每个人都分摊到了一部分。后来过了两个月，又有一个人走了，那他就再次把任务进行分摊，我基本上是要承担掉第二个任务的40%左右吧，那我就觉着很不能理解，情绪比较激动，问他怎么一直要加工作不招人？当时就是很跟老板起的争执也很多。

如果结合今天的这种跳崖式让步法呢，我首先问清楚原因，（1）确认一直增加工作量分摊的原因。为什么上边不给招人，是因为没有被总部批准，还是我们自己不招？我的领导说是因为要优化公司的管理结构，因为可能要换老板，他就是提前把这些人员优化。（2）拒绝接受新分摊的任务。对于领导给我增加的新任务，表明态度已经无法再承接了。告诉他目前工作到已经每天要加班一到两个小时，如果再增加工作量，我自己这边的任务就会积压处理不了。然后就开始就一直没有让步。（3）考虑到应当要服从领导安排做出让步，后来我就说，为了能让工作不停滞得以正常推进，现在增加的这份额外的工作量我也可以接受，（4）提要求亮底线。但是之前加给我的那部分工作量要把它拿走，没多重要太繁琐了，时间精力上来看，确实是无法全部照顾到，处理不好反而托公司后腿。所以必须把之前的那个从我这边拿走。然后我领导就说那部分工作，他先管一段时间，理顺了再交给我，这减轻了我的一个压力。

就是先拒绝，然后给出原因，做了一个让步，表示接受了，但是提出要求，有条件地接受。一开始的时候情绪很激动，处理得不太好，后来就是想清楚了之后，其实我有重新做过类似这样的处理，那今天结合这个跳崖式让步法呢，在一些环节上进一步补充。

【拆书家就分享给出回应或反馈】

垭兰：就是说前面一开始的处理感觉到不是太得当，后来又处理的还感觉还可以是吧。

石婷婷：对的。正好跟今天的也还蛮匹配的。

垭兰：好的，那非常感谢婷婷长老带来的按照跳崖式让步法来改良后的处理分享。

刚才我们了解的是作为卖方如何运用跳崖式让步谈成生意，接下来的要分享给大家的是作为买方我们如何运用掀桌砍价法为自己争取更好的条件。

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《好好说话》04谈判  在让步中谈成交易 P159-160

掀桌砍价法

在谈判中，我们如何把桌掀好呢?从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。
一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说:“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自已其实并不需要它”等。
到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口间店家:“我要付你多少钱?”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说:“开玩笑呢，要我命呢!”
一边对朋友说:“唉，可惜了。”
这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说:“那你说多少钱好了”。而我这位朋友就可以十分从容地说:“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊?但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”
整个过程持续10-20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。
第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来
正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一一圈就出去了，他最多只会觉得自己少赚了一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己亏了。为了止损，他肯定愿意给我们让步。
所以，案例中的朋友，一开始就充分流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉没成本。
第二步:等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上
一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。
第三步:条件成熟，果断掀桌
在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖式砍价。

What：掀桌砍价法是在谈判中我们可以用来进行“大砍价”，使得对方做出大幅度让步的一种方法

Why：运用这一方法可以让我们在戏份做足的情况下，有效地使对方产生“恨失”心理，为了避免已付精力白费而做出较大让步，接受我们的开出的条件。

HOW：通过对案例的解析，我把步骤分解细化为5步  （原文提示三步）

第1步，表达意向，请对方上谈判桌：充分流露交易意愿，拉对方跟你谈，把对方请上谈判桌，让对方投入时间精力参与到沟通解释中来。

常见做法:（1）拿起物品来反反复复看很久

（2）询问很多细节信息，服饰的话就是什么面料材质，成分比例，如何打理，注意事项等等

（3）如果身边有朋友，跟朋友交流几句，流露出欣赏之情：比如，“你看，他家的这个真不错”

（4）故意流露出对这个东西的喜爱：“哎呀，我真是一看就喜欢！”或“我最近好像刚好需要一个呢”

特别提醒：这一步问什么都行，就是不问价格

第2步，流露难处，搬出否定者：对方进入谈判角色后就暗示有阻碍因素存在，搬出不在桌上的有力否定者。可以是指人，也可是不可控的外部因素（政治、自然等的不可抗力）。

可用说法：（1）老婆对于我总是买这样的东西很不爽

（2）我自已其实并不很需要它

（3）唉，可惜这个月花销实在太大了

（4）不过马上过节了，如果买了这个就没钱买机票回家了啊

（5）哎，我一个人说了不算，得请示一下合伙人，他可是出了名的抠啊！

这一步很重要，它的作用是为后面做铺垫，如果最后谈不拢，责任可不在我，你不能怪我，咱们还是可以做朋友的。实则是找个背锅的。

第3步，（补充）询问价格：做出要买单的架势再开口问价（这是个必要的环节）

做法：拿出钱包或准备扫码，问“我要付你多少钱”？

第4步，态度翻转，果断掀翻桌：对方开出条件后无论什么价都来个态度大逆转，由先前的极度开心变为极度不开心。

做法：（1）做出极度震惊状并迅速把钱包或手机收起来，一边对店家说:“开玩笑呢，要我命呢!”

（2）对朋友说:“唉，可惜了。”

（3）什么？你不是在开玩笑吧？

（4）哈哈哈，这么贵，那算了吧
第5步（补充）断崖式还价，结束谈判：当对方有妥协倾向时，果断开出我方条件，催促结束谈判。把我方预期的条件价码告诉对方，并且表示要么接受我方条件成交，要么就取消交易合作。

常见表达：“我原以为，XXX钱就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊?但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，XXX元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”

[意译案例]

为了让大家更好的理解这个方法的几个步骤，我再举个运用了这种方法购买纯手工制品的实例，这种商品的定价相对灵活，有谈判的基础。

今年元旦，我陪朋友逛街，走进一家中国结饰店，她对一个大型福字挂饰产生了兴趣，这个挂饰拎起来有一人高（近1.6米）。恰好这天老板在看店，我这位朋友就跟他攀谈起来。

第1步，表达意向，请对方上谈判桌。

朋友毫不掩饰的表达了对这个独创结饰的欣赏，“哎呀，垭兰你瞧，这个福字真好看，跟我们平常看到的不一样呢，好有特色，不知道怎么做出来的！”“老板，这结饰如此复杂，费了不少工夫吧？挂久了变形怎么办啊？落灰怎么处理？”........如此这般问了一堆的问题。店主不厌其烦地有问必答，告诉我们这个挂饰有文化渊源，寓意福禄寿喜四层涵义，取材于浙江兰溪诸葛村。怎样从图片转化为中国结字板，再开始编制、找相匹配的大流苏，如何保新等等各种事宜详细介绍。说还可以送一个扫灰的弹子，定型用的发胶。

第2步，流露难处，搬出否定者。聊得正开心呢，我的闺蜜突然面向我来了一句，“哎呀，挂这个东西好占地方啊，要一面墙呢！我老公已经警告过我不许再买些不实用的东西，家里墙上都快被我挂满了。有点难办哦！（这看似问个问题，实际是虚拟了个敌人）

第3步，询问价格。稍作停顿后朋友转向老板说：“嗯，先不管那么多，帮我包起来吧。我得付你多少钱呢？”

老板答曰：“2800，这是纯手工制作，市面上绝对找不到第二个。”

第4步，态度翻转，果断掀翻桌。闺蜜一听立马用手掩住嘴倒吸一口冷气的样子，说：“2800，要命了，也太贵了吧！”老板脸色一下难看下来，“那你说多少钱？”

第5步，断崖式还价，结束谈判。闺蜜随即陪笑说，“哎呀，我以为最多不会超过1000元，哪知道这么贵啊！花那么多钱又整个中看不中用的物件儿回去，我老公肯定数落我乱花钱的！买东西本来是为开心的，要是吵架闹翻不就没意思了，你也不想的是吧？不过这个我实在是喜欢，这么有文化底蕴，要是老板能给便宜点，1200块成交，大不了回去多看他几天脸色。咱们交个朋友，以后有空我来你这儿跟你学编结，好不好？

最后我这朋友果真就以1200的价格把那个大挂饰给拎回去了。让我佩服的不行。

这就是个掀桌讲价策略的成功案例。

Where：在各类谈判中，当对方提供的物品是你心仪的，但开价或提出的条件太苛刻令你无法接受，你特别希望能通过努力达成交易时，就可尝试使用这一方法。相反如果对方能提供的东西有独特性、你完全受制于对方时，掀桌就没有威慑力了。

【常见异议】

可能有的小伙伴会有疑虑，真的很管用吗，是不是每次都能成功啊？

【预防性讲解】

当然不能保证每次都成功。首先我们要知道，这个方法之所以秦效，主要原因就在于对方前期在你身上的情感上的期待与时间精力的付出，付出就希望有回报，即便少赚也会倾向于达成交易，否则就会更加遗憾。它符合普遍的“人皆恨失”原理。但要取得成功还取决两个方面的因素

（1）心理因素：取决于买方自身的心理素质，准备是否充足是否从容淡定，能否把前戏做足。也就是HOID住自己，不要担心买不到而表现得急于成交。

（2）对方底线：取决于买方所还的价格是否能落在对方的底线之内，报价是否在人家设定的范围内。

如果是碰到了懂得“跳崖式”让步法的卖家会怎么样呢？那就真是势均力敌的较量了，最后要看买卖双方谁更急于想成交了。若是这一方法真的没有奏效，会怎样呢？（1）或者真就谈崩了，那因为有隐形的不友好者存在，也不尴尬，不至于恶化双方的关系；（2）或者买方就抛开不友好的反对者不顾自做主张了，也是皆大欢喜，对买方而言还倍儿有面子。

我们刚刚学习了作为买方角色可用的掀桌砍价法，现在我们运用这一方法进行一个现场讨论和演练。

【设定场景】

场景设计：你因创业需要添置一辆体面一点的轿车，你在二手汽车交易市场看中了一辆待售的“别克君威”，2019款、20T、精英型、国VI，开了三年，里程不超过5万公里，要价9.87万元，可你的预算最多不超9万。请试着用掀桌砍价法来跟卖主展开谈判争取一个好价格。

【给出清晰指令】

接下来，请大家按照之前的分组，1人扮演买方，一人扮演卖方，运用掀桌砍价法展开一轮谈判，体会这种方法的妙处。请大家在小组内交流和演练，时间是4分种，时间到了之后，我会请一组来演示一下。

【角色扮演演练/小组讨论分享】

时间差不多了，大家已经讨论完了。我这里再强调一下，就是说我们在这个谈判的过程当中，要注意第一步我们是不询问价格的，直到第三步才开始询问价格，就是第一步请对方上谈判桌，第二部搬出否定者，然后第三部在询问价格，第四步卖方把价格这个说出来之后，买方态度逆转，给出一个不开心的一个表态，表态一个姿态，最后呢，买方再开出一个自己的条件。所以呢，我们在演练的过程当中，不需要对这个价格来回磨，否则就跟我们这个方法相违背了。

下面请一组小伙伴，来分享一下他们的讨论结果并来进行角色扮演，大家欢迎！

[学习者案例记录]

彭良与蓓蕾演示

蓓蕾：别克君威，哇，这车颜色我特别喜欢，你看这个车看着挺新的，不像二手车，我感觉它跟新款一样呢！

彭良：哎呀，这位女士你真有眼光。我们这个车是刚收上来的，那个原车主呢，也是个女士，保养的非常好。包括这个外面的漆面，跟这个内饰，都是原厂原装的。

蓓蕾：开了多少公里，这个多大排量的呀，哪一年的？看起来就跟才开了一两年的样子。很符合我的要求的。

彭良：这辆车的话是19款，排量是2.0的，车身漆面都保养的很好，原车主是一个很爱车的人，从未做过大修。那么现在他已经换了新车，所以才能流到二手市场上来了。您年要不要试一下车？

蓓蕾：哦，可以的！那我们去试驾一圈，感受一下驾驭它的神清气爽的感觉，太棒了！

彭良：好，走。

蓓蕾：然后在车上。

彭良：这位女士你感觉怎么样？

蓓蕾：感觉还是挺好的。确实是我心仪的，各方面都吻合我的需求。但是呢，也不好意思跟你讲，就是其实我今天来出来呢，是背着我老公自己来看车的。家里有一辆车，他就觉得我没必要再去买另外一辆车了，所以才来看二手车的。我是自己偷偷的过来看的

彭良：没有关系，只要你看着喜欢我们都可以谈的。

蓓蕾：那我问一下这这车大概多少钱？

彭良：9.87万。这个车是没有出过事故的，那么现在这款市场上还是比较紧缺的。

蓓蕾：天哪，你这个也太贵了吧？我觉得这个价格我接受不了，感觉是漫天要价的感觉，真的是。要不就算了吧，反正。反正家里人也不太同意我再买辆车。

彭良：这位女士，你也看到了，这个车确实是个好车，你也试开了，感觉挺好的，底盘挺扎实的。至于这个价格呢，也是有原因的，现在这个芯片供应紧张，然后这个新车也在涨价啦，那么自然这个二手车也是要涨价的。大概两年前吧，这车价格会稍微低一点，但现在这样的车源比较紧张，所以这个价格会高一点。不过跟这个车况是相符的，这个您放心好了。

蓓蕾：哎呀，我原以为。这这车也就几万块钱就搞定了，结果你卖那么贵。这样的话，我回去还不知道会发生啥的事情呢，这样子吧，我其实也是诚心想买，你就看9万块钱能不能给。我也不免强，不行的话，我们也就当算是认识的朋友，后期有需求再联系吧。

彭良：9万块的话确实是太低啦，因为我们现在收九万块都收不上来，这个现在的这个成本是越来越高，你看其实我也是诚心做生意的，也不是说在这里漫天要价，也不是只做您这一单生意的。看你蛮有诚意的，给你免掉转牌照的这个费用，你看行不行？就是价格的话我们是不能少的，基本上这个车就是在这个价格了，你看怎么样。

蓓蕾：这样啊，我实在接受不了，因为我是用来创业用的，有最好，没有也不勉强，预算真没那么高，然后还要顶着家人各种责备的风险。算了，那就以后再看吧。

蓓蕾：OK，结束啦。

【拆书家就分享给出回应或反馈】

非常好，两位演绎到最后的话，就是说蓓蕾还的这个价格没有落在卖方的预期底线内，所以没有谈成。那双方最后结束的还比较愉快，也不是说谈崩就非常不开心的那种。通过演绎就是说我们这个方法呢，有的时候确实它会出现我们前面预防的那种情况，砍价超出了对方的预期，然后谈不拢。

谢谢两位伙伴的模拟分享，给我们带来的是一个不成功的反例。

A2【分步催化】

催化1

拆书家设计：

学以致用是学习的主要目的，结合这个片段的学习请大家设想下，未来一段时间，会碰到哪些能用得上“掀桌砍价法”的情况呢？

（场景一）刚刚参加工作的你属于穷游族。去云南丽江旅游，在古镇的一家商铺你看到一个民族风十足的东巴木雕手工制品，喜爱不已，刚好可以用来装饰你的小窝。但又担心价格太贵，让自己肉痛。

（其他场景）小区附近新开了健身房，你想给自己办张健身卡，价格有点高，想试着砍价而不知怎么入手。或者给孩子报课外兴趣班，在琢磨怎样才能更划算。

或者除了以上，未来一周或一个月内，你还可能会遇到其他哪些场景会适合运用“掀桌砍价法”？请大家按刚才的分组进行讨论，3分钟后请一位小伙伴给大家来分享下。请注意，这里只要给出一个可能的场景就好。

[学习者案例记录]

卢芳：正好呢，在一个月内，我有一件事情是想去谈的。很快到夏天啦，要给孩子报一个游泳班，去年的话在隔壁小区报了一个，当时因为价格涨了不少，然后也谈了好久，最后是接受了他的价格，不过他送了一些附加的课给我，但是因为疫情原因，后来没用上。今年还打算去那边再找他谈谈，再给孩子报一个游泳的班儿。我准备运用一下这个掀桌砍价法去试试。

【拆书家就分享给出回应或反馈】

好，谢谢芳芳长老的分享，也很期待过会能听到芳芳对这个方法的运用。

【A2分步催化2：催化学习者加工未来的场景】

拆书家提问设计

结合今天学习的主题“掀桌砍价法”，大家对照刚才自己写出的场景，你会如何运用这一方法达成自己的愿望呢？请大家继续思考，3分钟后请一位小伙伴给大家来分享下。

好的，时间到。问他今年夏天游泳班什么价格，

[学习者案例记录]

卢芳：我打算下周就去找游泳馆的那个负责人，第一步，表达意向跟他谈，请对方上谈判桌，先跟他说去年就是在在他那边学的，问他今年游泳班什么时间段开，有几种类型班制，教练资质等。然后第二步，流露难处，搬出否定者。讲清楚去年要学蛙泳和自由泳，结果自由泳没有完全学会。主要是因为教练带的孩子太多了，所以学的进度有些慢。另外去年涨了不少价，虽然送了其他产品，但后来都没有派上用场，等于没送。第三步，问他今年如果再要报班20次，什么价格？他肯定会开个价给我，去年的话是2000块钱20次，看目前这不景气的样子，大概率今年会再涨点价。第四步：掀桌。不管他说啥价，我就会掀桌子，就说这个价格太高啦，你去年还送我东西，今年东西也没有了，也不送，而且去年你送我的都没有用上，能不能价格便宜一点？然后他可能会说这个价格没法再便宜了之类的。他可能会找一些对他有利的因素。第五步，还出价格，结束谈判。然后我就说，那要不就最多保持去年的价格，仍然得和去年一样送产品，去年送我的都没用上呢，你继续送我，相当于送送两套给我。如果同意的话，咱们就成交，如果不同意的话，我就去别的地方再问问看，如果更好，我就会选择去别的地方。

【拆书家就分享给出回应或反馈】

刚才芳芳长老基本上就是按照我们这个how的步骤来预设，准备后面要去跟游泳馆负责人来谈报班价格，非常感谢芳芳的参与。我们祝芳芳老师成功！

【强有力的总结】

今天我们共同学习了“跳崖让步法”和“掀桌砍价法。在买卖谈判当中，当你身处卖方的时候，可以运用跳崖让步法促使生意成交 ；当你转为买方角色的时候，又可以使用掀桌砍价法为自己争取最大利益。前一个片段的关键点是找到一个不会引起争议的特殊理由并给出底线；后一个片段的关键点在于搬出不能被质疑的反对者并及时翻脸。

希望大家在学习了之后，在未来工作生活中每一个谈判场景中都可以根据自身角色需要灵活使用，不论是作为买方还是卖方都能轻松为自己争取到有利条件，既获利又维系关系。

我今天的分享就到这里，谢谢大家。