有一种常见的做法就是“掀桌”。

所谓掀桌,就是掀翻谈判桌,也可以叫翻脸。最常见的就是买东西的时候,你给我个价,我嫌贵,扭头就走,等你在我身后喊“回来回来,我给你打五折”。但是,我们会发现,很多时候我们扭头就走了,然后就真的走了,因为没人叫我们回来!

这种假借条件不合就掀桌翻脸、逼迫对方让步的方式,很容易弄巧成拙。而这其实是源于我们没有意识到,掀桌前也是需要做一些准备工作的。因为如果对方压根儿就没和我们处在一张谈判桌上,或是并没有什么无法接受的翻脸成本,我们这时候掀桌,自然很容易就会掀空了。

在谈判中,我们如何把桌掀好呢?

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西,他会很小心地拿起包装盒,反反复复看很久。如果身边有朋友,他还跟朋友交流几句,流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊,但绝不开口问价,都是在问跟这个商品有关的细节,一直细到保修能保多少年,说得好像已经买了一样。同时,他还会很不情愿地表达出一些犹豫, 哼哼唧唧地说: “老婆对于我总是买这样的东西很不爽” “我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了,他才开口问店家:“我要付你多少钱? ”而不管店家报出什么价格,如1000元,他都会立刻做出极度震惊状,并迅速把钱包收起来,一边对店家说: “开玩笑呢,要我命呢! ”一边对朋友说: “唉,可惜了。”

这个时候,店家要么会立刻抛出一个大折扣,要么会说: “那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说: “我原以为一两百元就搞定了,谁知道这么贵啊, 买回去还不得跪搓衣板啊? 但我确实挺不好意思砍价的,这样吧, 400元,我也不勉强, 不行我就当认识个朋友。

What：在谈判中我们可以使用“掀桌”的方法，使得对方做出让步。

什么是“掀桌”呢？

例子1我们去买东西的时候，在老板跟前絮絮叨叨，便宜点啦，再便宜十块钱我就买了。我们一直在说，老板没有怎么搭理，最后我们说如果不便宜的话，就不买了。然后走了

互动：这是掀桌吗？

回应：不是，没有在同一张桌上

老板没怎么搭理你，没有投入精力去跟你沟通谈判，也就是说他根本没有进你的谈判桌。如果他愿意就这个商品跟你交流沟通，对你有投入注意力，那么才算在我们的谈判桌上，我们才能掀桌。

所以我们首先要把对方吸引上谈判桌，投入注意力跟我们谈判

例子2我们去买东西的时候，老板跟我们介绍了产品，我们谈价格的时候说，老板你这个东西，我也不是很想要，要么便宜十块钱我就拿拿走，不便宜的话我就不要了

互动：这是掀桌吗？

回应：不是，

这里我们把自己直接摆在了对方的对立面，容易让对方感到威胁，他一旦退让就显得没有面子。掀桌有个很圆滑的操作就是找一个外部的阻碍因素，就像原文例子里他说老婆对他买这样的东西很不爽，或者不需要，并不是自己主观的不要，这样双方在主观上是同一战线的，掀桌才不容易弄巧成拙撕破脸。如果这里说“我口袋里就这点钱，能便宜我就买了，不能便宜就算了”，这样你们就在同一战线了。

所以我们需要告诉对方有外部因素阻碍我们达成谈判

例子3

我们又去买东西，老板一斤萝卜要卖3块钱，你跟她砍价，老板便宜点

老板说，哎呀，那就两块八，你说再便宜点，老板说两块七，你说再便宜点，老板说两块六毛五……就这样你们从早上谈判到晚上……互动：这样是掀桌吗？

回应：不是，

两个人都一直沉浸在谈判当中，没有人提出不满足我的条件我就不交易了，没有人提出终止谈判

所以我们需要在适当的时候开出最终条件并且催促对方不接受就终止谈判

例子4

我们带着200万现款去买房子，去跟对方房主谈判，说“我对你的房子很满意，都来看过了，觉得地段，楼层，户型都是满意的。但是你要价210万，我这边200万全款可以直接给你完成交易，如果你要210万那么我们还需要去贷款，需要一段时间，比较麻烦，你觉得200万可以接受的话，我们马上可以成交，如果你坚持要210万，需要我们去贷款的话，那么我们既然贷款了那就加钱去买更好的房子了”

互动：这个是掀桌吗？这个是的，因为首先他表达了谈判意愿，去看过房子了，吸引对方上桌谈判；第二步他暗示了外部阻碍因素，就是价格超过了他的现款，需要去贷款，比较麻烦；第三步就是他开出了条件，如果答应200万成交，那就马上交易，如果要贷款，他就不买这个房子，去看其他房子了

综上所述呢，掀桌前，需要让对方投入到与我们的谈判中来，掀桌时，要表达我们与对方一样，都是期望谈判成功的，但是因为其他外部原因导致无法接受现有的条件。同时，表明如果对方无法满足我方条件，我方单方面提出退出或者终止谈判

通过上面的原文和例子，我们清晰整理一下怎么样去“掀桌”呢？

HOW：第一步，表达谈判意愿，吸引对方谈判。通过对谈判标的的询问、关心，和对于对方的关注，表达出对于达成合作的兴趣，让对方投入时间精力参与到沟通解释中来

第二步，暗示外部阻碍因素。表示我们想积极促成这次谈判，但是在当前的谈判条件下，有一些我们也不好控制的原因导致无法达成合作或者交易，比如其他人的看法，资金不足，政策限制等等

第三步，开出我方条件，催促结束谈判。把我方预期的条件价码告诉对方，并且表示要么接受我方条件成交，要么就取消交易合作。

Why：这一方法之所以有效，是因为如果交易取消，他之前投入的期待、沟通的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏。为了避免全部精力浪费，他就更有可能让步，接受我们的开出的条件。

Where：这种谈判方式适用于我们对于对方能提供的东西没有很强依赖时的谈判，从例子中也能看出来，如果受制于对方时，比如需要采购的东西只有对方独家供应，掀桌就没有威慑力了。

接下来一段时间里面，你有没有可能有想买的东西会跟老板砍价，工作上的事情要跟领导或者客户谈判，生活上的事情要跟家人孩子朋友去沟通，或者其他什么情况，可以用到这个掀桌式谈判的。

我们把在什么情况下，跟谁谈，对话会怎么样，编成剧本写下来，来做一个模拟练习

尤老师：作为一个作者，我接下来会跟出版社去谈图书出版费用的事情

时间：下周 地点：出版社洽谈室 人物：作者，出版社工作人员

作者：（表达谈判意愿）毕竟我也是在宁波，比较倾向选你们出版社，沟通起来比较方便，对吧

出版社：对对是的

作者：（外部阻碍因素）其他出版社虽然距离远一点，但是价格更低，而且这本书就是能出版就行没有其他更深的需求，资金上就没有很高的预算

（开出条件，结束谈判）如果不以6万5的价格出版的话，我也不能做主就定你们出版社出版了

【学习目标】

学习者能够在本次学习之后使用（行为）断崖让步法（澄清），在自己的预设条件上促成交易（界定）

之前一个片段说的是我们作为买家，如何向卖家砍价如何在谈判中压低对方索要的条件；但是人家学了这个方法，在谈判的时候对付我们怎么办？就需要我们接下来的这个片段了，【关系】正好是一个进攻，一个防守，互补配套

【测试题】

看之前，先请大家做个测试题，请大家对照自己的时机情况打个分

1代表很不符合，6代表非常符合，在这个范围内根据自己的情况打分

1·我从不害怕谈判破裂，

2·对方进一步提出条件时我从不妥协

3·谈判时我对自己的底线总是非常明确

4·拒绝对方开出的条件时我完全不会不好意思

5·谈判过程中总是我主动提要求

有20分以上的吗？这说明你在谈判中十分强势，掌控全局

10-20分的，说明你也能够在谈判中做到主动进取

10分一下的朋友，希望学完我们下面这个片段，可以帮助你在谈判中把握节奏

【原文】

一.开始，老板说:“这玩意儿得卖200元。

顾客说:“太贵了，我只出100元。”

但此时，老板说:“不行，我这货品真的就是值200元，少一元都不行。”

结果，谈来谈去，老板始终坚持就200元，不要拉倒。这是老板和顾客已经磨了大半天，最后，老板叹口气说:“好啦好啦，时间不早了，我要准备打烊了，看你这么有诚意，想必是个识货的算了，我爽快点，利润不要了，贴本卖你吧，一口价160元。”这时，顾客肯定不好意思说“再减5元吧”。

设计互动：大家看出来这里的这个老板耍了什么小心机吗？

回应：把问题抛给了对方

对，老板一开始咬定价格，到最后才突然一下子大让步，把问题抛给了对方。

What：之前一个片段说的是我们作为买家，如何向卖家砍价如何在谈判中压低对方索要的条件；但是人家学了这个方法，在谈判的时候对付我们怎么办？这个片段说的方法在原书中被称为“断崖式让步法”，就是换一个角色，我们作为卖家，在跟买家谈判时如何在我们预设的价格上促成交易，也就是别人想要压低我们的条件时，我们如何应对，正好是一个进攻，一个防守，互补配套。

那怎么样算是跳崖式让步呢？

例子1：我们在卖东西的时候，有人过来砍价，老板，便宜一块钱吧，你觉得只降一块钱，行吧；降了一块钱，他又说，那能不能再便宜五毛，你想着，一块钱已经降了，再降五毛也没什么关系；降了五毛之后，他又说，再少两毛吧，你想想，底线是降两块，现在才一块七，能接受，又同意了……

这是跳崖吗？不是，我们没有坚持自己的出价，而是顺着对方的坡，一点一点滑下来了。

例子2：我们卖东西的时候，有人过来砍价，老板，便宜五毛钱吧，我们不同意；他又说，我是诚心想要的，便宜五毛钱，就买了，我们没同意。就这样磨了了一小时，我们寸步不让，对方面红耳赤，一拍桌子走了，我们再喊着“给你给你便宜点给你”，人家理也不理走了。

这是跳崖吗？不是，我们跳崖式让步的目的是为了成交，但是当我们谈判中消磨掉对方的耐性，价格又始终高于对方能接受的范围，那么对方就会放弃谈判退出。我们需要抓住适当的时机，在底线之内降低价格。

例子3：我们卖东西的时候，有人过来砍价，我们坚持报价不变，与对方来来回回谈了几个回合，我们同意降一点，结果对方又问能不能再降一点

这是跳崖吗？也不是，虽然我们坚持了报价，在对方谈判交涉一段时间后再让步，但是没有告诉对方这是我们的底线，如果接受，就成交，不能接受，就取消交易，不给对方进一步砍价的机会。

例子4：还是在卖东西的时候，有人来砍价，老板便宜五毛钱吧，我们维持价格一段时间，告诉他，最低可以给你便宜3毛，不要就算了。

这是跳崖吗？这回是的，维持了原先的价格，在对方退出之前一次性给到优惠，并且表示这是底线，不能再降了，不接受就接触谈判。

不那么做的坏处：很多时候，大家都会遇到挤牙膏式的讨价还价，老板便宜一点吧，好，便宜一点，那再便宜一点吧，行，最低了不能再低；了；能不能稍微再便宜一点点，好，就当没钱赚帮你带带货……他觉得你还没触及底线一再试探，得了便宜也不觉得你好；你也觉得心累再三忍让。

那么我们怎么操作呢？

How：1·坚持自己的条件不退让，让对方付出精力时间跟我们交涉沟通，

2·等对方努力沟通了一段时间，抓住时机再一口气做出一个大让步

3·告诉对方如果还是不能接受让步后的条件，就取消交易。

微行动：刚刚我们拆出了跳崖式让步的方法，，那么大家设想一下我们未来要用到这个方法的时候，有没有什么你觉得还不是很清楚、阻碍你使用的因素，或者这三步当中哪一步你觉得最难

NAP:跳崖的时机

陈：在什么时候跳崖是最合适的

金：对，就是对我们刚才讲的，等对方努力沟通了一段时间，抓住时机再一口气做出一个让步，就是这个最佳时机比较难把握，是不是

nap、陈、尤：对

金：所以我们明确一下，我们可以后面用微行动来讨论这个问题。那么我们这个问题就是谈判过程中很难确定跳崖让步的最佳时机，大家都认同吗？

nap、陈、尤：嗯

明确问题：谈判过程中，很难确定跳崖让步的最佳时机

这个问题，大家是否感同身受，有普遍性，对不对？

nap、陈、尤：对

分组讨论本质：既然大家都认为这个问题重要，那我们就用微行动学习的方式，尝试分析和解决这个问题。我们今天人比较少就分一组吧。首先，请以小组为单位，讨论这个问题的本质是什么：谈判过程中，很难确定跳崖让步的最佳时机

陈：我们刚刚就是觉得就是说是在跳崖，什么时候跳崖是最合适的，对吧，那问题是我们这边再跳的话，跳早啦， 那有可能会跳到半山腰上面去了，那人家会觉得就是说这么轻松的吗，就反而就是有点不会珍惜那种感觉

金：还会再压价？

陈：对对还会再压，那你到时候的话，苦不堪言的就是甲方了，但是问题是他就是甲方，如果说你想要在跳崖的过程当中，既能够自己能够接受到最后的底线，又能够让对方舒适。达到这样一个阶段，那跳崖才真成功

金：是的，就像我们前面举的那个例子，就跳晚了，对方就气死了，老板一毛不拔，一点都不肯降，老子走了，那就崩了，要成交了，所以我们还是想要成交。

尤：我觉得就是说他真的想要这个东西吗？我觉得这个试探是很重要的，就是从他们的对话当中，作为卖方的话，他要知道买方对这这个商品的拥有的这个渴望是有多么的强烈，如果说是一般的话，那我觉得这个最佳时机可能比较难达到。

陈：需求。知道对方的需求怎么样，

尤：了解他的需求，需求的这个渴望程度是怎么样子的。

陈：确定了需求之后，前提条件应该是先自己有一个心理底线了吧，有个心理底线，但是，在有这个心理底线的同时，就是在去了解对方的需求怎么样呢？对方觉得这个需求是可以的，很强烈的，那我们就是可以相互

尤：可以把我的这个心理价位再提高一点嘛，对吧。

陈：对，这个反正只要不超过自己的心里的底线就OK了，那到时候直接就是一口价，打比方一口价就是定下来，就这么定下来了就OK，看对方能不能接受，那不能接受吗，那就跳崖失败嘛，等于说是跳过了，但是跳崖失败了，就这一点，那人家就说诚心想要的，如果说你是知道对方需求，但并不是很诚心想要的，代表的也并不是对方的刚需。比如说对方的确是想要的，刚刚和你恰恰已经是达到了他一个一口价的，实在是没有办法再降价降下来了，

尤：他也会买

陈：那也会买，也就是承认接受了

金：就是要探知对方的心里？

陈：对，需求和渴望

金：超觉得呢？

NAP：我觉得一是心理价位，二是承受能力吧。

金：谁的心里价位？

nap：对方的呀，首先它的价位是多少，然后他的承受能力是多少，我觉得他应该是有个区间的，然后我们如果跳到这个区间之间的话，我觉得我们的成功几率就比较大，跳在这个区间之外的话，要么就是我们赚不到钱，要么就是对方都走了。那所以其实我们要探知对方的一个心理区间是，既能够承受又想要。

金：所以就是它的承受的底线和他想要的这个动力之间的这个平衡点？

nap：嗯

金：那其实刚才综合大家的这个沟通呢，其实就是就是我们作为一个外人，就是不太能够探测对方的心理情况，就是无法知道对方对于达成这个合作的欲望，或者刚才就是像尤老师说的，他的渴望程度有多少，然后他的心理底线是多少。所以对方对于我们提出这个条件，谈到自己成本底线之内，希望还有多少，这个平衡点，怎么去把握。所以这个就是我们认为跳崖让步的时机，他的难的本质就是难在抓到这个平衡点，是不是啊，【明确本质】

nap：嗯，嗯，是的

寻求方案：既然我们把本质明确了，那么我们进行下一步，就刚才我们聊到的这个问题的本质，我们看看有没有什么办法，能够帮助我们解决，我们能不能探讨出一个方案来，让我们能够更好地在日常生活中使用的时候能够感知到对方的这个平衡点在哪里。讨论一个解决方案。可以先想一想。

陈：那得先有个场景吧， 我们可以按照这个场景来去想想这个事情该怎么去解决。

金：可以从一个场景去切入吧，但最后体现出来方案可能就是更加普适一点。

陈：对，这样子，因为我觉得这样子会比较更加落地一点，比较实际。因为差不多的话有很多种，如果有一个稍微简洁一点的话，那就很多东西都可以去进行一个套用的。

金：可以可以可以，大家可以在讨论的时候先设定一个场景，比如说还是以刚才我们举的最多的买东西这个场景为例子。那么在买卖的时候怎么样判断，这个买家我们给他的砍价到了一个平衡点，他会表现出哪些症状，或者说能被我们抓住的蛛丝马迹

尤：我觉得有一点，就是从买方的说话密度判断，一开始他可能会频繁的跟这个卖家去交流沟通，当他渐渐渐渐话说的少了，说明他的这个耐心也渐渐的消失，这个时候我觉得作为卖家的话，他可能可以输出的稍微多一点点，去激发买家的这个购买的欲望。如果说买家还是就是话很少，就觉得我的心理价位就到这儿了，我能买这个东西，我就只能出这个价格了，之后他就不太再去跟卖家去沟通的时候，我觉得差不多是最佳时机了。

金：说话密度这个词我觉得特别好。这个是之前没有想到。这个指标我觉得。特别棒。来，我们再探讨一下有没有其他的指标，其他的能被我们发现的东西。

尤：还有我觉得是买家的这个身体语言。如果他一开始人是朝向商品或者是朝向卖家的话，他可能是对这个需求度会比较高，或者是有这个信心去买到这个商品，但是渐渐的在他们双方的沟通交流中，他逐渐失去信心的时候，他可能他的身体语言会出现变化，就说可能会转向这个门外啦，或者会靠近这个店门之类的。

金：嗯。对对对对对，这个也是。我们刚才尤老师提出了说话密度和身体语言这两个点。我觉得特别棒。开动脑筋。

陈：语气语调。刚开始的时候想要去买，他去跟那个店家去商讨这件事情的时候，那语气可能会带有点兴奋的语气，会比较稍微重，等到最后没有耐心的时候，就好像耐下来了，完全就好像你刚刚说的是那个说话密度并不是特别的急转急性的那种，其实可以说跟你的那个可以相当于基本号划等号了。

尤：可以结合

nap：其实是可以去影响你的对手就是。就比如说你可以去跟他沟通，然后用比如说《影响力》、《细节》这里面的一些方法，然后你可以去跟买家达成共识，然后比如你可以这么说，打比方就是尤老师我地方来买东西，然后我要跳他的崖，我可能会这么说：尤老师，看你这个样子我就觉得你是个内行，你也是明白人，我这个东西多少价格你肯定是知道的，而且一看就是内行，我这个东西好，比别人好在哪里，我觉得你也是都知道的，那我就不跟你多说了，我就给你一个市场价，大概是这个价格。然后你要么就好，要么就算了，那不然的话我亏本了。大概就是你可以这么跟他讲，就是你一下子把他拉到一个我们都是对这个东西懂行的一个角度然后去把他拉进，当然就是另辟蹊径，就如果我忽然觉得其实可以用这种方法，然后也可以用，比如说战胜敌对方。建立第三方敌对者。

尤：我们现在是在讨论，最佳时机就是。

金：你其实是在讲的是话术

nap：对就是就是，所以我思路可能有点跑偏了，因为这个问题我上次讲过，上次我讲的是，其实你是可以通过知己知彼询价。

尤：对，这个是可以运用的，就是先抬高对方，让他成为，就是认同……

nap：就是，但是我脑海中一直出现。抖音里面一个就是：老板这个杯子多少钱。4000。他说这么贵，那你可以还价嘛。15，给你了，就是那个。我脑子里一直出现这个画面，然后现在有点就觉得我有点迷。你看它这个就属于明显跳崖失败是不是。就是猝不及防，所以。

金：他直接我自己先跳到死。

nap：结果人家同意了，这就很尴尬。就是跳崖有点像我们我们老话讲的漫天要价，坐地还钱嘛

金：你可以展开讲这个典故

nap：漫天要价就是说你可以一开始的价格你可以随便喊，乱喊，喊到别人都怕，然后他还价起来就会还的就是。就是怎么说呢。

尤：现在的直播间做法就类似于这种，特别是卖珠宝的，原价多少多少钱

陈：我。可以帮你怼一怼，

尤：特别是。玉石这一块。打一折之后还要怎样怎样怎样。

nap：就是漫天要价，然后坐地还钱，就是跳楼价，以前都是对半砍的，现在都是什么1%砍的，对，然后像什么四千，卖五十五块钱这种是属于死了都要砍了

尤：就是这其实就是。拉高了买家的心理价位，然后再略低于他的心理价位卖给他，他其实是赚的。

nap：前面两位小姐姐讲的，我觉得都很对，在我们没有评判标准的情况下，是非常对的。首先你对自己的产品是要有一个估值，我觉得这清楚的估值，这个是很重要的。其次是和别人相比，比如说两道渠道商，三道渠道商，他的价格是多少，我觉得你自己心里要有一个的，然后你可以了解到他们平常是什么价格。比如说我去苏宁电器，然后我要买美的，美的的一个东西，我去苏宁买，我和去美的直接的一个旗舰店去买，那价格肯定是去旗舰店买，因为你去苏宁的地方，其实他已经过了一手了，我打个比方，那所以如果这个人去苏宁买的话，你就要知道知道你跟二手贩子的价格是在多少，你就以这个价格比如说给到他，他觉得他是便宜的，实际上你是可以赚到的价格。对吧，那其实在讨价还价的时候，你其实是可以了解一下，对方通常是在一个怎么样的渠道，对这个行业了不了解，然后他的对这个渠道，比如说他是买二手，二道贩子的产品，是三道贩子的产品，如果他平常都是买三道四道贩子的产品的话，你给他2.5道贩子的价格，他已经开心死了，但是你其实已经赚了很多。

金：所以你的这个方法就是通过探知对方日常的这个接触的，一般购买途径，然后可以去推测出他的心理价位。【回应与反馈】

nap：对。比如说一个人就是去京东官方店买和去拼多多买，那你这个价格肯定是不一样的。

尤：就是要知道自己这个购买者的这个群体，消费类型和能力，

nap：有一个人去。比如说去阪急买衣服的，你忽然去银泰了，那你觉得这个价格是一样的吗？肯定也是不一样的，那如果走进了一家时装店，你要推荐他这件衣服的时候，你要如何呢？你一看他身上，珠光宝气全是阪急的，那你这个真的是做自己的就开始。了，对，

金：所以我们就通过跟他聊天中摸清楚他平时去逛逛哪些商场，购买习惯，就能知道对方可能心里价位大概在多少，我们就在那个时间段去着重把握？

nap：对，比如说买家电呢，你要问他房子买在哪里，买衣服呢，你要跟他说这个包包你哪里买的，然后孩子来培训班，你就问他，你孩子以前上的是哪个培训机构，大概是用这种方式你就可以了解到这个价位，然后你就可以大概估摸出他的。价格区间，然后进行跳崖。

尤：那时机呢？

nap：我觉得你摸清楚了就可以跳，随时随地跳，你大差不会差的，你其实已经有一个想要的，你想要赚多少钱，你自己心里应该已经有数了。

陈：就好像说的我们商家自己的底线已经知道了，

金：其实就是刚刚我们两位女生讲的是被动判断，就是通过他的反应，他讲的是主动判断，我通过了解知道你的底在哪里。

尤：对，

分享方案

金：非常棒非常棒。如果大家没有想到新的点子，我们可以大家整理一下刚才我们谈到的几个点，然后我们请一位小伙伴作为代表，简单的汇总一下刚才的几个方法。

nap：尤老师刚刚讲的好像用了一个很优秀的词叫做“说话密度”，然后陈老师当时讲的是说一个语气语调，然后身体语言，我当时讲的应该是从就是沟通细节，从细小的地方，就相关细节去探索

我也来简单的整理一下，就是

1·是说话密度，来判断对方是否已经失去耐心了，到他现在的这个心理状态，

2·身体语言，从它的朝向、肢体的一些动作，也可以判断他现在处于心理是怎样的活动的，

3·然后还有他的语气语调，也是判断他现在他的耐心被消磨到什么程度啦，他内心的挣扎是怎么样的，然后判断他的现在的状况，

4·然后超说的呢，是通过调研，推测出对方日常的这个消费水准和对于我们所销售的这个产品的价格的了解程度，来主动地判断出他的能接受的范围在哪里，做出一个出击。

那么我们大家从被动和主动两个方面给出了我们一个判断跳崖让步最佳时机的这么一个方案，那么大家对于这个方案觉得是否可以帮助到你们在谈判的时候抓住最佳时机去跳崖呢？

回应：可以

事后复盘的A2

刚刚还是讲的方面，接下来给大家布置一下回去之后的小作业吧，事后复盘的方法可以帮助你更有效地把这个片段的技能拆为己用。所以，接下来的两三周里，请你留意一下别人跟你谈判的场景，看看你是否用到了今天我们讲到的技能，如果没有，试着把当时的对话用这些技能再做一个反思练习。

请大家完成之后把案例发到群里，我们互相交流一下应用的心得，这样就可以更好地把这个技能内化了。

【案例】在跟女儿关于睡觉时间的讨价还价中用到了片段的技能

陈：我女儿马上到点了不想去睡觉，想拖延时间，我不同意，他说再看一集动画片，我说一集动画片要半小时，不行，他说他带小狗下去散个步，我说散个步要二十分钟，不行，他又说打一局游戏，我说不行，打游戏起码也要十五分钟，要么10分钟再听一个故事马上自觉去睡，要么就直接去睡觉什么也不能做（跳崖）。他就听了一个故事自己去睡觉了

【结语】谢谢大家，希望大家可以在砍价或者被砍价的时候都能用上我们这次的小技巧，让自己占据有利位置！