技能点】【R】所选拆页，包括what或why或例子；且总内容未超过2页图书内页

面对稀缺压力产生恰当的警觉还算容易，但根据警觉采取行动就难得多了。大部分问题在于，我们对稀缺的典型反应阻碍了我们的思考能力。一看到想要的东西得不到了，我们身体就亢奋起来。尤其是在涉及直接竞争的环境下，我们更是血脉贲涨，眼光短浅，情绪激昂。这种内在的冲动一旦冒出，我们的知性、理性的一面就后退了。处在此种亢奋状态，人很难平静下来思量对策。CBS电视台的总裁罗伯特.伍德在自己的“海神号历险”之后评论说:“你完全陷入了狂热，你的逻辑早就飞到了爪哇国。”

既然这是我们的困境，那么了解稀缺压力的成因和运作原理，或许不足以保护我们，因为了解是一种认知行为，而认知过程是抵挡不了我们面对稀缺压力所产生的情绪性反应的。事实上，这恐怕就是稀缺战术卓有成效的原因所在。只要运用得当，我们防御蠢行的第一道防线——对形式加以深入分析，就会溃不成军。

倘若因为糊涂虫钻进了脑瓜子，我们无法依靠对稀缺原理的知识来激发妥当谨慎的行为，我们又该怎么做呢？不妨还是用四两拨千斤的柔道手法，把情绪高涨本身当成重要线索吧！这样一来，我们可以把敌人的力量为自己所用。不靠对整个形势做深思熟虑的认知分析，而是倾听来自内心的警告信号。一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己:说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。

不过，就算我们确实利用高涨的情绪信号，提醒自己安静下来，当心陷阱。接下来又该怎么办呢？有没有其他信息能帮助我们在碰到稀缺的时候做出明智决定呢？毕竟，光是意识到自己应该谨慎行事，并不能说明下一步该往哪个方向走，它只是提供了一个必要的背景，让你多想想再拿主意。

好在的确有这么一种信息，让我们据此为稀缺物品做出合理决定。它仍然是从巧克力饼干研究里得来的。研究人员在实验过程中发现一件看似奇怪、但千真万确的事情:尽管人们明确更想要稀缺的饼干，却并不认为他比供应充足的饼干更美味。故此，哪怕渴望程度，会随着稀缺而提高（评分人表示，他们将来想要更多稀缺的饼干，还愿意多出钱），它也并不能让饼干变得更好吃。这里隐藏着一点重要的洞见:喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有。我们千万不能把两者混为一谈。每当碰到某种稀缺压力，我们同时也会面对一个问题:我们到底想从这些东西里获得什么？如果答案是，占有这件稀缺的东西能让我们享受来自社会、经济或心理上的好处，那就去占有它吧！稀缺压力能相当准确的衡量我们愿意为他承担的价格——它越是难以得到，对我们也就越是宝贵。可更多时候，我们想要一样东西，并不是单纯的想要占有它。我们想要它，是因为它的实用价值:我们想看它，喝它，摸它，听它、开它，或者用各种方式用它。在这样的情况下，我们务必记住:稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃，更好听，更好看，更好用了。

好，我看大家都看完了！

【I：拆书家讲解引导】

互动问题1：是不是只要我们了解稀缺压力的成因和运作原理就可以避免掉入商家设计好的陷阱？

回答：不是，因为了解只是认知行为，而稀缺压力触发的是我们情绪性反应。

互动问题2：稀缺的东西会更好用吗？

回答：没有。稀缺的东西只是满足我们的占有欲，实用价值上并没有特殊的体现。

（What）作者讲了人们为什么在了解了稀缺压力的成因和运作原理之后为什么依然会被商家操控，以及人们热衷于购买稀缺物品背后正真的动机。

（Why）我们在面对稀缺资源加竞争的魔鬼组合时，很容易因为情绪高涨而着了有心之人的道。

（how）那我们要如何避免掉入商人设置好的稀缺陷阱呢？

① 变冷静：一旦我们觉得自己在短缺影响下，产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号。要做出明智的决定，恐慌，狂热的反应是不合适的，我们需要冷静下来，重拾理性的眼光。

② 问自己：问问自己为什么想要那件东西？如果答案是我们想要它，主要是因为想拥有它，那么我们应当利用它的稀缺性。来判断该为该出多少钱，如果说答案是我们想要它主要是为了它的功能，比如：想要驾驶它，喝它。或者吃它，那么我们必须牢记一点，该物品不管是稀缺还是充足，其功能是一样的。它的功能不会因为它的稀缺而变的更好。

【预防异议】听到这里，可能有人会说，这种竞争有限资源的小把戏只出现在贪图小便宜或者是头脑简单的人身上，不具有普遍性。其实一般女人，老人和小孩是最容易被商家洗脑套路的，男人也不要觉得自己就很理性在遇到你们感兴趣的点一定跑不了，比如很多男士会在买车的时候掉坑，有些爱玩游戏的男士会花大钱去买稀缺的装备，还有一些喜欢收集珍藏品。每个人都有个点，遇到大家感兴趣的东西我们就可能卷入稀缺资源的竞争中，这种感觉有强大的刺激性，因为人们本性的想拥有一件与众不同，众人争抢的东西。

【where】本片段适用于面对稀缺资源加竞争的魔鬼组合时要我们能理性的思考到底我们为什么来买单。

【举个例子】

跟大家分享一个我的真实案例，13年我们买房的时候就是这样，地产开发商拉来了几车客户，大家来了先是围着那个小小的沙盘看一圈，讲解人员给你讲讲楼盘的地理位置，大致的布局结构，然后由各个销售分别接待，场子里乌压压的坐满了人，销售开始问我们的预算，和需求。然后就给我们介绍符合的房子，开始给我们算钱。我们是第一次买房没什么经验，按照从网上查到的信息，想展开好好咨询一下，还没问到第三个问题，就听到大厅里“咣”一声，有主持人宣布有一位先生成交了，开始砸金蛋。我们销售接了个电话说我们看的那个户型，现在就剩两套要我们赶快选一下，这个户型很抢手，户型设计好，空间浪费少，总价合适是卖的最快的。我们开始有些着急了，但我们还想再多了解一些情况，毕竟这是大事呀，这个时候旁边走来另一个销售问我们定了哪一套？说他的客户也想要那个户型。我们感到强烈的压力，在逼迫我们精彩二选一。正在这个时候我老公接了我公公的电话，公公不停的说服我们在老家卖家，如果买这边就一分都不赞助我们，我老公一生气就走了，出来后我们冷静下来觉得自己一直都被牵着鼻子走，毕竟买房子是大事儿应该多看几个楼盘了解清楚了再定。

拆书家提问设计（逐字稿）

【技能点】【A3】【促动参与】

刚才我们学习了如何避免掉入商人设置好的稀缺陷阱，接下来我们做一个角色扮演的练习。

请大家设想一个这样的场景：

张女士受销售小李的邀约带孩子来了解绘画课程，小李除了邀约了张女士还约了刘先生，张女士是先来的，小李介绍了课程和机构的基本情况后说现在机构做活动马上就要结束了，张女士可以享受活动价就剩最后一个名额，张女士还在考虑的时候，第二名客户刘先生来了-------

现在请销售小李尽可能的说服张女士，刘先生扮演好竞争者，充分的营造稀缺+竞争的氛围，请张女士运用今天学到的帮助我们变理性的方法破解销售小李的稀缺陷阱。

请大家在小组内演练，一人扮演销售小李，一人扮演客户张女士，一人扮演竞争客户刘先生。给大家3分钟左右的演练时间，稍后我们请小伙伴给大家现场表演一下。

学习者案例记录（逐字稿）

旁白：张女士已经带孩子听完了试听课，现在小李给她介绍优惠活动希望她能报课。

销售小李：张女士你正好赶上我们画画报名优惠的最后一天了，刚才试听中孩子的表现也不错，现在就剩最后一个名额了，这个名额来之不易还是我跟经理申请下来的，这么好的课程我们一年就一次这种大型的优惠活动，我建议您今天赶紧给孩子报名，要不下一次优惠要等一年呢！

张女士：但是我最近手头还是比较紧的。

销售小李：这个没关系，您可以先交个定金呀！之后在补，先把名额占上，因为我这还有别的家长也想要这个名额的。

旁白：这时候刘先生来了

刘先生：这边有人吗？我要咨询课程。

销售小李：您看这又来了一位家长。您们俩要抢着一个名额了。

张女士：那您先跟这个新来的妈妈聊一聊，我先去个卫生间，一会儿回来再接着聊。

销售小李：不是，您这边不考虑了吗？就这一个名额了！

张女士：我先去卫生间一会儿回来再说。

销售小李：我真是替您感到可惜呀，那------哎，行吧！

刘先生：您好我了解一下课程。

旁白：李女士借着去卫生间的借口将自己脱离开竞争稀缺资源的现场，要自己变冷静，进行了理性思考之后重新回到了现场。

张女士：我是觉得我们报名不是冲着这最后一个优惠名额来的，而是想着能让孩子学习下来能有所收获，我觉得还是要和孩子慎重的去选一选，多对比几家，让他自己也参与进来，所以这名额我就先不要了您就给其他的家长吧。

旁白：张女士通过问自己为什么而买单，觉得自己想得到的是课程的功能，是孩子学画画的所获，所以她果然的放弃了小李提供的一个优惠名额。

销售小李：那您这样想的话，那我确实是赶到很遗憾。

刘先生：那要是这样的话这个名额我要。

销售小李：行吧，张女士那我就和刘先生说了哈，那以后您需要的话您在找我。

张女士：好的好的谢谢。

【拆书家反馈】好，谢谢各位小伙伴，这次演练很到位哈，大家注意到了我们的HOW中这两部都有体现非常的好，我们看到晁儿扮演的张女士已经成功的逃脱了商家的陷阱，这是一位理性的妈妈。

【A2特定任务】

时间有限，不能在现场进行A2的练习了，给大家布置一个小作业：在接下来的一周内，主动要自己陷入稀缺资源+竞争的魔鬼组合中，尝试用今天学到的方法挑战自己成功摆脱陷阱。然后把过程以及结果写下来，包括时间、地点、人物、事件的对话动作，在微信上反馈给我。好吗？

学习者案例记录：

海昱的作业：

【背景】我朋友介绍我买一双限量版的运动鞋，鞋子很有型我好想买。

朋友：哥们这鞋怎么样，炫不炫？限量版！我认识人现在可以打八折哦！你要不要

海昱：哇塞！真的假的。

朋友：你自己看看全球限量300双，分到我们这边渠道就1双，鞋垫老板是我舅舅，最近生意一直不好，想快的回本，我就先问问你。

海昱：打完折多少钱？

朋友：一口价，五万八！

（当时我真的好像买呀，我想到这次我们学的课，想要自己好好想想。）

海昱：这么多钱我现在也没有呀，你给我点时间，我想想办法。

朋友：得嘞，那我帮他找别的卖主了哈，到时候卖走了你可别怨我。

（我自己冷静下来想了想。这几年疫情闹的挣钱这么不容易，五万八可是我将近半年的工资呀，鞋是不错，可是在稀少它的使用价值和一般的鞋子也是一样的，我还不如买性价比高点的，于是我拒绝了我的朋友。）

海昱：哥们，不好意思哈，你那鞋子是很酷，但是我最近手头紧，现在钱也不好挣，我买鞋不能为了收藏，我还是考虑买性价比高的鞋子吧，谢谢你。

每个人都有可能会陷入稀缺资源+竞争的魔鬼组合中，我们在日常生活中用今天学习到的“变冷静”“问自己”的方法，回归理性的判断，避免掉入商人设置好的稀缺陷阱。我今天的带拆到此结束，再次感谢大家的聆听和配合，谢谢大家！！！