【环节2：第一个RIA】

【R:阅读第一个原书拆页 1m】

接下来我们就开始第一个拆页，大家先用1~2分钟的时间看一下拆页内容，看完的小伙伴，请举手示意。

【第一个拆页学习目标】

这个拆页的学习目标是识别双赢模式，在今天的学习现场反思一个具体的案例通过“识别模式三问法”分析自己日常的交往模式是否是双赢模式？

片段主题：人际交往的六种模式

片段来源：《高效能人士的七个习惯》 P226~227

有一次，我应邀去一家公司，解决员工们缺乏合作精神的问题。

总裁说：“问题的关键就是他们都太自私，不愿意合作，否则效率会大大提高。你能不能制订一个解决方案？”

我问他：“到底是人还是模式的问题？”

“自己观察吧。”他回答。

我发现，员工的确自私，抗拒合作，抵制命令，沟通保守，情感账户的巨额支出已经造成了信任缺失的企业文化。

我提醒总裁：“员工为什么不愿意合作？难道不合作会被奖励吗？”

“当然不会，”他肯定地说，“相反，我们奖励合作。”

他指着办公室墙上一幅赛马图，每个跑道上的赛马代表一位经理，跑道终点的奖品是风光明媚的百慕大群岛之旅。每星期他都会召集全体经理，一边训示合作的重要性，一边却以百慕大之旅作饵。换句话说，总裁口头上高唱互助合作，实际上鼓励彼此竞争，因为胜利者只有一位。

归根结底，这家公司的问题在于它的模式有误，这在很多商业、家庭和其他关系中十分常见。该总裁想用竞争模式实现合作，却发现这并不奏效，于是寄希望于一些技巧、计划或者措施。结果是治标不治本，只关注态度和行为无异于隔靴搔痒，关键是要建立一种能突出合作价值的信息和奖励机制，激励个人和部门创造佳绩。

不论你是总裁还是门卫，只要已经从独立自主过渡到相互依赖的阶段，你就开始扮演领导角色，影响着其他人，而有助于实现有效的人际领导的习惯就是双赢思维。

人际交往的六种模式

双赢不是什么技巧，而是人际交往的哲学，是六个交往模式之一，这六个模式分别是：

● 利人利己（双赢） ● 两败俱伤（输/输）

● 损人利己（赢/输） ● 独善其身（赢）

● 舍己为人（输/赢） ● 好聚好散（无交易）

利人利己（双赢）

这种模式会促使人不断地在所有的人际交往中寻求双边利益。双赢就是双方有福同享，皆大欢喜，这种结果会让所有人都愿意接受决定，完成计划。双 赢者把生活看作合作的舞台，而不是竞技场。但是大多数人都用非此即彼的方法看问题，非强即弱，不胜则败。实际上这种想法是站不住脚的，它以力量和地位，而非原则为准绳。其实世界之大，人人都有足够的立足空间，他人之得不必就视为自己之失。

好，大部分同学都看完了。还有少部分没有看完的也没关系，可以边看边听我分享，

【I：拆书家讲解引导 3m】

【what】本片段用“总裁想用竞争模式实现合作”看起来自相矛盾，这样一个案例引出在相互依赖的环境里，人际交往的6种模式。人际交往中，大家都期待“双赢”。但往往是一边喊着“合作”，一边又鼓励竞争。归根到底是对自己的处事模式识别不够清晰。所谓双赢模式指的是双方在通过沟通之后，互相理解对方的需求，为了让整体收益最大化，他们愿意各自调整自己的初始目标或方法，以求双方都能有所收获。

【why】双赢模式会促使人在交往中寻求双边利益。互相学习，互相影响。充分发挥创造力。

【不这样做的坏处】但大多数人骨子里是 “赢/输模式”，认为资源需要争夺，弱肉强食、非强即弱。然而现实生活中需要合作的地方很多，“赢/输模式”是合作的最大障碍。

从原文的拆页，我们可以通过如下三个问题来评估案例中的员工之间的人际交往模式是否是双赢模式,

第一问：问模式。是双赢还是一方受损？总裁通过百慕大之旅奖励胜出者，胜利者只有一位，显然是鼓励竞争的模式，也就是“赢/输模式”，

第二问：问原因。归根结底是总裁对模式认知有误，认为商场就是战场，必须拼个你死我活。这也是当前的大环境中很常见的一种认知。跟我们的教育制度有关，因为教育的核心就是竞争。优质资源必须通过竞争才能获得。

第三问：问影响。 这里的“赢/输模式”优胜者只有1位，大部分员工享受不到奖励机制带来的好处，直接导致他们自私，抗拒合作。

通过“识别模式三问法”可以帮助总裁了解到，鼓励竞争不是双赢模式，如果希望员工合作，需要建立一种能突出合作价值的奖励机制。

【反面案例】

反观生活中我自己跟孩子的相处，我也是希望我说了算。举个最近发生的事例，最近跟孩子因为要不要补习数学的问题，意见不一致，我是观察到孩子初三上学期以来，数学成绩拖后腿。我主张找个老师帮他补习，但孩子不愿意。说对数学没有兴趣。我很着急就直接找了一个数学老师，希望寒假能突击一下。孩子很不开心。我的期望是孩子能认真去上课，把数学成绩能补上去。我认为这是“双赢”。这事关孩子的前途。

【how】结合这个案例，我来用“评估模式三问法”来评估一下我跟孩子之间的相处方式是否是双赢模式？

第一问，问模式，这个例子里面，我说服不了孩子，就强行让孩子必须听我的。这是典型的“赢/输模式。”

第二问，问原因，影响我跟孩子相处模式的原因是什么呢？我觉得是观念问题。我的认知里面，父母跟孩子之间的关系，父母是权威。孩子小，很多道理不懂，自控能力也很差。父母必须要给予孩子指导，必要的时候应该使用权威。

第三问，问影响，这种模式短期效率高，产生分歧之后，直接我来说了算，但从长远来看，对孩子来说，迫于压力服从于我，是“输/赢模式”，特别是青春期的孩子，有自己的想法，如果长期处于被压制的状态，没有勇气表达自己的感受，累积到一定程度，可能就会以其他方式来爆发，比如逆反情绪大、自我评价低，没有主见等。这个案例里，我强行给孩子报了课程，孩子内心不接受，即使去上课也未必会真正用心，最后可能没有效果，浪费了时间和金钱。我们的关系也因此受到影响。

通过“评估模式三问法”分析下来，了解到我跟孩子之间的交往模式，表面上是“赢/输模式”，从长远来看，影响到孩子的身心发展，也影响了我跟孩子的关系，最终可能会导致双输。真正的双赢是，是彼此尊重，关于孩子补习的问题，与孩子多沟通，听取他的意见，并表达自己的观念。直到结果让双方都满意。

技能点：适用边界：哪些情况有效，哪些情况无效？

【where】双赢模式适用于所有相互依赖的合作关系，如父母和子女、同事之间、领导与下属、以及企业与供应商之间。不适用于竞争场景，比如运动比赛场，必须击败别人才能成就自己。

【A：学习者拆为己用3m】

技能点：显像提问，让学习者联系特定情境，激活经验

好，那今天我们学习了人际交往中的双赢模式，大家也来用“评估模式三问法”来分析下自己日常的处事方式，跟身边的亲人，同事或者合作伙伴之间，通常是什么相处模式，你是强势要求大家都听你的，还是跟他们有所商量，可以用最近发生的一件事件，来评估一下你跟他之间的相处模式是否是双赢模式？

【举个具体的例子来显像提问，比如共同做一个项目，沟通中产生了冲突。细节性描述】

举个例子，比如你跟你的同事，最近有没有因为共同做一个项目，大家因为想法不同产生了冲突，你觉得你是对的，强势要求同事听你的，或者同事比较强势，你表面上委曲求全，内心却不认同。请大家想一想最近有发生过类似的场景吗？

【学习者案例分享】

婷婷：新的岗位跟下属之间，开始采取的双赢模式，有事跟他商量，后来发现安排的每件事都出问题，于是调整到命令模式叫他去做事情。命令一段时间后，发现也不合适，后面就采取这种模式：按照事情的简单或者复杂，复杂的事情，每个节点follow一下他，查看下进度，了解下情况，如果不这样做，下属很容易出错，因为执行力度不够，这方面不太擅长，从最初的双赢的想法—》发现不合适—》调整之后最终还是回到双赢。因为命令的方式，无法调动下属的积极性，很被动，拨一下动一下，无法发挥主观能动性。

范总：家庭教育，困惑，对孩子不够耐心，总是站在自己的角度思考，孩子这不对，那不对，怎么做题这么慢啊，怎么这么不用心啊，要好好学习啊，后面转变观念，一切从激发孩子的主观能动性角度出发，激发孩子自己的意愿，改变对孩子的态度，从内心真正关爱孩子的角度，孩子是能感受得到的，而不是焦虑，命令、强制的态度，孩子反抗比较强，无论是对待孩子，还是对待下属，从一种真正为他们好的角度，他们是能感受得到的。如果是简单的命令，换来的就是对抗。有可能表面服从，但内心抗拒。

好，非常感谢婷婷师父和范总的分享,婷婷师父评估的是跟下属之间的关系。范总评估的是家庭教育，跟孩子之间的关系。

【A1+反思加工】

那刚才请大家反思了一个过去的案例，接下来，针对这个问题，这个过去的经历，大家结合今天的“评估模式三问法”，分析下你们的相处模式是否是双赢模式？再给大家3分钟的时间思考一下，可以小组内讨论，3分钟后我再请一位小伙伴来分享。

【A1+反思加工】

案例：瑞丽：参加禅修训练营，做义工，跟学员之间。禅修营是止语禅修，开营前需要交手机，到第二天的时候，有人写小纸条举报说，宿舍有人没有交手机，通过排查找到一个女孩子带着手机，把她堵到禅堂下面，让她交手机，女孩子说，她带了两部手机，交了一部，一部没交， 是因为她没办法离开手机，瑞丽非常严肃地告诉她，有两种处理方式：1.退出活动；2.交出手机。并且不允许她上禅堂，女孩子迫于无奈把手机交了。在那一刻，觉得自己遵守规则、捍卫规则，有赢了的感觉，但看到女孩子的无助、失落，后面再看到她的时候，内心复杂，一方面觉得自己对她有评判，作为老营员，明知故犯，另一方面觉得她应该也是有难处，因为止语气期间不能跟她交流，不了解情况。这件事情本身是赢了，但赢了之后不是很舒服，有一些歉意。

用三问法评估交往模式：一问模式：输赢模式；二问原因（影响因素）没有换位思考，如果能换位思考，站在对方的角度，语言会更柔和一些。不会那么强势。

三问影响（衡量模式利弊）对女孩子后期的打坐会有影响，对瑞丽自己来说，因为一意孤行，心里有些不舒服，非常感谢瑞丽小伙伴使用三问法评估跟禅修营营员之间的交往模式。

【反馈·摘要点评】

那么相信在了解了人际交往中的双赢模式之后以及评估了你们日常的人际交往模式之后，大家都会主张双赢模式。那在双方有分歧的时候，怎么做才能实现“双赢”呢，我们会在下一个拆页中来学习。

【环节3：第二个RIA】

【拆页1和拆页2关系，过渡】

那刚才我们介绍了通过“评估模式三问法”来识别人际交往模式，了解到双赢模式以及双赢模式长期利益后，接下来当沟通双方出现分歧的时候，怎么做，才能实现双赢结果呢，“双赢过程四步骤”指明了方向。双赢模式是认知，双赢过程实现双赢的具体操作步骤。双赢模式和双赢过程是从概念理论到具体操作的关系，也是递进的关系。

【第二个拆页学习目标】

【模板：在什么场景下，运用什么工具，达到什么结果】

【可被观察到的行动】

在跟随我完成本次RIA现场学习后，大家可以应用“双赢过程”的4个步骤在跟孩子，或者跟同事、合作伙伴之间沟通产生分歧时，理解对方的想法和需要，认清问题和彼此的顾虑，努力达成大家都能接受的双赢结果。

【R:阅读第二个原书拆页 2m】

接下来，我们一起来看一下，拆页2的原文片段，给大家2分钟的时间，看完的小伙伴请举手示意一下我。

片段主题：双赢过程四步骤

片段来源：《高效能人士的七个习惯》 P289~290

下面这个例子很好地解释了不同层次的交流是如何影响相互依赖的人际关系的。

一位父亲想利用假期带全家去露营钓鱼。他策划许久，做好一切安排，两个儿子也兴奋地期待着。然而妻子却打算利用难得的假期，陪伴久病不愈的母亲。一场家庭争端一触即发。

丈夫说:“我们已经盼了一年，而且孩子们到外婆家无所事事，一定吵翻天。更何况她老人家病情并没有那么严重，又有你妹妹就近照顾。 妻子说:“她也是我的母亲，不知道在世上还有多少时日，我要陪在她身边。”

“你可以每晚打电话，反正我们会跟她一起过圣诞节。”

“那还有好几个月，不知道那时她是否还在世。母亲总比钓鱼更重要。”

“丈夫和孩子比母亲更重要。”

这样争执下去，最后或许会有折中的安排，也许是妻子独自去探望母亲，丈夫带着孩子去度假。可是夫妻俩都会有内疚感，心情不可能愉快，孩子也会察觉到，也不会玩得尽兴。

或者，先生妥协，但心不甘情不愿，有意无意地就想证明如此决定何其错误。反之，妻子顺从先生的心意，却毫无玩兴。倘若母亲不幸在此时病危或撒手人寰，妻子不会原谅丈夫，丈夫也难以原谅自己。

不论是哪一种妥协，都会成为夫妻间挥之不去的阴影。两个人会相互指责对方的无情，不负责任和当初的错误决定。即使多年以后，这件事还可能会是他们的争论焦点，甚至可能导致整个家庭的破裂。很多家庭都是一开始的时候幸福美满，你侬我侬，最后却因为一点小事火药味十足。

……

通过沟通，丈夫了解到妻子陪伴母亲的愿望，（理解对方）知道妻子是想减轻妹妹常年照顾母亲的负担，同时也担心母亲的健康。（理清问题）

而妻子了解了丈夫想让家人团聚在一起和孩子们开心的苦心，（理解对方）知道他为此还花心思去上培训班和购买装备，相信全家人在一起的美好回忆也十分重要。（理清问题）

于是他们试着寻找第三条可行之道。

先生说：“也许在这个月找一周，家事请人代劳，其他由我负责，你就可以去看母亲。要不然，到距离母亲较近的地点去度假钓鱼也不错，甚至邀请附近的亲友一起度假，更有意思。”（确认结果）

他们有商有量，直到找出双方都满意的解决方案，而且比原来的方案和妥协的办法都好得多。（寻找方法）

【I：拆书家讲解引导 3m】

看到了小伙伴们都已经看完了原文的片段，接下我来带大家一起学习一下这个拆页。

【what】这个拆页通过一个真实的案例，阐述了如何在双方意见和立场不同的场景下，如何运用双赢过程的四个步骤，引导彼此站在对方的立场，认清大家的主要问题和顾虑，确定大家都能接受的结果，一起寻找解决问题的方法，最终实现双赢结果。

【why】四个步骤清晰明了地指明了操作步骤，在达成双赢的过程中，互相尊重、彼此充分理解，一起积极寻找办法，不仅没有因为意见分歧产生隔膜，反而增进了感情，新的方案还产生了创造性的积极效果。皆大欢喜。

【不这么做的坏处】但是大多数人在解决问题的时候将太多的时间和精力耗费在彼此提防、争权夺势等消极无益的事情上，往往两败俱伤，事情没有解决，还破坏了彼此之间的信任。或者强势的一方，使用自己的权威逼迫对方，表面上获得了短时间内的效率，却在对方心里埋下了消极对抗的种子。

【举个负面的例子】举个最近发生的案例，部门突然接了个紧急的任务要做产品认证，领导任务分配下来，紧急成立了一个项目组，强制要求大家加班，没有商量的余地，一周后大家要去北京交付可测试产品。原本计划完成这个产品需要2，3个月的时间，压迫到一周，大家都觉得措手不及，有一种被强迫的感觉，心情很不爽，加班的时候相互抱怨，气氛很不好。最终到需要交付的时候，肯定是问题很多，但因为认证临时取消，所幸没有造成太大的影响。结合我们今天的学习，如果再遇到这样的情况，我们可以做出如何改变呢？读完这个片段之后，我结合原文片段总结了四个步骤来进行调整。

【How 细化原文步骤】

第一步，理解对方；也就是站在对方的立场，真正理解对方的想法和需要。比如刚才我说的例子里，领导可以考虑下项目组成员最近有没有其他后顾之忧，手头是不是有另外的项目，家里是不是有什么特殊情况。作为员工，考虑下为什么这个项目这么紧急，领导的处境以及部门未来的发展方向。

第二步，理清问题。也就是梳理下大家的问题和顾虑，刚刚我举的例子里面，领导了解下来，发现小张原来是手头还有另外一个项目在支持，客户一直催得急。小李担心出差问题，最近家里孩子生病下了班需要回去照顾孩子。项目组成员也了解到，这个认证对我们部门后续的业务非常重要，项目招标的前提条件。还有一个共同的顾虑，就是产品质量问题。这么短的时间，实现要交付的功能要求，不太现实。

第三步，确认结果。也就是确认大家都能接受的结果，刚才说的例子里面，认证接口必须按时交付。考虑工作量以及产品的质量，可以先交付主要功能，次要功能逐步迭代。

第四步，寻找方法。找到实现这种结果的各种可能方法。例子里面，关于项目组成员的问题以及顾虑，领导通过协调，小张手头的另外一个项目暂停，认证项目第一位。又协调增加2个人力支援。关于小李出差问题，小李可以在项目交付前做好交接准备工作，现场请另外的同事帮忙，小李在公司远程协助。经过商量讨论，找到实现大家都能接受的结果的各种方法，解决了大家的顾虑，皆大欢喜。最后大家全力以赴实现认证所需要的接口。

【意译原书案例】

为了方便大家更好地理解，我再举一个发生在我跟孩子之间的例子，

暑假期间跟孩子规划了去上海旅游，定好了车票，也提前做了一些行程安排，孩子很是期待。公司却突然安排需要出差去南京2天，处理一个现场问题。因为孩子暑期还有补习班，假期里面也没办法再安排行程了。

孩子很不开心地说，“我已经盼了一年，因为疫情很久没有出去玩了，下半年我就初三了，学习任务很紧张，没什么时间可以玩了。”我因为担心工作，就跟孩子说，“你中考之后有的是时间可以玩，出差是工作安排，我也不想，但没办法”。孩子反驳道：“在你眼里永远是工作第一位。”

这样争执下去，我俩心情都很不愉快。如果我妥协，拒绝出差，请假带孩子出去玩，会担心领导对我有看法，这是什么工作态度。反之，扫了孩子的兴致，影响孩子对我的信任。毕竟旅行计划在先。

通过沟通，我了解到孩子对旅游的期待，孩子就想出去好好玩一趟，放松一下紧张的学习压力，也不在乎是去什么地方，（理解对方，理清问题）

孩子也了解到，我需要服从工作安排。非紧急情况，公司也不会安排我去出差。工作是我们生活的保障。（理解对方，理清问题）于是我们试着寻找第三条可行之道：既能满足孩子游玩的需求，又能让我安心工作。（确认结果）

想起，舍友张同学的妈妈曾经提到过，有时间希望大家可以带孩子们一起玩，于是经过一番号召，很快就集结了好几个一起玩的伙伴，大家可以一起出去玩，游玩地点改成出差地南京，大家一起包车出行，其他妈妈们可以带孩子们在南京玩，都是初中的大孩子，一起玩，不需要大人多操心，妈妈们也可以互相聊一聊交流心得。这样，我就完全不用担心孩子，可以安心处理工作问题，孩子跟小伙伴们一起玩，更放松、更开心。（寻找方法）

我们有商有量，直到找出我俩都满意的解决方案，而且比原来的方案和妥协的办法都好得多。一群青春期的孩子们，一起玩得特别开心，因为有共同语言，小伙伴们因此还加深了感情。我也没有耽误工作，及时处理了工作问题，工作之余还参与了他们的互动。因为跟孩子一起处理了这个冲突，孩子跟我之间的信任也增加了。

【预防异议】那有小伙伴要说了，实际产生分歧的时候都能找到这么好的解决方案吗？当然不一定是。好的选择必须依情况而定，不要教条地觉得必须要怎么做。如果找不到双赢的解决方案，也可以放弃。也就是好聚好散。心中留有退路，相处轻松，不需要耍手段、施压力，强迫对方就范。坦诚相见，更有助于发掘及解决问题。即使买卖不成，仁义尚在，或许日后还有合作的机会。

[where]实现双赢过程的四步骤适用于人与人之间交流沟通，就某一件事不能达成一致，存在意见立场分歧的场景，不适用于双方之间没有任何期望，利益不能共享的场景。

好，那我们学习了如何用四步骤实现双赢过程，为了让大家更好的应用，现场来做个演练，

【A3现场演练促动参与环节10~15m】

【场景设计】

场景是这样的：

软件公司外包了一款软件，上线任务紧，问题多，外包方拖拖拉拉，不能及时解决上线的问题，引起客诉。外包方说，按照合同约定的功能早已经开发完成了。是因为需求一直在变动，现在的功能已经完全跟当初合同约定要求的不一样了。双方各执一词，事情得不到解决。

【小组讨论】

就是这么个场景“软件公司跟外包方之间的冲突”。如果你们是当事人，如何使用双赢过程四步骤，来达成双赢的结果呢？

请大家按照开始的分组，一共3个小组，来演练一下这个场景。

第一步：你们先决定谁演公司项目负责人、谁演外包方。

第二步：一起编写一个剧本，把对话写在拆页的背面。

第三步：写完剧本后，再在小组内演练一下。

另外请注意，编写剧本的时候，一定要使用我们今天学习的双赢过程四步骤（站角度、理问题、明期望、找方法）。因为我们的目的是练习“双赢过程四步骤”，不是为了解决“软件公司跟外包方之间的冲突”的这个问题，所以“公司项目负责人”和“外包方”都要注意不要偏离这个主线。

好，现在开始。时间10分钟。大家讨论好我会邀请1组小伙伴来演练。

【现场演练】

瑞丽和明月小组演练：

角色说明：

瑞丽扮演公司项目负责人

明月扮演外包方

瑞丽：明总，这个事情啊，虽然有点尴尬，但是我们可以来一起想想有些什么解决方法，那站在你的角度上，我是理解的。因为现在就是刚刚开工嘛，然后各个项目可能都会比较忙，人力什么都已经分散出去了，但是站在我们的角度，因为这个功能，需要在这期实现，所以我们一起来商量一下，看有没有什么好的解决方法。就你方来说的话，还有一些什么顾虑？（理解对方）

明月：我们这边呢，是非常理解的，对于您方，这个需求是客户提出来的，必须要用到也是不可或缺的一个功能，但是对于我们而言呢，我们这个合同已经完结了，在后期服务上面，我们也尽到了我们最大的努力，然后给到你们全面的服务，甚至是说24小时的响应等等，但是您的这个新的需求，在我们原本的合同上面是没有体现的，所以说如果要增加的话，可能需要我们这边出到一个新的开发团队，那这就涉及到我们需要成本上的投入，所以我希望您这边，能够在这方面给予我们一定的支持。（理解对方，理清问题）

瑞丽：所以我理解的是，你们这边希望能增加一些这个费用。对吧，然后那如果我增加了这笔费用的话，你能保证就是如期交付我们这个需求吗？（理清问题）

明月：嗯，那首先我先要分析一下您的这个需求，在正常情况下，需要多久能完成，然后您这边期望多久完成，我们需要来衡量一下这个需求。（理清问题）

瑞丽：嗯，那这样就是我会给你一个我们这个功能上线的一个时间点，然后你来评估一下你们那边的这个项目的进度，我这边能接受的就是，在我给客户交互的时候，这个功能是已经上线的。然后这个钱我可以去申请。没有问题。（理清问题）

明月：那大概什么时间?

瑞丽：三月底

明月：现在是2月12日，三月底还有1个多月，有些困难，按照常理来说的话，这个是需要三个月的，我们是长期合作的一个单位，所以我们也会尽我们最大的努力，比如说我们可以加入一个团队的投入，能够保证我们这边按期交付这个产品，我希望这个预算上有所提高，比如说之前可能是2万，我希望我这个新增加的费用能够达到4万。（确认结果）

瑞丽：我现在没办法保证，可能会有两种情况出现，第一种的话，你期望的这个预算我申请不到。那就是按原计划进行，然后我们可以延期，我们跟客户沟通，把这个时间延期，然后你们按照原来的人力来组织。

第二个，就是我们申请到了，然后你就就是到三月底的时候把就能做出来，确保我们去交付，所以无论是哪一个方案，第一个方案的话，就是如果我们这个费用的费用相当于费用加倍了，那你也能确保你的这个项目团队能到位，然后就提交过，第二个方案，如果我们的费用申请不到那么多话。你确保能在二期给我们交付，并且这个费用到时候，是不是可以给我们一些折扣，不是按照现在的这个报价，（确认结果，寻找方法）

明月：对，可以，那么我再提一个可能的方案，我们在需求上面，原本的需求比如说是10分，有没有可能我们降低点需求，这样的话，我们的人力和时间上也能节省一点，那费用上也能节省一些，达到我们都能接受的结果。

瑞丽：这可能性不大，因为这个需求是确定下来的，而且已经是做过需求调研，就是要能够反馈出来。

明月：那就是按照你说的两种方案，一种是费用上面原本两万翻倍到4万，紧急赶工，第二种就是时效延长，我们按照原定的人马和时间去正常去做，然后就能达到我们双方所期望的这个结果。

【现场演练】

好，非常感谢这两位小伙伴的表演。瑞丽扮演的公司项目负责人和明月扮演的外包方，互相商量，彼此站在对方的立场，也搞清楚了双方的顾虑，确定了大家都能接受的方案，友好的解决了冲突，实现了双赢。皆大欢喜。相互之间增加了信任，提高了后续继续合作的机会。为公司业务带来了积极的影响。

【A2 催化应用】

催化一：提出简单问题，勾勒相关场景

经过刚刚的场景演练，现在大家对双赢过程是不是有了更加深刻的理解和体会，那么再请大家设想一下，在接下来的一周时间内，大家在工作和生活中有没有可能和同事或者家人产生分歧的情景？比如：和同事合作完成一项工作任务因为意见不一致导致项目进展不顺利，或者和家人对孩子教育的问题观念不同，有很大分歧，现在给大家2分钟的时间，把未来一周可能和对方出现立场分歧的场景写在便签纸上，写好之后，我们来邀请一位小伙伴现场分享。

学习者案例分享：

瑞丽分享案例：

一个未来的场景，就是瑞丽想去青岛，她找到了一对瑜伽夫妇，非常专业，想去跟他们系统学习艾扬格瑜伽，这个想法潜意识很久了，预计至少三个月左右的时间，老公不理解，也不支持。因为他认为在当下这个阶段的话，瑞丽的重心应该是放在工作上，而不是放在爱好上，瑞丽觉得难得这段时间不用工作，就想把自己一直想做的事情去做掉，然后那心情就特别的迫切，已经联系好老师，也开始准备订票订酒店了。夫妻双方在这件事情上有分歧。

明月分享案例：已经发生过，将来还会发生的一个场景，和对象之间，男方过年要到女方家来做拜访，突发一个问题，就是男方那边因为某些缘故，就说来女方家拜访的同时，要把自己的姐姐带过来，那对于女方而言，其实这刚一开始是不太合适的，所以女方到目前为止，没有想通，就是说这个到底应该怎么去解决，因为男朋友把姐姐带过来，这是一个既定的事实，好像是找不到平衡点。这样一个冲突的场景。

催化二：催化学习者应用

感谢瑞丽的分享，我觉得这个场景非常有挑战，那根据大家设想的场景，未来如何运用今天我们学习的双赢过程的四步骤，去实现双赢呢？再给大家3分钟的时间，大家思考下你们会怎样做？大家可以先讨论，在小组内分享，稍后再请一位小伙伴为大家分享。

好的，讨论的时间到，接下来我们邀请一位小伙伴来给大家做分享，谁来给大家分享一下呢？

学习者案例分享：

瑞丽分享跟老公之间可能的冲突的双赢过程：

第一步，双方的立场很明确，老公认为工作最重要，不要去，瑞丽的立场就是要去。

第二步：认清的问题和顾虑，老公希望瑞丽能理性，摆好主次，然后同时的话，物质要考虑，瑞丽的问题和顾虑是，觉得难得有这样的一个时机，以后一旦进入工作状态，就没有那么大段的时间可以使用，所以这是彼此的顾虑；

第三步，就是确定大家都能接受的结果，既能满足瑞丽的这种体验，同时也不会让老公觉得瑞丽分不清主次，

第四步，实现的途径，目前想到了两个，第一个，就是把这个去的时间缩短，不要一下子去待三四个月，先去一周的话，对于老公来说，是可以接受的，瑞丽也觉得可以接受，第二，瑞丽去的时候一边看工作机会，一边去体验，让老公感受到她对工作还是重视的，而不是说撒欢了，放任了。

刚才瑞丽分享的就是应用双赢过程的四个步骤处理跟老公之间可能会发生的冲突，非常好。

【结束】

【强有力的结语】

今天我们学习了在人际交往中如何通过“识别模式三问法”分析相处模式，认识到双赢的长远利益，并在双方沟通中产生分歧的时候，通过双赢过程四步骤（理解对方、理清问题、确认结果、寻找方法），最终找到双方都满意的解决方案，实现了双赢结果。

也期待大家在人际交往中，双赢思维能帮大家解决问题，我今天的分享到此结束，感谢各位小伙伴的陪伴。谢谢大家！