我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他做了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买五美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才一块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事，因为：a）我对巧克力棒没什么兴趣；b）我喜欢钞票；c）我手里拿着两根巧克力棒站在那里；d）他拿着我的钞票走开了。

在这里，互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝——后撤”术，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提出一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。

【what】

拆页中提到的互惠原理，简单来说就是：我们应该以相同的方式，回报他人为我们所做的一切。我们有一句古话叫做“吃人家嘴软，拿人家手软”，因为互惠原理的影响力，你会产生回报别人的责任感。同理，当别人对你让步的时候，你会产生应该以类似的行为去回报的心理。而“拒绝-后撤”法就是通过率先让步，促使对方产生亏欠感，从而顺从你的请求。

【How】

我举一个自己的例子，去年，我在楼下的美发店剪头发，给我做造型的Tony老师能聊嘴还甜，还主动送上热饮。当做完造型的时候，给我来了一波营销，说是冲2000块送一瓶滋养护发素，往后到店消费打8.5折。我一听充值太多了，又不是高频消费，于是拒绝了。他连忙说“那你可以冲个1000，每次消费从卡里扣，打9折，平时洗头也能用，还送一包洗衣液。我对比了一下，感觉还可以，在前台结账的时候就充值了，还领了一包洗衣液。回家路上我细想，不对啊，商家一下就把我1000块钱赚到了，送的洗衣液没多大用，家里囤的洗衣液还够用半年，平时也就一两个月剪一次头发，我一下就傻了。

现在回想起来，Tony老师正是利用了“拒绝-后撤”法，先提出高于我心里预期的套餐，当我无法接受的时候，他推荐了价格相对实惠的套餐，在互惠原理的影响下，我从不顺从变成了顺从，最终买单。

（细化步骤）总结之后，我将“拒绝-后撤术”归纳为三个步骤：

1、 确定真实的目标。确定你想让别人做什么，你真实的目的是什么。比如Tony老师要完成业绩，让客人办卡储值；比如与上司谈加薪，明确涨薪幅度。

2、 适当地夸大请求。先提出个较大的请求，大请求与真实请求要有对比感。

3、 提出真实的请求。真诚地说出你的真实目标。

【Why】生活中，很多人通常直接提出真实的请求，如果对方答应当然是最好的，如果不答应，还会陷入讨价还价的境地。“拒绝-后撤”法之所以管用，是因为它调用了互惠原理与知觉对比原理，潜移默化地提高了别人答应请求的可能性，并且让别人付诸行动。

【where】“拒绝—后撤”法在我们很多与别人沟通的场合都可以适用，比如说销售、商业谈判、与领导谈薪资、亲子教育、工作沟通等。（适用边界）但需要注意一旦最初的请求过分夸大，极端到不合理的地步，对方会认为你缺乏诚意，不会觉得你是真正的让步。这个方法能提高请求成功率，但不代表100%成功，如果对方识别出你的伎俩，就属于双方博弈的问题了。

好，接下来呢，我设计了一个具体的应用场景，请小伙伴们一起来演练一下，用这个方法和步骤提高你请求达成的概率。

<设计场景>

场景是这样的：

公司有一个新的业务需求，老板小B让部门经理小A做具体的项目方案。小A知道小B是一个特别注重投入产出比的人，对于资金的投入特别在意。于是小A想法设法降低成本后，提交了方案及预算表，准备用“拒绝—后撤”法与老板面谈，让方案通过，顺利拿到项目预算经费。

<分组演练>

请大家以两两为一小组，分别扮演小A和小B，按照刚才所学的“拒绝—后撤”法，让小A拿到项目预算经费。大家可以先讨论一下，再进行演练。时间为3分钟。

<角色扮演>

好，接下我就邀请其中一个小组的到台上进行演练一下，让大家一起来学习一下。

<学习者案例记录>

小东自述：老板叫我做一个方案年终的项目方案。我自己算了一下预算，大概要10万块钱，但是我今天要找老板谈，我预计先先弄的15万的样子，先谈一下，否则老板再砍个8、9万我这个就做不下来了。

小东：老板，哎呀，有空吗？那个方案我做好了，我算了一下这个预算，大概要15万才能把这个活干好。

彭利新：15万搞什么？今年的话总共给我们预算就才100多万你搞个15万，怎么搞。

小东：你看又要品质，交期又紧，这个活还这么多。

彭利新：那你这个有没有什么办法能够降下来你这个预算呢？就是有什么地方还是有空间可以保证质量，能够把这个活干好的这种方法呀。

小东：嗯，那我们算了一下，如果说这个质量核心里面我们把握了三点啊，第一个就是他们那个特别强调的那三点我们保证了。之外其他的打个八折。在交期上紧的情况下，请外援的由我们自己内部人员，内部其他部门来协调，这样最少也要10万块钱，10万块，倒也还能够。

彭利新：还行吧，这个10万块钱，你确定能够把这个事干好，确定没问题了吗？但是你不能再给我少了再少我就干嘛，干不出个活就干不了了了啊。那就批个10万给你啊，你确定把这个事干好啊？

小东：好了，没问题，谢谢老板啊。

拆书家：刚才的对话太精彩了。小东他首先明确了自己的要跟老板去沟通的数额，然后他算出来是要10万块钱的。然后利用这个“拒绝后撤法”跟老板提要一个15万的这么一个预算。那老板啊，我们这个彭大哥，一开始就会认为这个十五万块钱好像太多了就拿不出来。但是呢，经过小东的这么一个协商，比如说，通过哪些地方去节省支出，节省成本，包括人力是怎么样去设计的。然后再评估压缩了一下用10万块钱去解决这么一个事情，提出了真实的需求。那（老板）心里会觉得啊10万块钱可以搞得定的话也是不错的。那是不是进一步推进了我们的这个整个方案呢？

拒绝后撤法，其实它在我们生活当中，还有工作当中是非常实用的技能。大家有什么疑问可以提出来。

问题一：和讨价还价有什么区别。

拆书家回答：它利用了一个互惠的原理，还有知觉对比原理，所以它其实跟讨价还价有一些区别，但是也有一点相似，它区别在哪？它区别就是利用了率先让步，然后促使对方产生亏欠感这样一个心理，从而顺从。

问题二：如果不太坚持的话这个亏欠就就会不产生？

拆书家：是，而且他必须要真诚的说明你的真实目标，因为这是你的底线，这已经是你的底线所在了。

那我今天的拆书就到这里，就希望这个拒绝后撤法能够给大家的生活还有工作当中带来一定的帮助，谢谢大家。