学习目标：通过学习本拆页，学习者可以练习利用时间紧迫感来催促合作者加速做出我们想要引导的决定

让时间紧迫感帮你完成说服

　　现在，我们来分享一个常被用到的技巧—紧迫感。

　　在做决策的时候，我们的大脑对于那些稍纵即逝的机会、对于那些很有可能会一去不返的事物总是特别敏感。

　　比如，有个平常交情也就一般的同学，没什么事大家也不会特别约出来见面。但突然听说他要出国了，以后再也不回来了，在送别之际我们就会感受到特别依依不舍，“同窗三年，缘分不浅，以后大家一定要常联络啊！”

　　又比如我们常见的电视购物频道，主持人常常一边在搞特价，一边在屏幕边上打出一个倒数计时码表，这是告诉我们最后的折扣时间，大家一定要把握。

同样的道理，用在之前的案例中，或许我们可以这么说

“小姐，不好意思，我刚才一见到你，就觉得对你很着迷，很想跟你再进一步认识。但可惜我现在有事在身，不得不赶着离开，所以如果你不介意的话，可以给我一个联系方式吗？”

当一个女孩看到你的时候，她脑中面对两种可能：要么是个好男孩，要么很不怎么样。所以在通常状况下，人的大脑会偷懒，它会试着用最省事的方法—先不给你电话，而是要看看你的行为和表现，等判断清楚之后再决定下一步，这叫作“决策延迟”。

在这个案例中，在已经说出自己即将离开，所以如果不给联系方式之后就再也见不到的时候，女孩面对的选择就发生了变化：如果这个男孩不怎么样，即使给了联系方式也没关系，大不了再拉黑嘛；但万一眼前这个男孩就是自己的真命天子，那现在不给电话以后就再也联系不到了。此时在时间的紧追感下，人的大脑往往会从偷懒模式切换到安全模式，即用最保险的方法提前做决策—先留个电话再说。

可见，这种利用时间的紧迫感的方法，用在决策上，往往通过轻轻推对方一把，就可以达到临门一脚的效果。

（what）这个片段，又是同学聚会又是电视购物又是搭讪小姐姐，他说了什么方法呢？当我们想让对方做出有利于我们的决策时，可以营造出时间紧迫的氛围，让对方来不及仔细分析利弊快速决策，匆匆忙忙按照我们提供的选择去做了。

（why）为什么制造时间紧迫感能够加速对方决策呢

咱们人本性都是害怕失去的，而我们制造时间紧迫感的潜台词就是过了这个时间你就会失去这次机会，然后给出方法，只要按照我们的建议，付出很小的成本你就不会失去。

所以才会出现，即将出国的朋友哪怕关系不是太紧密，也要去送送，毕竟可能永远失去再见他的机会；最后5分钟的促销，OMG买他买他，毕竟失去了这次促销常规买就更贵了；

为什么要催促别人做出决定呢？鲁迅先生说过，浪费别人的时间等于谋财害命，有时候我们不催，就会被别人谋财害命。

通常做法

我们在试图催促别人按照我们的思路去作出决定的时候，很多人会用道德绑架的方式施压，或者只是重复表达催促指令

强调不这么做的坏处：

那么就很容易被对方忽略或者引起反感。

反例

上周末我准备回老家宁海，有个朋友让我带上他，我到他家楼下的时候他还在收拾东西，让我做坐一下等等，我说了好几次我要早点走，回去有事情，他还是决定要带上所有东西，每次都说就快了，还有最后一点东西要带，这个包塞满就走了，给爸妈买的东西装上就出发……一直拖了快一个小时了，明明是我来帮他，但是他的决定却没有考虑我的想法

（how细化行动步骤）

那么我们该如何营造时间危机感，让对方在较短的时间内思考，按照我们的指引做出选择呢？

第一步给出理由。告诉对方我们为什么要让对方做决策

第二步表达时间紧迫，且是客观上外部原因导致的。我们希望对方快速做出决策是因为时间紧迫，时间紧迫不是因为我们故意制造的而是外部某种原因导致的，比如已经跟人约好了，公司的规定，比如天气原因等等

第三部给出具体方案。我们希望对方怎么做，而且这个选择是对方没有面临很大风险的相对成本较低可以实现的

我当时如果用上这个方法，也许就可以不用等那么久了

反例变正例

我可以说我必须在下午四点前到宁海因为有个亲戚四点的火车我要见一面，最多我还可以再等十分钟不然算上路上的时间，就会迟到火车就开走了。你就简单收拾一下，我们马上走，其他的下次再带，反正回宁海也方便的。

（where）：

不过呢利用时间紧迫感加速对方做决定的事情，并不适用于所有情况，而是适合需要对方额外付出的很小，不需要考虑很多的利弊、没有严重隐患后果的事情。

预防异议：

也许会有伙伴在想，用时间紧迫去逼人家，一定会做出倾向于我们想要的决定吗，会不会直接选择了放弃或者不利于我们的选项？确实有可能，所以这就要求我们一方面施加的压力不能过大，一方面需求和理由也是合情合理不损害到对方的利益

好了，现在请大家思考一下，在过去的一个月里面，有没有遇到过，比如，中午休息时间和同事凑单点外卖，他却迟迟没有选好要点的菜；马上放假了想约朋友一起玩，他却犹豫不决。想让孩子按时完成作业，他却拖拖拉拉……那请大家回忆一下在过去的一个月或者一周内你有没有这样子想让对方能够比较快的做出决定的事情呢？可能当时没有成功让他快速决策，也可以分享出来我们分析一下。下面给大家1分钟的时间进行讨论，大家可以想一下具体的时间，地点，发生了什么事情，一分钟后，我请一个小伙伴来分享一下。

案例1：我是猎头，今天是9月30日，我催一个候选人赶快提交建立，就说他要是想在国庆节后尽快去工作，拿到整月的工资，那么他今天下班前就需要把建立给我，我给到招聘企业，然后节后8号他就可以去面试，快的话8号就可以上班了

案例2：我之前有一本图书的出版，对方是在9月份要发到学校去，这个时间点对我们是没有什么太大关系，但是对这位要出书的公司是至关重要的，他们一开始非常拖拉，书稿给到我们就觉得自己没有事情了，把所有重担都交给我们，我当时是这样催的，首先他们的书进稿预留给我们的时间是很短的，第二要我们在短时间内完成这个工作量，需要他们配合，我们单位不能单独完成这个工作，需要他们随时保持联系；第三我有什么诉求都是通过电话联系而不是通过微信这些有时间滞后的方式

案例3：我当时做HR的时候我们领导很拖，非常拖，我怎么办呢，有一次就跟他直接说，说，就是这个事情还有多少多少天，然后我已经把资料整理好了，现在让他做选择题，ABC，里面选，然后我再给整个资料，你签个字，O不OK，然后他会说好，先给我看看，然后就给他了，告诉他这份文件大概什么时候必须要交到上面的主管部门或者是人社局等等，所以你需要在什么时间点前弄好，我会在什么什么时候来找你要，这个很重要

【反馈·真诚赞美】其实你刚刚是把不抓紧时间的后果点出来了，这个案例我觉得非常有价值

（A1+）非常感谢这位伙伴，那大家思考一下，如果老天给我们机会回到当时，运用今天学到的时间紧迫三步法，我们可以怎么做呢？下面给大家两分钟的时间来讨论一下，讨论完之后。请一位小伙伴来分享一下

催领导签字那个事情，用上面这个方法梳理一下

给出理由：因为他是董事长，他签字才有效力，才能督促下面的人更快地实施

表达时间紧迫：拿上面的主管公司规定的时间告诉他，现状是什么情况，时间不多了，我们这个东西上级部门是正式要用的，这个用处在某个时间点之前，所以我们要在这个之前交上去，才不会影响我们整批人这个项目的推进

具体方案：把数据处理完并给他几个方案让他选择其中一个就行

【学习目标】能够练习运用本拆页的买时间技能，在被别人催促或时间紧迫情况下，为自己赢得更充分的表达时间。

刚才讲的是我们对别人使用时间紧迫感这个技能，当别人对我们催促时给我们营造时间紧迫感时我们应该如何应对呢？下面拆的片段就给了我们一个方法，【关系】这样跟之前的技能一攻一守（互相补充），我们就可以很好地掌握时间的主动权

原文：时间既是阻碍沟通最大的绊脚石，也是成就沟通最好的催化剂。所以在沟通中，我们最需要的往往是为自己赢得时间，才能让人家愿意听我们好好说话。

在此，我们要介绍一个“买时间”的小技巧。

　　什么叫“买时间”呢？简单说，就是在对方不给我们足够时间说话的时候，先别忙着去埋头想自己要讲什么，而要先去思考—如何才能让别人愿意花更多的时间听？

我们得先给自己争取到时间，才有机会说清楚自己的想法。

比如在面试中，当主考官突然出题：“现在给你一分钟时间，请你展现一下个人魅力（或其他特质）”这时，你会怎么办？一分钟，够干什么呢？唱首歌都不够，怎么展现个人魅力？

其实，这就是考验我们在条件不足的时候，要想办法创造条件体现自身的能力。此时我们要做的其实不是展现魅力，而是争取能够展现魅力的时间。

如果我们没什么可以当场展示的才艺（这几乎是肯定的），那我们可以这么说：“让我用一分钟时间展示魅力，这个挺难的，尤其对于我来说。其实工作的时候我是一个没什么魅力的人，存在感不强；但不知道为什么，身边很多朋友都说跟我相处起来很舒服，起做事的时候，能让他们觉得特别安心。也许，这也是一种奇怪的魅力吧！所以，可能会有点超时，但是不知道我可以讲几个这方面的例子吗。“

　　这短短几句话里包含了三层意思。

　　第一，制造意外。面试官要求展示魅力，但是作为应聘者来说，你不按常理出牌，直接告诉面试官你几乎也没什么魅力好展示的，至少在这个场合施展不开。

　　第二，引发好奇。抛绐面试官一个疑问：没什么魅力，为什么别人愿意跟我一起工作呢？你难道不想知道吗

第三，回应主题。当面试官对你所说的“没有魅力却受欢迎”这个主题开始感兴趣时，你就可以开始讲几个小故事，说明自己是如何春风化雨、润物无声，能让人觉得舒服却又不显露自己。即使超时，对方也不会计较，因为我们已经给自己买到了时间。

（what）这个片段教我们的就是当面对他人时，对方不愿给我们时间，我们怎么样向这个抠门的人争取到更多的时间呢，制造意外，引发好奇，回应主题。

（why）为什么这招会有效呢？其实这招的关键在于打破了原先的规则，改变了双方的供需关系，一开始是对方限时，我们想向对方讲，我们想卖给他很多，他只要一点点，供过于求，他就占据主动权；而我们通过引发好奇，变成了对方想听我们讲，所以会给出更多的时间，就像他想向我们买更多，我们有很多却只给他一点，他就会提出来让我们给他更多的东西。

（how）那我们该如何用这招呢？

首先，制造意外，反其道而行。制造意外的目的是为了引起对方的注意力，我们没有按照常规的套路出牌不在对方预料之内，他就得提高注意力来跟上我们的节奏

其次，引发好奇。我们在制造意外之后抛出问题，在对方的认知体系里挖出一个缺口，因为意外和问题都不在他常规的认知内，而人往往追求掌控和确定性，所以会想补上这个缺口。就像我们经常被人家话说一半很难受，就很想问清楚。

最后，回应主题。引发好奇心之后，我们就可以围绕话题进行阐述讲解，只要不是太过分，对方不会太锱铢必究。

（意译原文案例）：

原文案例讲的是面试，大家当然不常面试，但是每个人都想遇到贵人给自己争取机会，那么我学完之后有应用过一次

前几天正好参加一个导演的微电影新片的首发茶话会，结束回家的时候正好跟导演顺路坐一辆车，就想趁机会跟导演链接熟悉一下，后面可能会有机会合作。

严导：我这次的片子你看了感觉怎么样

我：路上这点时间要讲清楚还挺难的，其实如果不告诉我是你拍的，我完全想不到是你的作品（制造意外）这次的片子我看出了很多跟你以前不一样的东西（引起好奇）以前你的片子习惯按事情先后顺序去铺开情节，这次的用了插叙闪回，以前调色会偏暖一些，这次要冷很多，以前多数场面比较大比较有气势，这次是强调细节和心理变化……我也正在学着写这种风格的剧本，下次有时间你给我提点提点（回应主题）

【原文案例：“让我用一分钟时间展示魅力，这个挺难的，尤其对于我来说。其实工作的时候我是一个没什么魅力的人，存在感不强；但不知道为什么，身边很多朋友都说跟我相处起来很舒服，起做事的时候，能让他们觉得特别安心。也许，这也是一种奇怪的魅力吧！所以，可能会有点超时，但是不知道我可以讲几个这方面的例子吗。“】

严导：你现在发我一份吧，时间还早，我们找个地方聊一下

（where）：

那“买时间”策略适用的场景主要是客观上时间没有这么紧迫但是对方不愿意给我们足够的时间的时候，这个分寸拿捏很重要，对方给我们时间会不会导致对方需要遭遇负面的后果，比如错过重要的事情等等，，如果是这样，最好的办法还是要和对方再另外约时间。

【A3促动参与】

好了，那下面我们来设计一个场景，演练一下我们刚才学到的三个步骤。

老王跟老婆约好了下班看电影，结果临时开会，老婆打的电话也没接到。开会了一小时，散会之后他给老婆打电话就一直被挂掉，老王赶到电影院老婆正坐在角落生闷气，也不想理老王。这时候老王如果用我们上面的这个技巧，可以怎么向老婆解释求和好呢？

下面给大家5分钟的时间现场编一下老王使用这个技巧跟老婆可能的对话，我们就分一组，一会我请一对小伙伴来表演一下。

案例1：

制造意外：唉，怎么电影院门口没人，现在不是六点半吗，怎么八点了，时间怎么过的这么快，

引发好奇：这一个半小时干嘛去了，我路上遇到流浪猫，很可怜，在桥上下不去，车子从身边一辆一辆开过，我在想怎么办呢，我开过桥后停下车把他抱下来，

回应主题：这段时间一直捧着他，怕他挠我抓我，又把他放了，也算幸运救了他一命。所以你就不要生气了

案例2：

制造意外：你知道吗，我们这次开会对你有很大的影响

引发好奇：你知道这次年假我们可以去哪里吗？

回应主题：我之所以迟到是因为我们在开会，我们这次业绩做的非常好，年假老板会多放几天，你想去的地方我们这次就有足够的时间去了

（A2分步催化-列举场景）

那接下来，大家想象一下，在未来的一周或者一个月内，你要做的事情里面，会不会出现这些状况，比如，你需要向客户推荐产品，而客户不愿意给你时间；你跟朋友产生误会，他却不愿意听你解释；你即将要参加一场新的面试，面试官却只给你一分钟的时间，大家想象一下，未来有没有可能遇到以上类似的场景？

（A2分步催化-应用技能）

在未来的一周，或者一个月内，你遇到这个的场景，该如何用我们今天学到的买时间三步法，来赢得时间呢？

大家按照前面我们分的组讨论一下，然后我请一位小伙伴来分享一下。

案例：

早上上班买早饭，前面有两个小哥哥在排队，作为一个温柔漂亮的女式，就可以跟他们说，小哥哥小哥哥，我上班快迟到了，能不能让我先买，前面再加一句，小哥哥小哥哥，我看你好眼熟啊，是不是我们同一幢楼那个小哥哥，他可能会说不是，那我们说那我可能认错人了，你跟她长的好像啊，我上班快迟到了，能不能给我们插个队买早饭呢

拆书家重述（回应与反馈）：

所以你的场景是上班快迟到了买早饭，前面有小哥哥在排队

你刚刚用了买时间的三步法

你的制造意外就是说：我们看你好眼熟啊

引发好奇：好像在哪里见过，……是不是我们同一幢楼那个小哥哥，我可能认错了，你跟他长得好像啊

回应主题：我上班快迟到了，能不能给我们先插个队买个早饭呢

结语

好了，这次我们的拆书围绕如何利用时间这个武器在沟通交流中为自己争取到有利的机会，既可以用来进攻，加速对方决策，也可以用来防守，赢得表达时间。希望大家和我一起在日常沟通中刻意练习，把书上的这两个技能变成我们的沟通能力。