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某种东西变得短缺时不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时，我们想得到它的愿望就更强烈。广告商就经常试图利用我们这种倾向。他们的广告经常告诉我们，一种商品是如此受欢迎，我们必须“赶快去买”，不然就买不到了。与此同时，在电视画面上，我们看到商店还没开始营业，人们就将商店的门口围得水泄不通；我们看到很多手迅速伸向货架，货架上的东西一下子就被一抢而光。这种情景虽然也用到了社会认同原理，但却比社会认同具有更丰富的涵义。其传达信息是，不仅其他人都想要得到这种商品，因而证明这种商品很好，而且他们也在与我们直接竞争这种商品。

与人争夺稀缺资源的感觉具有很强的刺激性。一个冷漠的情人会因为一个竞争对手的出现而变得热情奔放，因此恋爱中的男女常用的一个策略就是有意或无意地透露自己有了一个新的仰慕者。推销员也学会了对犹豫不决的顾客玩弄同样的手法。例如，一个房地产经纪人在试图把房子卖给一个态度暧昧的潜在顾客时，有时会打电话告诉他另一个人已经来看过房子了，并且很感兴趣，计划第二天再来谈条件。如果这完全是虚构的，那这个新顾客一般都会被描述为一个富有的外来者。“一个外州的投资者，买房子是为了减税”和“一个刚搬来的医生和他的妻子”是他们最喜欢用的幌子。这种策略通常都会取得很好的效果。由于怕输给竞争对手，很多顾客马上就从犹豫变得积极起来。

希望拥有被争夺的东西的愿望，几乎是一种身体上的反应。在大规模的停业抛售或大降价中去抢购的顾客就说，他们几乎是不由自主地卷进去的。他们被疯狂的人群所感染，奋不顾身地挤入人群，抢购平时不屑一顾的商品。这种行为很有点像荒野中动物群乱吃一通的“胡乱进食”现象。那些商业捕鱼人就很善于利用这种现象。他们先将大量鱼饵投入水中，引诱鱼群一窝蜂地拥上来。很快这片水域就变成了那些摆动着鱼鳍、张开大嘴争食的鱼儿的天下。这个时候，捕鱼人就把没有放饵的鱼钩抛入水中，把鱼一条一条地钓上来，既省钱又省力。因为这时候鱼已经疯狂到了什么都咬的程度，当然也包括金属鱼钩了。

<互动>在刚刚阅读的片段中，有哪些关键词？

<回答>稀缺

大家讲的都很好。这个拆页讲的就是稀缺原理。

稀缺原理告诉我们，当一样东西供不应求、数量有限的时候，或是受到时间限制，并不能轻易得到的时候，我们就会认为它的价值比实际更大，然后就会觉得得到就是赚到，从而受到它的影响，愿意花很多的时间、精力、甚至金钱去得到这些东西。

这里要指出的是，这种稀缺不一定是真实的，有时候可能只是人为制造出来的假象，但这却会让我们为之疯狂。

为了让大家更好的理解，我再举几个例子，大家看下是不是属于稀缺原理。

<互动>双十一马上就到了，某些商品前10000件买一送一，商家是不是运用了稀缺原理？

<回答>是

<互动>我跟领导说，最近部门人员出差比较多，您这周再不确定，团建的具体时间，到时候人员不一定能聚的齐了，我在跟领导交流的过程中是不是运用了稀缺原理？

<回答>是

<互动>我去租房子的时候，中介跟我说，抓紧时间付定金吧，今天已经有好几个人来看过了，意向都比较强，万一被抢先了，这种优质房源就没有了哦，中介是不是使用了稀缺原理？

<回答>是

很棒，大家都能够分辨出来什么是稀缺原理了。

现在大家对稀缺原理都有了一定的了解了，但是具体要如何应用的呢？是不是只要是时间有限就可以了呢？并不是，接下来，让我给大家分享下推荐三步法：

第一步：制造限时条件：比如说买这个打折商品只有这三天或者团建的决定必须在周三前完成，不然后面人凑不齐

第二步：制造限量条件：比如说该商品的折扣数量只有100件或者团建的决定只有您能做

第三步：制造竞争环境：比如说这个房源也有其他人在看或者团建的决定现在不做，就会有其他的事情占据团建的计划时间

【why&适用边界】

今天学习的技能点，适合在劝说他人做决定的时候使用。但是有两个注意点，一个是要符合法律法规，不要做违法犯罪的事情，另一个是要符合环境，你去农村买蔬菜使用稀缺原理肯定是不合适的。

【举例】

我给大家举一个我自己在跟别人推荐我们分舵21天RIA训练营的例子

在小A找我报名21天RIA训练营的时候，他还在担心自己没有时间去写作业。当时我是这么跟他沟通的：

第一步：制造限时条件：因为我们分舵的训练营是每个季度一次，如果错过了这次，需要在等三个月哦

第二步：制造限量条件：因为我们的训练营有线下课，为了保证线下课的效果，我们最多招收20人，先到先得哦，

第三步：制造竞争环境：目前已经有很多小伙伴在跟我咨询这个课程了哦，大家学习的意愿都很强，手快有手慢无哦

最后这个小伙伴毫不犹豫的报名了我们的训练营。

【A3场景演练】

为了大家更好的掌握今天所分享的方法，我们现场来做一个演练。

场景：最近你们公司新出了几款摄影套餐，你想多做些业绩，这时候你看见一个好看的小姐姐正在你们店的门口看海报，请你运用今天学到的方法来推荐你的摄影套餐。

接下来，我们在小组内进行演练，一人做业务员，一人做客户。给大家5分钟的时间演练，时间到，我会邀请一组小伙伴，为我们进行角色扮演，看看他们是如何运用今天的方法进行推销的。

【学习者分享】

好了，时间到，我们请这组小伙伴给我们分享一下吧。

由己-业务员；艾米-客户

由己：小姐妹，我看你的气质很适合我们店里的风格，我们店里最近有新活动，是拍古风的，你要不要来试一下呢？不知道你最近有没有拍写真的想法？

艾米： 有一点想法，你先介绍一下吧。

由己：可以呀，我们现在有一个套餐，之前的套餐是500元套餐一套衣服、只有10张底片，现在是500元套餐三套衣服、30张底片，而且妆容衣服这些都是免费的。这个活动的优惠特别的大，是我们为了回馈新老客户出的。你可以来了解，我们这个活动是明天就结束了，而且只针对前30名付款的客户，现在已经付款25位了，我们这个活动就快到期了。

艾米：可以吧。还可以再便宜点嘛？

由己：我们这个活动是不讲价的，但是我可以多送你两张底片，你也知道我们精修一张底片是100块1张，多送你两张底片也是很大的优惠了。这个机会也是只有30名，现在只剩5个名额了。而且付款后的有效期是1年哦，你可以任何时间来拍。

艾米：好的。

【拆书家总结】

好的，非常感谢两位，这小姐姐也是非常的好说话，在由己说完明天就结束了、只有30个名额、还剩5个名额，这位小姐姐就差点直接付定金了。

【A2布置任务】-【特定任务】

最后，给大家布置一个小作业，请大家在接下来的一周里，用今天学到的运用“推荐三步法”说服他人。比如引导客户购买你的产品，让刚认识的相亲对象对你重视起来，或者让领导重视你的提议等等。请将运用的情况发到我们的群里。

【结语】到这里，我今天的拆书就要告一段落了，还记得今天所分享的方法吗？“推荐三步法”，1、制造限时条件；2、制造限量条件；3、制造竞争环境；都记得了？希望今天分享的方法，能够帮助大家提升自己的影响力。

【记录学习者案例】

案例1:

婷婷：我这周五需要把一份文件盖章后寄到乙方公司，但是周三的时候还没有定稿，于是使用了这个方法。我是这么跟项目经理交流的。

婷婷：经理你好，这个文件需要周五的时候到对方公司，但是现在文件还没有定稿，今天再不定稿就来不及了。

因为文件定稿后，我们还得走钉钉申请，申请是需要时间的，从公司寄出去，到对方公司，快递也是需要时间的。而且公司虽然有2台打印机，但是我打印这些文件只能使用一个，不可能两个都霸占。我手头上目前还有其他项目需要协调，如果再不定稿，我后面可能来不及去做这个事情。

经理：好的，我知道了，但是现在文件确实还没有定稿，我再去协调一下。

案例2:

小六最近觉得她的相亲对象（小王）不够重视她，于是使用了这个方法，约对方出来看电影。

小六：周六我想去看电影你有时间不？

小王：不知道哎，今天才周一，等到时候看看吧。

小六：那你最晚明天告诉我到底有没有时间，没有的话，我就约另外的小哥哥去了，我就买了两张票。

第二天，小王就跟小六说他周六有时间陪她去看电影。