图书介绍

【F】今天我给大家分享的书是来自脱不花的《沟通的方法》。脱不花是“得到”的联合创始人和CEO，她在这本书里面重点分析了十八个常见的沟通场景，并分享了她的“沟通公式”。

【A】和市面上大多数的沟通类书籍不同，这本书的场景非常聚焦，而且方法很落地实用，都是用一个简单的口诀可以总结的，可以说是一本能快速调用的工具箱。

【B】例如面对陌生人如何破冰，如何安慰别人，如何向别人道歉，如何去在非正式场合下闲谈……这些都是我们日常工作和生活中经常遇到的场景，但是很少有人会总结归纳里面的沟通小技巧。而这本书就列出了一个又一个实用的“沟通公式”，只要你掌握这些公式，学会应用其中的小工具，就可以应付各种各样的复杂情况。

R·阅读原书拆页

接下来，我们正式进入到我们的拆书环节，请大家花2分钟时间阅读拆页。

你先回想一下，当陌生人向你介绍自己时，很多信息（姓甚名谁、在哪个部门、什么职务，等等），你是不是“转脸”就忘了？不是你记忆力不行，而是因为，他们觉得自己的每条信息都很重要，总想往你这里多塞点东西。但这些信息对你来说纯粹是记忆负担，所以就会变成他塞他的，你扔你的。

事实上，破冰的第一步，自我介绍，目的不是塞多少信息进去,而是要在对方的世界里稳稳地“卡”住一个位置，让他把你放置在他的记忆地图里。

至于如何卡住位置，还记得我们是怎么查地图的吗——用一条经线、一条纬线来建立准确的坐标。我推荐在破冰场景里使用的，就是这种“双线卡位法”。 假如我和你初次见面，我要向你做一个自我介绍：“我是脱不花，得到App的联合创始人。”这么做就是先给沟通对象一根“经线”，交代“我是谁”。 看起来很简单，但请注意，上述介绍方式有两个显著的问题需要解决。

第一，脱不花不是一个常见的名字。如果不是我非常注意咬字清楚的话，对方根本反应不过来我叫什么。大多数人的名字对于陌生人来说都是个认知负担，更别提有生僻字的了。所以，首先要保证把自己的个人信息清晰地传递给对方。 第二，得到App是每个人都知道的吗？不一定。如果在一个不太熟悉“得到”的圈子里做介绍，我就必须补充一句得到App是做什么的。

来，从这两个角度来优化这条“经线”——是脱不花，这是我的“花名”啊，我本名姓李。我是得到App的联合创始人，我们是一家服务于大家终身学习需求的公司一力争做到清晰且简洁。

经线搭上之后，还“卡”不住呢，别忘了架设那条用于“卡位”的纬线。破冰的纬线是什么？是双方的共同关系。在中国这个人情社会里，我们天然地会因为人与人之间的交集对对方产生信任。陈述个人信息不够，你还要把自己的信息“嵌入”对方原有的人际地图之中。

那么，怎么搭纬线呢？我相信很多相对内向的人在这个时候都不知道说什么。为此，我会给你几种常见的方法：“四个同”——同校，同乡，同好，同伴。它们都可以变成你和别人之间的共同关系。

第一个是同校，它不仅包括同一个学校毕业的校友关系，还包括另外一种广义的“同校”，你们前后脚在一家公司工作过，你们都在这所社会学校里学习过。你们共享着关于母校（和公司）的回忆，沟通距离自然就缩短了。当然，这还隐含了一层考虑——和对方可能拥有一个共同关系网，对方很容易通过它来了解你。但这一点恰恰增加了对方的掌控感，使其更容易对你产生信任。

第二个是同乡。我们中国人对地理和文化意义上的原籍有普遍认同感，所以才会有“老乡见老乡，两眼泪汪汪”的说法。不过，老乡的“分量”差异很大：在一些乡土情结比较重的省份，同乡这根纬线会比较好用。比如，我是山东人，走遍全世界，发现我们山东人特别认老乡，老乡自动加十分。但如果你来自超大城市或者移民城市，老乡在破冰时起到的作用就非常有限。比如，两个人见面说“我们都是深圳人”，不如“我们都是汕头人”更能拉近距离。

第三个是同好，也就是共同的爱好。你可能从对方的公开信息或者别人的介绍里发现，对方和你一样喜欢健身，喜欢某款游戏，或者和你一样喜欢某个作家、某个明星。这些共同的爱好，也是能把人们联系在一起的纬线，因为你们有了共同话题。所以，平时把眼界放宽一点，多对一些事物保持好奇，就是给自己积累更多的同好储备。

第四个是同伴，共同的朋友。我去见一个陌生人，因为没话聊而感到尴尬，但是我知道他跟我另外一个朋友认识，肯定会忍不住提到那个人。如果他们交情不错，我就像邀请了一个“不在场”的介绍人一样，当然有助于对方加深对我的印象。但需要注意，这么做之前要先判断一下：他们的真实关系，我确切地知道吗？万一对方看不惯我那个朋友呢？以及我对自己和那个朋友之间的关系有把握吗？万一对方去问这个朋友，得到的答案是跟我不熟，不就很尴尬吗？这个方法很好用，但是用之前要多个心眼儿。

说到这里，你可能会问：“两个陌生人破冰的沟通场景，我怎么知道对方跟我有上述这些共同关系呢？”唉，这个世界既不属于有钱人，也不属于有权人，是属于有心人的啊！你想，自己真的是在面对一个完全陌生的人吗？如果你去参加的是会议或者面试，事先肯定知道自己会碰到谁。只要提前做足功课，就可以把双方的共同关系挖掘岀来——在新媒体时代.很多信息都是公开的。你可以在对方的社交媒体账号，甚至对方公司的官网上査到相关信息。

What

面对陌生人自我介绍是我们经常会碰到的场景，但是也是很多人心中的难题，自己觉得别扭，别人留不下好的第一印象。这个拆页介绍的“双线卡位法“，就是用“经线”简洁、清晰地交代“你是谁”，用“纬线”把你嵌入对方的关系网络中，这么搭配使用“经纬线”，才能让对方就更容易记住你。在例如面试，见客户，参加培训等场景中，我们可以提前了解对方的信息，就能更好卡位。

Why

【不那么做的坏处】

很多时候我们在自我介绍的时候会比较容易尬住，说的内容干巴巴的，让人听了抓不住重点，这其实就是因为我们”卡位“不准。通常来说，我们就是简单介绍一下自己的名字，工作、爱好，也就是有一条比较啰嗦的“经线”，但是没有“纬线”，导致重点不清，没有链接，让人觉得这样的人大街上一抓一大把。

【反面案例】

几年前刚毕业的时候，我做过一段时间销售，那个时候我和当时的新经销商第一次见面自我介绍的时候，就会感觉非常尴尬。我介绍自己的时候只会简单介绍自己的职位，负责哪些区域，直切主题聊业务，导致和经销商关系真正好起来花的时间也比较长。

How

在介绍具体要怎么做之前，首先我来分析一下应用场景的问题

向陌生人介绍自己，一般会有2种情况，一种是可以事先了解对方的情况（比如面试、相亲、见客户等）；一种是事先无法了解对方的情况（比如参加读书会等）。今天我主要介绍下可以事先了解的陌生人怎么做。

我总结了以下“卡位三步法”

1、提前做好准备，初步了解沟通对象的背景、家乡、爱好和交友。

2、简练介绍”我是谁“。不用太啰嗦一些细枝末节的信息，把自己最核心的标签展示出来。

3、选择合适的“四个同”，自然地建链接

【正面案例】

学会了这个方法，如果用在我刚才讲的案例上，我会这么做：

1） 首先我见经销商之前会提前在经销商公司官网找一些相关的资料，了解基本信息。如果之前有同事对接过，我也会提前去了解他的兴趣爱好，工作背景，是否和行业其他经销商公司有合作等等。

2） 正式见面的时候，我首先会简要做自我介绍，重点突出我的职位，服务的区域等。

3） 在沟通过程中，我会有意聊到一些我们共同的话题，比如他们最感兴趣的就是，其他经销售公司的情况，八卦，当然也可以聊一些兴趣爱好，进一步拉近彼此的距离

相信我和经销商能立马建立起良好的关系。

Where

“卡位三步法”适用于可提前了解的陌生人的破冰的场景。即使人数比较多，例如今天拆书帮的情况下，其实我们也可以了解大家共同的爱好是什么——阅读、学习、自我发展。当然，如果不能提前了解的陌生人，也是可以使用的，只要把三步法的第一步省略就好

A1激活经验

现在请大家回想一下，之前你有没有碰到过这样的情况，你去见一个新客户，干巴巴做了一个自我介绍，聊着聊着发现根本热络不起来；或者公司有一个新领导来了，第一次见面你介绍完自己以后，结果后来发现对方还记不住你的名字的情况？或者你相亲的时候，想要留给对方一个好印象，结果从自我介绍开始不断冷场？……我请一位伙伴分享一下。

闲杂人：我也是之前中秋之后刚刚换了工作。然后到公司之后就同事之间要聊天嘛，然后就同同事问我叫啥，然后我就很快说了我叫XXX，然后对方就可能没听清。我怕对方听不清，然后就把我名字通过微信发过去，然后就完了。然后发现到现在还是有同事想不起我的名字叫啥。

谢谢闲杂人的分享。我们也希望能让大家去读了这个拆页以后有所收获。所以希望大家考虑一下，如果我学了这个三步法未来应该怎么做？

A1+反思加工

现在我给大家分一下组，请大家在小组内花3分钟讨论，最近一次让你觉得自己比较尬的自我介绍的场景，你认为比较难让人留下深刻印象的，然后思考一下，学了刚刚讲的卡位三步法以后，你觉得可以怎么去改进。注意，这个场景应该是要可以提前准备的，能够通过网络，朋友等渠道提前了解对方信息。这个场景可以是面试的时候怎么去好好介绍自己，或者是和一个重要客户见面，怎么留下深刻的印象……讨论好以后我会请一位伙伴分享一下。

豆豆：未来面试可以这么来用。面试的时候hr就会问你，你对我们公司有多少了解，这个大多数网上也能搜索到，那我对于这个主管或者hr我都会去了解。如果我通过猎头公司去面试的话，猎头也会向我介绍这个公司，那么我可能会一次性多问一些问题，“面试的时候，这个老板一般喜欢什么样的人？”，“这个老板会采用什么样的人呢？有什么特点啊“，就通过这样的一个方式提高我自己的面试成功率。还有就面试的时候也可以根据刚刚讲得”经度纬度“的方法，问一下这个公司需要什么样的人，也能通过这样的方式做好准备，让自己和对方产生链接。

谢谢豆豆姐的分享！

下面我再总结一下今天的内容，今天分享的是“卡位三步法”，先提前准备了解对方，再用“经线”简洁、清晰地交代“你是谁”，用“纬线”把你嵌入对方的关系网络中，让陌生人对你印象深刻。

我的分享就到这里，谢谢大家！