开场：
【自我介绍】各位伙伴，大家好！我是陶然，是一名正在转型培训师的国企老鸟。感谢大家今天和我一起在拆书的路上共同学习成长，我今天拆的级别是2-3，用时为20-25分钟。
为了让大家能更好的参与到接下来的学习和讨论中，我们先做一下分组。我们一共有X位小伙伴，每X人一组。
今天为大家带来的片段主题是“拒绝-后撤术”，片段选自《影响力》一书。
【F】
《影响力》这本书曾被美国的《财富》杂志评选为“75本商业必读书”之一，是史上最强大、最震撼人心、最诡谲的心理学畅销书。作者是被称为“影响力”教父的美国的罗伯特·西奥迪尼。
【A】
这本书同其他的心理学书籍不同，书中讲述大量的案例和试验，并且给出了正向、反向施加影响力的具体操作步骤，案例丰富生动吸睛，行动操作简单，易于实践，效果惊人。
【B】
B1：通过《影响力》这本书的学习，你将了解影响力六大原则的心理基础、案例、应用及对策这四个方面，既学会如何使用这些套路，又学会如何防止被套路。
B2：今天我们学习的拆页可以让我们学会使用“拒绝—后撤术”，让对方不由自主的顺从你的请求，达到你的预期。
【学习目标】在跟随我完成本次RIA学习后，学习者能够运用“拒绝—后撤术”说出说服他人的话术。
现在请大家用2min时间阅读原文拆页。阅读完的小伙伴可以举手示意一下。
摘自《影响力》P43-P44
用互惠式原理使他人依从要求行事，还有第二种办法。它比直接给人恩惠再索取回报的方式更为微妙，但从某些方面来看，它也更为有效。几年前的一次亲身经历给了我第一手证据，它说明了这种驯服技巧是多么管用。
我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他做了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买五美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才一块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事，因为：a）我对巧克力棒没什么兴趣；b）我喜欢钞票；c）我手里拿着两根巧克力棒站在那里；d）他拿着我的钞票走开了。
【what】
这个片段讲的是“拒绝——后撤术”，体现的是影响力六大原则之一互惠原则，利用人们的互惠心理，也就是当别人给你好处，你会以好处回报，同理当别人给你让步，你也相应回报让步的心理，用率先让步的方法赢得他人的顺从，是一种高效的让他人顺从的技巧。
【Why】
在生活中我们会发现：相同的请求，有的人说出来会遭到拒绝，有的人换种说法却能让人点头答应；
有的人总是成为卖家的“战利品”，而有的人却能识穿他们的销售伎俩。
为什么有的人很容易被别人说服，有的人却轻松可以说服别人呢？学会了“拒绝——后撤术”我们也可以高效地说服他人，即使不主动使用，也能识别对方的销售策略，有利于做好防范。
【How】
【意译案例】原文片段中提到了发生在作者身上的一个例子，我举一个发生在的我身上的例子。
618当天，我路过超市，碰到了一个酸奶促销员。他说今天酸奶做促销，每个人都有销售任务，她正在冲击销售冠军，希望我买她的酸奶，“买4瓶送2瓶”，我觉得4瓶太多了，喝不了过期浪费，于是拒绝了。她连忙说“那你买2瓶送你个凉水杯如何？马上夏天了，晾凉开水方便。”于是，我买了2瓶，但立刻意识到发生了点怪事：因为1.我对凉水杯其实是没兴趣的，家里已经有了；2.我喜欢钱；3.我手里拿着2大瓶酸奶和凉水杯傻站在那里，4.她扫码扫走了我的钱。
现在回想起来，这正是互惠原理在发挥作用，促销员对我用的就是这么一手，先提出买4瓶的请求，接着以让步的形式说买2瓶也有赠品，在我看来，这是她对头一次请求的让步，所以我也让步了，她从大请求退让到小请求，我从不顺从变成了顺从。
【细化步骤】那我们一起来总结一下该方法，我把它细化成三个步骤。
1、明确目标。你想要说服别人达成的底线目标。比如刚才的促销员想卖出2瓶酸奶。
2、大请求。先提出一个较大的请求。这样的要求基本上对方会拒绝。可以从数量、价格、时间、金额等维度提出，比如先让我买4瓶。
3、小请求。再提出一个较小的请求，这里可以是个范围，其实是自己的底线目标，比如实际只要我买1-2瓶她就成功了。
【where】
“拒绝—后撤术”在我们很多与别人沟通的场合都可以适用，比如说销售、谈判（涨工资）、亲子教育（手机）、工作沟通（会议时间安排）等，而当我们在商场或超市遇到他人向我们推销产品或服务时，我们可以识别出他们的顺从策略，从而调整自己的心态，重新定义对方的行为，是谋利还是善意。
要注意的是，有人会认为最初的请求越大，这套做法的效果就越好，因为让人产生错觉的空间相应越多，但这么做是有限度的，最初的请求要是极端到了不合情理的地步，便会产生事与愿违的结果，会让对方认为你缺乏诚意，对方也不会觉得从完全不切实际的立场后退是真正的让步。
【预防异议】这个方法它是一个可以提高说服成功率的方法，不代表使用了就100% 成功，如果这个技巧你会他也会，就要比段位了，两人的沟通过程会出现博弈的过程，高超的说服技术也同样需要多种方法配合使用才会发挥最大效力。
提问设计
刚才我们学习了“拒绝——后撤术”的方法使对方顺从。现在我会给出一个场景，请大家用今天学习的方法，进行现场演练。
【场景设计】
每个社区要求每家配备灭火器，社区消防安全员会上门销售。通常销售的灭火器有2种，一种是小罐手提灭火器80元，可以放家里也可以车用；还有一种是4千克大罐ABC干粉灭火器，300元。销售时通常可以从金额或数量的维度开展销售。
现在请两人一组，一人扮演消防安全员小王，一人扮演居民王大妈，请小王设计出一个能体现出“拒绝—后撤术”的销售灭火器的话术，尝试说服大妈实现1个小瓶灭火器的销售。强调一下，说服的方式有很多，我们只用今天学习到的“拒绝——后撤术”也就是“明确目标、提出大请求、提出小请求”这三个步骤进行话术的练习。
大家进行讨论扮演，五分钟以后，我会选一组，大家一起听一听他们是怎么说的。
非常感谢大家的积极投入和参与，答成交易的小组请举手，非常棒，现在有请一组代表进行分享展示。
【结尾】
今天我们学习了“拒绝——后撤术”的方法使他人顺从，希望通过今天的拆书，大家能把这个“拒绝—后撤术”的说服方法掌握并运用起来，增强自己的影响力，成为一个沟通高手。
这是我今天TF2-3练级分享的内容，感谢大家的聆听，分享到此结束。
