阅读原书拆页（预计时间：2分钟）

【主题】掀桌砍价三步法

【片段来源】：好好说话

【R】P310-312 见附件

在谈判中，我们如何把桌掀好呢？ 在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了，他最多只会觉得自己少赚了一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己亏了。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就充分流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉没成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步：条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖式砍价。

当然，这三个步骤不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也是有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”

l ：拆书家讲解引导（预计时间：4-5分钟）

【What】

本次拆书页介绍的是一种通过表达意愿、表明立场、反水逆转的方式循序渐进地完成“大砍价”的办法从而在让步中完成交易，这种办法叫做掀桌砍价法。

【Why】

砍价存在于人们日常生活、合作、企业磋商等诸多过程中，贸然砍价只会让交易处于尴尬境地，这种“掀桌砍价三步法”实际上是砍价前的准备工作，只有将磋商的前奏铺垫好了才可能达到我们真正想要的价格，否则可能弄巧成拙、自然容易掀空。

【How】

1、引君入瓮：即表达想要购买的意愿，要通过询问细节、流露出自己非常想要购买的欲望，让对方感觉这笔交易必定成交，重点是要让卖方投入情感成本，将卖方拉倒谈判桌上，切忌此阶段不要问询价格。

2、统一战线：表明自己非常想买的立场，同时设定一个不让购买的假想敌，比如自己的老婆控制了自己的消费，此步骤是为了跟卖方站在“同一战线”给后续掀桌埋下伏笔。

3、逆转掀桌：待卖方给出第一次报价后果断逆转态度，从极度开心转变极度不开心，让卖方迅速怀疑自己，这样卖家会因为之前沟通的沉没成本而接受砍价。

【Where】

适用于生活购物、商业磋商、合作洽谈等有交易行为的场景，不适用于已有固定折扣价格的标准化购物场景，如超市标准货架、商场有固定价格标准的连锁店等等。

【失败的例子】：

去年冬天，陪妈妈去逛街时候，妈妈看中了一间羽绒服并细细询问、试穿，但因为价格太贵不想买，我看出了妈妈非常喜欢，当时一心只想买下来。店员直接抛出8折优惠，我已经准备付款。这时候妈妈突然非常坚决的说不要，我也放弃购买，结果经过10分钟磋商，店员开出了3折的低价。

反思：

在这段交易过程中，我妈非常完美的诠释了掀桌砍价法，先是细品试穿、然后果断表示太贵不买、最后店员跳水价出售。反而是我，只作为一个陪衬存在，没有任何砍价措施。下次购物时候可以使用此法。

【成功的例子】：

目标：周末跟闺蜜逛街时候，运用掀桌砍价法进行购物，力争以低于5折的价格成功买到那条心仪已久的裙子。

行动：

1、引君入瓮：进店后找到想买的那条裙子，先摸摸材质再对比身材，然后请卖家给到合适尺码试穿，试穿过程中不断与卖家沟通裙子材质、质感等等并表示非常合身亮眼，一边询问一边掏手机显得马上就要付款的样子但不问价格。

2、统一战线：在试穿过程中，引入“男朋友”机制，假说男朋友天天抱怨我每次都冲动的买一堆裙子，穿几天又不穿，衣柜里都放不下，可能不会同意我买这条裙子。建立共同战线并未掀桌埋下伏笔。

3、逆转掀桌：询问价格，待卖家抛出价格后立马收回手机并表示惊讶，价格跟预期差别太大了，“男朋友”肯定不会同意购买，如果买了回去又要有一番争吵。假意离店...等待卖家喊出跳水价。

A1：激活经验（小组内分享且有1人发言，预计时间：4-5分钟）

1请大家回想一下在过往生活、工作过程中有没有过像我这样类似的经历呢，比如购物需要砍价、商务洽谈需要磋商价格等等？那当时是在什么时间、地点、场景下发生的？发生了什么样的事情，请大家回想下。

2 给大家3分钟在小组里轮流讨论下，过一会儿请1位同学分享一下，失败的或成功的都可以。

下面开始

3 时间到了，哪位同学想分享请举手。

【学习者案例分享】：同学A表示自己在与商场买衣服的过程中，还没有更多的了解和沟通就直接喊出一个不太高的价格导致老板一下子就同意了，A同学觉得自己报价报低了，同时只有自己一个人去购物，身边没有朋友、闺蜜或者是老公所以就不是一次很成功的砍价经历。

A2：催化应用（预计时间：2分钟）

拆书家提问设计：

看了我上面的方法，有小伙伴也分享了他们过往类似的经历，那么，接下来你们会用这种方法去砍价吗？那么在未来的一周里，如果刚好出现你要去买衣服、搞装修、工作谈判等等，如果用到今天学习的三步走，你们具体要怎么去运用？可以参照下面的模板：

1、引君入瓮：表达购买欲望但不问价格。

2、统一战线：建立共同战线并为掀桌埋下伏笔。

3、逆转掀桌：询问价格，假意惊讶，引出共同敌人。

【学习者案例分享】：同学A表示自己在与商场买衣服的过程中，还没有更多的了解和沟通就直接喊出一个不太高的价格导致老板一下子就同意了，A同学觉得自己报价报低了，同时只有自己一个人去购物，身边没有朋友、闺蜜或者是老公所以就不是一次很成功的砍价经历。下一次如果再去买衣服的时候，首先会邀请自己老公一起去帮忙参谋，然后慢一点报价，要应用这次学习的拆页跟商家建立统一战线，让老公配合，然后适当时间再逆转掀桌。

以上就是我今天的分享，谢谢大家。