片段1:

权力的视角

在大多数人心中一直以来都存在着一种心理防御机制， 他们仅仅关注自己的弱点，而忽视自己的强项。所以人们怀有的心态往往是我不能够做什么事，而不是我能去做什么事。

这样的心态在谈判中会产生真实的后果。如果你也是那些只看自己缺点的芸芸众生中的一员，那么你往往会自然而然地作出假设：自己在谈判中是处于比对方更加弱势的地位的。正因如此，你在谈判中往往不会开口提出要求， 因为你害怕自己被拒绝。

然而这种想法并不合乎逻辑。如果大多数人都怀有这样的心态，那么毫无疑问， 那些更加有经验、更加精明的谈判者就会从中获益。

真正的问题在于：在谈判当中，你要如何劝说对方相信真实的权力所在呢？

我在每一次对观众演讲的时候都会提到这一点， 我也能看到观众报以什么样的肢体语言， 大多数时候他们对我这种观点还是表示同意的。当我在了解我的客户后，我大多数的工作就是要去增加他们在谈判中所拥有的真实可感的权力。

我们如何才能够反客为主， 使自己站在更有权力的位置上呢？我们如何能削弱对方的权力感知，并因而提升我们的地位、强化我们的定位以及增加我们的自信心呢？

其中有一个办法就是要拥有或者创造三个可选项，也就是说， 你有3种选择，可以决定自己到底做什么事、怎么做。无论你是销售者还是购买者， 都应该做到这一点。

“我们永远不要出于恐惧而去谈判，也不要对谈判心怀恐惧。”

-----约翰. F.肯尼迪（John F. Kennedy）,美国总统。

【学习目标】

今天我们拆页，学习的谈判前4步法，让我们在权力弱小时，能前期细心准备解决我们想谈而又不敢谈判的情况， 从而大胆迈出谈判的步子。

【what】：从原文片段我们，大家能看到作者传达给读者传达了谈判前准备4步法助力我们勇于争取去谈判， 并有策略的细心准备下去开口谈判。 （胆大心细）

【WHY】

这世界上似乎存在2种人， 一种是会谈判的人，一种是不会谈判的人。而同样巧合的是，这个世界上各种东西的价码也分为2种，第一种价码是给那些不会谈判的人准备的， 第二种价码是给那些会谈判的人准备的。在我们的生活里，谈判能想为自己争取更好的结果，助力我们更优质的生活， 更向上的积极态度，成为生活的主导者。

【预防异议】每个人都有自己的价值观， 可能有些朋友认为，在某些事情上我躺平即可，无需谈判争取。 开篇我们也会说到，每个人都是不同的，所以也希望大家能理解每个人的争取的动机你可能会不苟同， 但我相信总会有你想要谈判争取的场合。

【how】 结合原文拆页信息点，我梳理除了谈判前准备4步法：（细化行动步骤）

第一步：勇开口；提高谈判意识，谈判意识是可能达成共识的可能点，并勇于开口谈判

第二步：强自信；在谈判前，我都会换位思考对方的权力与立场，以及列出自己的价值或强项来提升自己的权力与自信心。

【设计互动】想问问大家，在换位思考上是否会遇到一些困难。

学习者：反馈有困哪。
拆书家：好，一般来说换位思考，我们可以度娘， 或让经验丰富的前辈支招，也可头脑风暴。我们在接下的案例里面会举例说明我的一些思路。

第三步：定目标；在制定谈判的目标时， 列出相关影响因素（人，事）来准确定位谈判目标。

第四步：做备选；在谈判前，筹划3档备选方案。

【案例】

再拿我开篇的那个例子给大家分享下，上周末带宝贝去了长沙目前top1的商场IFS玩。在负一那， 宝宝看到沙子里挑宝石的游戏项目走不动了，一问价148元。感觉不划算，不敢谈判担心拒绝，带着宝宝去玩别的了。事情可定没那么容易结束， 小朋友天生就是谈判专家，一直磨嘴皮子。直到我决定和商家去谈谈， 是否能有些折扣。 虽说是大商场，但根据我学习的谈判前4步法。我跃跃欲试，忍不住想要去争取争取。

第一步：勇开口。首先，提高谈判意识，就是双方对达成共识的可能，商家和买家的共识就是促成这场交易或订单。因此，我鼓起了勇气，不谈肯定没有。谈谈说不定就同意了呢？大家可以用这样的小咒语为自己做心理建设。

第二步： 强自信。

换位思考对方的权力与立场，强化自己权力，价值与自信。 这样我们更能找到我们的价值力量感，提升自己在谈判中权力，从而强自信。

我就想：

1. 作为卖方的员工， 他们也是希望能每日能完成更多的销售额， 多一位客户买单对他们也是好的，所以促成我的购买也是他们的需要。

2. 另外， 我还有什么可互换的价值？想到老公这商场的日料店做店长，如果他们去消费，也可以同等给他们折扣作为回报。

3. 我们公司有100多号人， 下次带同事一起过来，增加他们的回头客与品牌口碑。

第三步：定目标。我在制定谈判的目标时， 列出相关影响因素（人，事）来准确定位谈判目标。

1. 基于我对商场商铺的了解，一般来说如果是店长，给我打个8折是合理可接受范畴。因为孩子爸爸就是5楼商铺的店长，这个信息肯定是准确的。 因此我的目标也就是和商家谈个8折，在费用上节省些。

2. 对于现接待我的是员工， 可能他的权限无法给到8折，可能是个9折。

因此我的底线目标是9折。

第四步：做备选。筹划3档备选方案。

如果折扣申请不到， 还有哪些可争取呢？

1. 是否能送个宝贝的附加游戏项目；

2. 是否在沙子淘宝的材料里，加更多的宝物；

3. 是否有优惠券下次能使用；

4. 实在不行就原价了了宝贝要玩的心愿。

最后，虽然没有按我的谈判目标谈成， 但出乎意外的结合了2个备选方案和商家谈定。 为宝贝争取到了8折的价格折扣和多一次的玩小火车的项目， 以及在宝藏袋中多送了一些宝石。把备选相中的1和2结合了。发现了谈判的魅力了吧。仅仅多一次开口争取的机会，你会发现生活有了更多的精彩。  

【A3】促动参与

拆书家提问设计（逐字稿）：

现在我们来现场编一个小故事， 让我们能更加深刻的理解。

例如：莉莉部门有5位同事其中3位产假在即，莉莉手头逐渐接收了不少工作。莉莉跟自己的好朋友花花抱怨， 进公司3年了， 也没加过工资，现在工作量倒是增加了不少，累成狗。

恰巧花花学习了我们今天的谈判前4步法，想用“谈判前4步法”助力我们莉莉大胆迈出谈判的步子。

【分组】

现在我们两辆分组， 肖泽Julie一组， 娜姐Lucia一组， 蓝精灵和韩涛一组。共3组。

【演练指令】

根据上面的案例场景，大家应用今天学到的谈判前4步法进行讨论演练，一人做莉莉， 一人做花花，由花花助力莉莉做谈判前的准备事宜进行演练。

现在给大家5分钟的时间， 请在组内讨论编写， 可以把摘要写在纸上， 然后我们邀请一组来当众分享。

学习者案例记录：

好那我们请Julie和肖泽来分享下， Julie扮演学习谈判前4步法的花花， 肖泽扮演莉莉。

莉莉：我们部门有5位同事，现其中3位产假在即， 手头工作接了不少， 累成狗了。

花花：你怎么不和你的老板去谈谈呢？

莉莉：之前谈过了， 但没用。

花花：今时不同往日， 再去谈谈呀。 有什么好担心的。谈谈又不亏。你虽然是员工，但老板和员工是中石油共同利益的， 去和老板谈谈。

莉莉：你这么说还真是， 那我明天就和老板去谈。

花花：那你目前在工作上有哪些强项，成绩，或者比较突出的个人价值？

莉莉：1.现在我工作效率高， 一个人做3个人的活；2.我在PPT制作非常出色。。。
花花：那你想要谈到薪资是多少呢？

莉莉：最优目标1万，底线9000。

花花：那谈的相关的影响因素有哪些?

莉莉：至少现在有3位员工要休产假，接下来会缺人；其次目前市面上我们的岗位工资中上水平也是9千-1万；另外我的直线上司对我也很赏识，应该也会认可我的要求。如果搞不定我， 那我的上司的自己扛，估计也是不乐意的。

花花：嗯， 很好，那如果说薪资谈不下来这么多， 我们还有其他条件可谈的么？ 例如让老板加人，或者过后承诺假期，增加一些培训机会， 提高公积金额度？

莉莉：是的， 那我们可以做出几个备选方案： 1. 工资谈到9000的话，那加500的公积金；2工资谈到9000，让老板承诺1个月位内招到1新人分担工作；3老板承诺下一年1万块的培训经费。

花花：很好，至少有3中备选方案了。 相信你在接下来和老板的谈判中， 一定会马到成功的。 哈哈。 以上是我们的分享。

非常感谢我们Julie和肖泽的分享，在你们的情景演练中能看到两位有掌握我们的谈判前4步法。我们谈判前准备虽是4步， 但大家课后一定要去练习。

【A2】催化应用

拆书家提问设计

（逐字稿）：我们有多久没有去主动争取了，希望大家在生活中都能通过4步法争取到自己想要的， 我给各位小伙伴布置一项任务：找人分享

请你在一两天内找机会与别人分享你对谈判前准备的理解，给出别人谈判前准备的4步具体建议。请你想想有哪些点可以分享，分享的点越完善、建议越详细，表明你对谈判前准备的理解越深、应用能力越强。

分享时间：

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分享内容：

小伙伴任务完成后，请你及时将你分享的情况记录下来并发给我！小伙伴们加油！！

学习者案例记录：

分享时间：9月1日

分享地点：在咖啡馆

分享人：Lucia向同事Michelle分享

分享内容：谈判前准备4步

在自己想要争取的事情中， 可以积极应用谈判前准备4步法

第一步， 用开口； 谈了不一定有，不谈一定没有

第二步，强自信；列出自己在争取事项中的价值提升自信心，清晰自己有什么强项。

第三步， 定目标；在制定谈判的目标时， 列出相关影响因素（人，事）来准确定位谈判目标。

第四步，做备选；做备选；在谈判前，筹划3档备选方案。