【学习目标1】学习者能够使用（行为）掀桌法（澄清），在谈判中争取自己理想的价格（界定）

有一种常见的做法就是“掀桌”。

所谓掀桌,就是掀翻谈判桌,也可以叫翻脸。最常见的就是买东西的时候,你给我个价,我嫌贵,扭头就走,等你在我身后喊“回来回来,我给你打五折”。但是,我们会发现,很多时候我们扭头就走了,然后就真的走了,因为没人叫我们回来!

这种假借条件不合就掀桌翻脸、逼迫对方让步的方式,很容易弄巧成拙。而这其实是源于我们没有意识到,掀桌前也是需要做一些准备工作的。因为如果对方压根儿就没和我们处在一张谈判桌上,或是并没有什么无法接受的翻脸成本,我们这时候掀桌,自然很容易就会掀空了。

在谈判中,我们如何把桌掀好呢?

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西,他会很小心地拿起包装盒,反反复复看很久。如果身边有朋友,他还跟朋友交流几句,流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊,但绝不开口问价,都是在问跟这个商品有关的细节,一直细到保修能保多少年,说得好像已经买了一样。同时,他还会很不情愿地表达出一些犹豫, 哼哼唧唧地说: “老婆对于我总是买这样的东西很不爽” “我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了,他才开口问店家:“我要付你多少钱? ”而不管店家报出什么价格,如1000元,他都会立刻做出极度震惊状,并迅速把钱包收起来,一边对店家说: “开玩笑呢,要我命呢! ”一边对朋友说: “唉,可惜了。”

这个时候,店家要么会立刻抛出一个大折扣,要么会说: “那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说: “我原以为一两百元就搞定了,谁知道这么贵啊, 买回去还不得跪搓衣板啊? 但我确实挺不好意思砍价的,这样吧, 400元,我也不勉强, 不行我就当认识个朋友。

What：在谈判中我们可以使用“掀桌”的方法，使得对方做出让步。

【强化概念讲解】

什么是“掀桌”呢？

例子1你在老板跟前絮絮叨叨，便宜点啦，最近手头紧，你这个东西也有什么不足……老板没有怎么搭理你，你说如果不便宜的话，老婆不让买，然后走了，期待老板会出来叫住你。

这是掀桌吗？不是，老板没怎么搭理你，没有投入精力去跟你沟通谈判，也就是说他根本没有进你的谈判桌。如果他愿意就这个商品跟你交流沟通，对你有投入注意力，那么才算在我们的谈判桌上，我们才能掀桌。

例子2你跟爱人或者对象一起讨论周末有什么好玩的地方，聊的很热烈，最后他邀请你一起去，你说，不给我买个包我就不去了

这是掀桌吗？这是你作zuō。你把自己直接摆在了对方的对立面，是赤裸裸的威胁。掀桌有个很圆滑的操作就是找一个外部的阻碍因素，就像原文例子里他说老婆对他买这样的东西很不爽，或者不需要，并不是自己主观的不要，这样双方在主观上是同一战线的，掀桌才不容易弄巧成拙撕破脸。如果这里说“哎呀我现在的这个包一定会被其他人笑话的，让你多没面子”，这样你们就在同一战线了。

综上所述呢，掀桌前，需要让对方投入到与我们的谈判中来，掀桌时，要表达我们与对方一样，都是期望谈判成功的，但是因为其他原因导致无法接受现有的条件。

通过上面的原文和例子，我们要怎么样去“掀桌”呢？

HOW：第一步，表达谈判意愿，吸引对方谈判。通过对谈判标的的询问、关心，和对于对方的关注，表达出对于达成合作的兴趣，让对方投入时间精力参与到沟通解释中来

第二步，暗示外部阻碍因素。表示我们想积极促成这次谈判，但是在当前的谈判条件下，有一些我们也不好控制的原因导致无法达成合作或者交易，比如其他人的看法，资金不足，政策限制等等

第三步，开出我方条件，催促结束谈判。把我方预期的条件价码告诉对方，并且表示要么接受我方条件成交，要么就取消交易合作。

Why：这一方法之所以有效，是因为如果交易取消，他之前投入的期待、沟通的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏。为了避免全部精力浪费，他就更有可能让步，接受我们的开出的条件。

Where：这种谈判方式适用于我们对于对方能提供的东西没有很强依赖时的谈判，从例子中也能看出来，如果受制于对方时，比如需要采购的东西只有对方独家供应，掀桌就没有威慑力了。

催化应用A2

写剧本

接下来一段时间里面，你有没有可能有想买的东西会跟老板砍价，工作上的事情要跟领导或者客户谈判，生活上的事情要跟家人孩子朋友去沟通，或者其他什么情况，可以用到这个掀桌式谈判的。

我们把在什么情况下，跟谁谈，对话会怎么样，编成剧本写下来，来做一个模拟练习

琳琳：因为工作关系，接下来一个月我会去采购东西进货，会让商家花时间在我身上，面对面跟我聊，谈价格的时候我就把价格谈的很低，我会跟他说：如果我给出的价格，你没办法满足我的话，利润上，我就没有利润，既然没有利润，这单生意我就没有必要去做。我买来是要卖的，如果想达成交易，你就必须按照我的报价来。

回应：就是你这个价格，让我生意没法做了？（外部阻碍因素）

琳琳：对

之前一个片段说的是我们作为买家，如何向卖家砍价；而这个片段说的方法在原书中被称为“断崖式让步法”，是我们作为卖家，在跟买家谈判时如何在我们预设的价格上促成交易，正好是一个进攻，一个防守。（两者关系）

【学习目标2】学习者在谈判中能够使用（行为）断崖让步法（澄清），在自己的预设价格上促成交易（界定）

【量表】

我这里有几道测试题请大家对照自己的时机情况打个分

1代表很不符合，6代表非常符合

1·我很害怕谈判破裂，对方进一步提出条件我总是妥协

2·谈判时我对自己的底线总是不明确

3·拒绝对方开出的条件时我会非常不好意思

4·谈判过程中总是对方提出条件让我抉择，我几乎不主动提要求

分数越低，表示你在谈判中越强势，能够牢牢把握住节奏，分数越高则表示你越容易在谈判时处于被动地位。

原文“

一.开始，老板说:“这玩意儿得卖200元。

顾客说:“太贵了，我只出100元。”

但此时，老板说:“不行，我这货品真的就是值200元，少一元都不行。”

结果，谈来谈去，老板始终坚持就200元，不要拉倒。这是老板和顾客已经磨了大半天，最后，老板叹口气说:“好啦好啦，时间不早了，我要准备打烊了，看你这么有诚意，想必是个识货的算了，我爽快点，利润不要了，贴本卖你吧，一口价160元。”这时，顾客肯定不好意思说“再减5元吧”。”

设计互动：大家看出来这里的这个老板耍了什么小心机吗？

学习者：就是一直守着价格

回应：对，老板一开始咬定价格，到最后才突然一下子大让步。

What：之前一个片段说的是我们作为买家，如何向卖家砍价；而这个片段说的方法在原书中被称为“断崖式让步法”，是我们作为卖家，在跟买家谈判时如何在我们预设的价格上促成交易，正好是一个进攻，一个防守。

很多时候，大家都会遇到挤牙膏式的讨价还价，老板便宜一点吧，好，便宜一点，那再便宜一点吧，行，最低了不能再低；了；能不能稍微再便宜一点点，好，就当没钱赚帮你带带货……他觉得你还没触及底线一再试探，得了便宜也不觉得你好；你也觉得心累再三忍让。

那么我们怎么操作呢？

How：一开始我们一步都不退，等对方付出精力时间跟我们交涉沟通，压力积累到一定程度，再一口气做出一个大让步，给出我们最终的条件，并且暗示如果对方还是不能接受就取消交易。

A3

微行动：

学习者讨论：……关系到你最初要价多少，成本多少，心理价多少

回应：所以问题是怎么样子判断是不是到了心理价格？

学习者：嗯

其实就是这个时机判断，什么时候是适合掀桌的，我掀早了，可能达不到这个目的，掀晚了，人家就走了，或者被对方先掀桌了

明确问题：我们怎样判断是否达到了断崖让步的时机，这个问题可能是很重要的，早了，老板觉得自己亏了，晚了客人就走了

分组讨论本质：请大家分组探讨一下，判断让步时机的本质是什么呢？

学习者讨论……

明确本质：本质上就是判断这个买家是不是到了想买又犹豫纠结想走的临界点

学习者：对

寻求方案：那么请大家讨论一下，怎么样判断是否到了可以让步的时机

学习者讨论……

方案总结：通过动作上重复地拿起放下、表情上焦灼纠结、语言上反复问询，判断他达到了临界点

A2布置任务

事后复盘的A2

事后复盘的方法可以帮助你更有效地把这个片段的技能拆为己用。所以，接下来的两三周里，请你留意一下别人跟你谈判的场景，看看你是否用到了今天我们讲到的技能，如果没有，试着把当时的对话用这些技能再做一个反思练习。

请大家完成之后把案例发到群里，我们互相交流一下应用的心得，这样就可以更好地把这个技能内化了。

结语

谢谢大家，希望大家可以在砍价或者被砍价的时候都能用上我们这次的小技巧，让自己占据有利位置！

【收集任务】

李：今天我女儿马上到点了不想去睡觉，我不同意，他说再看一集动画片，我说不行，他说他带小狗下去散个步，我说不行，他又说打一局游戏，我说不行，要么再听一个故事马上自觉去睡，要么就直接去睡觉什么也不能做。他就听了一个故事自己去睡觉了