我在健身房工作，在跟客户推销的时候，常常被人:“会费每个月一千元，怎么这么贵？”遇到这种问题，我总是努力辩解说，按照我们健身房的设备以及我本人的资历和水平，这个价格已经很公道了，但还是被很多客户嫌贵。我该怎么说，才能说服这些人，我的服务是值这个价的呢？

常见的说法:“这真的不算贵，一个月一千元，其实平均起来，毎天也オ三十几块，我们用这一点小钱，为健康做投资，是绝对值得的！”

更好的说法:“嗯，你说得对，这个价格还真的不便宜。老实说，如果是我，可能也觉得咬咬牙才消得起。不过一分钱一分货，以我们的服务标准，绝对值这个价。不信您可以试试？”

What

本次学习的折页一个案例，在健身房推销健身卡的对话，列举了两个例子，后一个就是用3F信任获取三步走的方式表达的。

Why & 不这么做的后果

你站在消费者的角度想想，觉得哪种会更有感觉？愿不愿意买不重要，重要的是后者会让你更舒服些，那是更懂你心的表现。为什么要这样子？大多数沟通要有成效，首先要获取对方的信任，如果没有建立信任的基础，表面上可能会接受你，内心却很不接纳你。

如何做才能获取对方的信任呢，一个有效的方法就是我们在表达时，让对方觉得我是在意他的感受，站在他的角度沟通。

How

我们如何做才能让对方觉得我是在意他的感受？可以运用3F信任法。对比下片段里的两个例子来听我说：

第一个：Feel，感觉，承认对方感觉，不能否定对方产生的感觉

第二个：Felt，Feel的过去式，感觉过，承认对方感觉后，同时你也要想像自己也有这样的感觉

第三个：Face，面对，有了前两步的铺垫，你就可以进行到第三步，这个面对有两层意思，一个是你说出来，另一个是听进去。回到例子第二种讲法，在客户摇摆不定要不要买健身卡时，你告诉他买吧很值的，他也听到你想表达的意思。

这三步是可以不断循环的，要时刻注意对方内心感受的变化。

举例

就拿刚才提到跟小孩沟通的情境，小孩说：我不想写作业。我会说：我知道，作业不像玩游戏那么有趣，爸爸小的时候也挺不爱写作业的，恨不得发明一个机器人帮我写作业。可是你要想啊，作业写好了，成绩就能上去，这样你就有机会实现你的理想，成为宇航员啦。

预防异议

可能有伙伴会说，在沟通时要获取信任老是站在对方角度太难了，我习惯就是别人在否定我，我当然要捍卫我说的，怎么能肯定对方说你说得没错呢。是的，这个我可以理解，当别人否定我时，突然冒出的想法的确是想说怎么会。可是你可以想下你获取别人信任的目的就是为了让对方相信你的说，一开始你否定他，接下来你再怎么说，他也会否定你。

适用边界

3F在沟通场合使用非常有效果，它的触发点就在于对方有些怀疑或不太愿意接受一些起事情时，你可以运用。假如对方已经很信任你了，你完全可以用你自己的方式去沟通。

A3促动参与

角色：一个老练的房产中介老刘，一个来看房买房的顾客小李。

事情：老刘带小明去现场看房，各方面指标都符合小明要求，就差价格

地点：看房现场

学员演练案例

小李：各方面都挺好的，就是价格贵了啊。

老刘：（F1）是啊李先生，这里地段那么好，设施又齐全，的确会很贵。（F2）这个地段的房子我经常看，每次我都有冲动想买，可是就是买不起，如果我有李先生的能力，我真的很想在这里买一套。（F3）毕竟这里的房子很抢手，位置好、设施齐全，这才是贵的理由啊，李先生看上这里是明智的选择啊。

A2催化应用

布置作业：

我给大家布置一个简单的作业，请在这一两天一个熟悉的人练习，可以是亲人、朋友或者是闺蜜，当他提出太贵、太难、太坏，又或者太不应该等表达时，你就可以用3F获取信任三步法交流，提升被信任的程度。

总结

最后我们来总结下，通过这个片段我们学了3F法，F1同感，F2有感，F3面对。希望大家能够回去就能跟身边的人练上，在下次碰到类似的情境时能让对方更加信任你。达成你想要的结果。