知彼解己就是答案，这也是双赢的第一步。假如（特别是）人们的思路不同，首先要知彼解己。有位朋友充分运用这一原则，成效显著，他和我分享那次经历：

我当时在一家小公司工作，正试图与一家国际银行达成合作。银行组成了一个八人的协商团队，包括从洛杉矶飞来的律师，俄亥俄州的协商员，以及两个分行行长。我所在的公司决策是要么双赢要么就不合作。我们想增加服务和报价，但是这家金融机构的要求多得让人喘不过气。

公司总裁在谈判桌上说：“希望您能按照您的方式草拟合同，以便我们清楚地了解您的需要和顾虑，之后再谈论价格。”

对方谈判队伍的成员有些吃惊，他们没想到能有机会自己拟定合同。三天之后合同定好了。

总裁看到合同后，为确保了解对方机构的需要，他仔细审阅，理解其中的内容和思路，直到他明白了对方认为最重要的事。

站在对方角度考虑后，总裁提出了自己的一些顾虑，对方认真聆听。因为他们已经做好了准备，而且不想引起冲突，起初严峻的气氛转危为安。

商谈结尾，对方谈判队伍的成员一致表示愿意合作，达成协议，而且只要出价他们就会同意。

心情不好的时候，最需要善解人意的好听众，如果你能适时扮演这种角色，将会惊讶对方毫无保留的程度。但前提是，你必须真心诚意为对方着想，不存私心。有时甚至不必形诸言语，仅仅一份心意就足以感动对方。

对于关系亲密的人，和他分享经验将大大有助于沟通：“读了这本书才发现，我从未真正聆听你说话，但今后会尽力而为，可能起初不能做得很好，希望你助我一臂之力。”

我相信有人会批评，这种倾听方式太耗费时间。起初的确如此，可是一旦进入状况就会如鱼得水。正如医生不能托词太忙就不经诊断而下处方，沟通也需要投资时间。

拆书家拆解I-4分钟

What

这个拆页解决的是“人们思路不同，需求不一致时候该怎么办”的问题，通过知彼解己的方法来为双赢打造基础。

我们看到拆页里面的乙方总裁首先让甲方更多的表达自己的诉求，然后基于甲方的需求，提出他的顾虑，确保他完全理解了对方的核心需求，最终创造了良好的沟通环境，双方都表示愿意合作，达成协议。

WHY

如果不这么做的话，只是一味的考虑自己的需求和观点，最终会陷入“要么你赢，要么我赢”的不可持续状态。无法构建良性的合作关系。

HOW

我提炼了下理解对方的两个步骤：

第一步，倾听对方的需求

第二步，换位思考，重述对方的需求

WHEN

在这里我们需要注意的边界是，换位思考的时候你需要诚意为对方着想，不存私心，这份心意会感动对方，更有助于你们的沟通；如果说关系很亲密，你还可以用分享经验的方式来回应对方的需求，帮助对方更好的理解自己的需求。

【关联更贴近实际的例子】

我自己有个特性，就是喜欢给建议，最近的例子是，黄甜甜说公务员备考的时间完全不够啊，然后我条件反射的会说，那你需要好好的分配一下你的复习时间，根据分值和短板来做针对性的复习呀，然后黄甜甜就沉默了，我成为了话题终结者。后来我才知道黄甜甜当时只是面对考试临近的压力焦虑，并不是真的么有做好复习计划。

如果用今天的拆页来看的话，就是我听了对方的需求，但是并没有换位思考下她的需求到底是什么，并且来做一下需求的重述澄清，来确定完全理解了她最重要的需求，即需要一些情绪安慰。

A1场景促动-5分钟

试着回忆下上一次沟通令你感到非常苦恼，感觉不被理解，或者愤怒异常的沟通谈话，说说看沟通一开始是怎样陷入死胡同的？如果换位思考的2个步骤，你会怎么做呢？

学习者案例：

阿梅：大学时代，和宿舍舍友因为是否开空调这件事陷入了矛盾冲突，阿梅的需求是刚从操场回来，想要开空调凉快一下，舍友想温度高一些来节约电，阿梅没有澄清自己的真实需求，使得谈话陷入了僵局。

如果用今天的方法，肯定会倾听对方的需求基础上，理解对方的需求，也向对方表达自己的需求，寻求对方的理解。最终会试试看“先开一小会空调，随后把温度调高的办法”

【反馈-超越拔高】

感谢伙伴的分享，我们知道了更好的沟通环境创造，一定来源于先理解对方，再寻求对方理解，这是合作共赢的前提条件，那有了这样的环境，我们怎样实现共赢呢，还需要考虑什么呢？我们一起来看第二个拆页。

摘自《高效能人士的七个习惯》，p166-167，中国青年出版社。

一位父亲想利用假期带全家去露营钓鱼。他策划许久，做好一切安排，两个儿子也兴奋地期待着。然而妻子却打算利用难得的假期，陪伴久病不愈的母亲。一场家庭争端一触即发。

丈夫说:“我们已经盼望了一年，而且孩子们到外婆家无所事事，一定吵翻天。更何况她老人家病情并没有那么严重，又有你妹妹就近照顾。”

妻子说“她也是我的母亲，不知道在世上还有多少日子，我要陪在她身边。”

“你可以每晚打电话，反正我们会跟她一起过圣诞节。”

“那还有好几个月，不知那时她是否还在人世。母亲总比钓鱼更重要。”

“丈夫和孩子比母亲更重要。”

这样争执下去，最后或许会有折中的安排，也许是妻子独自去探望母亲，丈夫带着孩子去度假。可是夫妻俩都会有内疚感，心情不可能愉快。或者，丈夫妥协，但心不甘情不愿。反之，妻子顺从丈夫的心意，却毫无玩兴。

不论是哪一种妥协,都会成为夫妻间挥之不去的阴影。即使多年以后，这件事还可能会是他们的争论焦点，甚至可能导致整个家庭的破裂。夫妻双方的意见分歧可能产生隔膜，也可能使彼此更加亲近。

如果双方都养成了有效的相互依赖的几个习惯，就会以全新的模式来看待他们之间的差异。如果他们之间的情感账户余额很多,对彼此有充分的信任，能够开放式沟通，并奉行双赢模式，相信有更好的可以互惠互利的第三条道路。余额充足的情感账户、双赢模式、先理解别人的原则，所有这些加在一起，就是实现创造性统合综效的理想环境。

通过沟通，丈天了解到妻子陪伴母亲的愿望，知道妻子是想减轻妹妹常年照顾母亲的负担，同时也担心母亲的健康。

而妻子理解了丈夫想让家人团聚在一起和让孩子们开心的苦心，知道他为此还花心思去上培训班和购买装备，相信全家人在一起的美好回忆也十分重要。于是他们试者寻找第三条可行之道。

先生说:“也许在这个月找一周，家事请人代劳，其他由我负责，你就可以去看母亲。要不然，到距离母亲较近的地点去度假钓鱼也不错,甚至邀请附近的亲友一起度假,更有意思。”

他们通过商量，找出双方都满意的解决方案,而且比原来的方案和妥协的办法都好得多。

拆书家拆解I2-8分钟

看到了小伙伴们都已经阅读完了原文的拆页片段，接下由我带领大家一起来学习一下这个拆页片段。

[what]

这个拆页是讲用双赢思维来解决小两口需求分歧，【重述原文】丈夫的需求是完成期盼已久的家庭假日计划，妻子的需求是去探望一下生病的母亲，本身没有冲突，但两个需求发生在一个节点上，时间和地点就产生了冲突，就像很多跨省结婚的小家庭，会遇到的问题是“今年过年回谁家？”

【意译案例】

柴米油盐酱醋茶，生活就是无穷的琐事构成的，我们家也不能例外，谁来做家务是我们常遇见的小分歧，我负责厨房卫生间的卫生，其他由黄甜甜来负责，早上的时候，我在墨迹的写新知60秒的知识卡片，黄甜甜的洗漱护肤，突然想起来洗衣机里的衣服还没人晾晒，这时候黄甜甜就说“你去把衣服晒一下”，

我说“这是你的家务包干区，我在写东西”，

然后黄甜甜就不开心了，黄甜甜说“你就不能帮我干一点家务嘛，我每天上班这么累，还要备考公务员的”上班节点的时间冲突一下就出来了，最后黄甜甜晒完衣服，气呼呼的去上班了。

后来我一想这不行啊，每天遇到一次晒衣服，每天都出幺蛾子，长久了要出问题的呀，于是就跟黄甜甜江边散步的时候聊了下这个case，探寻出来黄甜甜背后的顾虑是“家务等琐碎的事情，让公务员备考专注力不够，以及希望我能够更多的关心她一些”，我背后的需求是“家务按区分配以后的公平，对遵守规则的追求”，想了下我们共同希望的目标是“早上上班不迟到，家务都能够提前做好”，基于此想到了两种解决办法，第一种是晚上洗澡之前就把衣服放进洗衣机，然后洗完澡顺手把衣服晾了，第二种是早上起来上洗手间的时候看一眼，有衣服要晒的话就相互提醒并加速。

现在家务这类琐事，我们会做好更多的提前量，有啥需求提前沟通，不让糟心的毛线球在时间不足的情况下产生更大冲突。

[why]

双赢思维的价值在于它满足了合作双方的需求，让双方合作保持良性的可持续发展。

[一般做法]

在一般的人际交往过程中，当我们意见相左，出现分歧的时候，脑子里下意识的就会想到是打，还是逃，但无论是打还是逃，都会升级这些矛盾，并没有解决我们双方的需求，亦或者是用输赢的思维，我就是要赢，只要不损害我的利益，对方怎么样，我无所谓，这样的思想或许是短期有利的，或者是完全放弃自己的利益，完全听人摆布，但内心的苦闷长期存在。

[不这么做的坏处]总是想自己赢的人，缺少了对对方的理解和信任，最终只能靠自己单打独斗，而总是迁就认输的人，虽然是老好人，但没有自己的立场，任人摆布的，也不利于长期双方的交往和成长。

[how]【细化行动步骤】

1. 理解对方；试着站在对方的角度思考问题

2. 认清问题；找到背后隐藏的问题和对方顾虑

3. 确定结果；确认大家都能接受的结果

4. 寻找路径；寻找更多的可行路径，帮助双方实现结果。

[when]

适用于人与人之间交流沟通，就某一件事不能达成一致，存在意见立场分歧的场景，不适用于双方之间没有任何期望，利益不共享的场景。【两个赌徒对赌的情况，买房的人和卖房的人的利益就无法共享】

【预防异议】

到这里，也许有的小伙伴会提出疑问，意见立场分歧的时候，一定会实现双赢吗？

其实不一定，如果双方利益不能共享，或者触及了某一方的底线时，可以好聚好散，没必要一定实现双赢。

举个栗子，两个对赌的赌徒利益就没办法共享，他们是一个零和游戏，赌徒赢的钱都来自对方，在这种角色里，他们就没办法获取双赢的方式。

A3场景演练-8分钟

【A3 促动参与】

我们刚刚学习了双赢过程四步骤，实现双赢，那么接下来我们来做一个演练。

请大家认真听一下要演练的场景：

小强正在休病假，老板觉得下周二提交的项目时间紧，任务重，希望小强周六过来加班，小强觉的自己在休病假，且工作没有老板想的那么难，所以不想去单位加班，并和老婆小丽吐槽老板，小丽刚上完“4步达到双赢”的拆书课，于是用实现双赢的4个步骤，帮助小明一起和老板沟通，最终完美的解决了这个状况。

接下来咱们3人1组，分别扮演电话冲突过程中的老板和小明，以及小丽的支招，双赢实现的呢？给大家5分钟的时间，5分钟后，我会邀请一组小伙伴现场表演。

【案例收集】

老板的需求：项目时间紧任务重，需要小明周六加班，下周二要提交

小强的需求：休病假在家，周末不想去公司加班。

小丽的帮助：

1.理解老板对这个项目的重视

2.陈述老板的顾虑，对小强状态不清楚，所以要提前工作安排和推进

3.老板是希望周二前能够提交项目，而小强希望周末在家养病

4.跟老板说腹泻还没好，可以在家写项目策划书，周日给到老板一份，或者老板找同组同事A先带一下，不要影响项目提

【反馈-摘要点评】

小丽给到的解决方案非常实际，认清了问题背后老板的顾虑，找到了比妥协和原方案更好的方法。

学习者案例记录

A2未来计划-5分钟

催化一：提出简单问题，勾勒相关场景&催化学习者应用

请大家设想一下，未来的工作和生活中，可能和对方产生立场分歧的场景？

比如：和同事合作完成一项任务的事情上，或者在和家人对工作选择上的分歧？如何应用今天我们学习的双赢的4个步骤来解决呢？

给大家4分钟的时间，把未来可能出立场分歧的场景写在便签纸上，在小组内讨论你会如何应用双赢的4个步骤，等下邀请一位小伙伴现场分享。

学习者案例记录：

何鹏：有时候我跟妻子说少看抖音，没有好处，而且外放声音影响他人。跟她沟通的时候，她说“你逼格高，你去读书会，我逼格低，我刷抖音快手”，于是产生了分歧，妻子非常容易感觉没安全感。

1.妻子的需求：刷抖音放松，看美好的事物（帅哥），跟何鹏聊天很无聊。

2.妻子的顾虑：来自伴侣的陪伴和安全感

3.何鹏的需求：妻子控制刷抖音的时间，和妻子有一些共同爱好（读书，看电影，找智者交流）

4.共同的目标：相互陪伴，共同成长

5.解决路径：通过陪媳妇逛街的方式，来给到一些陪伴，创造沟通空间，同时减少了刷抖音的时间

【回应-追问确认】

问：我刚才听到你说，双方都希望的结果是共同成长，积极向上，你觉得双方可以一起做的有什么呢？

答：大家可以一起逛逛街，找到更多沟通空间。

【强有力的结尾】

感谢伙伴们今天的精彩演出和分享，让我们再一次意识到换位思考能更好的理解对方，同时也看到了双赢的第三选择更能够满足双方的需求，更有利于长期良性关系的发展。

以上是我拆书全部内容，感谢大家的参与。