“白速得”与全民刷牙的习惯

为了销售白速得牙膏，霍普金斯需要一个诱因，来让每天使用牙膏成为生活中必不可少的事。他坐下来看了一堆牙科教材。后来他写道：“读这些书非常枯燥，但在读某一本书时，我发现了有关牙菌斑的参考资料，后来我就将这层牙菌斑称为‘垢膜’。这给了我一个鼓舞人心的点子，我决心将牙膏宣传为美丽的缔造者，能用来对付牙齿上那层垢膜。”

在关注垢膜的同时，霍普金斯忽略了一个事实：这层垢膜一直都覆盖在人们的牙齿上，并没有给任何人造成困扰。无论你吃什么东西或者牙刷得多勤，牙齿上都会自然形成一层薄膜，这就是垢膜。人们一直没怎么关注它，而且他们也没有什么理由去关注它：要清除垢膜，你可以吃苹果，用手指擦牙齿，刷牙，或者含一口水，然后用力地让水在嘴里四处流动。牙膏对清除垢膜没有什么帮助。事实上，那时一位牙科研究权威称，所有的牙膏，尤其是白速得牙膏，都是无用的。

但这并没有妨碍霍普金斯对他的发现加以利用。他认定，垢膜是一种暗示，它可以成为一种习惯的诱因。没多久，各个城市就贴满了“白速得”的广告。

读读其中一则：“只要用舌头舔舔你的牙齿，你就会感觉到一层垢膜。它令你的牙齿看起来颜色不佳并引起蛀牙。”再读读另一则用微笑作为卖点的广告：“注意到了吗？周围那么多人拥有漂亮的牙齿。千百万人正在使用牙齿清洁的新方法。哪个女性愿意她的牙齿上有暗沉的垢膜呢？‘白速得’能赶走垢膜！”

这些广告的亮点就在于它们宣传了一种暗示：垢膜。它普遍存在，不可能被忽视。事实表明，让人们用舌头去舔牙齿，就很有可能会诱导他们做出用舌头舔牙齿的举动。而当他们这么做的时候，他们很有可能就会感觉到牙齿上的垢膜。霍普金斯找到了一种如此简单、长久以来一直存在又容易激发的暗示，因此一则广告就成功地让人们自动配合。

此外，按照霍普金斯的预想，使用该牙膏带来的奖赏更加诱人。毕竟，谁不想变得更美丽动人？谁不想拥有更漂亮的笑容？尤其是要拥有这一切，只要用“白速得”快速刷个牙就可以了！

【I－What】

这是发生在19世纪初的故事，知名广告人霍普金斯用几则广告，成功地让刷牙这个新习惯席卷了美国，也将白速得牙膏打造成了全球最畅销的产品之一。霍普金斯在这个过程中使用了一种非常好用、有效的习惯培养方法——暗示-奖赏法。

【I－Why】

习惯是一定情况下自发的、重复的行为模式。很多人热衷于培养好习惯，因为好习惯让我们的生活更高效、更美好。你一般怎么培养新习惯？是从下决心、喊口号开始，然后靠意志力坚持吗？这可真是艰巨艰辛的挑战，意志力有时尽，习惯培养也往往无疾而终。如果使用暗示-奖赏法培养新习惯，就不必面对意志力不足的窘境，无法忽视的暗示给你动力，小小的提示让你轻松开始，行动后的奖赏又会带来满足感、加强你重复的意愿，习惯就在一次次的重复行动中养成了。

【意译案例】

我们的刷牙习惯都是从小培养的，可能对拆页中美国人培养刷牙习惯的故事不太理解。我以自己养成早睡习惯的故事为例，再为大家拆解一下。

为了让自己早睡，我得给自己找个理由，让每天早点上床睡觉不容忽视。我查看了很多资料，发现晚上十一点肝经当令，也就是说，如果十一点我没睡着，就会影响肝经工作，影响肝脏排毒等等。这一点很重要，早睡有利于健康，能让肝经更好地工作。

肝经当令是人体的规律，无论我知道与否，都不影响它的运行机制和路线。

但是我想，肝经当令可以成为早睡这个习惯的理由。我让自己想象一些画面。

想象一下十一点到了，我还没入睡，肝经无法正常工作，身体里毒素累积，免疫力下降，皱纹爬上眼角，第二天整个人无精打采。再想想十点刚到，随着闹钟响起，我意识到肝经要工作了，我开始洗漱、上床，十一点已入睡，肝经愉快地工作，毒素被排出，第二天我按时起床、神采奕奕出门，还能在开工前吃顿早餐。

在我的想象中，我强化了一种暗示：十一点肝经当令。这是客观存在的，一旦了解就不容忽视。闹钟响起，铃声告诉我十点到了，诱使我想象肝经的工作机制，让我迫切希望自己十一点已睡着，于是立刻洗漱、上床。

此外，早点入睡带来的奖赏也很诱人。精神奕奕、神采焕发的出门，吃个早餐，开始美好的一天！

【I－How】

在这个案例中，我就使用了暗示-奖赏法培养早睡的习惯。具体是如何使用的呢？主要有以下几步：

1、确定习惯。确定要培养的习惯以及要重复的具体行为。

——习惯早睡，具体行为是洗漱、上床。

2、发现暗示。找到培养新习惯不容忽视的理由，设想不行动的坏处和行动的好处。

——暗示是肝经当令，行动与否关乎身体健康。

3、激活暗示。设定简单、明显、具体的提示来激活暗示。

提示可以是：（1）客观环境：特定时间、地点等；（2）感官刺激：听到声音、闻到味道、看到画面等；（3）前序动作。使用一种或多种提示相结合都可以。

——案例中，我设定的提示是闹铃声，听觉和时间的结合。

4、设置奖赏。完成行动有奖赏，物质奖励或精神奖励。

——精神奖励神采奕奕、物质奖励早餐。

完成以上四步就成功制定了习惯培养方案，不断重复“提示-暗示-行动-奖赏”的行为模式直至我们不再需要刻意行动——习惯就养成了。在执行的过程中，可以灵活调整提示和奖赏。

【I－Where】

无论你是想自己培养新习惯，还是帮别人培养新习惯，都可以使用暗示-奖赏法；学习习惯、工作习惯或者思考习惯的培养也都可以使用。

【A3现场演练】场景设计

刚刚我为大家拆解了暗示-奖赏法，下面，让我们来现场演练一下。请大家认真听演练场景：

小王是个上进青年，工作不久的他发现，单位业务很需要英语好、特别是口语好的人，他暗自决定要学好英语、升职加薪。小王打算每天学习，让学英语成为一种习惯。可惜，决心下了又下，小王每次都信心满满地开始，却以坚持两三天告终，小王很是苦恼。这天，小王和好朋友小李一起吃饭，忍不住向小李求助。

……

这就是我们的演练场景，下面请大家在小组内两两一组进行角色扮演。一人扮演小王进行求助；一人扮演小李，使用今天学习的暗示-奖赏法，引导小王分析新习惯的行为、暗示、提示和奖赏，帮他一起制定习惯培养方案。演练时，小李的引导要采用可以观测到的方式，可以先小组讨论，然后再角色扮演。请注意，我们演练的重点是在这个场景下应用新学习的暗示-奖赏法，而不是解决具体问题。请大家开始，5分钟后我们请一组伙伴为大家演示。

（小组讨论演练）

请核桃和陆璐两位伙伴为我们分享一下，时间2分钟。

【学习者案例记录】

小王（陆璐）：小李，我最近很苦恼，我特别想学英语，因为想进步、想升职加薪，但是好难啊，坚持两三天就坚持不下去了，你有什么好办法吗？

小李（核桃）：你想学好英语，我觉得首先我们得先确定一个事儿，你想做什么，比如说是背单词、还是练口语？

小王：先背单词吧，有了词汇量才有的说。

小李：所以说，你想养成学英语的习惯，那么最近一个月，你要做的是每天背10个单词。

小王：对，这样小目标比较容易达成。

小李：做这件事儿我觉得你还需要一个暗示，就是你为什么要学英语、你的目的是什么，这个暗示能成为激励你做下去的理由。

小王：升职加薪吧。

小李：对，学好了升职加薪，如果不学，可能损失升职加薪的机会。

小王：是的。

小李：有了暗示，我们还需要激活它，靠自己来想着这件事儿可能有些难度，我们可以借助工具，比如说，每天早上6点设个闹钟，叫“背单词”，这样一到时间我就可以打开软件背单词。在固定的时间来做也更容易养成习惯。

小王：对。

小李：然后，你还需要给自己一点奖赏。比如说自己做到每天背单词一个月，就奖励一件自己想要的东西；也可以每天给自己一点奖励，比如用打卡软件打个卡、发到朋友圈，是个即时的精神奖励。

小王：嗯嗯。

小李：这样我们就通过暗示-奖赏的方法帮你做了个方案，可以帮你养成背单词、学英语的习惯。

小王：谢谢你给我这么好的方法，我回家就试试去！

谢谢两位伙伴的分享。

经过了刚刚的现场演练，各位伙伴都练习了使用暗示-奖赏法来制定习惯培养方案、培养新习惯。演练中没发挥好的伙伴也不要紧，我们演练的重点是掌握这种方法。

【结束语】

今天的分享就到这里，希望大家今后想要培养习惯时，能够运用今天学习的暗示-奖赏法，设定好提示、暗示和奖赏，并重复去做！相信你可以养成自己想要的好习惯，谢谢大家！