对失去某种东西的恐惧，似乎要比获得同一物品的渴望更能激发人们的行动力。由于稀缺原理在我们确定事物价值时有着强大的影响力，很自然地，顺从专业人士就会搞些类似的小把戏。最直截了当的做法，是所谓的数量有限策略：告诉顾客，某种商品供不应求，不见得随时都有。

有时数量有限的信息是真的，可有时它完全是假的。不过，不管信息是真是假，卖家的用意都一样，让顾客相信一件东西很紧俏，从而提高他们在顾客眼中的价值，从业者能把这种简单的手法耍出各种方式和风格来。和数量有限，技巧相对应的是最后期限战术，也就是对顾客从顺从业者手中获得产品的机会作出时间上的规定。熟练的商家会利用这一倾向，对顾客设置最后期限并广而告之，激起顾客本来并没有的兴趣，这种方法主要集中在电影宣传上，最近我看到一家电影院在短短一句话的传单上就强调了整整三次稀缺原理，专场放映，座位有限，预定从速，过时不候！

【What】

其实618和双11抢过几次的人都知道，很多前10000件买一送一的可以勉强抢一抢，像前1000件这种根本很难抢到，可是还是有很多人都会去蹲点抢，毕竟0点的活动，满一送一，有时候还满100送小样、满200送小样、满500再送，这买到就是赚到啊。

其实不管是双十一蹲点抢购还是商场最后一波的折扣，或者说拆页中所提到的电影宣传，都运用了稀缺原理。那稀缺原理是什么呢？

【概念提出】

简单来说，稀缺原理就是当一样东西供不应求、数量有限的时候，或是受到时间限制，并不能轻易得到的时候，我们就会认为它的价值比实际更大，然后就会觉得得到就是赚到，从而受到它的影响，愿意花钱去买这个东西；

为了便于大家的理解，我给大家举几个例子来，来看一下：

【例1】最近分舵正在大力推广赵周老师的“RIA学习力导师”的课程，可是当你拿着招生推文，费心费力的把课程的核心价值都介绍给学习者的时候，学习者却毫无兴趣，请问，这是为什么呢？

其实这是因为没有使用稀缺原理的缘故，对于学习者来说，可以选择的课程太多，不在你这学也还可以去其它地方学，如果我们能在和学习者交流的时候，通过课程过去的受欢迎程度，从有限的招生名额，到限时的招生期间，或许就能够促动学习者主动了解这门课程，这种情形就属于稀缺原理了；

为了更好的理解，这里再举几个例子；

例一：刚吃完饭和闺蜜一起逛商场，这时商场的餐厅、饭店都纷纷喊着，限时半价，还剩最后一小时，这是闺蜜问你，要不要再吃点？你打了个饱嗝，说：我实在是吃不动了，还是算了吧。请问，这是稀缺原理吗？不是，稀缺原理会受到个人需求的限制；

例二：为了陪闺蜜租房，周末，你陪着一起去看房，这这时中介给你们介绍了一套房子，无论是房型、朝向、楼层还是交通，都符合闺蜜的内心标准，中介建议你们赶紧定下，这套房属于优质房源，只要1万/1月，最近好多人都在看，这附近这样的房只剩这一套了；听了价格，闺蜜默默的摇了摇头；请问这是稀缺原理吗？不是，稀缺原理会受到个人资源的限制；

例三：周末的时候跟你的闺蜜一起出去逛街，逛到一家宠物店的时候，里面刚好在展出新到的小猫咪，特别特别的可爱，但是这个时间已经只剩最后一只了，其他的都被定完了，我闺蜜特别想买，因为实在是看的心都化了，但是突然想到一个问题，我闺蜜虽然手上的钱也够，也有想买的需求，但是她妈妈对动物毛过敏，所以不能买。请问这是稀缺原理吗？不是，稀缺原理会受到外在条件的限制；

在我们的现实生活中，“稀缺原理”无处不在，若是能够充分理解“稀缺原理”所带来的影响，那么在我们的工作和生活中，就可以避免受到“稀缺原理”的影响，从而避免做出一些非理性的决策；那么，要如何才能够避免“稀缺原理”所带来的影响呢？那今天给大家带来一个方法“理性决策三步法“，来督促我们合理决策，让我们的钱包免受损失。

【how加工步骤】

可以通过以下3个步骤，也就是我说的“理性决策三步法”来实现：

1、明确自己的需求：不要管这个商品或者机会是多么的稀缺、是多么的难得、是多么的便宜，首先你得明确自己需要的东西到底是什么？

2、了解自己的资源：比如你想买车的话，你手上有10万，能买啥价位的车呢？这个时候不论保时捷怎么打折，也不是你的那盘菜啊。

3、考虑外在因素：如果你想养猫，但是家里有人对猫毛过敏，那还是放弃吧。

【why&适用边界】

今天学习的技能点，适合在他人使用稀缺原理制造稀缺假象时使用。

【举例】

跟大家举一个例子：前段时间，我正好气垫用完了，就去屈臣氏逛逛，准备再买一个。

进店之后我就直接去了我之前想好的品牌柜子那里，之后有店员小姐妹过来跟我说这两天这个牌子的产品第二件半价，我当时脑门一热，哇哦，那我再买只口红吧，于是在那挑口红，我在那挑口红的时候，小姐妹又跟我说，这边有口红买一送一，

我当时觉得，哇哦，也太便宜，准备结账的时候，手机信号太差，刷不出来，只能去店门口刷信号，出去刷了几分钟，正好冷静下来了。

1、明确自己的需求：我这次来屈臣氏的目的是啥？买气垫啊，又不是来买口红的。

2、了解自己的资源：买口红确实是消费的起的，但是家里还有五六支口红，平时用的也少，还是不买了。

3、考虑外在因素：虽然买的起，但是想到之前口红过敏，这个牌子也没听过，还是别冒险了。

于是跟店员小姐妹说了不买口红，最后买了自己气垫就走了。

接下来请小伙伴打开我们的思维，放飞想象，来编一个小故事，把我们今天说学到的技能运用上；在我们的日常生活中是否遇到过大促啊、限时啊这样类似的情况，当时是一个什么样的情况，你或者你的小姐妹是怎么样避免了“稀缺原理”的影响，逃开了消费陷阱。这个小故事需要包括：时间、地点、人物、情节变化，尽量包括对话、动作、表情等等，记得一定要运用今天学到的技能点哦；将编出的小故事写在纸上；给大家5分钟的时间，到时将请小伙伴来分享下他的小故事。

我看大家都分享的差不多了，请一位小伙伴给大家分享一下，小猫姐吧。

好，我是编了一个故事，有个小伙伴叫小明，他想要锻炼一下身体，所以想去家附近的一个健身房去看一看，然后过去看的时候，那边的销售跟他说你来的真是时候，我们这边正好推销私教课，如果你买私教还送多少年的卡，然后送一些东西，而且我们关键是年终大促这个活动，我们今天就剩一天了，赶紧赶紧办，然后小明想了想，然后他想了想这个有点纠结，然后他想一想他要想到稀缺原理就开始想

第一个他要明确需求，他自己想干嘛，他其实本质并不是想去买私教课，他只是想有个地方可以健身可以锻炼就够了，其实不需要去买私教课。

第二个话明确自己的资源，它其实也就刚毕业没多久，刚刚踏入工作，他金钱上面来说，私教课，其实对他来说还是一个比较重的负担，好像不是很适合。

第三个的话外在因素就是小明学校里面运动的时候受过一些伤，韧带和关节不是很合适，那些对于私教的一对一的锻炼，他可能是觉得自己本身也是觉得这家健身房有一些游泳馆，他可以在游泳里面健身呃运动就够了，所以考虑这个需求原理的这三个点，按照这三个步骤，他觉得说还是不要接受商家的销售的诱惑，去买他的私教课，所以就拒绝了销售。

好，非常感谢小猫姐的分享，期待大家学完今天的课程之后，在下一次就是遇到这种情况的时候，可以使用我们今天的三步法，再给大家简单的讲一下。第一个是明确自己的需求，第二个是了解自己的资源，第三个就是要考虑外在因素，那么我今天的分享就到这里结束了，谢谢大家。