让时间紧迫感帮你完成说服

　　现在，我们来分享一个常被用到的技巧—紧迫感。

　　在做决策的时候，我们的大脑对于那些稍纵即逝的机会、对于那些很有可能会一去不返的事物总是特别敏感。

　　比如，有个平常交情也就一般的同学，没什么事大家也不会特别约出来见面。但突然听说他要出国了，以后再也不回来了，在送别之际我们就会感受到特别依依不舍，“同窗三年，缘分不浅，以后大家一定要常联络啊！”

　　又比如我们常见的电视购物频道，主持人常常一边在搞特价，一边在屏幕边上打出一个倒数计时码表，这是告诉我们最后的折扣时间，大家一定要把握。

同样的道理，用在之前的案例中，或许我们可以这么说

“小姐，不好意思，我刚才一见到你，就觉得对你很着迷，很想跟你再进一步认识。但可惜我现在有事在身，不得不赶着离开，所以如果你不介意的话，可以给我一个联系方式吗？”

当一个女孩看到你的时候，她脑中面对两种可能：要么是个好男孩，要么很不怎么样。所以在通常状况下，人的大脑会偷懒，它会试着用最省事的方法—先不给你电话，而是要看看你的行为和表现，等判断清楚之后再决定下一步，这叫作“决策延迟”。

在这个案例中，在已经说出自己即将离开，所以如果不给联系方式之后就再也见不到的时候，女孩面对的选择就发生了变化：如果这个男孩不怎么样，即使给了联系方式也没关系，大不了再拉黑嘛；但万一眼前这个男孩就是自己的真命天子，那现在不给电话以后就再也联系不到了。此时在时间的紧追感下，人的大脑往往会从偷懒模式切换到安全模式，即用最保险的方法提前做决策—先留个电话再说。

可见，这种利用时间的紧迫感的方法，用在决策上，往往通过轻轻推对方一把，就可以达到临门一脚的效果。

（what）这个片段，又是同学聚会又是电视购物又是搭讪小姐姐，他说了什么方法呢？当我们想让对方做出有利于我们的决策时，可以营造出时间紧迫的氛围，让对方来不及仔细分析利弊快速决策，匆匆忙忙按照我们提供的选择去做了。

（why）为什么制造时间紧迫感能够加速对方决策呢

咱们人本性都是害怕失去的，而我们制造时间紧迫感的潜台词就是过了这个时间你就会失去这次机会，然后给出方法，只要按照我们的建议，付出很小的成本你就不会失去。

所以才会出现，即将出国的朋友哪怕关系不是太紧密，也要去送送，毕竟可能永远失去再见他的机会；最后5分钟的促销，OMG买他买他，毕竟失去了这次促销常规买就更贵了；

为什么要催促别人做出决定呢？鲁迅先生说过，浪费别人的时间等于谋财害命，有时候我们不催，就会被谋财害命。

（例子）上周末我准备回老家宁海，有个朋友让我带上他，我到他家楼下的时候他还在收拾东西，让我做坐一下等等，我说了好几次我要早点走，回去有事情，他每次都说就快了，还有最后一点东西要带，这个包塞满就走了，给爸妈买的东西装上就出发……一直拖了快一个小时了。

强调不这么做的坏处：

你看如果不加以催促，那么对方总是会本能地避免冒险避免失去什么东西，逃避决策、尽可能想要考虑周全做的周全，而使得时间被严重拖延。但是我们在试图说服别人的时候，如果不采用时间紧迫感的方法，而是用道德绑架的方式施压，会招致对方的反感，

（how细化行动步骤）

那么我们该如何营造时间危机感，让对方在较短的时间内思考，做出选择呢？

第一步给出理由。告诉对方我们为什么要让对方做决策

第二步表达时间紧迫，且是客观上外部原因导致的。我们希望对方快速做出决策是因为时间紧迫，时间紧迫不是因为我们故意制造的而是外部某种原因导致的，比如已经跟人约好了，公司的规定，比如天气原因等等

第三部给出具体方案。我们希望对方怎么做，而且这个选择是对方没有面临很大风险的相对成本较低可以实现的

（反例变正例）：

我当时如果用上这个方法，也许就可以不用等那么久了

我可以说我必须在下午四点前到宁海因为有个亲戚四点的火车我要见一面，最多我还可以再等十分钟不然算上路上的时间，就会迟到火车就开走了。你就简单收拾一下，其他的下次再带，反正回宁海也方便的。

（where）：

不过呢利用时间紧迫感加速对方做决定的事情，并不适用于所有情况，而是适合需要对方额外付出的很小，不需要考虑很多的利弊、没有严重隐患后果的事情。

预防异议：

也许会有伙伴在想，用时间紧迫去逼人家，一定会做出倾向于我们想要的决定吗，会不会直接选择了放弃或者不利于我们的选项？确实有可能，所以这就要求我们一方面施加的压力不能过大，一方面需求和理由也是合情合理不损害到对方的利益

好了，现在请大家思考一下，在过去的一个月里面，有没有遇到过，比如，中午休息时间和同事凑单点外卖，他却迟迟没有选好要点的菜；马上放假了想约朋友一起玩，他却犹豫不决。想让孩子按时完成作业，他却拖拖拉拉……那请大家回忆一下在过去的一个月或者一周内你有没有这样子想让对方能够比较快的做出决定的事情呢？可能当时没有成功让他快速决策，也可以分享出来我们分析一下。下面给大家1分钟的时间进行讨论，大家可以想一下具体的时间，地点，发生了什么事情，一分钟后，我请一个小伙伴来分享一下。

学习者案例：上大学跟室友点外卖，周末休息，十点钟开始有人提出要一起点外卖，就一直看一直看（app），一直到十一点都选不出吃什么

（A1+）非常感谢这位伙伴，那大家思考一下，如果老天给我们机会回到当时，运用今天学到的时间紧迫三步法，我们可以怎么做呢？下面给大家两分钟的时间来讨论一下，讨论完之后。请一位小伙伴来分享一下

学习者案例：

再不点下去，等会儿吃饭和午休的时间可能不够了（给出理由）

你们就点最快能送到的，不要挑自己喜欢吃的了（具体方案）

外卖送过来还需要很长时间，而且越高峰期送的越慢，待会儿就会显示需要一个小时才能送到了（表达时间紧迫）

【反馈·摘要点评】刚刚麦麦的例子挺好的，既给出了理由，也制造了时间紧迫感，也给出了方案， 有一个很妙的地方就是没有完全按照这个片段的顺序来，实际上我们使用中，三个元素具备就可以发挥很好的作用，顺序可以调整

【衔接】刚刚我们讲了制造时间紧迫感的“进攻式”，那么当对方制造出时间紧迫的氛围来对付我们时，我们可以用下面这招防御招式为我们争取到更多的表达时间

【学习目标】当别人对我们使用“时间紧迫感”技能时，或者在对方会给我们的表达时间非常有限的情况下，知道如何运用本拆页的买时间技能为自己赢得更充分的表达时间。

原文：时间既是阻碍沟通最大的绊脚石，也是成就沟通最好的催化剂。所以在沟通中，我们最需要的往往是为自己赢得时间，才能让人家愿意听我们好好说话。

在此，我们要介绍一个“买时间”的小技巧。

　　什么叫“买时间”呢？简单说，就是在对方不给我们足够时间说话的时候，先别忙着去埋头想自己要讲什么，而要先去思考—如何才能让别人愿意花更多的时间听？

我们得先给自己争取到时间，才有机会说清楚自己的想法。

比如在面试中，当主考官突然出题：“现在给你一分钟时间，请你展现一下个人魅力（或其他特质）”这时，你会怎么办？一分钟，够干什么呢？唱首歌都不够，怎么展现个人魅力？

其实，这就是考验我们在条件不足的时候，要想办法创造条件体现自身的能力。此时我们要做的其实不是展现魅力，而是争取能够展现魅力的时间。

如果我们没什么可以当场展示的才艺（这几乎是肯定的），那我们可以这么说：“让我用一分钟时间展示魅力，这个挺难的，尤其对于我来说。其实工作的时候我是一个没什么魅力的人，存在感不强；但不知道为什么，身边很多朋友都说跟我相处起来很舒服，起做事的时候，能让他们觉得特别安心。也许，这也是一种奇怪的魅力吧！所以，可能会有点超时，但是不知道我可以讲几个这方面的例子吗。“

　　这短短几句话里包含了三层意思。

　　第一，制造意外。面试官要求展示魅力，但是作为应聘者来说，你不按常理出牌，直接告诉面试官你几乎也没什么魅力好展示的，至少在这个场合施展不开。

　　第二，引发好奇。抛绐面试官一个疑问：没什么魅力，为什么别人愿意跟我一起工作呢？你难道不想知道吗

第三，回应主题。当面试官对你所说的“没有魅力却受欢迎”这个主题开始感兴趣时，你就可以开始讲几个小故事，说明自己是如何春风化雨、润物无声，能让人觉得舒服却又不显露自己。即使超时，对方也不会计较，因为我们已经给自己买到了时间。

（what）这个片段教我们的就是当面对他人时，对方不愿给我们时间，我们怎么样向这个抠门的人争取到更多的时间呢，制造意外，引发好奇，回应主题。

（why）为什么这招会有效呢？其实这招的关键在于打破了原先的规则，改变了双方的供需关系，一开始是对方限时，我们想向对方讲，我们想卖给他很多，他只要一点点，供过于求，他就占据主动权；而我们通过引发好奇，变成了对方想听我们讲，所以会给出更多的时间，就像他想向我们买更多，我们有很多却只给他一点，他就会提出来让我们给他更多的东西。

（how）那我们该如何用这招呢？

首先，制造意外，反其道而行。制造意外的目的是为了引起对方的注意力，我们没有按照常规的套路出牌不在对方预料之内，他就得提高注意力来跟上我们的节奏

其次，引发好奇。我们在制造意外之后抛出问题，在对方的认知体系里挖出一个缺口，因为意外和问题都不在他常规的认知内，而人往往追求掌控和确定性，所以会想补上这个缺口。就像我们经常被人家话说一半很难受，就很想问清楚。

最后，回应主题。引发好奇心之后，我们就可以围绕话题进行阐述讲解，只要不是太过分，对方不会太锱铢必究。

（意译原文案例）：

我学完之后有应用过一次

前几天正好参加一个导演的微电影新片的首发茶话会，结束回家的时候正好跟导演顺路坐一辆车，就想趁机会跟导演链接熟悉一下，后面可能会有机会合作。

我：严导，看过你之前的片子，再看这部片子，如果不告诉我是你拍的，我完全想不到是你的作品（制造意外）

严：：哦，是吗

我接着说：这次的片子我看出了很多跟以前不一样的东西

严：有什么不一样的？（引起好奇）

我说：以前你的片子习惯按事情先后顺序去铺开情节，这次的用了插叙闪回，以前调色会偏暖一些，这次要冷很多，以前多数场面比较大比较有气势，这次是强调细节和心理变化（回应主题）

严说：是啊，这次想尝试新类型的片子，你有什么新的剧本也可以给我看看能不能合作一下。

（where）：

那“买时间”策略适用的场景主要是客观上时间没有这么紧迫但是对方不愿意给我们足够的时间的时候，这个分寸拿捏很重要，对方给我们时间会不会导致对方需要遭遇负面的后果，比如错过重要的事情等等，，如果是这样，最好的办法还是要和对方再另外约时间。

A3

好了，那下面我们来设计一个场景，演练一下我们刚才学到的三个步骤。

老王跟老婆约好了下班看电影，结果临时开会，老婆打的电话也没接到。开会了一小时，散会之后打老婆电话就一直被挂掉，老王赶到电影院老婆正坐在角落生闷气，也不想理老王。这时候老王如果用我们上面的这个技巧，可以怎么向老婆解释求和好呢？

下面给大家5分钟的时间现场编一下老王使用这个技巧跟老婆可能的对话，一会我请一对小伙伴来表演一下。

【学习者案例】

男：唉老婆，刚刚在路上遇到一个算命的，拉着我不放（制造意外）

他跟我说，如果我现在急着去什么地方，可能就会出点意外（引起好奇）

但是他跟我说如果我在现在这个点出现的话，会碰上跟我一辈子白头偕老的姑娘，我一到这，就看到你没走还在等我，真好

虽然你看我们电影没看成，但是大师说了，我们往后都是好事，我们可以先去买彩票，说不定可以包场看电影（回应主题）

女：好啊，咱们买彩票去

A2

（A2分步催化-列举场景）

那接下来，大家想象一下，在未来的一周或者一个月内，你要做的事情里面，会不会出现这些状况，比如，你需要向客户推荐产品，而客户不愿意给你时间；你跟朋友产生误会，他却不愿意听你解释；你即将要参加一场新的面试，面试官却只给你一分钟的时间，大家想象一下，未来有没有可能遇到以上类似的场景，下面给大家4分钟的时间讨论一下。待会我请一位小伙伴来分享一下。

【学习者案例】宁宁：我们这边另外一个读书会的人约我下周五见面，但是那天我有点事情，可能会迟到，他或多或少会会有点不快吧，需要争取时间解释一下

（A2分步催化-应用技能）

接下来大家想一下，在未来的一周，或者一个月内，你遇到这些类似的场景，该如何用我们今天学到的买时间三步法，来赢得解释的时间呢？

同样的给大家3分钟的时间讨论一下，然后我请一位小伙伴来分享一下。

【学习者案例】

宁宁：今天来晚了，刚刚突然接到一个资深三级拆书家的电话（制造意外）

他告诉我们可以来参加长三角拆书家成长大会，并且做一个分享，到时候想邀请你过来参加（引起好奇）

这是我们下一阶段要做的大活动，你们接下来有什么活动吗，我们可以讨论一下（回应主题）

【回应·真诚赞美】：宁宁非常完整的用到了我们制造意外、引发好奇、回应主题这三个步骤

【结语】好了，这次我们的拆书围绕如何利用时间这个武器在沟通交流中为自己争取到有利的机会，既可以用来进攻，加速对方决策，也可以用来防守，赢得表达时间。希望大家和我一起在日常沟通中刻意练习，把书上的这两个技能变成我们的沟通能力。