现在可以开始阅读拆页了，给大家1分钟时间，阅读用荧光笔标注出的片段内容，读完请抬头示意我，谢谢。拆页选自《关键对话》P81。

识别策略背后的目的

想要积极寻找共同目的只是令人激动的第一步，不过光有这个念头还不够。调整到正确的心态之后，我们还需要改变应对策略。我们要解决的问题是：当我们发现对话陷入僵局的原因在于，我们期望实现的是一个目标，而对方希望实现的是另一个目标。我们认为这种矛盾永远无法调和，这是因为我们总是把期望目标和实际目的等同起来。实际上，期望目标是一种策略，策略带来的结果才是实际目的。换句话说，我们总是把愿望或目的和策略混为一谈，这就是问题所在。

例如，下班回家后我说我想去看电影，你说你想待在家里休息，于是我们便开始争论起来：“看电影”，“看电视”，“看电影”，“看书”等。我们认为这个问题无法得到解决，是因为外出和待在家里是完全水火不容的对立选择。

拆页比较简短，我看大家都读完了，那么我来讲解一下：

【Why】

我们在现实生活中，之所以出现一些沟通障碍，认为有些矛盾永远无法调和，是因为我们总把对方的期望目标和实际目的等同起来。我们只听到了对方在说什么，而没有深入理解他为什么要这样说，也就不容易能找到让对方满意的解决方案，无法达成共识。老话讲，听话要听音，剥开洋葱紫色表面，能看到里面白色的芯，那就是“音”，也就是隐藏在期望目标背后的实际目的。只有芯与芯的碰撞，才能产生共鸣。所以，要想达成共识，关键在于能找到那个“芯”，也就是能有效识别出谈话中的实际目的。

【What】

拆页中提到：“期望目标是一种策略，策略带来的结果才是实际目的。换句话说，我们总是把愿望或目的和策略混为一谈，这就是问题所在。”

什么才是实际目的呢？为了加强大家的的理解，我们来做几组练习。

【案例与概念相互参照】

Q1：爱人说：“亲爱的，周末我们去听脱口秀啊”？你说：“不行呀，我要去参加拆书活动”。“参加拆书活动”是实际目的吗？

学习者：不是，是期望目标。

拆书家：对，那你们的实际目的是？也就是什么力量驱使你在周末放弃娱乐，选择来这参加活动呢？

学习者：学习，追求自我成长。

拆书家：是的，如果爱人提议：“周末，樊登老师要来大连讲书，我订两张票，咱们一起去呀？”这时候你可能会动摇，因为去参加樊登读书会也能满足你想学习，提升自我的目的。所以实际目的不是具体行动策略，而是内在驱动力，是一种心理状态。

Q2：小张生活穷困潦倒，一日听了成功学讲座，立下志向：我要赚很多很多钱。这是实际目的吗？

学习者：不是。

学习者：是吧。

拆书家：大家的意见有一些分歧，“要赚很多很多钱”表达出了强烈的渴望，看起来很像是内在驱动力，但这也不是实际目的。因为钱本身毫无价值，它是换取其他有价值东西的手段，所以这还是期望目标。它的实际目的可能是什么呢？也就是赚了很多钱会带来什么样的结果呢？

学习者：生活更富足。

拆书家：嗯，还有可能是自我成就感的满足等，这些可能是实际目的。所以，实际目的不是手段本身，而是手段带来的结果。

Q3：老婆回来气呼呼的对老公说：老板太难伺候了，我不想干了！老公拍着胸脯说：“发生什么事了？我来帮你缕缕。”然后客观的指出老婆哪里做的不对，怎么做会更好等一系列建议。这样会平复老婆的情绪吗？老公get到老婆的实际目的了吗？

学习者异口同声：没有。

拆书家：是的，大家在这个问题达成了共识。这里老婆表面上说，老板难伺候，不想干了，很可能是一种情绪的宣泄，比如在单位背了锅，挨了罚，受了很大的委屈，想要跟老公诉苦，寻求安慰。而老公站在自己的立场，并没有体会到老婆的真实需求，很可能他越讲理老婆会越生气。所以实际目的，不是通过对方字面表达的内容就主观臆断的以为对方在说什么，而是需要换位思考，站在对方的角度去体察他的真实需求。

我们来总结一下。实际目的更趋近于一种心理状态，是内在驱动力，手段的结果，通常比较抽象，不易察觉，往往需要我们换位思考，才能体察到的对方的真实需求。

在谈话中有效识别出实际目的，就能明确谈话的方向。所谓条条大路通罗马，总会找到一条让你们愿意携手同行的路。

具体如何做呢？我们一起来看一下基于实际目的的“达成共识三步法”。

【How】

1.识别对方的实际目的：

（1）提问。句式：“为什么…”“还有其他原因吗？”比如，为什么想看电影？或为什么想要爬山？

（2）倾听。积极倾听，注视对方，点头认同，“嗯”鼓励对方表达。

（3）反馈。换位思考，站在对方的角度体察他真实需求的可能性，反馈确认。

比如，你说想看电影，是因为我们好久没有共度二人世界了，你想要浪漫一下？或者，你说想要爬山，是因为快到新年了，我们一起登高望远，可以博个好彩头吗？

【预防异议】

这里你可能会有疑问，如果我猜错了，会不会很尴尬呢？

大家不用担心，只要你愿意进入对方的情境中，带着情感去感受对方的情感，并体会他的需求，对方是能感受到你的真诚与用心的。而且，很有可能你会提醒对方发现，连他自己都没有意识到的实际目的。所以，大家可以大胆去探索，换位思考，能站在对方方的角度体察本身就是需要刻意练习，才会越做越好的。

2.判断自己的实际目的：问问自己提出这样的观点想获得怎样的结果？是什么原因驱动你要这样做？比如你想起来就情不自禁会兴奋、激动，亦或痛苦、沮丧的点。

3.共建新方案

根据双方的实际目的，协商找到新的解决方案，达成共识。句式：“让我们一起来想想有什么新方案，咱俩都能接受呢？”

比如开篇的场景中，夫妻双方在对孩子的教育方式上总是存在分歧，但是双方实际目的都是希望孩子可以成才。通过协商，他们可以一起阅读一些培养孩子的书籍，参加育儿讲座或咨询教育专家，从中寻找到双方都认可的方法，达成共识。

这就是“达成共识三步法”，我们一起来回顾一下：

第一步：识别对方实际目的：可以采取提问、倾听和反馈的方式；第二步：识别自己的实际目的：也就是让自己一想起来就情不自禁会兴奋、激动，亦或痛苦、沮丧的点；第三步：共建新方案。

【Where】

方法适用于在日常沟通中，因双方观点冲突产生矛盾，陷入僵局的情况。比如向上司申请升值加薪，被拒绝；告诉孩子到点该学习，不要玩游戏了，被当作耳边风；提醒朋友还钱，被各种理由推脱；与家人讨论出游计划，意见不和闹得不欢而散等等。

不适用于对方故意唱反调，想引起你关注的情况，尤其在亲密关系中，此时一个抱抱可能胜过千言万语。

方法就介绍到这里，接下来是演练时间。

【A2催化应用】（教学习者编写剧本）

这次安排一个有趣的尝试，用刚才我们学到的“达成共识三步法”来编写一个剧本。说编剧本有点抽象，你可以把它理解为编个故事。故事有三要素：起因、经过、结果。也就是你和谁因为什么事观念不合，陷入了僵局，用了“达成共识三步法”怎样展开对话，结果如何。模板已经提前列式在下发的材料里，给大家5分钟的时间，现在可以开始着笔了，写好后可以在组内分享。5分钟后，我会邀请一位伙伴面向大家做分享。

写的过程，提示：

因为时间有限，大家把重点放在梳理框架上，着重明确人物关系，事件发展脉络，不需要遣词酌句，甚至只要列出关键词就好。

模板如下：

1.背景

时间：

地点：

人物： 和

2.故事

（1）起因：

（2）经过——运用“达成共识三步法”。

：

：

：

：

（3）结果：

【学习者分享】—悦读知行

1、背景

时间：暑假期间一个晚上

地点：家里

人物： 我 和 老公

2.故事框架

（1）起因：

放假了，我跟老公建议全家一起去爬华山或者泰山，遭到老公极力反对。

（2）经过——运用“达成共识三步法”。

我：老公，你为什么不想去呀？（识别对法实际目的—提问）

老公：外面疫情还不稳定，风险很大；再说我腿还不太好…

我：嗯，是呢，你说的有一定道理（识别对法实际目的—积极倾听）

我：你不想去，是不是还因为不想太辛苦呢，是不是想更休闲放松一些？（识别对法实际目的—反馈）

老公：嗯，我最近有点累了，特别希望能在家好好休息一下。

我再判断一下自己的实际目的，为什么这么想出去玩，想通过爬山带来一个什么样的结果呢？（识别自己的实际目的）

因为孩子马上要高三了，想要放松一下他的心情，爬爬山，亲近下大自然，也可以让他放下手机，陪伴中好好聊一下他下一步学习安排计划。

我：老公，我们一起来想想办法，怎样可以让你既休闲放松，又让孩子可以放下手机，咱们家可以有机会一起轻松的聊聊天呢？（共建新方案）

老公：要不咱们去泡温泉吧，孩子总不能把手机放到温泉里去吧。

我：嗯，你这个方案不错，那咱们一起合计一下，找一家离家不远，环境条件又好的温泉吧。

（3）结果：当晚，我们愉快的确定了初步行程计划，并共同探讨了要与孩子沟通的事宜。

【回应反馈】好的，特别棒！完美运用“达成共识三步法”，化解了生活中的矛盾，最终找到了一起去泡温泉这样一个皆大欢喜的解决方案。感谢分享，我们把掌声送给她。

【强有力结尾】

在故事的跌宕起伏中，本场拆书活动接近尾声了。很欣慰看到，在你们的故事里，通过运用“达成共识三步法”有效化解了冲突，此刻你们脸上的笑容，以及内心的喜悦是真实的。也希望你们在日后的沟通过程中，可以有意识的去识别谈话中的实际目的，积极践行 “达成共识三步法”，让沟通更顺畅，生活更加和谐美好！

本场拆书活动结束，我是橙子，感恩相伴，谢谢！