【过渡语】
下面我们就开始拆页！我今天带来的拆页主题是：“拒绝—后撤”术，原文拆页已经发到大家手里了，请大家用2分钟时间阅读，读完的请举手示意。

R:《影响力》罗伯特．西奥迪尼
p45-p46———“拒绝—后撤”术
互惠原理通过两条途径来实现相互让步。
头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。归根结底，要是不存在回报让步的社会义务，谁乐意头一个牺牲利益呢？你有可能放弃了某种东西，却得不到任何回报。不过，有了互惠原理的影响，我们就可以安安心心地率先向合作伙伴让步了，因为他也有义务牺牲一些利益，以此回报我们的善意。
由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝—后撤”术，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。

【过渡语】

好的，我看大家已经都阅读完原文片段了，下面由我来带领大家分析一下原文片段的内容。

why———
在这个群居社会中生存，我们每个人都要与人打交道，难免会求助于他人。
但同样是求助人，有的人一张口总能顺风顺水，有的人却磨破嘴皮都无济于事，区别就在于求助的方式有所区别。
普通人的求助，只会直来直去；
高手的求助，却懂得利用人类天生具备的固化思维———互惠原理。
什么是互惠原理呢？
就是“人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报”天性机制。
比如朋友在我们的生日时送了一份礼物，那我们也会想着在他生日的时候再送他一份礼物。
为什么人类天生具备这种“互惠”思维呢？
因为———
1、“亏欠感”会让人觉得不舒服，总想尽快消除；
2、从小被教育———作为一个人，必须要做到：“人敬我一尺，我敬人一丈”，否则就是喜欢“揩油”的小人。
现实社会中，很多高手就会利用这种“互惠原理”去求助他人，通过对方的拒绝而让他产生“亏欠感”，从而愿意顺从下一件求助。

what———
这就是有名的“拒绝—后撤”术———让他人顺从的高级方法。
how———
具体做法是这样的———
第一步：先提一个比真正目标更大的要求；
比如我想向朋友借10000块钱，怕朋友拒绝我，我会先张口要50000块钱。
第二步：等待拒绝；
因为借款数额偏大，朋友肯定会直接找理由拒绝我（当然，这个时候没有拒绝就更好了，如果这样就没必要再进行下一步了。）
第三步：再提一个小点的要求（这个要求才是真正的目标）
这个时候，我提出“能不能先借10000块”的需求，估计他就会难以拒绝了。
where———
此方法适用于求助他人时、说服他人时、给他人制订目标、分配任务时。

【过渡语】下面我讲一下我的切身经历与体会------

前年我租了一间店铺，打算做点小生意。
这间店铺的后面有一个小院，两边铺子都有后窗，唯独我的这间没有。
为了店内能够有良好的通风，我决定开个后窗，但没有想到的是，刚刚凿开墙一个小洞，楼上的大爷就找过来了。
他问我凿后墙要干什么？
当时我连想没有想，直接说打算开个窗户。
他听后反应很大，坚决不允许我开窗。
我说两边店都有，为什么不让我开呢？
他说人家是规划内的，我的这是承重墙，决不能开。
其实我知道这根本就是强词夺理，因为之前与房东沟通过，这个后墙根本就没有承重，只是他的地盘他有发言权罢了。
后来我说，既然墙都凿开洞了，不开窗开个排风扇口总可以吧！
大爷说，这个行！
于是，两年来小店就只能一直靠排气扇通风了，虽然效果也行，但内心总有遗憾。
今天读到“拒绝—后撤”术才恍然大悟———没能开窗这件事，不能怨人家老大爷强势啊！如果我当初告诉他想开一个后门，今天是不是就能用上窗户了呢？

【过渡语】通过这个片段，结合我的切身经验，我把这个片段拆为己用，具体我是这么计划的：

目标
在接下来的两周之内，熟练运用“拒绝—后撤”术，以便更好的说服他人。

行动
在给孩子制定学习计划或者在给下属制订业务计划时，为了能够让他们顺利去执行，我要先讲出来一个比真正计划更大更难的计划，看他们的反应------如果愿意最好，如果非常不情愿，那我就后撤一步，把真正的计划再说出来，这样估计所定计划就可以顺利落实了。
想开一扇窗，记得要和别人说准备开一扇门！

这是“拒绝—后撤”术给我的最大启迪。

【结束语】好了，我今天的拆页到此结束，希望能够帮助到大家！