R·阅读原书拆页一：

我先给大家发拆页，请传一下，谢谢。

请大家花2分钟时间阅读拆页。阅读完毕后，请示意我一下。

【拆页】

大概十年前，斯坦福大学商学院的一位应用心理学教授托马斯·哈勒尔(Thomas Harrell) 决定研究最杰出校友的品性。以毕业十年后的一组工商管理硕士为研究对象，他发现成功与在校的年级平均成绩毫无关系。而最成功的毕业生，最普遍的一个特性就是“言语流畅”。那些成立公司，或以惊人速度迅速进入公司管理层的人，在任何环境下都能跟他人自信地交流。面对投资商、顾客还有老板时就如同面对同事、秘书和朋友一样，他们没有任何恐惧感。面对听众，在餐桌旁或在出租车里，这些人都知道如何闲聊。

哈勒尔的研究结果表明，运用语言越得心应手，生活中便越容易成功。

那么你闲聊的目标是什么？这个问题问得好。目标很简单：开始对话；保持对话；建立关系；给对方留下思考空间；想着“我要深入了解这个人”或者其他类似的话。

学习目标1：

在跟随我完成本次RIA现场学习后，学习者在遇到想结交的人时，能够运用“有意识的闲聊四步曲”（澄清），与对方开启对话（行为），结识对方（界定）。

I·讲解：

好的，我看到大家都阅读完了。

【what】

小伙伴们，当你应邀参加一个聚会，或一场行业培训，遇到了一位你特别想结交的人，比如说，他看上去是你喜欢的类型，他是你之前就听闻过并想认识的某个人，或者，他是你们行业里的一位大咖。怎样在那个场合里结识对方，建立起初步关系，让对方愿意与你交往呢？

拆页给我们提供了一种合适的方法，主动出击与对方闲聊。

【why】

为什么主动找对方闲聊有助于建立一段关系呢？因为语言是我们交换想法最直接、最有效的方法。而且，哈勒尔的研究给我们呈现了语言与成功之间的强关系，那些成功人士都有一个共性——懂得闲聊。

【提出概念+举例辨析】

什么是闲聊呢？有些小伙伴可能会想，闲聊就是漫无目的地和别人聊些有的没的、家长里短、不重要的事打发时间。的确，我们通常理解中的闲聊常常是这种轻松的无特别目的的交流，是一种“无意识的闲聊”。不过，如果只需要这样无意识的闲聊就更容易成功，想必大家都会打个问号吧。

咱们今天要讲的闲聊，是一种“有意识的闲聊”，它是指带着结交他人、建立关系的目的，与他人开始并保持轻松的聊天，让对方对你产生兴趣，愿意后续与你展开进一步的交流。

为了便于大家理解拆页中的“有意识的闲聊”，我在这里举些例子来说明一下：

（反例1）你坐上一辆出租车，路上有点堵，司机嘟囔了2句，于是，你跟他聊起了关于这座城市路况的话题。

拆书家提问：请问这是“有意识的闲聊”吗？

学习者回答：不是。

拆书家：嗯，不是的，因为这种聊天的目的并不是结交对方、建立关系。

（反例2）你周末参加了一场活动，觉得有位小伙伴很有意思，很想结识他，于是主动跟他搭讪，但都是自说自话，说的都是自己感兴趣的话题。

拆书家提问：请问这是“有意识的闲聊”吗？

学习者回答：不是。

拆书家：对的，不是，因为这场聊天全程都是你在自嗨，没有关注到对方，起不到让对方对你产生兴趣，愿意后续进一步交流的效果。

（反例3）在办公室，你向领导汇报完某项工作，领导感到比较满意，心情不错地问起你最近的工作、生活怎么样，围绕领导的关心你们开始了一段对话。

拆书家提问：请问这是“有意识的闲聊”吗？

学习者回答：不是。

拆书家：很好，不是，这段对话是一种上下级关系的问答式交流，而不是一种平等的，有来有往的互动式交流。

从这些例子中我们可以看到，“有意识的闲聊”它有3个特点需要请大家注意：

1.聊天的目的是结交对方，建立关系。

2.聊天的效果是让对方对你感兴趣，愿意进一步交流。

3.聊天的形式是一种双方平等的，有来有往的互动式交流。

【how】

那如何进行“有意识的闲聊”呢？我总结了以下四个步骤：

第一步：事前准备。主要是两方面的准备：

1.自我介绍，用于向对方展示自己。

2.对方信息，如果能事先知道会见到你想结识的人，最好先收集了解一些对方的信息；如果是活动过程中被他人吸引，注意留意他给出的信息。

第二步：主动问候。主动去跟对方打招呼，以便能开启对话。

第三步：推进对话。要注意2点：

1.找共同点。比如共同的行业、爱好、老乡、校友等强联系，也可以是“周末一直下雨，你们都宅在家里”“都去过某个地方玩”“吃过某家餐厅”等这样简单的联系。

2.适当展示自己又关注对方。分享自己的小故事，让对方适度了解你，这样可以使对话达到更深的层次，有助于引发对方对你产生好奇与兴趣；也要鼓励对方分享他的故事，认真倾听，适当提问，表现出对他感兴趣。

第四步：圆满结束。闲聊结束前，要找个合适的理由，积极取得对方的联系方式，比如加上微信好友，要到手机号、邮箱等，以便后续能保持联络，加深关系。比如：“和你交谈很开心，但时间不早了，下周XX那有个展览，可以加你微信，约你一起参加吗？”

【举例】

给大家举一个我的例子。

今年春节过后上班第二周的周五，我们单位内部组织了一场投资者教育活动，一位同事分享了关于少儿财商教育的话题，我很感兴趣，就萌生了想结交她的念头。

1.事前准备：通过她的分享，我知道了以下信息：投教小教员，宝妈，瑜伽爱好者。

2.主动问候：分享结束后，我主动去找到她打招呼。

3.推进对话：围绕孩子压岁钱管理、瑜伽练习开始聊起来。

4.圆满结束：我们聊得很欢，最后我提到近期有一场不错的瑜伽公开课，于是加上微信好友，约着一起参加。

A2·编小故事：

接下来，我想请各位小伙伴尝试打开脑洞，放飞想象，每人来编写一个小故事，几百字即可，这个故事需要包括：时间、地点、人物、情节变化（包括起因、经过、结果），以及人物双方的对话、动作等等，记得一定要应用我们今天所学的“有意识的闲聊四步曲”哦。我准备了一个叙事六要素的表格供大家参照编写，大家将故事摘要写在表格中即可。时间7分钟，7分钟后我将邀请一位小伙伴来分享他的故事。

【分享】

好，时间到，我们请一位小伙伴给大家分享一下他的小故事，要么请小猫你来分享一下。

【回应】

谢谢小猫的精彩分享，让我们掌声鼓励。从她分享的故事里，我有看到小伙伴是真的掌握了这个拆页技能点了，希望大家能灵活运用到生活中，结交到你想结交的朋友。

【结语及过渡】

刚才我们学习了如何通过“有意识的闲聊四步曲”结识到新朋友，但这时候你们双方的关系是不是还比较浅呢，如何深化并巩固你们的关系呢？好，接下来我们一起学习第二个拆页，运用后续跟进的方法加深关系。

量表自测A1：

在正式阅读原书第二个拆页之前，我先邀请各位小伙伴完成这份自测表。以下6个题目，请按照1-6分的标准给自己打分，1分代表完全不符合，6分代表非常符合。请你花1分钟时间，仔细阅读每道题目，根据实际情况为自己打分，并汇总好分数。做好的小伙伴请示意我一下。

解释自测I：

好的，所有的小伙伴都已经完成了。

这套自测表能帮助我们对自己与人链接的能力、积累人脉的能力有个初步了解。请各位对照一下自己的得分。

得分在25分以上（不含25分）的小伙伴请举手。好的，有1位小伙伴，特别棒，说明你是链接达人，积累人脉能力强。接下来可以跟着我的讲解，对比一下你的做法，希望这次学习能让你更精进。

得分在15（不含）-25分（含）的小伙伴请举手。好的，有2位小伙伴，在这个得分范围说明你的人缘、人脉还可以，希望这次学习能帮助你获得更大的提升。

那剩下的就是15分及以下的小伙伴了，说明你的朋友圈比较精巧，人脉有限，这次学习相信你们的收获会更大。

那具体怎样加深与新朋友的关系呢，我们来阅读第二个拆页。

R·阅读原书拆页二：

我先给大家发拆页，请传一下，谢谢。

请大家花2分钟时间阅读拆页。阅读完毕后，请示意我一下。

【拆页】

就在最近，我前往佛罗里达州，在自己曾就读大学的Sigma Chi兄弟会为前成员和现有成员准备的颁奖典礼上发表了演讲。那天晚上我很可能至少给一百人递出了我的名片以及告知了我的邮箱。在这场西装革履的仪式结束后，我回到了下榻的酒店，在早上那段极短的时间里查看了我的邮箱。然后在收件箱中，我看到了一封兄弟会的小学弟发来的邮件。这封邮件短小简练，主要向我表达了他对我发表演讲的感激之情，说这场演讲对于相似背景的他来说意义重大，并希望有一天我们可以见面，一起喝杯咖啡。随后在接下来的两周，有超过上百封邮件或电话找我表达相同的情感。然而我记得最清楚的还是我看到的第一封邮件。

在我收到的礼物中，记忆最深刻的是那些花几美金就足以表达情意的礼物。这些礼物主要是我曾经帮助过或指导过的人们送给我的一些发自肺腑的感谢信、邮件和贺卡。

你想从人群中脱颖而出吗？多用些智慧做好联络之后的后续跟进，能帮你把那些绞尽脑汁博得关注的人们甩开好几英里。而事实是很多人做后续跟进做得不好。学会后续跟进能够让你迅速提升，甩开95%的竞争者。坚持并做好跟进就是你社交网络稳固的锤子和钉子。

I·讲解：

好的，我看到大部分小伙伴都已经阅读完了。

学习目标2：

在跟随我完成本次RIA现场学习后，学习者能采用“跟进四步法”（澄清），主动联系刚结交的新朋友（行为），创造再次交流或会面的机会（界定），深化彼此关系。

【互动提问】

拆书家问：小伙伴们，请问你们微信通讯录里，有没有那种兴致勃勃加上好友，但只是在最初寒暄地联络过一次，就长期沉寂了的好友呢？有的请举一下手，谢谢。

（学习者举手回复）

拆书家：看来这种情况还挺普遍的。

拆书家问：那假如最近你工作很受挫，感情也不大顺利，觉得人生简直就是遭遇了一个低谷，这时候，你想到可以安慰你、帮助你的好友有几位？5位及以上的请举手。

（学习者举手回复）

有没有超过10位的？

（学习者无人举手）

拆书家：人生得3、5知己足矣。

像这样的友情常常都不会是短期能建立的，一段深交的关系，是需要用心经营的。就像拆页中讲的那样，坚持并做好跟进，是深化关系的要领。

【what】

什么是“跟进”呢？百度百科是这么解释的：多指各行业销售，将与现有客户进行的沟通进展进行记录，以确保为客户提供优质服务、转介绍新客户或客户管理系统的完善。比如，大家在淘宝购物时，有没有入过商家的会员呢？入会后，是不是经常会收到商家发来的短信，比如推荐新品、送优惠券、节日问候等等，目的就是持续跟进客户，促成更多的成交。

这种跟进的策略如何运用到维系并深化新朋友的关系上呢？我们先一起来精读一下拆页，看看小学弟是如何做的。

作者一早打开邮箱，收到的第一封邮件是小学弟发来的，内容短小简练，在表达感激、演讲对他的影响的同时发出了再见面的邀约。

这里有3个关键点需要注意：短时间内、相关话题、发出邀约。

【why】

为什么要强调“跟进”呢？维持关系嘛，大家都知道要多多保持联系，一来二往就更熟了。

嗯，是的，但我们常说的“保持联系”往往是比较随意的，经常是想到了也没有特别目的地就找对方聊上几句；但“跟进”是在更用心地经营一段关系，因此更容易把新朋友发展成深交的关系，成为真正的朋友。

【how】

具体怎样“跟进”呢？结合拆页分析，我总结了四个步骤：

第一步：24小时内二次联络。与新朋友初次会面结束后，最好在24小时内再次联络对方，比如发个微信、发封邮件。内容建议包括三个方面：

1.表达感谢。

2.对初次会面作个简单回顾，比如特别引发你关注的点、对方留给你最深的某种印象等等。

3.发出下次会面的邀约或意愿。

第二步：主动关注需求。留意对方的朋友圈、微博及其他公开的动态信息，或者基于对方的某种身份，去用心发现他可能的需求。

第三步：积极满足需求。根据获取到的对方需求，主动提供对他有用的信息或帮助。比如：为对方介绍潜在的客户、分享好的育儿资源等等。

第四步：持续保持联系。确定一个适当的频率主动与对方保持联系，比如1个月至少1次，并在重要的时点发出问候，比如生日、节日。

【提问+回应式反馈】

拆书家：关于“跟进”的方法，大家有什么疑问吗？

学习者问：为什么是要在24小时内二次联络呢？

拆书家答：嗯，特别好的问题，一定要是24小时吗？48小时可不可以？我的回答是，你真的特别想与对方深交的话，请一定要在24小时内再次联系。因为根据艾宾浩斯遗忘曲线，人们在第24小时通常就会遗忘66%，在此时限内再次联系，就可以很好地起到提醒、强化的作用，让他记住你。

【举例】

我仍以上个片段提到的例子跟大家分享一下我后续的跟进做法与进展情况。

1.24小时内二次联络。那天投资者教育活动结束后的晚上，我就给同事发了一条微信，简要说了一下当天她的分享对我的启发，表示感谢，并将瑜伽公开课的链接发给了她，邀请一起报名参加。

2.主动关注需求。通过她的朋友圈，我发现她日常时而会分享一些关于少儿财商教育、儿童养育方面的文章。

3.积极满足需求。基于我曾经参加过的少儿财商指导师培训与考证，以及同为宝妈的身份，我平时会主动将这两方面看到的不错的信息转发分享给她。

4.持续保持联系。和她目前基本上是2-3周会约着一起吃顿午餐，已经是关系不错的好朋友了。

【where】

这种“跟进”的方法适用于你特别想深交的人，如果只是想维持普通关系的朋友，就没必要完全照做了，按照合适的频率保持联系就好。

A3·微行动学习：

【分组】

关于“跟进”主题的拆页学习，就先分享到这里。接下来，我们将进入微行动学习。先分一下组，左边你们3位一组，右边你们几位一组。

【1.提出问题】

拆书家：我想问问大家，在学习了“跟进四步法”后，大家觉得哪一个步骤实施起来最难呢？给大家2分钟时间在小组内讨论一下。然后，各组请一位代表来发言，说一下你们组觉得哪一步最难。

（学习者讨论）

小组1：我们组觉得第4步，持续保持联系最难。

小组2：我们组觉得第3步，积极满足需求最难。

拆书家：因为现场时间有限，咱们就先选择一个展开讨论，大家觉得哪个更有讨论的价值呢？

（学习者讨论交流了一下，觉得第4步更难）

拆书家：好的，那大家都同意第4步更难吗？

学习者：同意。

【2.明确问题】

拆书家：好的，那我再确定一下，咱们的问题是——“第4步持续保持联系”比较难，是吗？

学习者：是的。

拆书家：既然大家选择了这个问题，那么我们花一点时间来共同探索和解决一下。

【3.引导分组讨论问题本质】

拆书家：首先，请大家以小组为单位，充分地讨论一下，是什么原因造成这一步特别难？产生这个问题的本质原因是什么？大家在讨论中，要注意结合自己的经验进行追问，并尽量用提问的方式引发彼此思考，要注意做好讨论记录哦。7分钟后，各组请一位小伙伴来分享一下小组成果。

（学习者讨论）

拆书家：好，时间到，各小组请分享一下你们认为导致第4步比较难的原因是什么。

小组1：我们组讨论出了5个原因：

（1）兴趣点发生了变化。

（2）对方是否愿意跟我联络。

（3）我们时间不合拍，对方比较忙碌，就没有及时联系了。

（4）受第三方评价的影响，因为还不是朋友，就会受别人说“这个人不怎么样”之类的评价的影响而犹豫是否再去联系。

（5）对方反馈不积极、不热情，而产生畏难情绪。

小组2：我们这边总结了一下，有以下几个原因：

（1）自己很难去满足对方的需求，对自己满足对方需求的能力不自信，导致产生了一些障碍不能持续。

（2）技能层面不足，比如沟通技能。

（3）需求的自然衰减也可能让持续联系坚持不下去。

【4.明确问题本质】

拆书家：好的，两个小组总共给我们总结了8点关于可能造成第4步比较难的一些原因。从刚才的讨论中，我们可以看到，原因是特别多的，然而在这么多原因中，只有一个是最核心、最关键的原因，也就是问题的本质，找到了它也就意味着找到了解决问题的钥匙。那么大家认为，造成这个问题的本质是什么呢？再给大家4分钟的时间，一起讨论下。

（学习者讨论）

拆书家：时间到，请各小组分享一下，最核心、最关键的一个本质原因是什么。

小组1：我们小组认为是对我们持续满足对方需求的能力不自信，自我怀疑自己可能不重要而畏难。

小组2：我们小组也是认为在持续联系中产生的畏难情绪。

拆书家：好的，从大家讨论的来看，大家关于造成第4步比较难的问题本质意见还是比较统一的，那我们是否可以理解为造成第4步持续保持联系难的本质原因是“对我们自身持续提供满足对方需求能力的不自信，畏难”这个点呢？大家同意吗？

学习者：同意。

拆书家：好的，经过大家的讨论，最后大家一致认可的问题本质是：对我们自身持续提供满足对方需求能力的不自信，或者说畏难。

【5.引导分组讨论解决方案】

拆书家：现在我们已经清楚了问题的本质，那么要如何解决“第4步，持续保持联系比较难”的问题呢？我们再在小组内探讨一下可行的解决方法。小伙伴们可以根据自己的经验找方法，越多越好，越具体越好。各组要有小伙伴将大家讨论出的可行的做法和思路记录在纸上哦。7分钟后，请各组派代表分享一下小组成果。

（学习者讨论）

【6.分享成果】

拆书家：时间到，小伙伴们讨论的非常热烈啊，接下来，请各组选一名代表来分享一下。

小组1：我们这边的解决方法有3个：

（1）提升自己的动力，想一个跟对方联系的目标，而且不仅仅是一个小的目标，而是更远的，为什么要跟他联系的愿景性、长期性的目标。

（2）先动起来，从小行动开始，主动跟对方联系。

（3）持续小行动，根据对方的反馈进行一些改进。

小组2：我们这边总结了5点：

（1）先行动，再完美，不管别的，先联系了对方再说。

（2）先自我审视一下，我能给对方什么样的东西。

（3）挖掘一下对方擅长的点，找找他的特点和特长。

（4）确认一下自己的需求到底是什么，为什么要去联系对方。

（5）持续坚持行动，去联系。

拆书家：非常好，果然大家的智慧是无穷的，先把掌声送给自己。大家总共是给出了8点，我看了一下，其中有2点是可以合并一下的，我来总结一下大家讨论的结果，对于“第4步，持续保持联系比较难”的这个问题，我们可以通过使用这6种方法来解决：（1）提升自己的动力，建立一个长期性的愿景性的联系目标；（2）先动起来，从小行动开始主动联系；（3）持续行动，根据对方给到的反馈进行改进；（4）先行动再说，后续再完美；（5）挖出对方的特点和特长；（6）先审视自己，看自己有哪些价值可以提供。是这样吗？

学习者：是的。

拆书家：非常好，看来我们已经解决“第4步，持续保持联系比较难”这个问题了。再次感谢小伙伴们的思考和分享，因为时间关系，今天我们的讨论就先到这里，如果大家还有问题，一会结束后，我们可以再交流。

A2·催化应用，布置任务：

为了让大家更好的在今后的工作和生活中运用今天学到的这个方法，接下来，我要给大家布置一个小作业，希望大家去完成，通过实践将方法化为己用。

作业是这样的：在接下来一周时间内，应用今天所学的知识，认识一位你想深交的新朋友，比如今天参加拆书活动的某位小伙伴、感兴趣领域的前辈或专家，用今天学习的“跟进四步法”来进行跟进。请大家写出你想结识的新朋友，再写上你准备如何跟进的方法。

请大家一周后，也就是下周日23点前，将自己的练习方案和实践情况发到咱们的学习微信群，内容要包括：背景简介、含3个步骤的练习方案、实践情况、心得体会，并记得标注上微信名和完成日期。

【学习者反馈的作业】

背景简介：在拆书活动中认识了一位形象管理的小伙伴，我主动出击与她搭话，围绕服装、体形管理这些话题展开了对话，并成功与她建立了初步关系。接下来，我计划运用“跟进四步法”与她进一步密切联系。

练习方案：

第一步，24小时内二次联络：当天拆书活动结束后的晚上，我给她发微信，表示认识她很高兴，她今天聊天中关于服装的色彩搭配技巧让我印象深刻，并表示很乐意2周后和她一起参加活动，再次相聚。

第二步，主动关注需求：每天18：20左右利用通勤时间定时翻看一下她的朋友圈和微博动态，关注她的潜在需求。

第三步，积极满足需求：针对了解到的她的需求视自己的资源提供帮助，准备将此前认识的一位从事买手职业的小姐姐介绍她俩认识。

第四步，持续保持联系：计划每月主动与她保持至少1次联系，并在节日这些特别的时点发送问候。

实践情况：按计划完成24小时内二次联络，发送了微信。

心得体会：运用跟进的方法与他人深化关系，也是对自己人脉资源的梳理与整合。

结语：

好，最后总结一下今天学习的内容。第一个拆页学习了一种如何通过有意识的闲聊结识对方——“有意识的闲聊四步曲”，第一步，事前准备；第二步，主动问候；第三步，推进对话；第四步：圆满结束。第二个拆页学习了如何通过跟进深化朋友关系——“跟进四步法”，第一步，24小时内二次联络；第二步，主动关注需求；第三步，积极满足需求；第四步，持续保持联系。希望今天的两个拆页，能帮助你提升社交能力、广结人缘，促进个人发展。

我今天的拆书就到这里，我是路人，谢谢大家！