拆页来自《关键对话·如何高效能沟通 第2版》第五章 P83~84

创建共同目的

总而言之，你感到对方和你的目的不一致时，应当这样做：暂停充满争议的对话内容，关注对方的真正目的是什么，然后努力创建共同目的。

● 积极寻找共同目的——做出单边承诺，表示你愿意继续进行对话，直到找出让双方都满意的解决方案。

“这样行不通，你的团队主张留在这里工作到完成任务，我的团队想先回家，周末再来加班，我们干吗不想想有没有两全其美的方案?”

●识别策略背后的目的——询问对方为什么想要实现所说的目的，分清他们的要求和要求背后的真正目的。

“你们为什么不想周六早上来?我们累个半死，还要担心安全和质量问题。你们为什么想现在加班?”

●开发共同目的——如果明确双方的目的之后仍无法取得一致，那就想办法开发级别更高、更为长远，能够帮助双方避免争执的新目标。

“我不想跟你争个高下，最好能找到让两个团队都感到满意的解决方案。我们以前靠投票或掷硬币做决定，结果失败的一方总是埋怨并憎恶获胜的一方。我更关注的是两个团队对彼此的看法。因此，以后不管做什么，我们都必须保证不会伤害整个团队的合作关系。”

●和对方共同构思新策略——明确共同目的之后，你应当和对方一起寻找对双方都有利的解决方案。

“我们要找到一种方案，这种方案既不会带来安全和质量问题，又能让你的团队成员周六下午参加同事的婚礼。我的团队成员周六上午有一场比赛，你看这样行吗?周六上午和下午前半段你们工作，比赛完之后我们就过来工作。这样我们就能……”

观察家观察项目：

给出了比原文拆页更加细化的行动步骤，或者将书中的案例进行了意译。

【What】好的合作关系，不是没有冲突、没有问题，也不是一味地为了对方牺牲自己的利益或者凌驾在对方的利益之上，而是能够看见并照顾彼此的真实需求，为了互相成就彼此而一起努力。运用拆页所讲的创建共同目的4步法，可以帮我们实现这样的合作关系。

【Why 不这么做的坏处】

一般做法：一般情况下，当我们在合作中和对方想要的不一样时，通常要么是一方妥协退让，要么是双方各自坚持己见，争执不下。

后果：这类做法，如果一方妥协就是一方输另一方赢的结果；而争执不休僵持不下则极有可能是两败俱伤。无论哪种情形，既难以让彼此心悦诚服，也不利于双方的关系良性发展。

反例(A1)：比如，和第一次合作的客户一起协商制定合同协议条款，我希望客户能够先预付部分合同费用然后我们公司再出货，但客户很坚定地要求只接受到货后再付款。最后为了留住客户我只好请示公司，做出妥协，却也给公司留下资金链可能接不上的风险。

【How】遇到这类情况，我们就可以使用创建共同目的四步法去沟通，具体这么做:

（现场用下图辅助讲解）

第一步：表诚意。我们要先暂停有争议的对话内容，承诺自己愿意为了找到令双方都满意的解决方案而努力。这一步呈现的是对对方的尊重，营造出对话的安全感。

参考话术：“你想要A,我想要B,我们再想想有没有两全其美的办法？”

第二步：识彼意。通过询问对方来了解对方的主张背后的真实需求。

参考话术：“为什么你会想要……？”或“你想要……是因为……，对吗？”

第三步：寻共识。经过上一步的确认后，如果双方的真实需求是一致的，那直接寻找满足这个需求的方案就可以了。但如果发现双方的真实需求确实不同，我们就需要进行以下两步，切换角度来找到能达成共识的新主张。

［细化步骤］

1、明差异：分别指出双方的真实需求，确保双方都明确彼此需求的差异所在；

参考话术“你真正想要的是……，而我则是……”

2、找共同：跳出原来的思维层级，从更高或更长远的角度来寻找双方的共同关注点或共同利益点，比如从所在团队的利益、团队的终极目标、维持双方关系的关键点或关系的本质等切入，找到共同目的并传达给对方。

第四步：找方案。双方一起来探寻既符合共同目的又能满足彼此需要的双赢方案。

参考话术：我们一起来想一下，有什么方法能够同时满足我们彼此的需要呢？你看，这样……如何？

正例(A1+)：

回到上面和客户制定协议的例子，如果当初我懂得这个方法，当我发现我和客户对付款方式的期望不一致时，我可以这样用四步法去沟通：

第一步：表诚意。“您希望先收货后付款，我们公司则希望先付款后发货，我们再看看有没有两全其美的方式？”

第二步：识彼意。“是什么原因让您只能接受先收货后付款呢？”对方告诉我， “我曾试过给供应商先付款，结果对方以各种借口延期交货，货物质量也没达到我的要求，给我造成了很大损失”。

第三步：寻共识。

1、明差异：您是担心交货时间和货物质量得不到保证，而我们公司是因为这批货量太大需要确保资金链的安全；

2、找共同：我们公司希望能和您建立长期稳定的合作关系，相信您也不希望每次都要更换、寻找新供应商，这样您也麻烦，我们现在需要获得彼此信任，您说对吗？

第四步：找方案

有什么方法既可以让您放心交货期和货物质量，我们公司又能确保资金链的安全呢？要不这样，我们在交货前给您货物样品，承诺交货质量与样品一致，同时承诺除去不可抗力之外的因素准时交货，您预付50%的货款，如果我们的交货期和货物质量没兑现承诺，您有权不付尾款，您觉得怎么样？

像这样，运用实现共同目的的4步法，就能够避免争议或单方的妥协，找出符合彼此需要的共同解决对策。

【预防异议】有的伙伴可能会问，在实际对话中遇到分歧时，真的能够做到保持这么清晰的思路去沟通吗？确实，这个方法看起来有点复杂。不过，这些方法是作者团队通过研究观察对话高手的行为总结而成的，也就是说，确实有人一直在应用这些技巧，它是真实有效的。你在刚开始应用这个方法时，可能做不到完美地按这四步去思考和行动，只要你去应用你能想到的步骤，哪怕只是取得比过往好一点点的改善也是进步和收获了。

【适用边界】不管是在生活还是工作中，当你想要和对方一起达成某项合作，却发现对方和你的想法或目的不同，并因此双方进入了分歧争执状态时，就可以使用这个方法。但是，如果双方的分歧不是因为目的不同,而是因为，比如对方竞争意识太强，必须要"我赢你输"，或者你自己也陷于争执之中无法看到问题所在，那么这个方法就发挥不了作用。

我们复习一下创建共同目的的4个步骤：1.表诚意；2.识彼意；3.寻共识，这里需要先明差异后找共同；4.找方案。

【A3 现场演练】

观察家观察项目：

1.给出了一个非常具体确定的场景，学习者可在此场景中演练或讨论或应用新学技能；

2.使用A3技能点的环节指令清晰，学习者可以根据拆书家设定的案例场景进行小组讨论，应用知识点并形成一个解决方案，或是应用知识点进行组内角色扮演

学习完这个方法，接下来我们通过一个具体的场景来练习应用它。

场景：

去年因为疫情小伍一整年都没出去旅游，五一劳动节小长假马上就要来了，小伍和闺蜜(或是和好兄弟、对象、老公、老婆)计划借这个小长假一起去好好玩一下。两人今天在商量旅行目的地时出现了分歧，小伍想去有大美海景的海南，对方想去十三朝古都西安，谁也没法说服谁妥协，气氛有些不愉快了。小伍突然想起了刚刚学过的创建共同目的四步法，学以致用的时候到了。

角色扮演：

接下来请小组内一人扮演小伍，另一人扮演小伍的闺蜜(或好兄弟、对象、老公、老婆，任选其一)，请小伍使用所学的四步法——表诚意、识彼意、寻共识（①明差异、②找共同）、找方案——与对方进行对话，尝试找出符合双方的共同需求点并探讨解决方案。演练时间5分钟。待会儿请一组伙伴来分享。

再和大家强调一下，角色扮演的目的在于刻意练习用四步法来对话，重点是在创建出共同目的，不是找出解决方案。

学习者案例（现场角色扮演分享）：

（1.表诚意）

小伍：你想要去的是西安，我想去的是海南，或者我们再想想有没有两全其美的办法？

闺蜜：嗯。

（2.识彼意）

小伍：那其实我想问一下，你为什么那么想去西安呢？

闺蜜：其实我一开始想去西安，是想去那边看雪，突然发现五月份没雪了，哈哈。另外，是想去感受文化气息，西安是古都嘛，感受一下古代文化，看一下兵马俑。然后，我不想去看海，是因为我从小到大都在海边，对我没有新鲜感，我想去一些没去过的，比较新奇的，加上疫情期间一直闷在家，我就想往北边走。

(3.寻共识：明差异+找共同)

小伍：嗯，明白明白，那其实你是想要去古都，那种比较有文化历史的地方，我其实想看的就是海而已。那要不我们找一个既是古都，又靠近海的城市。

闺蜜：好。

（4.找方案）

小伍：例如南京？

闺蜜：可以可以。

感谢两位小伙伴的分享，大家可以看到在刚刚这个过程中，小伍和闺蜜用到了创建共同目的四步法找到了满足共同需求的旅行目的地。

【结束语】

我们再一起来回顾一下今天学习的创建目的四步法。大家一起来说一下，第一步是？第二步？第三步？这一步有两个小步骤，需要先明确差异所在，再寻找共同目的。最后一步是找方案。

那大家学习了这个方法，在未来一个月里，你的生活或工作中，有哪个情景是可以应用到这个方法的？请大家写下你的A2应用目标和行动计划，需要符合SMART原则。

最后，希望这个方法能够在大家的实际生活和工作中为你带来帮助。谢谢大家。