【R原文片段】

作为顾客从来不担心买到贵的东西，顾客只是担心买到没有价值的东西。因此销售员的任务就是把产品的价值塑造出来，让顾客买的超值。如何做到呢？我们一起来看看今天的拆页，《销售洗脑》的第154页。通过这个拆页，我们能学会一个新技能——《一招FABG教你如何塑造产品价值，让顾客买的超值》。

下面，请大家花1分钟时间阅读一下拆页原文，阅读完举手示意我一下，谢谢。

【R：阅读原文】

演示的核心内容是用FABG陈述法来介绍商品，对于每一个FABG 陈述，都需要选择一个产品特点（F）;说明这个具备这一特点的优点（A）;然后指出这个优点能为顾客带来的价值（B）;最后提出反问（G）重申这一价值以获得顾客的认同。

FABG 陈述法适用于任何产品。它是你为顾客演示时组织思路并保持热情的一种好方法。

【I拆书家讲解引导】

大家已经阅读完了原文片段，接下来我们一起分析这个拆页。

Why

作为销售人员如何讲解产品卖点，塑造产品价值，打动顾客呢？通过FABG法即可实现。

What

FABG是特点-优点-价值-反问（Feature-Advantage-Benefit-Grabber）四个英文单词首字母的缩写，它是一个把商品的特征、商品的优势、顾客利益以及正面回应，按照科学的逻辑有机地结合在一起，形成完整又完善的推销说辞。

How

这个方法可以分以下四步

第一步、介绍产品特点F(Feature)。产品特点是指固有的，显而易见的，别人没有的。如:颜色、大小、材质等。

话术：“因为此产品是什么？”

举例：这套房是四个卧室

第二步、介绍这一特点具备的优点（Advantage）

话术：“所以它可以怎么样？”

举例：这套房是四个卧室，所以三个孩子各自都有卧室。

第三步、指出这一优点给顾客带来的价值（Benefit）

话术：“对你而言有什么好处？”

举例：这套房是四个卧室，所以三个孩子各自都有卧室，对每个成员而言都有私人空间。

第四步、提出反问（Grabber）

以反问句的方式再次重申产品的利益，以求获得顾客得正面回应。

话术：“不是吗？”

这套房是四个卧室，所以三个孩子各自都有卧室，对每个成员而言都有私人空间，这能让家里所有人都高兴，不是吗？

将以上四步连接成一句有说服力的话术

因为 (F特点），所以 (A优点），对您而言 (B利益）,这能让您 ，不是吗？

Where

FABG适用于任何产品介绍。需要注意的是一件商品会有很多FABG,所以一定要清楚顾客的需求是什么再来使用。同时每个FABG陈述都必须包括一个特点、一个优点、一个价值和一个反问。

举例

上月我在向客户客户王先生推荐悦澜湾精装三房时，使用FABG是这么说的：“王先生，这套房户型南北通透，所以通风性特别好，对您和家人而言能够呼吸到清新空气，这能让您和家人身体更健康，不是吗？”说完我看到王先生频频点头。只所以能够得到王先生的认可，就是因为我把南北通透的特点带给客户的好处空气清晰，让身体健康，塑造了出来。

【A学习者拆为己用】

【A1激活经验】

现在请各位伙伴回忆下，最近一个月，你在向朋友推荐好吃的，好玩的，又或是某样东西时，你是如何推荐让对方接受的呢？请小组内分享自己的经验，2分钟后请1位伙伴分享。

【学员案例分享】

可可：我向学生推荐拆书法，之前不了解FABG的方法，觉得拆书法对马上步入社会的大学生非常有价值，但是介绍完了，学生不理解为什么要向“我”推荐拆书法，有什么好处。

【拆书家反馈】

感谢可可分享

【A2催化应用】

现在请大家想一想，在未来的一周内，你向别人推荐商品或某样东西时，运用今天所学的FABG法，让对方因价值而接受，你会如何做呢？计划要符合SMART原则即需要是具有的某件事情，需要可衡量，可达成，需要跟今天所学的FABG相关，最后需要有明确完成时间？

【学员案例分享】

场景：

可可：

用FABG法向学生推荐拆书法，首先先阐述拆书法的特点：

F拆书法是一种自我学习的方法，

A紧接着优点可以把书中的知识内化成能力。

B对你们的好处是可以让你们在就业时具备更强的竞争力，

G最后反问：这种学习法是不是更加高效呢？

【拆书家反馈】

可可分享的非常好，FABG都有。

【结束语】

FABG简单易学更好用，塑造价值，打动顾客。以上是我的分享，感谢大家聆听！