自上而下表达，结论先行

理清表达思想的顺序，是写出条理清晰文章的最重要方式，而清晰的顺序，就是先提出总结性思想，再提出被总结的具体思想。先总结后具体的表达顺序，你必须牢记。

受众的大脑只能逐句理解作者(演讲者、培训讲师)表达的思想。他们会假定一同出现的思想在逻辑上存在某种关系。如果你不预先告诉他们这种逻辑关系，而只是一句一句地表达你的思想，读者就会自动从中寻找共同点，将你所表达的思想归类组合，以便了解各个组合的意义。

由于受众的知识背景和理解力千差万别，他们很难对你所表达的思想组作出与你完全一样的解读。事实上，如果你不预先告诉读者某一组思想之间的逻辑关系，他们很有可能会认为某一组中的思想之间根本没有任何关系。退一步说，即使受众能够作出与你完全一样的解读，你也增加了他们阅读的难度，因为他们必须自己找出这种你没有提前说明的逻辑关系。

下面我举例说明，除自上而下的顺序外，任何其他顺序都可能造成误解。假设我和你正在酒吧喝酒，突然我对你说：

“上个星期我去了趟苏黎世。你知道，苏黎世是一个比较保守的城市。我们到一家露天餐馆吃饭，你知道吗？在15分钟里我至少见到了15个留长胡子的人。”

我说这番话是向你传递了一个信息，但是我并没有意识到，你会主动地推测我向你传递这个信息的原因。也就是说，你会将我说的这番话看做是组还未表达出的思想的一部分，你会假设某种可能的原因，并据此调整你的思路，准备接着听后面的话。这种预期性的准备能够减轻大脑分析信息的负担，因为你没必要分析随后接收的每一个信息的所有特征，而只需寻找与前面信息相同的特征即可。

于是，你可能会认为，“她在谈论苏黎世已经变得不再保守”，或“她准备把苏黎世与其他城市作比较”，甚至“她很喜欢男人的长胡子”。无论你有什么反应，你的大脑都在等待以上话题进一步的信息，而不管后续实际的信息如何。我看到你一脸茫然，就接着说:

“而且，如果你在纽约的任何一座写字楼周围转一转，你会发现几乎没有不留长胡子或长头发的人。”

现在我想表达什么意思呢？我似乎并不是在比较城市，倒像是在比较城市中的职场白领们；而且我想表达的似乎也不只是胡子，还包括各种面部毛发。这时你也许会认为，“也许她不喜欢男人留长胡子；也许她想比较不同职场白领留胡子的方式；也许她对正规机构如此容忍员工留胡子感到奇怪”不管怎样，你含混地嘟哝了几句，算是对我说的话的反应，于是我不得不接着说下去:

“当然，留长胡子在多年以前就已经是伦敦街头的一景了。”

“噢，”你想，“我终于明白她想说什么了。她想说伦敦在这方面比其他城市更开放。”于是你把你理解的意思告诉了我。你的理解在逻辑上完全合理，但根本不是我想表达的意思。实际上，我想表达的意思是:

你知道吗？我简直难以相信，在商业界，男人留长胡子或长头发已经这样普遍，这样被广泛接受：

在苏黎世……

在纽约……

还有，在伦敦……

五、I 环节：拆书家拆解 （8 分钟）

【新技能点：拆书家讲解引导】

好的，我看到大家都读完了。下面我就来讲述一下这个拆页。

（what)

拆页中告诉我们，在需要表达自己的观点时，比如写文章，演示ppt或说话时，自上而下，结论先行是一种非常高效的方式。

（why)

这种表达方式重点突出，逻辑清晰，可以短时间内让对方理解你的意思，达到沟通的效果。

（不这样做的坏处）

我们的读者或者听众知识背景和理解能力是千差万别的，如果我们不把我们想表达的结论在一开始就告诉对方，他们很有可能抓不住你话中的重点，从而理解不了你想表达的观点，给沟通增加难度，难以达到你想要的沟通效果。

(how)

自上而下，结论先行的方法是这样的，总共分两步。

第一步，说出你的结论性信息，比如，

我想说的是...

我的观点是...

我需要你帮我做...

我今天想要告诉大家的是...

第二步，说出支持你第一步结论的理由、数据或者具体事例

【意译原文案例】

我来给大家说一个我刚刚经历的事情，来说明这两个步骤。

【举例子-反例】

清明节假期前，我参加了中医药出版社领导们对我们的面试。其中有一个领导对我提了一个问题。你的职业规划是什么？

通常这种问题其实是在问，你能在我们公司待多久。我当时也明白这句话真实的含义，但是吧，我觉得我应该展现一下自己应聘的诚意。

我就说，那我说下我跟中医的情缘吧。我儿子从3岁上幼儿园开始经常生病，每次都是鼻子不通气，然后咳嗽，然后发烧，到医院就给开头孢，吃了快两年的头孢，吃上就好，药一停就犯了，病历本都用了两大本。吃了这么多抗生素，对身体也不好，但是也没办法。后来偶尔的机会，认识了一个小儿推拿师，她给推了一次后，后来再也没有因为这个问题上过医院。

我觉得这么好的中医一定要推广给更多妈妈知道，让这些妈妈和孩子们少受点苦，所以我觉得推广中医是一件特别有意义的事情。等我死了，我也觉得我是一个对社会有贡献的人。

这话是不是听起来挺感人肺腑的，我把自己都感动了。可惜的是，没有感动领导，他说，我觉得你在回避我的问题，我其实想问的是，你在我们社能做多久？

然后，我就尴尬了，我啰里啰嗦说了一堆，根本答非所问，我开始还记得正面回答一下领导的问题，说到最后，我把想说的结论给忘了。

【加工成正面的例子】

而如果用，今天我所讲的“自上而下，结论先行”的方法来回答这个问题呢，结果就会不一样。

第一步，说出我的结论性信息

我打算在中医药出版社至少做3-5年，也可能会一直做下去。因为我觉得推广中医是一件非常有意义的事情。

第二步，说出支持我结论的理由、数据或者例子。

我这样说，是因为我是一个中医的受益人。然后接下去，再去举我儿子被中医调理好的例子。

如果当时我是这样说的，结论先行，条理清晰。既能展现我应聘的诚意，也说明我是一个思路清晰有逻辑的人，肯定效果会更好。

【预防异议】

听到这里，可能有小伙伴会问，这个办法是挺好，那么是日常无论跟谁沟通，都要用这种自上而下，结论先行的表达方式吗？

不是的，这个方法是有适用边界的。这个方法更适合，你预估对方会同意你的结论的情景，如果你预估对方不会同意你的结论，甚至有可能摔门而去，那就不要用这个方法。

另外，如果只是日常的聊天，比如女性经常会在聊天中梳理自己的情绪，可能在一开始的时候根本就没有什么结论，也就无须“结论先行”。

六、A3 环节（催化学习者现场演练）（10分钟）

【新技能点：场景设计】

好的，我们刚才学习了“自上而下，结论先行”的表达方法，总共分两步。接下来我们就来现场演练一下。请打开第2页纸。

你是一位市场部经理，下周内你要为公司筹办一次新品发布会。CEO非常重视这次发布会。你在电梯里碰到了他，他正准备去参加一个重要的会议，他想了解一下目前发布会策划的情况和进度，以及需要哪些支持？

他只有3分钟的时间听你汇报，你如何将目前发布会的策划情况，活动进度还有需要哪些支持，精炼地汇报给CEO，让他在3分钟时间内了解发布会的主要情况，并对你的工作能力和表达能力给予肯定。

请大家用“自上而下，结论先行”的方法来一次演练吧！

【新技能点：小组讨论】

每个小组可以自行分配一下角色，一人扮演市场部经理，一人扮演ceo。自行设计对话，整个对话不超过3分钟。

现在给大家5分钟的时间来讨论，和编写剧本，可以把对话的关键字写在便签上。

请大家注意，我们这次演练主要是为了现场运用到刚才我们所学到的“自上而下，结论先行”的表达方法，所以不用纠结发布会筹办需要哪些程序，只要表达大概的意思即可，不用太过纠结。

5分钟后，我会邀请两位小伙伴来现场演示一下。

【新技能点：角色扮演】

（第一组学习者分享）

学习者小张：你好，陈总。

学习者陈林：小张，咱们下周的手机发布会怎么样了？

学习者小张：基本完成了。发布会的筹备工作目前分为4部分。

第一部分是舞台，舞台已经搭建完成；

第二部分媒体，已经邀请完毕

第三部分设备，设备已经租赁完毕，并已经做了全程调试，

第四部分是观众，目前确定有500人会到场，现场气氛应该是没什么问题。

学习者陈林：有什么需要我这面支持的吗？

学习者小张：有的，目前小米ceo我们想请一下，我们目前没有联系到雷总，需要陈总联系一下陈总。雷总如果到场的话，应该能给咱们的新品发布会带来一些曝光和流量。

学习者陈林：可以可以，我下周一约了雷总去跑步，正好跟他说一下，也帮我们宣传下。

（第二组学习者分享）

学习者娘娘：下周的发布会准备得怎么样了？

任品：领导，一切顺利。下周肯定没问题。主要有这么几块啊，场地和媒体嘉宾该约都约到了，物料下周二左右都会运到，到时候我再跟一下，基本上没什么问题。

娘娘：还有什么需要支持的地方吗？

任品：领导，是这样，我们彩排了好几遍，但是您一直没来彩排。您讲话这部分我们一直给您预留了时间，您看您什么时候有时间过来方便跟我们一起彩排一下吧。

娘娘：好，跟我秘书约。

感谢各位小伙伴的分享。

“自上而下，结论先行”的方法可以高效地帮助我们表达自己的观点，有效地沟通，希望今天的分享可以帮助到大家，我今天的拆书分享就到这里，谢谢各位！