【R原文片段】

今天和大家分享的拆页选自一本让业绩如火箭般飞升的神奇之书《销售洗脑》。它是一本销售技巧类图书。虽然我们并不一定是专业的销售，但我们也经常在商店里被别人成交，学习一定的销售技巧，我们也必将从中获益。我挑选了书中的P103页《替代四步法——作为销售员如何有效让顾客转向另一个替代品》。现在请大家看下拆页原文，用时大概1分钟。看完的小伙伴，举手示意我一下，谢谢！

【R阅读原文】

在你不代表某个品牌的场景中，为了成功地让顾客改变态度并且不让对方察觉被推销，你可以遵循以下步骤∶

1.在搞清楚顾客想要什么之后，问他为什么要这个特定的款型。记住，如果他提到一个你不代理的品牌或商品，就问他要求的款式和风格。要知道对这个问题的回答是转变的关键。顾客回答你的问题之后，你必须给出一个支持性的回复以向顾客表明你在听，你很上心。记住，支持塑造信任。比如∶

顾客∶你们这里有松下立体声收音机吗?

销售员∶ 这个牌子很棒。哪一款啊?

顾客∶我不知道啊，听说那个非常好。

或者

顾客∶你们这里有松下立体声收音机吗?

销售员∶这个牌子很棒。哪一款啊?

顾客∶ 2501 款。

2.这时征得顾客的同意之后，介绍另一个选择。这会传达一种帮助，关注顾客的感受，而非仅仅是推销，就是"我想卖给你别的东西"的那种感觉。在你征求许可的时候，你想解释为什么你没有那个商品，为什么你觉得顾客可能喜欢你的替代品。我想从向采购抱怨的角度说一下∶

你们要知道，我们采购者每年在全球采购以便为我们的顾客选择最具价值的商品。不幸的是，他们今年没有选择这个品牌（或这款）。不过，如果你喜欢这个品牌，我知道我有另外一款你绝对会喜欢的。我可以拿出来给你看吗?

【I拆书家讲解引导】

我看到大家都读完了，接下来我们一起分析拆页。

【why】

作为销售员的你，一定会被顾客问到你不代理的品牌或商品。又或是顾客想要的某个商品断货了。你有一个可能的替代品，你想在他去别的商店购买或是调货之前达成销售。你会怎样做呢？

错误回答1:“这款商品断货了，你要不再看看其他款吧。”

错误回答2:“这个品牌我们不做的，没我们的牌子好，你可以看看我们这款。”

错误回答3:“没有，我们有一个新款，非常的适合你....”

如果这么回答，想必很多顾客因为感受得不到关注又或是感到被推销，离你而去。

今天给大家介绍一个方法“替代四步法”。

【what】

这是一个有效改变客户态度，让客户接受你推荐的替代品的方法。

【how】

这个方法总共分为四步，分别是：

第一步、反问：问出款式和风格。如：为什么要这个特定的款型？为什么选择这个牌子呢？

第二步、赞美：给出一个支持性的回复以表明你在听，你很上心。如：是的，他们非常棒！

第三步、解释：解释为什么你没有那个商品，为什么你觉得顾客可能喜欢你的替代品。如：我们有一款跟这个非常相似，也许它有一些你特别喜欢的地方。

第四步、确认：征得顾客同意；如：我可以拿出来给你看看吗？

【example】

比如顾客找到一件他喜欢的衬衫，想试一下他的尺码。你发现他穿的尺码没货了。 你有一个可能的替代品，你想推荐给他。按照替代四步法可以这么说：

销售员：这件衬衫很棒，对吧！这件衬衫是哪一点吸引了你呢？

顾客：这个颜色看起来特别符合我的肤色。

销售员：你的眼光真不错，确实很适合你啊！

销售员：不过，不幸的是，我们没有你穿的尺码了。我们另有二款与这个颜色非常接近，你可能会喜欢。

销售员：我能拿给你看看吗？

【where】

“替代四步法”适合于顾客想要指定的商品，而你那里没有，但有同类型的替代品。用了替代品四步法可以促成顾客转向替代品，同时不会让顾客觉察到被推销。反之，不用这个方法，可能会让顾客感觉到被推销又或是失去一次成交的机会。

【A学习者拆为己用】

结合“替代四步法”接下来跟大家分享一下我自己的一次亲身经历。

【A1回顾经验】

故事：

上个月我朋友委托我把他家悦澜湾精装三房120平房子给挂网上卖掉。为了买家能有对比性，也选了几套同类型的在售房源。前几天就找到了买主成交了。可网上的信息还没来得及撤掉就接到了一个新的意向客户来电咨询：

叮铃铃...叮铃铃...

我：您好，有什么可以帮您？

客户：我在网上看到有一套悦澜湾120平精装修房子在售是吧？方便带我看看吗？

我：先生，您好！这房子刚被卖掉。我们还有几套同户型的，装修也差不多，你看你什么时候方便，我带你去...

客户：不用了,卖掉了还放在上面骗人啊...

结果不仅被客户骂，还丢了客户。

反思：

学习了“替代四步法”后，我一一对照反思了下，发现当客户提出要看房时，其实客户是看中这个小区、这个户型、这个装修了的，我不应该直接回答他的问题，应该反问他：“你是看中这套房子哪些方面呢？”并作出认同和赞美他的观点，消除他被推销的顾虑，之后有针对性给他推荐适合他的房屋。这样客户在听到看中的房子被卖了，又确实有符合他需求的备选房子，客户一定能够接受跟我看房的请求。

【A2规划应用】

最近手上有一个客户王先生，上次带他看中了一套客厅带阳台的房子，因为下手慢，房子就被别的客户买去了。

目标：我打算用“替代四步法”跟客户王先生沟通，让他跟我出来看相似房源。

行动时间在2021.4.12—2021.4.18（之前了解到王先生这段时间比较空）

具体细化方案：

第一步、反问；王先生，我很好奇，为什么你特别中意客厅带阳台的房子呢？

第二步、赞美；当他说出他的想法时，表示认同和赞美。

第三步、解释；你看中的那套房子已经被成交了。不过，我最近刚又开发了三套客厅带阳台的房子，跟你的需求非常相似。

第四步、确认；我可以带你看看吗？

为了达成以上行动计划，我会将“替代品四步法”本周教会给我的搭档，让他提醒和监督我按计划完成。

【结束语】

以上就是我今天的分享。总结一下，销售中，顾客要的商品你没有，但有替代品，如何有效让顾客转向替代品？四个步骤：

第一步：反问

第二步：赞美

第三步：解释

第四步：确认

希望“替代四步法”能够给你带来业绩的增长！谢谢大家。