挤牙膏 　　
在生活中，其实每个人都有过谈判的经验，最简单的讨价还价也是种谈判，而谈判本质上就是一种“寻求让步方式”的艺术。以我们日常生活中的讨价还价为例。
商店老板：“这个200元。”
顾客：“100元行不行？”
老板：“180元吧！”
顾客：“120元行不行？”
一般情况下，顾客都是从起价开始，每次加一点，不行再加一点，直到双方都满意为止。这种像爬楼梯一样，一阶一阶逐渐登高，我们称为“循阶式”或者“挤牙膏式”的让步。这就是我们之前所说的一般人最常用的让步方式。
人们之所以会喜欢使用这种挤一下、让一点的方式来谈判，主要是因为我们都怕吃亏，怕自己一口气加码的幅度万一超出对方预期，就会让人家捡到便宜。同时，我们也怕自己在一开始的时候让得太多，到了后来就会缺少筹码。
其实，当我们发现自己的谈判对手是那种挤一下、让一点的个性时，就算我们真的快要踩到了对方的底线，肯定也不会相信，我们肯定会再给他点压力试试看。所以，那些喜欢“挤牙膏”的人，虽然原本是怕吃亏，但结果往往是使自己在不知喊停的对手面前一次次地越让越多。 　　

小诀窍
跳崖式让步 　　
所谓“跳崖”就是开始我们一步都不退，等对方的压力累积到了定的程度后，再一口气做出一个戏剧性的大让步。
还是上面的例子：
开始，老板说：“这玩意儿得卖200
顾客说：“太贵了，我只出100元 　　
但时，老板说：“不行，我这货品真的就是值200元，少一元都不行 　　
结果，谈来谈去，老板始终坚持就200元，不要拉倒。
这是老板和顾客已经磨了大半天，最后，老板叹口气说：“好啦好啦，时间不早了，我要准备打烊了，看你这么有诚意，想必是个识货的。算了，我爽快点，利润不要了，贴本卖你吧，一口价160元。”
这时顾客肯定不好意思说“再减5元吧” 　　
这就是跳崖式让步，它包含了三个元素： 　　
第一，咬定自己原本的底线，累积压力，不轻易退让。 　　
第二，出于某种特殊的原因我们突然松动，愿意口气做出大幅的让步，但也因如此，这个特殊的让步是仅此一次的。
第三，要表示出决绝的态度，要让对方明白，如果在已经做出大幅的让步后还要再还价，就未免欺人太甚了。
相比之下，“挤牙膏”式让步是我们在遇到压力时轻言退让，每次又只让一点点，使人毫无感觉，只觉得我们就是欠敲打；而跳崖式让步则是用一个明显有感觉、有落差的让步，让人觉得这个机会不把握就没有下次了。而且，相较于我们之前态度的强硬，现在对方反而得领我们这个情。

看到小伙伴们都已经阅读完毕，今天的拆页告诉我们如何运用跳崖式让步的三步法，让对方接受我们的价格。

因为运用了这三步，会让对方知道我们的底线在哪里，且用了明显有落差的让步，会让对方觉得不把握住这个机会就没有下次了，从而更容易接受我们的合理报价。。

现在让我们再来看一下跳崖式让步的三个步骤分别是什么呢？
1，坚决不让；咬定这是自己的底线，绝不退让，累积压力；
2，突然松口：给出一个独特的理由，愿意退让一步，且仅只有这一次退让；
3，止步于此：要让对方明白我已经做出了最大让步了，你再还价就有点过分了哈！

好了，学习完这个片段，大家想一想我们之前是怎么做的呢？是不是马上就答应？你答应的太爽快，会让对方觉得自己吃亏了，那直接拒绝呢？又显得冷冰冰的。或者会变成拉锯战。挤牙膏式的让来让去，对方更会觉得我们没有底线。

接下来我给大家说一个我自己的例子，大家会更容易理解。（反例）

2009年夏天，我和老公出租房子，租客已经看了好几家了，比较中意我们的房子。租客开始和我还价：“房东，你看我们也是诚心实意租，能不能优惠一点。” 我开始说：“你诚心租的话，愿意出多少钱？”租客说：“1300如何？大热天我们也看了好久了。”“2室一厅，一个月1300.有点低了。1400如何？” 后来租客和她老公嘀嘀咕咕半天。“要不我们再看看吧！”“这个已经很优惠了！像我这样又干净家电又齐全的房子很难得的。”就这样我们一直在讨价还价。

（正例）学了跳崖式让步法。我是这样沟通的。“两室一厅一个月1500已经很实惠了。”租客开始和我谈价：“房东，我们诚心想租，能不能再给我们优惠一些？”“你们诚心租不？诚心租的话1300一个月。不能还了啊！大热天的，你们也不容易。可以的话去办手续！”就这样愉快地成交了。当然前提是租客很满意我们的这个房子。

所以大家可以看出跳崖式让步：坚决不让，突然松口，态度决绝的方法，坚守底线的同时让我们认同价值，一个有落差的让步让租客更容易接受了我的较高报价。

跳崖式让步适合用在你是卖方的时候，比如你要咸鱼网卖包，卖化妆品等，你的目的是最大程度地促成成交。最关键的一步就在于一次降价以后绝不能再降，不然之前的努力就全部白费。又进入挤牙膏的循环。（不那么做的坏处）另外理由也要有独特性。只用一次，下不为例。这样才更有说服力。

那接下来，大家可以回忆一下，最近的一次购物经历或者被成交经历（比如讨价还价不是很顺利，比如闲鱼卖自己的东西，对方却嫌弃贵等等），你当时是怎么做的？

请大家在小组内讨论，讨论时间是3分钟。

Nap 君：001比如我觉得小孩子身上特别适用。比如小孩子比较作，不肯睡觉。

大人刚开始比较强硬，坚决要让小孩子到点睡觉。再后面又采取迂回政策，

大人：八点钟必须睡觉了

孩子：再打一会儿球就睡

大人：不行，八点了必须睡觉了

孩子：那做一个手工就睡

大人：不行，到点了，快去睡

孩子：那吃个苹果再睡

大人：算了算了，再看一集动画片，就必须去睡觉了

孩子：好的好的.

002 咸鱼上卖东西有失败的经历。

感谢nap 君的分享，想想看，根据刚才拆页里跳崖式让步法：坚决不让，突然松口，态度决绝，刚刚你分享的咸鱼上卖东西的案例如果重来一次，你会怎么应对？请大家在小组内讨论，时间为4分钟，讨论完后，我们请位小伙伴来分享；

nap 君：我开始也会坚决不让，然后突然松口，最后态度坚决就这个价格。就这么办。

谢谢大家的聆听，我的分享就到这里。