下面，我给大家发拆页1，请大家传一下，谢谢。

给大家2分钟时间阅读拆页1。

【拆页1】

这种以小请求开始、最终要人答应更大请求的手法，叫做“登门槛”。1966年，心理学家乔纳森·福利德曼和科斯特·弗雷泽公开了一批令人吃惊的数据，社会科学家们这才意识到它是多久有效。这两位心理学家做了一次实验：派研究人员假扮成义工，到加利福利亚州的一处居民区，当面向业主们提出了一个荒谬的要求。

研究人员要业主们同意在自己的前院草坪上立一块公益告示牌。为了让业主们明白牌子是什么样子的，他们出示了一张照片，照片上的房子挺漂亮，可房子正面被一块硕大的“小心驾驶“告示牌挡住了。处于可以理解的原因，该地区的绝大多数业主都拒绝了这个要求（只有17%的人应承下来），但有一组业主的发反应分外积极。这一组中，76%的人都答应把自家的前院贡献出来。

他们答应的如此爽快，主要原因跟两个星期前发生的一件事有关系：他们对保障驾驶员安全做了个小小的承诺。当时，有一位义工到了他们家，请他们同意在院前立一块长宽均为七八厘米大小的警示牌，上面写着”做一个安全的驾驶员“。这个要求实在是太微不足道了，几乎所有人都答应了，但它给人造成的影响极为惊人。由于几个星期前毫不知情地答应了一个有关安全驾驶的小小要求，这些业主对另一个分量重得多的要求居然照单全收。

大家都看完了嘛？好的，那我现在给大家讲解一下。

【What】

我给大家讲个例子吧

我下周一有一个工作汇报，但是到周五的时候我还没有完成，于是想求助我的同事淑娜，让她帮我做一下工作汇报。

我：淑娜姐姐，下周一我要做一个工作汇报，但是我这周实在是太忙了，到现在我都还没忙完，下周你能帮我做一下这个工作汇报吗？毕竟这个工作是我们两个人一起完成的嘛。

淑娜：不好意思，我自己的工作也还没忙完，等会再说吧。

然后这时候我看见隔壁组小燕过来跟淑娜说：

小燕：淑娜淑娜，我上周改的PPT的内容想让你帮我看一下，可以吗？

淑娜：好的，你拿过来吧。

小燕：太谢谢你了，你真是太热心了

淑娜：小事情，我以前也经常在我们组讲这个培训的。

小燕：哇，真的吗？真是太好了，你这么有经验，而且思维逻辑和现场表达能力都贼棒，下周你如果有时间的话，可以去我们组帮我分享一下这个培训吗？

淑娜：好的呀，没问题。

我当时在旁边，感觉友谊的小船真的是说翻就翻。

【why】

【不那么做得坏处】

通常情况下，我们在向他人提出请求时，都是像我在上面描述的一样，一上来直奔主题，巴拉巴拉的讲一堆。而对方在头脑很清醒的状态下，知道你请求的事情，不在他的职责范围内，就会拒绝我们。我们在规定时间内没有找到人帮忙，很容易导致自己的任务无法完成。

【how】

【细化行动步骤】

那么怎么样才能让对方很开心的接受我们的请求，又不会觉得自己被套路呢？今天的这个片段告诉了我们“登门槛“的手法，从一个小请求开始，让对方觉得自己就是这样的一个人，从而让对方答应自己在这方面更大的请求。

那么接下来我给大家介绍一下“登门槛“的手法：

（1） 明确自己的请求目标：像原文拆页中的，希望在居民的前院草坪上树一个“小心驾驶”的广告牌

（2） 向对方提一个跟自己的目标比起来相对较小的请求

a） 这个小目标跟自己原本的目标性质相同：像文中的小目标就两周前让居民做了对保障驾驶员安全的承诺

b） 这个小目标跟自己原本的目标比起来缩小了一半左右：

文中的小目标是保障驾驶员安群的承诺，原本目标是七八厘米大小的警示牌，这两者之间的差距不是特别大，如果说要求居民在自己家的草坪上放一个七八十厘米的警示牌，那估计答应的概率就会大大降低了

注：时间不要在一起

（3） 提出自己原本的请求

【where】

这个拆页的技能点适合我们向他人提出合理请求时使用。【8min】

【分组】

为了方便大家稍后开展练习，进行组内讨论和演练，我们先分一下组，这边两位一组，那边两位一组。

A1：

接下来，请大家回想一下最近的一周或者一个月的时间里面，有没有过你去向他人提出请求，希望得到帮助但是被拒绝的场景？请大家先在小组内分享。2分钟后，我将邀请一位小伙伴和大家分享。

【学习者讨论】

……

【学习者提问】为什么时间不能在一起？

【回复】这个问题很棒~因为如果前后请求的时间集中在一起的话，对方就很容易觉得你是在套路他，而如果你隔开一段时间，像文中，两周前让居民做了对保障驾驶员安全的承诺，就会让居民觉得自己就是这样关注驾驶员安全的人，所以答应了后面更搞得要求。

继续讨论中……

好的，小伙伴们，时间差不多了。下面，请由己给大家分享一下。

【分享】

周三的时候我要写一份工作报告，但是我不知道怎么写，所以我请教了我哥，你能不能帮我写一下，然后我哥拒绝了我，他说：我没有时间。

非常好，这位小伙伴在请求他哥哥帮助的时候，被严词拒绝了。

A1+

刚刚跟大家分享了“登门槛”的手法，大家想一下，如果我们把今天所学到的“登门槛”的方法应用到我们前面所回顾的那个例子当中，我们再重新试一下，是否可以帮助我们的请求得到他人的同意呢？请大家在小组内交流一下，2分钟后，我将邀请一位小伙伴和大家分享。

【学习者讨论】

……

好的，小伙伴们，时间差不多了。为了咱们故事发展的连续性，还是邀请由己继续给我们作分享。

【分享】

假如回到当时，我会先跟他说：我有个小问题，想让你帮我解答一下，然后我自己再去思考一会，再回去跟她说，我还有几个小问题想让你帮我解答一下。

我：好的，非常感谢由己的分享，你自己本来的请求目标是？

由己：我本来的请求目标是让他帮我写一下工作报告，然后我的小目标就是有一个小问题让他帮我解答一下，最后再衍生到我的大目标让他帮我把所有的问题都解决了。

我：好的，我知道了，由己遇见的问题是不会写工作报告，然后运用我们“登门槛”的手法，第二步就是用了一个小请求“帮我解决一个小问题”，最后再提出自己原本的请求，很多问题，然后自己的工作报告就写完了，好的，非常感谢由己的分享，也非常好的运用了“登门槛”的这个手法。

刚刚我给大家介绍了“登门槛”的手法，通过小请求让对方觉得自己就是某类人，最终让对方答应更大的请求，但有些情况下，这个方法不一定适用，那么我给大家再介绍下另一个方法。

我给大家发拆页2，请大家传一下，谢谢。

给大家2分钟时间阅读拆页2。

【拆页2】

我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（a）我对巧克力棒没什么兴趣；（b）我喜欢钞票；（c）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（d）他拿着我的钞票走开了。

【What】

<意译案例>

还记得大二双十一的时候，当时觉得自己英语口语很差，正好有位喜欢的教育博主推荐说沪江双十一的时候会有很多优惠活动，于是我就上网看了看。发现沪江有一对一的那种口语辅导课程，而且会赠送一节试听课，然后我就抱着试一试的态度去上了他们家的试听课。试听课结束后就有一位督导老师联系我。

她跟我说：按照我们家的评级系统，目前你的口语级别在level5，我们总共有12个级别，你想学到哪个级别呢？

我：当然是越高越好了。

督导：那就是12级别了。根据现在的价格算的话，整个课程学下来的话是29000。

我：那这个学费有点太贵了，有点超出了我的承受范围。

督导：那要不学到level10吧，到level10口语其实也不错了。如果学到level10的话，价格是12000。而且咱们现在双十一的价格是史上最低了。

我当时听到这个价格之后一阵窃喜！之前29000，现在才12000，而且仔细看课程的设计，最后两个level的课程也都只是练习而已，到时候自己多练练就好了。于是我赶紧下单，生怕第二天双十一结束就没有这么优惠了。

但是后期真正开始学习的时候却发现这个课程并不是我需要的那种效果。

我心里非常后悔买了一个自己并不需要的课程，读了这个片段之后，我才恍然大悟，原来当时这位督导对我使用了拒绝-后撤的手法，所以我才会买下自己并不需要的课程。

【why】

通常我们再向他人提出请求时，如果一上来就直奔主题，提出要求，没有任何铺垫，对方在冷静状态下，可以很容易的拒绝你；但如果你的铺垫太多的话，又会给对方足够的时间去思考如何来拒绝你。

【举反例】

举一个我朋友牛牛的例子：

她有位同事要离职了，导致暂时人手不够，而且一时间也很难招到合适的人手，于是就去找那位同事谈谈，请求她再多留半个月的时间方便自己处理好事宜。她直接一上来就问她同事：你能不能多留半个月呢？这样方便我把相关的事情处理好。结果可想而知，她被婉言拒绝了。

【how】

那么怎么样才能让对方欣然的接受我们的请求，也不会伤害彼此之间的和气呢？今天的这个片段告诉我们拒绝—后撤的手法，从大请求让步到小请求，从而争取到对方的让步，最终同意我们的请求。

今天我想给大家介绍一下拒绝—后撤的手法：

（1）明确自己的请求目标：比如刚刚提到的我买英语课的例子，督导心里的预期就是我能买课。

（2）向对方提出超高的要求：督导告诉我全部等级学完需要29000元学费。

（3）被拒绝后，再向对方提出自己的请求，并且让对方感受到你做出的让步：如果学到level10，效果其实也差不多，但是学费只要12000。

【举正例】

再回到牛牛的那个例子，如果使用了今天我们学习的拒绝-后撤的手法，事情大概率会变成这样：

（1）明确自己的请求目标：想让自己的同事再多工作半个月。
（2）向对方提出超高的要求：牛牛会跟她同事：你能不能留下来不要辞职呢，我们大家在一起工作都还蛮开心的呢。同事：额，我工作了这么多年一直没有休息过，这次想辞职回老家歇一歇。

（3）被拒绝后，再向对方提出自己的请求，并且让对方感受到你做出的让步：原来是这个样子，我能理解你的想法，那能不能多留半个月，再帮帮忙呢。对方感受到自己的让步后，便欣然答应了。

预防异议

讲到这里，有的小伙伴可能会有疑问了，这么做会不会太麻烦呢？当然不会啦，如果不采取这样的方法的话，你可能会需要一次、两次、三次、不断重复的去请求别人，但是如果我们使用了拒绝—后撤的手法，那会更好的提高他人答应自己请求的成功率，从而优化效率。

【where】

这个拆页的技能点适合我们向他人提出合理请求时使用。

分组

经过刚刚的讲解，相信大家对拒绝—后撤的手法已经很了解了，那么接下来我们现场演练一下这个技能，请大家认真听一下场景。

A3

年底的时候，小王觉得自己今年这一年的工作成果还不错，想跟领导谈一下调薪的事情，他现在的工资是10000，他想让领导给他涨到13000，但根据公司的制度，一般涨薪为10%，所以担心领导会不答应，于是想使用今天的这个技能让王经理答应他的这个申请。

请大家两两一组，其中一位扮演小王，另一位扮演领导，运用今天的这个技能，在小组内演绎一下如何成功说服领导答应小王的申请，给大家8min的时间，之后请一组给大家现场演练一下。还是按照刚刚的分组。

【学习者讨论】

……

好的，时间到了，请说服成功的小组先给我们分享一下。

【学习者分享】

小王：领导啊，现在不是年底了吗？我看了下我今年的工作成果不错啊。

领导：嗯，是不错。

小王：是这样的，经过今年这样的努力呢，我做成了这样的成果。明年一定会做的更好的，但是也会投入更多，所以我想能不能把我的薪资涨一涨啊，因为我现在的薪资确实不太够了。

领导：那你期望涨多少？

小王： 在招聘网站上搜了下，外面的行情是在1万5，我想我们公司能给我涨到1万5 吗？

领导：但是你应该了解公司的制度，我们一般涨薪的话，就在10%。你提的这个数太多了，我没办法去协调。

小王：10%的话，按照我现在的薪资1万，也就才1万1，没有涨多少，而且我提涨薪的原因呢，也是希望可以用钱去请一个阿姨，让他帮我做家务，这样我就有更多的时间和精力投入到工作当中，我这也是为了公司做贡献啊，领导你看要不这样，涨到1万3可以吗？我稍微平衡下，请一个便宜点的阿姨。

领导：你这个要求我知道了，我这边采纳了，但是我还需要跟HR那边沟通下。

小王：好的。

【反馈】

好的，非常感谢两位小伙伴的分享，小王运用了“拒绝后撤”的手法，在领导这边最起码是得到了同意，愿意去跟HR再沟通。

A2催化步骤一

接下来，请大家设想一下，在未来的一个月内，你可能在什么场景下请求他人帮忙呢？月底了，还不上花呗，想跟好朋友借点钱周转一下；想让老板答应你申请的项目经费，等等。

给大家4分钟时间，随后我将邀请一位小伙伴分享。

【学习者讨论】

……

时间并不多了，那接下来邀请一位小伙伴来给大家做一下分享。路人姐，要不你来分享一下？

【分享】

路人：我们公司根据惯例的话，在下个月的时候会组织一个团建，我要负责团建方案的设计，因为今年公司的人数也是有明显的增加，我预计这个团建的费用也会有一个明显的上升，而且上升幅度会有点大，那我就需要老板答应我一个项目经费的申请。

我：有一个一个项目经费上涨的情况是吗？

路人：对的。

我：好的。那这边的小伙伴有可以分享的吗？慢慢你来说一下吧。

慢慢：我这边刚刚分享的是请人搬家的事情。搬家也挺累的，说实话，请货拉拉司机搬家贼贵，所以就像请朋友帮忙搬家。但是搬家两边很累，虽然请吃饭什么的。

我：所以呢？你都帮人家想好了，你还怎么请别人帮你搬家。

慢慢：所以我要运用“拒绝后撤”的手法去请求……

我：好了，我们先这样，等会再讨论怎么去解决这个问题。

A2分步催化二

接下来，让我们尝试将“拒绝后撤”的手法运用到我们在第一步中所联想到的那个场景，针对在那个场景中被拒绝的情况，把用“拒绝后撤”的手法去请求的具体行动步骤写到便签上，并在小组内讨论。给大家6分钟时间，然后我会邀请一位小伙伴分享你的应用。

【学习者讨论】

……

小伙伴们，时间差不多了，为了咱们请求的连续性，还是先邀请路人姐继续给我们作分享。

【分享】

路人：向领导申请增加团建的项目经费。

（1）明确自己的请求目标：跟领导申请从去年的6万增加到今年的8万。
（2）向对方提出超高的要求：先跟领导说，今年的团建费用估计会增加到10万。

（3）被领导拒绝后我会告诉他：我们今年的游玩项目数量是从6个增加到10个，从人均的情况，费用其实是降低了的，但是总费用是增加的。其次我会找以往合作的公司去继续今年的合作，我会去跟他们协调一个优惠价，确保在项目数量10个的情况下，就是可能费用会打个折扣到9万的样子。最后的话，我会考虑取消掉晚上的两个活动，大家的游玩体验不会受到影响，但是价格会降到8万，这样的话领导差不多能接受。

我：好的。非常感谢路人刚刚的分享，她运用了拒绝后撤的手法，把项目经费谈到了自己的预期。刚刚听到慢慢他们讨论的点非常的精彩，所以，请慢慢再分享一下请朋友搬家的一个情况。

慢慢：因为过段时间我会搬家，找搬家公司或者是货拉拉都会比较贵，而且比较耗时间，所以我想请朋友帮忙，毕竟只要请顿饭就够了。

我：那你准备怎么去请朋友帮忙呢？

慢慢：

（1）明确自己的请求目标：让朋友帮我把家具从车上搬到新家的楼上。
（2）向对方提出超高的要求：你今天能帮我搬家吗？从旧家搬到新家去，大概要花个一天的时间，不知道可不可以？

（3）大概率会被拒绝后，再向对方提出自己的请求，并且让对方感受到你做出的让步：你到下午三四点的时候，到我的新家楼下，到时候我让搬家公司把家具放在留下，你跟我搬到楼上就行，这样的话时间也就是一两个小时，这样你看可以吗？

我：非常感谢慢慢的分享，因为他们讨论的时候，在自己的请求上面不仅考虑到金钱因素，把我们的时间精力因素也考虑在里面。

【总结】

那么最后我们来总结一下，今天我跟大家分享了两种不同的请求他人的手法，大家还记得是什么吗？第一个是登门槛的手法，明确自己的请求，提出一个较小的请求，再提出自己原本的请求，第二个是拒绝后撤的手法，明确自己的请求，提出一个超高的要求，再提出自己原本的请求，当然所有的技能都是学到不如应用到自己的现实生活中，我今天的拆书就到这里，我是青青，谢谢大家！