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《销售巨人 SPIN selling》

SPIN 提问4步曲---

总的来说， 我们对提问技巧的研究表明， 成功销售人员应该使用下列提问顺序：

1.最初， 他们提问背景问题去获得一系列背景资料， 但他们并不过多地提问背景问题， 因为这样会另卖方厌烦和愤怒。

2.接下来， 他们会快速转入难点问题， 以求发现问题、困难和不满。通过提问难题问题，发现客户的隐含需求。

3.在小订单销售中， 这时提供解决问题的方案可能是很合适的， 但在成功的大订单销售中，卖方会乘胜追击，开始提问暗示问题， 使得隐含需求更大、更急切。

4.一旦买方认同问题已经严重到必须要采取合理的行动时，成功销售人员就会提问需求-效益问题， 以便鼓励买方注重解决方案并且描绘解决方案可以带来的利益。

这就是SPIN提问顺序。

在如今我们的全民带货时代， 你是不是也会有好的产品或服务想要向身边的朋友或同事进行推荐或销售？ 是不是自己对于自己推荐的产品或服务感觉非常满意，觉得其物超所值。 而现实是，你滔滔不绝，巧言善辩下，对方就是不买单，不愿意接受。回想看看，是不是我们忽略了对方的核心需求，只顾自己介绍的开心啦。

那如何了解对方核心需求呢？ 今天所分享的拆页”SPIN 提问4部曲”用的是提问引导的方法， 让对方自己从意识需求到明确自己的需求一个过程，从而推进我们销售。

这个Spin提问4步法的具体步骤是：

1. 第一步，提背景问题（Situation Question ）了解客户现有背景的事实； 如你推荐一个网络英语课程给邻居，会问你家小朋友多大啦？目前有接触一些英语学习呀？有计划要系统学习英语么？对背景事实类的信息进行提问。 这里建议保持在3个问题以内，要不对方会对你开始反感喽。

2. 第二步，提难点问题(Problem Question)，针对对方的难点，困难、不满进行提问；如，小孩不爱学习英语是否是课程很枯燥没兴趣？或可以问问，现有的英语学习课程是否满意？通过提问，了解对方隐含需求，可能对方有英语课程的需求，也有可能有想要换课程的需求。

3. 第三步，提暗示问题(Implication Question)，关于这些困难或不满给对方带来的影响、后果进行暗示提问。如，小朋友没兴趣，畏难就越不想学习，在其他小朋友中越觉得自己的英语没自信，越难开口？这样家长会觉得英语学习的问题扩大到整体自信，让家长明确其需求更急切了。

4. 最后，提问需求-效益问题(Need-Payoff Implication)，根据你所能提供解决对方的问题并带来的价值与收益进行反问，让对方进行认可。如：上面的家长认可英语学习的急切需求后，我们提问需求-效益问题， 让买方注重英语课程如何解决他的难题与如何为其带来的利益。 如，如果课程轻松愉悦，小朋友愿意开口，就能快速建立起学习英语的信心，您看是吧？那这里我们看到轻松愉悦的学习以及自信心的建立就是我推荐英语课程给对方带来的价值和效益了。

SPIN 提问4步法，我们看到整个的销售过程都是销售人员通过提问来引导客户，让客户自己明确自己的核心需求。

上文有提到的大订单与小订单的界限，很多人可能或疑惑。其实在于我们销售者（卖方）对我们所推荐或推销产品的重视程度和价值认知；因此往往大家会对第3步提难点问题和第4步提需求效益问题觉得会比较困难，这就需要我们前期对于自己产品如何满足客户需求，体现产品给客户带来的价值进行研究和分析。从上面的例子， 我们的英语课程不仅仅是英语语言技能的学习，而是扩展到了自信心的建立。 以上就是Spin提问4步法的分享内容。

A1: 【逐字稿】我们读过这个拆页，了解到销售情境下应该如何利用SPIN 4步提问法明确对方需求， 那么请大家想想过去有没有类似的经历，我们在小组内分享一下。

例如：推荐朋友参加拆书帮的对话，推荐买书对话，推荐年货对话，推荐产品的对话（等各种产品）

【实录案例】感谢Moon的案例分享，在春节前期用提问的方式来了解客户的需求，

有提背景问题：目前是否有采购需求？2021年是否有新项目？

客户回答：目前的产品需求计划到时给清单给你。新项目等有进展反馈给你。

难点问题：最近春节期间，订单海运装运是否准时或延后？

客户回答：由于疫情， 供应商由于海运排仓紧张，导致货物装运推迟。

对于暗示问题和需求效益问题相对会有些忽略。

A2:【逐字稿】感谢小伙伴的分享， SPIN提问四步法助力我们明确客户需求， 那我们规划下未来一周或者一个月内，比方给朋友推荐年货了解其需求，给朋友推荐年货了解其需求等，请大家在我们的拆页纸上写下来。

【实录案例】过年回家给朋友推荐家用车并用Spin提问四步法了解其核心需求

第一步，提背景问题

朋友目前用的是什么牌子的车？ 用了多少年了？是否有意向换车？

第二步，提难点问题

对于目前的车子是否有不满的地方， 比方说后备箱是否够用？是不是目前车子油耗大？

第三步，提暗示问题

如后备箱不够用的话可能需要请别被的方式如物流快递将需要的东西送达，暗示成本增加， 以及货物时效不及时，影响出行的愉悦；

第四步，提需求效益问题，

把自己销售品牌下的后备箱超大的产品推荐客户时， 提问你看这款汽车是不是能满足您日常需求， 不仅让行李同行， 更能增加出行乐趣。