【R】阅读原文片段

今天要拆解片段是《好好说话》P134-135内容，请小伙伴们用两分钟阅读一下拆页内容。

掀桌的技巧

在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。 一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总买这些东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命呢！”一边对朋友说：“唉，可惜了。” 这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。” 整个过程持续10-20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了，他最多只会觉得自己少赚了一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己亏了。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就充分流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉没成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步：条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖式砍价。

当然，这三个步骤不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。即便不成功，我们也是有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管老婆了，老板，就按你的价买了！”

我看到小伙伴已经读完了，下面我用自己的话分享一下这段的内容。

【I】拆书家讲解引导

【What】在谈判和砍价时，双方相当于坐在“谈判桌”旁，这时使用一些技巧，看似掀翻谈判桌，实则可以更好地达到自己的谈判目的。

【Why】一上来就断崖式砍价，对方不会接受。用掀桌技巧使对方投入时间成本，期待成交，最后就更有可能降价成交。

（举例）

上个周，我想给妈妈买了一个皮毛一体的帽子。我看着挺满意，就是价格有点贵。我就砍价1/4，结果老板直接拉下脸来，不肯卖了。没办法，我又往上抬了抬价格，最后成交了，只省了个零头。

如果提前学了掀桌谈判的技巧，我会这样一步一步砍价。

【How】用掀桌技巧来谈判砍价

第一步，表达购买意愿。询问这个帽子的材质、清洗方法等细节情况（除价格以外），对颜色、款式赞不绝口，表现出极大的购买意愿，使对方投入时间成本，觉得这单能成交。

第二步，暗示阻碍因素。无意间透露一下我妈妈在别的店看到过类似的帽子，不知道哪家更物美价廉。暗示谈判桌上有阻碍因素，为后面掀桌埋伏笔。

第三步，完成掀桌砍价。最后再问价格，表示震惊，说我妈妈肯定接受不了这么贵的帽子，作势要走，表示交易无法达成，除非对方断崖式降价。

【预防异议】

有的小伙伴可能会说，万一老板不肯断崖式降价，那怎么办？在这种情况下，老板为了挽回沉没成本，一般会同意降价，而且会给出自己的真实底价。如果降价幅度没有达到你的预期，你要不选择不买，要不就接受老板的底价。无论如何，你都没有损失。

【Where】这个方法适用于谈判、砍价等场合。

【A2】催化应用

【分步催化1】在你的工作中，有没有谈判的场合？想象一下，你跟对方坐在谈判桌旁的具体场景。或者，过年前你肯定要买新衣服、年货等很多东西。大家也可以想象一下，你具体会遇到哪个买卖场景。请小伙伴交流一下。

（讨论过后）看到小伙伴们讨论的很热烈，接下来我们请小伙伴来分享一下！

小马分享：我想到的是面试的时候，跟应聘者谈薪资。

我：对，面试时谈薪资，是非常重要的谈判，关系到公司利益。这时就可以用到掀桌谈判的技巧。其他小伙伴有没有要分享的？

一尘：我想到的是夫妻吵架的时候，一直吵不完。可以先掀桌，再慢慢谈。

我：嗯，在生活中，夫妻交流沟通时，也可以用到掀桌谈判技巧。

【分步催化2】感谢小伙伴的分享，现在适用场景有了，就写一下掀桌技巧的具体运用吧。注意要用上这三个步骤：表达购买意愿、暗示阻碍因素、完成掀桌砍价。

（讨论过后）小伙伴们都完成了吗？接下来我们请小伙伴来分享一下！

小马分享：

第一步，上桌谈判意愿。就说你跟我们岗位要求比较符合。

第二步，表现阻碍因素。这个岗位我们招个小白或有经验的都可以。你要的这个工资太高，会打乱我们的薪酬体系。

第三步，完成掀桌。如果谈不拢的话，只能下次合作了。这样他可能会主动降薪，或者我们就找别人。

这个运用非常好，完美运用了掀桌谈判的三步技巧。谢谢小伙伴的分享。

今天的拆书分享就到这里。